豐田系列4s店的申請(qǐng)報(bào)告-文庫吧資料
2024-11-04 17:06本頁面
【正文】 銷售店面。四，密切關(guān)注互聯(lián)網(wǎng)。三，營銷網(wǎng)員會(huì)議。二，建立客戶數(shù)據(jù)庫。即將公司內(nèi)部信息進(jìn)行收集、處理。而應(yīng)對(duì)這些信息的管理可以從以下方面獲取。四，公司信息。三，客戶信息。二，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息。一般要做好下面信息的收集：一，宏觀信息。在人員培訓(xùn)上要有目標(biāo)和計(jì)劃，按照要求制定階段性培訓(xùn)計(jì)劃，一步步落實(shí)，最終達(dá)到企業(yè)所需要的合格人才。所以要全面提升員工的技術(shù)服務(wù)能力，提升管理水平和營銷能力。三，加強(qiáng)員工培訓(xùn)，提升客戶服務(wù)能力和管理能力。二，設(shè)法留住關(guān)鍵員工?？梢苑譃楹诵膯T工、骨干員工、外圍員工。采用有效的手段留住關(guān)鍵員工，合理利用外圍員工來調(diào)節(jié)人員結(jié)構(gòu)，保持合理的流動(dòng)性?，F(xiàn)在的汽車行業(yè)越來越火爆，大量的資本進(jìn)駐汽車行業(yè)，導(dǎo)致汽車4S店、汽車大賣場(chǎng)大大飽和，互相之間過度競(jìng)爭(zhēng)，專業(yè)人才缺乏，互相挖墻腳，導(dǎo)致人才流動(dòng)較頻繁，團(tuán)隊(duì)不穩(wěn)定。把握4S店的即時(shí)信息，把握4S點(diǎn)的銷售、財(cái)務(wù)、人事等經(jīng)營管理制度，把握4S店經(jīng)營指標(biāo)等。例如可以把豐田的銷售區(qū)域劃分為華北地區(qū)、華東地區(qū)、華南地區(qū)、西北地區(qū)，每個(gè)區(qū)域安排相應(yīng)數(shù)量的地區(qū)經(jīng)理，大概每個(gè)經(jīng)理要管理20—30家4S店。比如，剛建完店就面臨市政府改建擴(kuò)建工程等，因此而影響到4S店的正常營業(yè)，經(jīng)銷商遭受很大損失，情況嚴(yán)重的，甚至?xí)纱嗣媾R倒閉。對(duì)于以上幾點(diǎn)，投資方的經(jīng)銷商一定要及時(shí)將信息反饋給汽車廠家，廠家在得到信息后也要積極做出應(yīng)對(duì)、總結(jié)歸檔，以便為同城市其他經(jīng)銷商在面臨同樣問題時(shí)，提供寶貴的建議。在進(jìn)行4S建設(shè)時(shí)，作為投資方的經(jīng)銷商還要考慮以下幾點(diǎn)：4S店建設(shè)之前要進(jìn)行充分的事先調(diào)查，除了以上的市場(chǎng)調(diào)查之外，還要了解所在城市今后幾年的市政規(guī)劃方案，建設(shè)預(yù)定地在今后幾年是否有拆遷工程或道路擴(kuò)建工程。另外，高級(jí)住宅區(qū)通往市中心的主干道也是建店的理想場(chǎng)所。比如，隨機(jī)詢問某位人員有關(guān)業(yè)務(wù)內(nèi)容、業(yè)務(wù)流程、相關(guān)行業(yè)經(jīng)驗(yàn)、投訴對(duì)應(yīng)方面的問題，還可以隨機(jī)向銷售人員提出如何進(jìn)行交車、如何回答客戶交車期、如何向客人介紹商業(yè)等問題。最后，對(duì)員工的考核也是不可忽視的評(píng)價(jià)重點(diǎn)。其次，作為汽車品牌專賣經(jīng)銷店的總經(jīng)理，最好要有相當(dāng)?shù)膶W(xué)歷水平，最好具備企業(yè)經(jīng)營管理的背景?？偨?jīng)理人選要有領(lǐng)導(dǎo)的才能，有號(hào)召力，能夠身先士卒起表率作用。對(duì)于總經(jīng)理的要求是什么呢？首先，總經(jīng)理人選是否有相關(guān)的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，一般要求至少要有3年以上的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)?！叭恕钡臉?biāo)準(zhǔn)“人”的標(biāo)準(zhǔn)，即對(duì)經(jīng)銷店管理人員的能力評(píng)價(jià)。