【正文】 月結，還是壓批結（是壓前一批結后一批，還是壓后一批結前一批），并最終以合同或協(xié)議的形式把其及其它一些方面的問題確定下來。當然也有4S店現(xiàn)款進貨的，在談判的過程中，但這樣的情況比較少。談判進入4S店的方式跟4S店的服務經(jīng)理面對面談判后，無非最后涉及到一個問題；是對方現(xiàn)金進貨還是給對方鋪貨。事先跟其溝通說明意圖，然后約定再次面談的時間。與4S店主管人員在了解了以上兩點以后，我們的產(chǎn)品進入4S店的工作，就好開展了。關鍵一點就是，汽車用品經(jīng)銷商要知道從售后這一塊，來尋找出：裝飾部經(jīng)理(服務經(jīng)理)這樣具有產(chǎn)品能否進入4S店的決策權與談判權的主管人員； 客戶主管（前臺維修接待）、技術主管（維修工）這種產(chǎn)品進入4S店后具體負責銷售的人員；配件主管（庫管）、財務經(jīng)理等這種與進貨、結款等后續(xù)工作密切相關的人員。只有弄清了里面的組織結構，我們才能找對相關的主管人員，我們的產(chǎn)品才有可能進入，進入以后我們的產(chǎn)品才能銷售的好。二是因為其出于自己利益的考慮（不壓自己的現(xiàn)金與庫存）和自己所處的強勢地位。這完全可以理解。當然那些銷量一般，但利潤很高，質(zhì)量有保證，售后服務又不太多的汽車耐用品，他們也會非常樂意選擇。因此，如何在現(xiàn)有客戶的基礎上，挖掘出他們的最大價值，這是汽車4S店選擇汽車用品時要考慮的一個問題。汽車4S店選擇汽車用品還有一條重要的原則就是：汽車用品經(jīng)銷商提供的產(chǎn)品，在其4S店里銷售，究竟能有多大的量。如果在別的渠道或市場上到處都是，市場價格非常透明，汽車4S店一般是不會選擇。企業(yè)都是追求利潤最大化，汽車4S店也是如此。因為汽車生產(chǎn)廠家，怕因為更換或加裝一些非廠家提供的、質(zhì)量沒有保證的汽車用品影響自己汽車的整車性能和質(zhì)量，如果出現(xiàn)質(zhì)量問題，必將影響品牌聲譽，造成惡劣影響。第三篇：汽車用品4S店營銷方案汽車用品4S店營銷方案了解客戶：如何進入4S店？4S店選擇產(chǎn)品的原則和顧慮汽車用品要想進入4S店，必須首先弄清4S店選擇汽車用品的原則和顧慮。他們都是依靠這些策略來謀取生存和發(fā)展。只有這樣汽車4S店才能在此殘酷的市場競爭中獲得立足之地。所謂適者生存，不適者淘汰，那個汽車4S店能及時改進自身的營銷策略誰就能在競爭中得到生存和發(fā)展。除此之外企業(yè)還要樹立全局觀念，競爭觀念，發(fā)展創(chuàng)新觀念，信息觀念，效益觀念等。營銷策略思想是指導策略制定和實施的基本思想。企業(yè)必須認清自己在本行業(yè)的真實位置，并以此為基礎，制定有效的競爭戰(zhàn)略[8]。為此，企業(yè)至少要了解有關競爭者的五件事：誰是我們的競爭者？他們的戰(zhàn)略是什么？他們的目標是什么？他們的優(yōu)勢是什么？他們的反應模式是什么？ 市場競爭地位在對主要的競爭者進行了充分的分析之后，企業(yè)必須著手設計克敵制勝的競爭戰(zhàn)略，以使企業(yè)運用自身的競爭優(yōu)勢贏得市場。企業(yè)必須經(jīng)常將自己的產(chǎn)品、價格、促銷等策略與競爭對手進行比較。 競爭分析對于行業(yè)競爭環(huán)境的分析表明，企業(yè)的營銷工作僅做到“顧客滿意”是遠遠不夠的。因此。不過，一個企業(yè)所面臨的最直接、最關鍵的環(huán)境因素是企業(yè)參于競爭所在的行業(yè)。