【正文】 9 7 年以來完成了對包括哈薩克斯坦阿克糾賓油氣股份公司等在內(nèi)的多項收購。中石油合資公司的業(yè)務(wù)主要是煉油 ,偏向下游。0 1 1 年6月 ,中石油伊拉克艾哈代布油田3 0 0 萬噸/年產(chǎn)能建設(shè)工程投產(chǎn) ,是伊拉克2 0 年來第一個投產(chǎn)的新建油田。中石油海外投資現(xiàn)狀 總體投資情況自從 19 9 3年中石油進人泰國以后 ,其海外市場不斷擴大 ,截止到2 0 0 9 年上半年 ,公司的海外勘探區(qū)塊已經(jīng)覆蓋了亞太、南美、非洲、中亞和中東的 2 4 個國家 ,區(qū)塊數(shù)量達到約 6 0 個中石油海外合資和收購 19 9 3年 3月 ,中石油在泰國邦亞區(qū)塊獲得石油開發(fā)作業(yè)權(quán) ,標志著中國石油公司首次在海外獲得油田開采權(quán)益。第二，中石油加強銷售全員的業(yè)務(wù)培訓(xùn)。（2）樹立人才的戰(zhàn)略思維，抓好銷售隊伍的培訓(xùn)。中石油實施人員的開發(fā)戰(zhàn)略有：（1）堅持以“以人為本”，充分調(diào)動人的積極性。特別是國際化經(jīng)營的人才十分緊缺。（四）人才策略中石油企業(yè)內(nèi)部一些干部員工對市場經(jīng)濟內(nèi)在規(guī)律和國際市場游戲規(guī)則的認識還不夠深入，思想觀念、業(yè)務(wù)水平和工作作風(fēng)還不完全適應(yīng)新形勢的要求。一次性購買多種產(chǎn)品定價策略可以根據(jù)客戶購買產(chǎn)品的價格以及數(shù)量進行定價。在不同細分的市場，可以將同一產(chǎn)品根據(jù)他們在最終產(chǎn)品在形式中的重要性以及差別定價。針對這種產(chǎn)品，可以采用高價定價策略。中國石油主要以原油的生產(chǎn)為主。中石油主要采取以下方式進行定價。中石油現(xiàn)在的競爭對手主要是中石化，以及國外的競爭者，這就需要它在不同時間、不同地點、不同背景下，視具體情況與面臨的具體問題提出具體的渠道促銷方法。統(tǒng)銷模式下的營銷策略 產(chǎn)品策略在國內(nèi)市場方面，中石油不斷的增加產(chǎn)品用途、擴大產(chǎn)品統(tǒng)銷種類、拓展消費領(lǐng)域范圍，確立了國內(nèi)最大化工產(chǎn)品集中供應(yīng)商的優(yōu)勢地位；在國外市場方面，中石油努力擴大產(chǎn)品出口，這對搞好國內(nèi)市場資源總量平衡發(fā)揮了重要作用。中石油實行統(tǒng)銷是企業(yè)發(fā)展的內(nèi)在要求，是入世競爭的外在要求，是企業(yè)惡劣的競爭環(huán)境為統(tǒng)銷提高了良好的契機。統(tǒng)銷是指下屬各生產(chǎn)企業(yè)，按照銷售大區(qū)對市場的需求計劃，統(tǒng)一安排產(chǎn)品生產(chǎn)，并對所生產(chǎn)產(chǎn)品按計劃配置給各銷售單位，銷售單位在各自區(qū)域內(nèi)實施銷售。自銷是指下屬各生產(chǎn)企業(yè)根據(jù)各自對市場情況的研究判斷，自主安排生產(chǎn)，并對產(chǎn)品自主銷售。本文主要針對中石油統(tǒng)銷模式下的營銷策略進行分析。第一篇：中石油的營銷策略與模式分析《油氣營銷》課程論文題目：中石油的營銷策略與模式分析 專業(yè)： 學(xué)生姓名： 學(xué)號：年級： 指導(dǎo)教師： 二Ｏ年月日一、統(tǒng)銷模式下的營銷策略 3（一）產(chǎn)品策略 3（二）促銷策略 3（三）定價策略 4 1)不同產(chǎn)品的定價策略 4 2)同類產(chǎn)品的差別定價策略 4 3)一次性購買多種產(chǎn)品定價策略 4（四）人才策略 4二、中石油海外投資現(xiàn)狀 5（一）總體投資情況 5（二）中石油海外合資和收購 5三、中石油海外投資模式 