【正文】 通常，營銷費(fèi)用中比例較高的費(fèi)用包括了客戶公關(guān)費(fèi)用、廣告費(fèi)用、渠道 費(fèi)用（含返利）、物流費(fèi)用、員工工資等，這些費(fèi)用可以通過查閱歷史數(shù)據(jù)并加以分析以確定每類費(fèi)用項(xiàng)目占銷售額的比例。公司將通過一套嚴(yán)格、系統(tǒng)的營銷預(yù)算管理來支持營銷工作的開展，這些工作的開展除了貫徹了預(yù)算管理的一般性原則（如可量化、 同成本控制聯(lián)系起來、要有彈性）之外，至關(guān)重要的還有費(fèi)用因素：費(fèi)用的投入是為了實(shí)現(xiàn)未來某段時(shí)期內(nèi)的銷售目標(biāo)，是對(duì)未來收益的預(yù)支，因此，預(yù)算管理要從經(jīng)營的角度出發(fā)，按費(fèi)用收、支兩條線進(jìn)行，避免費(fèi)用使用的無序化。這些工作通常需要反復(fù)研討。公司為了管理上進(jìn)一步優(yōu) 化，制定了相應(yīng)的預(yù)算管理原則和預(yù)算管理體系，以達(dá)到控制成本，實(shí)現(xiàn)利潤最大化的目標(biāo)。但無論采用何種方式，都必須根據(jù)企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)來規(guī)劃符合企業(yè)內(nèi)在發(fā)展規(guī)律的聯(lián)盟機(jī)構(gòu)，明確聯(lián)盟領(lǐng)導(dǎo)人的權(quán)責(zé)范圍。 (4)、慎重選擇戰(zhàn)略聯(lián)盟的方式。同時(shí)，要在企業(yè)內(nèi)部創(chuàng)造“易于合作”的文化。第三，戰(zhàn)略聯(lián)盟的作用在于彌補(bǔ)不足，因此要尋求彼此在開發(fā)、制造、營銷渠道上的互補(bǔ)性或者分擔(dān)經(jīng)營成本；購并則適用于擴(kuò)展現(xiàn)有事業(yè)的規(guī)模。 (1)、選擇好合作伙伴 (2)、建立戰(zhàn)略聯(lián)盟必須遵守三條原則：第一，對(duì)于企業(yè)熟悉的核心事業(yè)，宜采用購并策略，成功率較高；對(duì)非熟悉的業(yè)務(wù)則采取戰(zhàn)略聯(lián)盟。 另外，戰(zhàn)略聯(lián)盟根據(jù)企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)來區(qū)分，有技術(shù)開發(fā)聯(lián)盟、合作生產(chǎn)聯(lián)盟、市場(chǎng)營銷與服務(wù)聯(lián)盟、多層次合作聯(lián)盟、單邊與多邊聯(lián)盟等形式；根據(jù)企業(yè)參與合作的項(xiàng)目來區(qū)分，有研究開發(fā)戰(zhàn)略聯(lián)盟、制造生產(chǎn)戰(zhàn)略聯(lián)盟、聯(lián)合銷售戰(zhàn)略聯(lián)盟和合資企業(yè)戰(zhàn)略聯(lián)盟等形式。 (2)、互補(bǔ)式聯(lián)盟：指將相關(guān)企業(yè)各自的優(yōu)勢(shì)方面聯(lián) 合起來，既發(fā)揮各自的優(yōu)勢(shì)，又與聯(lián)盟伙伴密切配合，共同以最佳服務(wù)來滿足客戶的需求。戰(zhàn)略聯(lián)盟主要有以下幾種形式。 （四）、市場(chǎng)營銷聯(lián)盟戰(zhàn)略 隨著我司進(jìn)入全國市場(chǎng)后，經(jīng)過一些列戰(zhàn)略布局，我司可能會(huì)取得行業(yè)一定的地位，但是由于市場(chǎng)的不確定性風(fēng)險(xiǎn)依然存在，故此我司可以采取市場(chǎng)營銷 聯(lián)盟戰(zhàn)略，即聯(lián)系其他企業(yè)為 實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略目標(biāo)而共同建立具有合作性質(zhì)的利益共同體（聯(lián)盟企業(yè)之間彼此獨(dú)立），以增強(qiáng)我司的長期競爭優(yōu)勢(shì)、拓展市場(chǎng)競爭地位和實(shí)現(xiàn)超常規(guī)發(fā)展。 (3)、項(xiàng)目技術(shù)開發(fā)策略：與前兩者不同的是，項(xiàng)目技術(shù)開發(fā)策略是以新技術(shù)去鞏固老市場(chǎng)，其方式，一是對(duì)老技術(shù)進(jìn)行更新?lián)Q代，滿足消費(fèi)者日益發(fā)展的需求，如日本電器 80 年代初向我國推進(jìn)黑白電視機(jī)獲得很大成功，然后又推出彩電， 90 年代又不斷推出換代新產(chǎn)品如平面直角帶遙控的，帶錄相機(jī)的，帶卡拉 OK 裝置的，不斷引起消費(fèi)者新的需求，從而牢固地鞏固了陣地；二是開發(fā)全新技術(shù)，激起客戶新的需求。 (2)、市場(chǎng)開拓策略：即以原有技術(shù)去開拓新市場(chǎng)，從而增加銷售業(yè)績。 (1)、市場(chǎng)滲透策略：即采取各種營銷手段，擴(kuò)大我們技術(shù)在原有市場(chǎng)上的普及率，提高市場(chǎng)占有率。 （三）、市場(chǎng)營銷發(fā)展戰(zhàn)略 密集型成長戰(zhàn)略 隨著我司技術(shù)正確的市場(chǎng)切入，之后就可以考慮采取密集型成長戰(zhàn)略，即企業(yè)充分利用現(xiàn)有資源，在現(xiàn)有業(yè)務(wù)領(lǐng)域內(nèi)尋求改進(jìn)現(xiàn)有業(yè)務(wù)的改進(jìn)及發(fā)展機(jī)會(huì)，從而提高市場(chǎng)份額的一種戰(zhàn)略。要搞好公共關(guān)系，就必須在進(jìn)入市場(chǎng)之前，了解該市場(chǎng)的社會(huì)信仰、態(tài)度和價(jià)值觀。企業(yè)在制訂打入封閉型市場(chǎng)的戰(zhàn)略時(shí)，必須采取 3 個(gè)步驟：探測(cè)權(quán)力結(jié)構(gòu)，設(shè)計(jì)總體戰(zhàn)略和制訂戰(zhàn)術(shù)性實(shí)施方案。面對(duì)這種封閉市場(chǎng)，必須采取大市場(chǎng)營銷切入策略，即協(xié)調(diào)地施用經(jīng)濟(jì)的、心理的、政治的和公共關(guān)系等手段， 以獲得各有關(guān)方面如經(jīng)銷商、供應(yīng)商、客戶、 市場(chǎng)營銷研究機(jī)構(gòu)、有關(guān)政府人員、各利益集團(tuán)及宣傳媒介等的合作和支持。公司通過密集營銷，更加了解本細(xì)分市場(chǎng)的需要，并樹 立特別的聲譽(yù)，因此便可在該細(xì)分市場(chǎng)建立鞏固的市場(chǎng)地位。 有限集中戰(zhàn)略： 即選擇集中在少數(shù)的區(qū)域與少數(shù)的市場(chǎng)中，只服務(wù)某一群的客戶。我司采取國家集中戰(zhàn)略和有限集中戰(zhàn)略，首先開發(fā)市場(chǎng)的部分細(xì)分市場(chǎng)再伺機(jī)進(jìn)入全國市場(chǎng)，符合客觀市場(chǎng)戰(zhàn)略要求，有利于我司未來的發(fā)展。 三、市場(chǎng)定位 （一）、目標(biāo)市場(chǎng)細(xì)分： 最終用戶細(xì)分：根據(jù)最終用戶劃分為新建發(fā)電企業(yè)，發(fā)電企業(yè)動(dòng)力部分改造項(xiàng)目市場(chǎng)和用電企事業(yè)單位新建空氣壓縮動(dòng)力能源電站市場(chǎng)； 地理位置細(xì)分：首先開發(fā)區(qū)域市場(chǎng)，隨著區(qū)域市場(chǎng)開發(fā)成熟，逐步把市場(chǎng)范圍擴(kuò)展到全國各地； （二）、目標(biāo)市場(chǎng)選擇： 經(jīng)過對(duì)市場(chǎng)的細(xì)分得出，區(qū)域市場(chǎng)為我們首選開發(fā)市場(chǎng)，等到時(shí)機(jī)成熟時(shí)候可選擇開發(fā)全國市場(chǎng)，之后才能開發(fā)國際市場(chǎng)。