當然，汽車行業(yè)也不例外。 競爭策略 競爭環(huán)境的行業(yè)分析汽車行業(yè)的每個汽車企業(yè)的營銷活動都是在不斷發(fā)展的社會環(huán)境中進行的。 業(yè)務主管負責監(jiān)督檢查售后服務工作并于每月對本部售后服務工作進行一次小結，每年末進行一次總結；小結、總結均以本部工作會議形式進行，由業(yè)務主管提出小結或總結書面報告；并存檔保存。（7）每一次跟蹤服務電話，包括客戶打入本公司的咨詢電話或投訴電話、經(jīng)辦業(yè)務員都要做好電話記錄，登記入表（附后），并將電話記錄存于檔案，將電話登記表歸檔保存。電話內(nèi)容仍要以客戶感興趣的話題為準，內(nèi)容避免重復，要有針對性，仍要體現(xiàn)本公司對客戶的真誠關心。并在得到解決辦法的當日告知客戶，一定要給客戶一個滿意的答復。對客戶談話要點要作記錄，特別是對客戶的要求，或希望或投訴，一定要記錄清楚，并及時予以處理。（4）跟蹤業(yè)務員在客戶接車出廠或業(yè)務訪談、咨詢后三天至一周內(nèi)，應主動電話聯(lián)系客戶，作售后第一次跟蹤服務，并就客戶感興趣的話題與之交流?？蛻魴n案內(nèi)容見本規(guī)定第二條第一款。 售后服務工作規(guī)定（1）售后服務工作由業(yè)務部主管指定專門業(yè)務人員——跟蹤業(yè)務員負責完成。(3)與客戶進行電話、信函聯(lián)系，開展跟蹤服務。(2)根據(jù)客戶檔案資料，研究客戶的需求業(yè)務人員根據(jù)客戶檔案資料。客戶送車進廠維修養(yǎng)護或來公司咨詢、商洽有關汽車技術服務，在辦完有關手續(xù)或商談完后，業(yè)務部應于兩日內(nèi)將客戶有關情況整理制表并建立檔案，裝入檔案袋。所以說通過完善售后服務來吸引顧客是一個很好的營銷策略[7]。只有售后服務做好了才能增加公司的利潤。應該在售后服務中完善其體系和提高服務的水平。今天，售后服務已經(jīng)成為汽車廠商了解場頻質(zhì)量信息、提高產(chǎn)品新能質(zhì)量、鞏固和開拓市場、促進產(chǎn)品銷售推銷企業(yè)形象的有力法寶。同時，任何來自用戶的意見和建議，也成為制造商改進產(chǎn)品的源泉和動力，售后服務成為相應工商企業(yè)的市場競爭的有力武器。隨著產(chǎn)業(yè)革命的深入，工業(yè)制成品尤其各種機械設備（如電機、機車、機床、汽車、成套設備等）的相繼問世與發(fā)展他們的構造日趨高級，技術含量越來越高，其制造、安裝、使用和維修在技術上也日趨復雜，復雜到只有制造商才能擁有這些技術。汽車營銷網(wǎng)站應充分利用車展的豐富內(nèi)容形成網(wǎng)絡和展會的互動，對一些經(jīng)銷商現(xiàn)場做采訪，展會期間做好直播。三是有效利用會展。電視是視聽綜合的媒體，不但可以在屏幕上完整地顯示出網(wǎng)站的網(wǎng)址，而且還能用聲音播出網(wǎng)址，可以從多種感官強化受眾的記憶度。二是要利用好傳統(tǒng)媒體資源。充分利用有效資源?？蛻絷P系營銷使公司通過有效的實用的個人賬產(chǎn)信息，與每位有價值的客戶建立關系，從而可以提供優(yōu)異的實時客戶服務。網(wǎng)站要有一支精英營銷隊伍。