成功經(jīng)紀(jì)人的日常工作-文庫吧資料
2024-10-29 04:20本頁面
【正文】 況，查原因，要求每個(gè)業(yè)務(wù)員把自己區(qū)域內(nèi)每個(gè)經(jīng)銷商的情況都反映一下，并且在白板上畫出經(jīng)銷商店面在當(dāng)?shù)鼐唧w位置地圖，說明該客戶經(jīng)商的“前世今生”。2000年的時(shí)候，廣東科龍集團(tuán)冰箱湖南分公司銷售業(yè)績一直不佳，在全國三十個(gè)分公司排名中，不是墊底就是最后幾名，分公司經(jīng)理象跑馬燈似的，換了一個(gè)又一個(gè)，業(yè)務(wù)員收入低微，士氣不振，人心喚散，有時(shí)還自嘲成為“幾朝元老”了。長此下去，沒有做不好的市場，沒有完成不了的銷售任務(wù)，沒有帶不好的銷售團(tuán)隊(duì)。成功還要對(duì)業(yè)務(wù)員工作日志管理制度常抓不斷，只有管好業(yè)務(wù)員的行動(dòng)，管理制度才不會(huì)形同虛設(shè)。常抓不斷，成功相伴市場成功的關(guān)健在于管好業(yè)務(wù)員的行動(dòng)。由于文化水平原因而導(dǎo)致日志內(nèi)容不太完備的業(yè)務(wù)員，進(jìn)行強(qiáng)化培訓(xùn)。對(duì)于一些不遵守工作日志制度且業(yè)績多次不佳的業(yè)務(wù)員，無論他與自己私交如何親密，也不管他是來自何方“神圣”，銷售經(jīng)理這時(shí)候都必須“揮淚斬馬謖”，來個(gè)壯士斷臂，殺一儆百，樹立自己的威信。在此情況下，銷售經(jīng)理首先要讓每一位業(yè)務(wù)員明白，工作日志是對(duì)銷售工作的一種促進(jìn)，是一種公平公正學(xué)習(xí)的平臺(tái)，對(duì)工作表現(xiàn)好的員工是一種激勵(lì)，對(duì)表現(xiàn)差的員工是一種鞭策。因材施教，獎(jiǎng)罰分明銷售經(jīng)理剛推行工作日志制度時(shí)，會(huì)對(duì)業(yè)務(wù)員的行動(dòng)產(chǎn)生一定約束，有些業(yè)務(wù)員對(duì)工作日志的執(zhí)行會(huì)產(chǎn)生一定的抵制情緒，覺得這是領(lǐng)導(dǎo)對(duì)下屬業(yè)務(wù)員不信任。在公司例會(huì)上，經(jīng)理還可以把所有業(yè)務(wù)員的工作日記統(tǒng)一擺在桌上，就象現(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)上“曬工資費(fèi)用”一樣，大家相互閱讀，對(duì)照別人的工作日記記載的工作業(yè)績，找出自己工作不足，不僅做到了互相學(xué)習(xí)，還起到公平公正作用。企業(yè)內(nèi)部業(yè)務(wù)員之間的合作需要一個(gè)公正公平公開的平臺(tái)，在這個(gè)平臺(tái)上共事，業(yè)務(wù)員之間就不會(huì)有太多的猜疑。這樣就會(huì)讓業(yè)務(wù)員感到，銷售經(jīng)理盡管“身在千里之外”，但“法眼無處不在”。銷售經(jīng)理不可能對(duì)每個(gè)經(jīng)銷商了解得一清二楚，何況市場情況還是瞬息萬變，這就必須借助業(yè)務(wù)員的工作日志來了解市場的動(dòng)態(tài)，了解業(yè)務(wù)員是否按計(jì)劃按目標(biāo)去完成銷售，了解經(jīng)銷商對(duì)公司產(chǎn)品及政策的反映。銷售經(jīng)理根據(jù)業(yè)務(wù)員工作日志所記錄內(nèi)容，要求業(yè)務(wù)員工作日志內(nèi)容必須明確：每天拜訪那些客戶、電話號(hào)碼多少、老板尊姓大名、談了些什么內(nèi)容、處理了什么問題、近段經(jīng)銷商進(jìn)銷存有何變化、主銷那些產(chǎn)品型號(hào)、經(jīng)銷商利潤空間如何、需要那些營銷費(fèi)用支持，等等。因?yàn)闃I(yè)務(wù)員在外實(shí)際操作過程中，可能會(huì)同時(shí)進(jìn)行多項(xiàng)工作，往往會(huì)注意小的現(xiàn)象而忽略重要的事情，所以及時(shí)查看工作日記，會(huì)防止顧此失彼，因小失大，揀了芝麻丟了西瓜工作日志除了提醒作用外，其他至少還有跟蹤作用及業(yè)績證明作用。然后強(qiáng)迫業(yè)務(wù)員必須每天做好銷售工作日志，以便了解他們每天出差的行程和完成情況。面對(duì)公司制度，那是上有政策下有對(duì)策，永遠(yuǎn)會(huì)鉆管理的“空子”。銷售經(jīng)理如何管理如何應(yīng)付呢？首先應(yīng)該召集所有業(yè)務(wù)員開會(huì)，集體學(xué)習(xí)公司的管理規(guī)章制度，（也許業(yè)務(wù)員根本就清楚公司制度，所作所為是明知故犯），使業(yè)務(wù)員懂得銷售流程，那些必須去執(zhí)行，那些是銷售“雷區(qū)”。健全制度，跟蹤目標(biāo)有一位營銷咨詢界知名人士說得好“管理的前提是檢核，檢核的前提是知道”。假促銷，假市態(tài)；吃空晌，層層挪用；截流贈(zèng)品。歌廳舞廳是流連忘返之地，商家客戶卻成了陌路之人，那些開單回款之類的任務(wù)早已拋到九天云外。經(jīng)理不念“緊箍咒”，業(yè)務(wù)員永遠(yuǎn)會(huì)自由散漫優(yōu)哉游哉。這樣的經(jīng)理真是窩囊冤枉，窩囊在于他沒有參透管理二字利用好業(yè)務(wù)員的力量，想僅憑一已之力打拼市場的努力付諸東流；冤枉在自己風(fēng)雨兼程一片衷心得到的是下課結(jié)局。還沒有等到自己醒悟過來施展鴻圖大業(yè)，卻被迫背上行囊遠(yuǎn)走高飛身處異鄉(xiāng)了，真是滿腹怨言一臉困惑。有十多年銷售工作經(jīng)驗(yàn)的我，在此奉上自己的一管之見，幫助銷售經(jīng)理裝上“千里眼”，利用工作日志制度跟蹤管理業(yè)務(wù)員，雖不是“寶典”，但也實(shí)用。做好自我份內(nèi)工作。2工作總結(jié)，準(zhǔn)備第二天工作計(jì)劃。給人一種專家看市。1業(yè)務(wù)員應(yīng)多了解北京市及國內(nèi)房地產(chǎn)之要聞，令本身在這方面的知識(shí)增加。及地產(chǎn)公司門口查客。1跟進(jìn)以往經(jīng)自己租出的房屋業(yè)主，會(huì)否多買一個(gè)單位作投資。1自行輯錄五個(gè)房源，不停尋找客戶作配對(duì)機(jī)會(huì)自然會(huì)大增。1每天必須及時(shí)跟進(jìn)自己客戶及每天溝通十個(gè)不貼客戶。
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