另外，某些設(shè)施布臵方面的細(xì)節(jié)，也可以充分體現(xiàn)出經(jīng)銷商的經(jīng)營管理方面的能力。 優(yōu)化評(píng)價(jià)和選定4S店特許商標(biāo)準(zhǔn) “物”的標(biāo)準(zhǔn)“物”即是對(duì)銷售店設(shè)施方面的要求。因此有經(jīng)銷商說，建4S店是用中國人的血汗錢給外國汽車打品牌。某些品牌的4S專賣店完全按照外國人提供的圖紙來建設(shè)，甚至銷售展廳及維修的設(shè)備也從國外采購。巨大的投入使賣車成本居高不下．我國目前80％以上的4s店在慘淡經(jīng)營。網(wǎng)絡(luò)營銷能充分發(fā)揮企業(yè)與客戶的互相交流優(yōu)勢(shì)，而且企業(yè)可以為客戶提供個(gè)性化的服務(wù)，是一種新型的、互動(dòng)的、更加人性化的營銷模式。 4S店模式發(fā)展面臨諸多挑戰(zhàn) 汽車網(wǎng)絡(luò)銷售的挑戰(zhàn)近年來，隨著信息科技的發(fā)展，尤其是網(wǎng)絡(luò)的普及，大大拓寬了人們獲取信息的渠道，而網(wǎng)絡(luò)幾乎成為消費(fèi)者了解汽車產(chǎn)品和品牌的主要渠道，消費(fèi)者通過網(wǎng)絡(luò)來了解車市行情、選擇車型和商家等。因此人才的成長周期長、培訓(xùn)成本高。四是4S店維修收費(fèi)太高，無論是工時(shí)費(fèi)還是零配件的費(fèi)用，專賣店比其他商家的價(jià)格高上好幾倍。根據(jù)調(diào)查目前售后普遍存在以下問題：一是備件供應(yīng)不及時(shí)、備件供貨率不足以及備件缺貨。但是，經(jīng)銷商在實(shí)際理解上述數(shù)據(jù)時(shí)，采取的對(duì)策是：為了提升銷量的進(jìn)行價(jià)格戰(zhàn)，為了售后服務(wù)利潤的進(jìn)行宰客戰(zhàn)。 4S店的管理不到位 重銷售輕服務(wù)豐田4S店存在著“重銷售輕服務(wù)現(xiàn)象。另外，豐田4S店的布臵沒有考慮到城市的未來發(fā)展趨勢(shì)。大部分都分布在廣州市區(qū)，只有一家位于花都區(qū)。 4S店選擇不夠科學(xué)合理就像其他物品的銷售一樣，一個(gè)選址合理的店面會(huì)來帶源源不斷的客人；不同的是，像汽車這類大宗商品的銷售店面的選址更是有它獨(dú)特之處。而那些低端車型又時(shí)常供過于求，庫存量大，進(jìn)而造成庫存成本高，資金周轉(zhuǎn)不順暢。專賣店有店無貨、有價(jià)無車，經(jīng)銷商倒貨的現(xiàn)象頻頻出現(xiàn)。因?yàn)槟承┴S田高檔車型進(jìn)貨少，需求量相對(duì)高于存貨量。但現(xiàn)階段有些4S店在實(shí)際運(yùn)作中仍存在只有專賣之形而無專賣之實(shí)的現(xiàn)象。但對(duì)于經(jīng)銷商而言，巨額的固定投資無疑加大了后期的經(jīng)營成本，無形中也加大了經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)。豐田4S店大都由經(jīng)銷商自己投資興建，豐田總公司投少量資金或不投資金。于是在這種大趨勢(shì)下，豐田汽車經(jīng)銷商也不計(jì)成本的加入4S店的投資中，造成資金鏈緊張。盡管有要求高、投資風(fēng)險(xiǎn)大、銷售品種單一、受廠家未來的發(fā)展控制等不利因素，然而緊俏汽車的廠家在一個(gè)地區(qū)征集經(jīng)銷商的消息是一呼百應(yīng)，有的被市場(chǎng)看好的品牌少不了有政府批條子、通路子、送股份、持“干股”等問題出現(xiàn)。 4S店選定的執(zhí)行力不夠 4S店的資金能力不強(qiáng)豐田汽車從2001年開始正式在中國市場(chǎng)募集國產(chǎn)車銷售的品牌經(jīng)銷商（4S店），第一次總共有38家，發(fā)展到現(xiàn)在達(dá)到140多家的規(guī)模。而豐田4S店是由3S（不包括信息反饋）發(fā)展而來的。2000年，豐田汽車進(jìn)入中國市場(chǎng)后，設(shè)立了天津豐田汽車有限公
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