至此，公司就已經(jīng)全面啟動(dòng)了第一階段，為下一步進(jìn)入全國主流市場(chǎng)做好了鋪墊。 二、營銷戰(zhàn)略國標(biāo) （一）、一年起步一一啟動(dòng)國內(nèi)市場(chǎng) 啟動(dòng)國內(nèi)市場(chǎng)：和政府部門建立良好地合作關(guān)系，在政府部門的幫助下對(duì)部分重 點(diǎn)電力企業(yè)進(jìn)行技術(shù)改造及新建空氣壓縮發(fā)電站示范基地，正式進(jìn)入市場(chǎng)； 啟動(dòng)全國市場(chǎng)：隨著公司市場(chǎng)運(yùn)營，對(duì)市場(chǎng)運(yùn)作有一定經(jīng)驗(yàn)后，就可以考慮啟動(dòng)全國市場(chǎng)。 方案：由投資方和我方共同出資興建電廠，我方提供和完成空氣壓縮系統(tǒng)技術(shù)設(shè)備的安裝，甲方出資完成其他環(huán)節(jié)，大小型電廠建設(shè)完成后，甲方和我方共同持有電廠的股份，股份比例具體再協(xié)商。 其次，該項(xiàng)目發(fā)電同時(shí)減少其他方式發(fā)電如煤炭火電等排除的二氧化碳，按照《京都議定書》相關(guān)規(guī)定申報(bào)清潔發(fā)展機(jī)制 (CDM)項(xiàng)目。 項(xiàng)目優(yōu)勢(shì) (1)、技術(shù)優(yōu)勢(shì) 項(xiàng)目配套技術(shù)是國內(nèi)最先進(jìn)電力生產(chǎn) 設(shè)備，較其他同行業(yè)及企業(yè)凸顯明顯技術(shù)優(yōu)勢(shì)。而這種行為方式的差異化又是難以模仿并能讓公司持續(xù)領(lǐng)先的一種競爭利器。 (3)、不可替代性 在相同的目標(biāo)市場(chǎng)中，不存在競爭對(duì)手通過其他能力來替代我們的項(xiàng)目 產(chǎn)品，本項(xiàng)目產(chǎn)品在為目標(biāo)消費(fèi)群體創(chuàng)造價(jià)值的過程中一定程度上具有不可替代的作用。 (1)、價(jià)值性 本項(xiàng)目所產(chǎn)電力屬清潔能源，屬社會(huì)必須品，政府鼓勵(lì)發(fā)展，所以以國標(biāo)消費(fèi)群體的價(jià)值為趨向，降低成本，提高服務(wù)效率，增加客戶的效用，從而給企業(yè)帶來競爭優(yōu)勢(shì)。 第五章 營銷戰(zhàn)略 一、營銷環(huán)境分析 （ 一）、產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)一一行業(yè)吸引力分析 （二）、競爭分析 競爭格局及競爭對(duì)手 新能源發(fā)電電力入網(wǎng)銷售屬政府鼓勵(lì)項(xiàng)目，不存在同行業(yè)競爭問題；同時(shí)，本項(xiàng)目產(chǎn)品的市場(chǎng)容量巨大，按照項(xiàng)目初期產(chǎn)能，本地市場(chǎng)完全可以消化，所以競爭問題可以細(xì)化到操作流程，上升不到戰(zhàn)略角度。 05 元的運(yùn)行成本 ，就可以解決工廠的維持費(fèi)用、更新費(fèi)用、人工費(fèi)用， 綜合費(fèi)用， 一座裝機(jī)容量 39KW， 輸出為 30 萬千瓦發(fā)電廠年費(fèi)用在 3 億元左右 不考慮國家對(duì)新能源補(bǔ)貼和電廠補(bǔ)貼（ 20%） 。 一年提取 億元的更新、折舊資金， 20 年可以更新一次發(fā)電廠 。 解決工人工資、福利、獎(jiǎng)金、保險(xiǎn)、住房等開支，一年共計(jì)： 15099520元，還剩余 8660480 元備用金。 