商務(wù)談判情景模擬實(shí)訓(xùn)方案-文庫(kù)吧資料
2024-10-25 16:12本頁(yè)面
【正文】 售工作做的很好,但一提到談判就猶如魚梗在喉?？傊鞘亲约菏芤娣藴\。只是一次令人難忘的經(jīng)歷，自己真正感受到談判的氣氛。結(jié)束（一起謝謝）第三篇：模擬商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)心得模擬商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)心得短短5天的談判實(shí)訓(xùn)很快就結(jié)束了。好多公司想讓我去收購(gòu)，就拿李總公司來(lái)說，雖在技術(shù)方面不如貴方公司，當(dāng)我可以高薪聘請(qǐng)專人指導(dǎo)，相信很快就能趕上貴公司。”（丁總和劉經(jīng)理很驚訝）張總（張星）：“嗯，我知道了?！保ㄍ趺貢舆^電話上前，在姜經(jīng)理耳邊說話，話完退下）甲方 姜經(jīng)理（姜夢(mèng)莎）：“丁總不好意思，恕我打斷一下。綜上所述，我方的價(jià)格很合理。貴公司收購(gòu)我方后，可以立刻投入生產(chǎn)加工，避免了貴公司在前期準(zhǔn)備上花費(fèi)的資金。而貴方開出的200萬(wàn)美元也未免太苛刻了，貴方是在漫天要價(jià)。貴公司應(yīng)該清楚美國(guó)還有很多家這樣的公司等待收購(gòu)重組。（劉生氣裝看向姜）甲方 張總（張星）：“歐，不知道丁總的心理價(jià)位是多少？”（張疑惑的看向?。┮曳?丁總（丁飛）：“以我方的技術(shù)實(shí)力還有優(yōu)越的銷售渠道，至少200萬(wàn)美元”（丁傲氣的說完）甲方 張總（張星）：“呵呵，丁總。”（王上前分發(fā)給丁、劉文件）甲方 張總（張星）：“我方公司希望收購(gòu)貴公司在美國(guó)的服裝廠?！保ǘ〗帐郑┮曳?丁總（丁飛）：“身后這位是我公司財(cái)務(wù)部經(jīng)理劉澤琪”（張劉握手）甲方 張總（張星）：“丁總，請(qǐng)” 乙方 丁總（丁飛）：“請(qǐng)”（雙方就坐）甲方 張總（張星）：“丁總對(duì)我們安排的酒店是否滿意”（微笑）乙方 丁總（丁飛）：“多謝張總費(fèi)心，十分滿意”（微笑）甲方 張總（張星）：“很高興與貴公司合作，丁總看一下我們企劃案。王退下）“丁總，下午好?！保ㄗ銮瞄T狀）張總（張星）：“請(qǐng)進(jìn)。張總已經(jīng)在會(huì)議室等您，請(qǐng)跟我來(lái)。乙方 劉經(jīng)理：“你好，我是美國(guó)公司財(cái)務(wù)部經(jīng)理劉澤琪，我身后的是我們丁總。乙方公司（美國(guó)）以服裝生產(chǎn)為主，并有一定的技術(shù)實(shí)力和銷售渠道，但由于資金不足，面臨破產(chǎn)，尋求投資方。七、附件模擬商務(wù)談判情景劇 大家好，我叫王欣，是本次活動(dòng)主持人。（4）完美運(yùn)用各種談判語(yǔ)言（包括肢體語(yǔ)言：表情、手勢(shì)等）技巧。（3）綜合運(yùn)用多項(xiàng)談判議題。（2）靈活運(yùn)用會(huì)談間隙的休會(huì)機(jī)會(huì)。針對(duì)會(huì)場(chǎng)內(nèi)，應(yīng)之以以下危機(jī)處理方案：（1）安排專人觀察對(duì)方情緒。七、制定應(yīng)急預(yù)案會(huì)場(chǎng)內(nèi)預(yù)案會(huì)談開始階段將力求營(yíng)造和諧、合作氛圍，故會(huì)談進(jìn)入實(shí)質(zhì)性階段前，發(fā)生會(huì)場(chǎng)內(nèi)危機(jī)的可能性不大。（5）交流談判技巧并在內(nèi)部進(jìn)行實(shí)際操作以切實(shí)提高整體成員的談判水平。（3）將各部分談判計(jì)劃書內(nèi)容匯總，全體成員集體對(duì)談判計(jì)劃書進(jìn)行了完善、修改并定稿。（2）態(tài)度堅(jiān)決——為應(yīng)對(duì)一方或在簽約前突然提出附加要求，對(duì)方應(yīng)態(tài)度 堅(jiān)決，維持原協(xié)議六、談判相關(guān)資料準(zhǔn)備（1）在資料匯總后，對(duì)信息進(jìn)行了篩選、整合并明確最后有用的資料。