完善網(wǎng)站的服務體系還要注重有效互動，可以與一些國內(nèi)知名網(wǎng)站的汽車頻道和專業(yè)的汽車網(wǎng)站進行廣告互換，網(wǎng)站互通友情鏈接，密切合作，資源共享，與汽車工業(yè)協(xié)會、行業(yè)協(xié)會等多家專業(yè)機構強強聯(lián)合，同發(fā)展與報紙、電視、電臺等主流媒體形成戰(zhàn)略合作伙伴關系，這樣不但可以提高自身的服務質(zhì)量，而且這種互動目的性強而又行之有效，同時節(jié)省了大量的營銷費用。在網(wǎng)絡的推廣上，企業(yè)和網(wǎng)站雙方應共同努力。同時還要注重汽車網(wǎng)絡服務的差異化。服務永遠是網(wǎng)站吸引顧客的手段。在中國廣告業(yè)網(wǎng)絡媒體中，要讓網(wǎng)站在相當長的時間內(nèi)保持在行業(yè)中的領先優(yōu)勢，這就需要一個有著立足現(xiàn)有、放眼未來的完整構架，網(wǎng)站的目標不但要定位在廣告公司、廣告媒體、廣告主及廣告相關行業(yè)，而且要對發(fā)展目標和服務功能進行準確定位，以全面拓展其市場容量和收益空間[6]。網(wǎng)絡營銷的創(chuàng)新既要做好內(nèi)容、形式、視覺表現(xiàn)、廣告訴求的創(chuàng)意，同時也要探索技術上的創(chuàng)新。網(wǎng)絡營銷本身就是創(chuàng)新型銷售模式。一個好的促銷策略，往往能起到多方面作用，如提供信息情況，及時引導采購；激發(fā)購買欲望，擴大產(chǎn)品需求；突出產(chǎn)品特點，建立產(chǎn)品形象；維持市場份額，鞏固市場地位等等[5]。這兩種推銷方式各有利弊，起著相互補充的作用。促銷策略是指企業(yè)如何通過人員推銷、廣告、公共關系和營業(yè)推廣等各種促銷方式，向消費者或用戶傳遞產(chǎn)品信息，引起他們的注意和興趣，激發(fā)他們的購買欲望和購買行為，以達到擴大銷售的目的?？梢钥紤]私下考察與其他的汽車4S店在某方面的合作可能性[5]。 分銷策略在營銷渠道方面要充分依托和利用當?shù)氐匿N售資源，在有了一定的銷量之后，再逐步加大人力、物力的投入擴大自己經(jīng)營范圍，在另外的地方建立連鎖店。這樣會引起來老客戶的不滿，而丟失新的潛在客戶從而導致4S店營業(yè)額下降。汽車定價首先要了解汽車產(chǎn)品的目標市場規(guī)模、容量、經(jīng)濟景氣度、消費需求層次、消費者的經(jīng)濟狀況、人均購買力、人均可自由支配資金，以及競爭結構、競爭強度、競爭產(chǎn)品價格；其次，要分析汽車產(chǎn)品自身在市場中的競爭地位、品牌影響力、產(chǎn)品所處的生命周期，以及消費者對這一產(chǎn)品的認知度、可接受度和需求價格彈性；最后，通過區(qū)分汽車產(chǎn)品屬性、產(chǎn)品的生命周期以及自身所處的市場地位，找處目標市場的平均價格曲線，此價格曲線即是改市場中消費者普遍愿意接受的汽車價格?？梢赃x派本店出色技術工程師作為快速維修服務人員；隨著業(yè)務拓展，聘用有經(jīng)驗的客戶服務和技術服務人員，在最快的時間內(nèi)為顧客提供優(yōu)質(zhì)服務[4]。汽車4S店要經(jīng)營好一個產(chǎn)品，需要通過服務在市場滲透期與客戶迅速建立信任感和信譽度。對于汽車產(chǎn)品來說，用戶需要的是汽車能夠滿足自己運輸或交通運輸或交通的需要，以及滿足自己心里和精神上的需要，如身份、地位等，尤其是那些轎車用戶更是如此。從這個角度來看，汽車產(chǎn)品開發(fā)是一個市場營銷問題，而不是脫離市場的純技術問題。第三章 汽車4S店的營銷策略 產(chǎn)品策略汽車產(chǎn)品是汽車市場營