保險(xiǎn)費(fèi)、改善居住費(fèi)等各種費(fèi)用相加每人每年 2。 獎(jiǎng)金 8000 元／人 120 人 =960000 元。 “空氣壓縮動(dòng)力能源”發(fā)電機(jī)發(fā)電廠只需要用火電廠的原料費(fèi)就可以賺夠工廠的投資 、拆舊、更新工廠、維持生產(chǎn)、工人職員工資福利、獎(jiǎng)金等各項(xiàng)開支。 “空氣壓縮動(dòng)力能源”發(fā)電機(jī)發(fā)電廠，投資建廠時(shí)間短， 1O 個(gè)月左右即可。 “空氣壓縮動(dòng)力能源”發(fā)電機(jī)發(fā)電生產(chǎn)時(shí)各種氣 候條件對(duì)發(fā)電廠沒有任何影響，是全天候的發(fā)電廠，且設(shè)備運(yùn)行平穩(wěn)、生產(chǎn)時(shí)間長、供電質(zhì)量高、生產(chǎn)過程不受外界影響、在小環(huán)境內(nèi)生產(chǎn)正常率很高、運(yùn)行成本低。因此，立體環(huán)境零污染，不花任何環(huán)保費(fèi)用。而火電廠發(fā)電要用大量的水，也提高了生產(chǎn)成本。而火電廠要使用煤燃料經(jīng)過30 多道工藝流程才帶動(dòng)發(fā)電機(jī)發(fā)電，原料成本是 元一度電，倉儲(chǔ)費(fèi) 元，每度電的原料成本是 元。因此，物質(zhì)能源是零消耗，故原料成本是零支出，倉儲(chǔ)也是零倉儲(chǔ)，徹底解決了儲(chǔ)能問題。而火電廠有 30多道流程，不可能全自動(dòng)化，需要的職工很多， 100 萬千瓦的發(fā)電廠要近千人。 (3)、環(huán)保方面： 因?yàn)檫@套設(shè)備可以達(dá)到物質(zhì)能源零消耗、使用這套設(shè)備發(fā)電可以真正做到廢水、廢渣、廢氣零排放、立體環(huán)境零污染。 3)、這套設(shè)備將為世界解決能源問題后高速發(fā)展，它將解決世界能源安全問題，能源分布不均的問題。 (2)、能源安全方面： 1)、相比支撐國民用電比例達(dá) 80%的火力發(fā)電，這套設(shè)備可以達(dá)到物質(zhì)能源（煤炭、石油、天然氣等物質(zhì)能源）零消耗，因此這套設(shè)備將徹底解決人類的發(fā)電能源問題，因發(fā)電帶來的環(huán)境污染問題，因缺電帶來的國家貧困問題。 3)、傳統(tǒng)發(fā)電方式動(dòng)力環(huán)節(jié)的設(shè)備種類多且復(fù)雜，有的設(shè)備材料還需要進(jìn)口，生產(chǎn)采購成本高，使用壽命一般不超過 30 年，在使用過程中維 修費(fèi)用還較大；而這套設(shè)備環(huán)節(jié)少，生產(chǎn)制造成本低，整體壽命高達(dá)幾十年，在使用過程中除很少部件需更換外，基本沒有多少維修費(fèi)用。 2)、在生產(chǎn)環(huán)節(jié)上，這套設(shè)備是大型發(fā)電廠的生產(chǎn)流程從 30 多道工序減少到兩道工藝流程發(fā)電，動(dòng)力機(jī)直接帶動(dòng)發(fā)電機(jī)發(fā)電。 (2)、弊端： 1)、地面應(yīng)用時(shí)有間歇性，在晚上或陰雨天不能或很少發(fā)電 2)、能量密度低，一般情況下，每平方米，太陽強(qiáng)度為 1000W/m2 3)、目前價(jià)格較高，為常規(guī)電價(jià)的 5上 5 倍 （二）、空氣壓縮動(dòng)力能源發(fā)電技術(shù)設(shè)備競爭優(yōu)勢(shì)分析 定義： 空氣壓縮發(fā)電是由啟動(dòng)電機(jī)，空氣壓縮增壓泵和發(fā)電機(jī)組合式動(dòng)力輸出設(shè)備把能量傳送給發(fā)電機(jī)，帶動(dòng)發(fā)電機(jī)組發(fā)電。通常說的太陽能發(fā)電指的是太陽能光伏發(fā)電，簡稱“光電”。