策略：（1）趁熱打鐵——經(jīng)過詳細(xì)磋商之后，雙方都已明確了一個(gè)比較合意的方案。雙方對(duì)合同條款進(jìn)行最后一步的確定，交易促成，簽署共同聲明。雙方均已亮出底牌，已經(jīng)基本確定履行期限、方式、違約責(zé)任、價(jià)格、解決爭(zhēng)議的方式等（核心是收購(gòu)價(jià)格），消除了達(dá)成協(xié)議的主要障礙和分歧，談判基本成功。對(duì)于這類談判者, 采取拖延交戰(zhàn)、虛與周旋的策略往往十分有效, 即通過許多回合的拉鋸戰(zhàn), 使趾高氣揚(yáng)的談判者感到疲勞生厭, 逐漸喪失銳氣, 同時(shí)也使自己的談判地位從被動(dòng)中扭轉(zhuǎn)過來(lái), 等對(duì)手精疲力竭的時(shí)候再反守為攻。（3）剛?cè)嵯酀?jì), 拖延回旋——在談判過程中, 談判者的態(tài)度既不可過分強(qiáng)硬, 也不可過于軟弱,前者容易刺傷對(duì)方, 導(dǎo)致雙方關(guān)系破裂, 后者則容易受制于人, 而采取“剛?cè)嵯酀?jì)”的策略比較奏效。策略：（1）“有理，有利，有節(jié)”——在一方有優(yōu)勢(shì)的方面，就應(yīng)“據(jù)理力爭(zhēng)”，用充分的資料和詳細(xì)的數(shù)據(jù)論證，給對(duì)方表團(tuán)施加壓力迫其談判領(lǐng)域做出讓步；始終堅(jiān)持公司利益最大化；明確談判的雙贏性，“要價(jià)”合理適度，避免“漫天要價(jià)”，彰顯談判合作雙贏的誠(chéng)意。在雙方的互相試探過后開始“討價(jià)還價(jià)”，就條約的修訂進(jìn)行磋商，實(shí)質(zhì)是雙方的妥協(xié)讓步。（3）“留有余地, 以退為進(jìn)”——在談判中，一方先表明所有的要求, 對(duì)方耐心聽完，抓住其破綻，再發(fā)起進(jìn)攻，迫其就范。策略：（1）“以逸待勞，金蟬脫殼”——看準(zhǔn)一方表團(tuán)在報(bào)價(jià)過程中出現(xiàn)的薄弱點(diǎn)，在談判未進(jìn)入實(shí)質(zhì)性的討價(jià)還價(jià)階段之前，化小疏忽為小勝利，為進(jìn)一步磋商逐步增加己方砝碼；將談判引入對(duì)公司有利的方向，避實(shí)擊虛，化被動(dòng)為主動(dòng)。開局策略及分析（二）報(bào)價(jià)階段: 雙方提出各自要求，明確談判方向。策略：“寵辱不驚，穩(wěn)如泰山”——一方態(tài)度既不過于殷勤熱情，以免給對(duì)方發(fā)出我方急于達(dá)成協(xié)議的錯(cuò)誤信號(hào)，很可能造成對(duì)方在接下來(lái)的談判持強(qiáng)硬態(tài)度，給談判造成困難；也不可過于冷淡，以免對(duì)方認(rèn)為我方無(wú)誠(chéng)意而制造麻煩消極談判。寒暄問候。乙方（美國(guó)）公司劣勢(shì)：由于資金不足，面臨破產(chǎn)，急需尋求投資方。甲方（中國(guó)）公司劣勢(shì)：我方對(duì)美國(guó)服裝市場(chǎng)行情不很了解,技術(shù)和銷售渠道的欠缺。甲方（中國(guó)）公司優(yōu)勢(shì)：有多個(gè)供貨商可供我方選擇。乙方（美國(guó)）公司利益：用最高的價(jià)格，增加利潤(rùn)。二、談判團(tuán)隊(duì)組成甲方公司（中國(guó)）總經(jīng)理：張星財(cái)務(wù)部經(jīng)理：姜夢(mèng)莎 總經(jīng)理秘書：王欣 乙方公司（美國(guó)）總經(jīng)理：丁飛財(cái)務(wù)部經(jīng)理：劉澤琪三、雙方利益及優(yōu)劣勢(shì)分析甲方（中國(guó)）公司核心利益：以優(yōu)惠的價(jià)格收購(gòu)乙方（美國(guó)）公司，取得該方的技術(shù)及銷售渠道。第二篇：商務(wù)談判情景模擬實(shí)訓(xùn)方案中國(guó)公司收購(gòu)美國(guó)服裝廠
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