5（一）與資源國的石油公司聯(lián)合 6（二）與有經(jīng)驗的跨國大型石油公司聯(lián)合 6（三）無風(fēng)險服務(wù)合同 6（四）直接出資購買儲量 7四、石油二次運移路徑的模式分析 7（一）實驗方法及過程 7（二）實驗結(jié)果及初步分析 8五、石油營銷策略的幾點思考 9（一）“石油營銷”的挑戰(zhàn) 9（二）“石油營銷”的熱點 9（三）“石油營銷”的精髓 10六、外國石油公司的市場定位 10七、外國石油公司的營銷組合 11（一）渠道策略 11 1)經(jīng)銷商管理 11 2)控制竄貨 12 3)促銷策略 12八、外國石油公司的技術(shù)服務(wù) 12（一）售前服務(wù) 12（二）售中服務(wù) 12（三）售后服務(wù) 12 中石油的營銷策略與模式分析摘要：隨著中國加入了WTO，中石油在國內(nèi)國際的雙重壓力和挑戰(zhàn)下，如何加快核心競爭力已經(jīng)成為中石油的一道難題。在現(xiàn)代企業(yè)市場競爭中，營銷活動是企業(yè)重要的業(yè)務(wù)活動，有效的營銷活動可以讓企業(yè)出奇制勝。關(guān)鍵詞：中石油統(tǒng)銷營銷策略模式分析海外投資目前，國內(nèi)生產(chǎn)商的主要銷售模式為兩種：一種是中石化企業(yè)的銷售模式——自銷。另一種是中石油企業(yè)的模式——統(tǒng)銷。這種方式強調(diào)了計劃的嚴肅性，同時強化了整體協(xié)調(diào)。中石油實行統(tǒng)銷以來，經(jīng)營業(yè)績以及市場份額都有了較好的提升，同時客戶的滿意度也有了明顯的提高。促銷策略渠道促銷是生產(chǎn)廠家或經(jīng)銷商在產(chǎn)品流通的環(huán)節(jié)中，對下一級經(jīng)銷商進行的激勵政策。定價策略在銷售過程中，價格是否合適是銷售成功首要因素。不同產(chǎn)品的定價策略市場上主要有三種定價方法：高價戰(zhàn)略、平價戰(zhàn)略和低價戰(zhàn)略。就國內(nèi)市場而言，中國石油在生產(chǎn)ABS產(chǎn)品方面具備競爭優(yōu)勢。同類產(chǎn)品的差別定價策略中石油采用全國統(tǒng)一的定價策略，避免經(jīng)銷商相互比較而產(chǎn)生不滿現(xiàn)象。除此之外，還可以在同一市場，根據(jù)客戶群的不同而收取不同的價格。在保證盈利的基礎(chǔ)上，收取的每種產(chǎn)品的價格可比銷售價格略低，這不僅可以贏得客戶的好感，而且增加了長期購買的客戶量。一些營銷人員的市場競爭意識不強。因此中石油銷售分公司培養(yǎng)高素質(zhì)人才是非常必要的。建立具有激勵機制的薪酬體系以及制定考核方案，區(qū)別企業(yè)中不同類別的人員，建立不同的、形式多樣的薪酬方案及考核方案，可以激烈人員的工作積極性。第一，中石油實行公平競爭、考核上崗，建立有利于人才脫穎而出的機制來加快銷售人才培養(yǎng)和隊伍建設(shè)，確保未來化工銷售對人力資源的需求和接替，增強化工銷售隊伍的綜合實力。第三，對于高中級營銷管理人員要加強政策法規(guī)、國際貿(mào)易、電子商務(wù)、相關(guān)專業(yè)知識以及新業(yè)務(wù)流程的培訓(xùn)，以增強其獨立判斷、處理和協(xié)調(diào)相關(guān)事務(wù)的能力。此后 ,中石油海外投資方式不斷變化 , 從獲得作業(yè)權(quán)到收購再到合資最后是新建。顯示了中石油的海外合資情況。對于中石油來說 ,在海外獲得的油氣資源若是要再運回國內(nèi)加工煉制 ,成本過高所以在當?shù)亟捰蛷S可以降低成本提高利潤。2 0 0 9年 ,其海外并購交易額達 16 0 億美元 ,2 0 1 0 年海外并購額占同期全球上游并購的 2 0 % ,2 0 1 1年僅公布交易額的海外并購已超 2 0 0 億美元。