前蘇聯(lián)切爾諾貝利核電站事故，已使 900 萬人受到了不同程度的損害，而且這一影響并未終止；最近日本福島核電站泄漏事故引起了全球?qū)穗姷膿?dān)憂。 8)、核電廠的反應(yīng)器內(nèi)有大量的放射性物質(zhì)，如果在事故中釋放到外界環(huán)境，會(huì)對(duì)生態(tài)及民眾造成傷害。 6)、核能電廠較不適宜做尖峰、離峰之隨載運(yùn)轉(zhuǎn)。 4)、核能發(fā)電廠熱效率較低，因而比一般化石燃料電廠排放更多廢熱到環(huán)境里，故核能電廠的熱污染較嚴(yán)重。 2)、裂變反應(yīng)中 產(chǎn)生的中子和放射性物質(zhì)對(duì)人體危害很大，必須設(shè)法避免它們對(duì)核電站工作人員和附近居民的傷害。 (2)、弊端： 1)、鏈?zhǔn)椒磻?yīng)必須能由人通過一定裝置進(jìn)行控制。它與火力發(fā)電極其相似。 (2)、弊端：資源分散，效率低，造價(jià)昂貴，技術(shù)有待改進(jìn)，管理不夠完善。另外，一個(gè)國家的水力資源也是有限的，而 且還要受季節(jié)的影響。 火力發(fā)電污染嚴(yán)重，電力工業(yè)已經(jīng)成為我國最大的污染排放產(chǎn)業(yè)之一 水利發(fā)電： (1)、定義： 采取工程措施以最有效的方式興建水電站，把水能集中加以利用，在河道中用壩抬高上游水位，用來集中落差形成水頭，便在上游形成水庫存儲(chǔ)水能，迸水口處用壓力水管將水流引向 水輪機(jī)，使轉(zhuǎn)輪旋轉(zhuǎn)水能轉(zhuǎn)變成機(jī)械能，再由發(fā)電機(jī)將旋轉(zhuǎn)機(jī)械能轉(zhuǎn)變成電能。 粉塵污染：對(duì)電站附近環(huán)境造成粉煤灰污染，對(duì)人們的生活及植物的生長造成不良影響。 煙氣污染：煤炭直接燃燒排放的 S0 NOX 等酸性氣體不斷增長，使我國很多地區(qū)酸雨量增加。 (2)、弊端： 資源消耗：發(fā)電的汽輪機(jī)通常選用水作為冷卻介質(zhì)，一座1000Mw 火力發(fā)電廠每日的耗水量約為十萬噸。 火力發(fā)電： (1)、定義： 火力發(fā)電一般是指利用煤炭、石油和天然氣等燃料燃燒時(shí)產(chǎn)生 的熱能來加熱水，使水變成高溫、高壓水蒸氣，然后再由水蒸氣推動(dòng)發(fā)電機(jī)來發(fā)電的方式的總稱。這項(xiàng)技術(shù)一旦推向市場(chǎng)將改變目前國內(nèi)國際的電力生產(chǎn)結(jié)構(gòu)，能夠逐步替代傳統(tǒng)的發(fā)電方式特別是高成本高污染的火力發(fā)電技術(shù)，為人類做出巨大貢獻(xiàn)。新能源由于具有清潔、可持續(xù)的特性，因此新能源行業(yè)的成熟期持續(xù)時(shí)間將較長，即使到了行業(yè)的飽和衰退期，其衰退 速度也將很慢。 從新能源行業(yè)發(fā)展總體情況來看，大部分新能源利用方式始于20 世紀(jì) 70 年底，并在 90 年代開始普及應(yīng)用，雖然部分技術(shù)趨向成熟，但無論從市場(chǎng)擴(kuò)張速度還是成長前景看，新能源行業(yè)仍然處于生命發(fā)展周期中的成長期，市場(chǎng)份額和發(fā)展空間巨大。同時(shí)化石能源的無節(jié)制使用，造成了嚴(yán)重的環(huán)境污染和氣候變化問題。） 第四章 行業(yè)及市場(chǎng)分析 一、行業(yè)分析 當(dāng)今社會(huì)主要依賴于傳統(tǒng)的化石能源，全球總能耗的 74%來自煤炭、石油、天然氣等礦物能源。 監(jiān)控 內(nèi)容及監(jiān)控程序必須符合有關(guān)標(biāo)準(zhǔn)規(guī)定要求。按規(guī)定所有監(jiān)控人員必須按規(guī)定經(jīng)培訓(xùn)、考核取得合格證方可上崗。 （二）、產(chǎn)品過程質(zhì)量控制 電力質(zhì)量檢測(cè)由電力生產(chǎn)監(jiān)管部負(fù)責(zé)，具體檢測(cè)監(jiān)