具體選擇哪種方式進行投資 ,關(guān)鍵取決于投資主體的外匯資金豐裕程度、企業(yè)優(yōu)勢、東道國的政治經(jīng)濟情況和政策傾斜這三個因素。與資源國的石油公司聯(lián)合有相當一部分資源國的石油公司存在經(jīng)驗不足、技術(shù)落后、設(shè)備老化的問題(如非洲的石油生產(chǎn)國),但他們卻具有熟悉作業(yè)環(huán)境、信息渠道較為靈通的優(yōu)勢。中石油投資蘇丹和哈薩克斯坦 ,就是先與資源國的石油公司聯(lián)合 ,經(jīng)營業(yè)務(wù)從上游的勘探、開發(fā)拓展到中游的油氣儲運、下游的油氣銷售 ,最終實現(xiàn)了資本、商品、品牌“走出去”,同時又實現(xiàn)了多方共贏。所以 ,在投資的初級階段 ,可考慮與有經(jīng)驗的跨國石油大公司進行聯(lián)合投標或者施工 ,一般可采取分包、合資等方式進行合作。中石油已支付 1 。合資公司主要涉及位于蘇格蘭格蘭杰莫斯和位于法國拉瓦萊的煉油廠的貿(mào)易和煉油業(yè)務(wù)。后者的煉油廠原油日加工量約 2 1 萬桶 ,可通過管道向法國、瑞士和德國南部提供成品油。無風(fēng)險服務(wù)合同無風(fēng)險服務(wù)合同是指由資源國與我方簽訂服務(wù)項目合同 ,支付服務(wù)費 ,雇傭我方提供包括物探、鉆井、修井、固井等一系列服務(wù)項目。而且 ,在很多時候與跨國石油巨頭組成聯(lián)合作業(yè)體爭取油田的服務(wù)合同成功率更高。中石油將擔(dān)任主要作業(yè)者 ,將該油田產(chǎn)量提高到 5 萬桶 /天。2009年12月12日 ,在伊拉克第二輪油氣競標中 ,中石油聯(lián)合法國道達爾公司、馬來西亞石油公司組成聯(lián)合財團 , 0美元的低價 ,成功擊敗了意大利能源公司而拍得該油田的作業(yè)服務(wù)權(quán)。這種方式風(fēng)險小 ,但弊端也顯而易見 ,如含水量較高、開采難度加大、開采成本增加、利潤比較少,所以,只能將其作為替補的輔助手段。這為中石油后來在哈薩克斯坦建立千萬噸油田打下了良好的基礎(chǔ)。實驗方法及過程實驗所用的孔隙介質(zhì)材料為分選較為均勻的玻璃微珠, ,長度 555 cm 實驗所用排替流體為染色煤油, d y 川em ,室溫條件下, / m ， m P a L B 一0 5 、強酸和強堿清洗后加熱550℃后并恒溫 3 0 m h i,使其表面潤濕性呈強親水性 l 0 ,下端用膠塞封堵,從上端充滿蒸餾水,然后通過漏斗使玻璃微珠從上端慢慢沉入管內(nèi),同時敲打震蕩玻璃管, l獲得模型的絕對滲透率值,采用下式計算獲得模型的孔隙度值 :W)V ~ ~(4)式中 W 為模型質(zhì)量V 為模型體積,幾為玻璃微珠密度,風(fēng)為蒸餾水密度,:其一,將填裝好的玻璃管直立,向模型內(nèi)注入一定體積的染色煤油,靜置1 0m i n ,將玻璃管顛倒過來垂直夾在托架上, ,每隔一定時間記錄石油運移前緣的高度并拍照 , ,取出管內(nèi)原始油柱部分的玻璃珠及其孔隙中的油和水,用水洗法獲得該部分油的體積, ,將填裝好的玻璃管垂直夾在托架上,帶細膠管的一端朝上, ,在有泵壓作用條件下,石油二次運移路徑的樣式變化很大,可歸為活塞式、指進式和優(yōu)勢式 3 種運移模式,活塞式運移模式:油運移前緣平直、油柱呈整體推進,油運移前緣速率快一般大于 1 0 cm / m i n ,運移路徑飽和度高,一般大于 5 0 %.指進式運移模式:油柱也基本呈整體運移,但油運移前緣為多個指進,隨油的運移,己形成的指進不斷被其下部整體運移的油柱浸沒,油運移前緣速率中等,一般在 c mm i ,運移過程中運移路徑飽和度中高,一般在 2 0% ~ 5 0 %:油運移前緣往往只沿一個或少數(shù)幾個指進向上運移,運移路徑窄,運移路徑飽和度低,一般小于 2 0 %.當僅有浮力作為二次運移的動力時,僅出現(xiàn)優(yōu)勢式和指進式 2 種運移方式指進式運移模式:油運移前緣為指進及在油柱之下的吸吮