【正文】 無(wú)常形，能因敵變化而取勝者，謂之神。將用兵時(shí)，途有所不由，軍有所不擊，城有所不攻，地有所不爭(zhēng)，君命有所不受。夫兵久而國(guó)有利者，未之有也?！彼俣阮I(lǐng)先?！胺矐?zhàn)者，以正合，以奇勝。產(chǎn)業(yè)決策時(shí)要通過(guò)價(jià)值創(chuàng)新創(chuàng)造企業(yè)間的戰(zhàn)略差異，產(chǎn)業(yè)決策戰(zhàn)略的最高境界是“不讓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手成為對(duì)手，而不是打敗對(duì)手。”從企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理來(lái)看，孫子兵法中不戰(zhàn)而勝的戰(zhàn)略目標(biāo)，對(duì)當(dāng)今企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)中的產(chǎn)業(yè)決策很有啟發(fā)意義。攻城之法為不得已?！睂O子指出戰(zhàn)爭(zhēng)謀略的最高境界是“不戰(zhàn)而勝”和“全勝。四、戰(zhàn)略目標(biāo)——不戰(zhàn)而勝孫子兵法認(rèn)為“夫用兵之法，全國(guó)為上，破國(guó)次之；全軍為上，破軍次之；全旅為上，破旅次之；全卒為上，破卒次之；全伍為上，破伍次之。從經(jīng)營(yíng)管理來(lái)看，就是要規(guī)劃設(shè)計(jì)企業(yè)的組織運(yùn)作方式、指揮系統(tǒng)，明確崗位職責(zé)與分工、激勵(lì)與懲罰，使物流暢通。用兵者要知法。從經(jīng)營(yíng)管理來(lái)看，就是要做好用人決策，孫子兵法的這五條用人標(biāo)準(zhǔn)對(duì)企業(yè)用人決策同樣有借鑒價(jià)值。用兵者要善于用將?！暗卣撸呦?、遠(yuǎn)近、險(xiǎn)易、廣狹、死生也”，意思是說(shuō)要知地利，因地制宜。企業(yè)不僅要適應(yīng)和利用自然環(huán)境的變化，還要適應(yīng)和利用經(jīng)濟(jì)景氣周期、產(chǎn)品生命周期、企業(yè)生命周期等經(jīng)濟(jì)規(guī)律，適應(yīng)和影響政府的政策，創(chuàng)造環(huán)境?！疤煺撸庩?yáng)、寒暑、時(shí)制也”，意思是順天時(shí)，因時(shí)制宜。得道多助，失道寡助。從經(jīng)營(yíng)管理來(lái)看，就是管理者與被管理者的目標(biāo)要一致。道者“令民與上同意也，可與之死，可與之生，民弗違也。首先是道，然后一分為二是天、地；再把它合起來(lái)是將，再產(chǎn)生法。決策不但要掌握充分的內(nèi)外信息,而且要有效分析,做到知己知彼，才能正確決策。企業(yè)的決策如同作戰(zhàn)用兵，其前提是對(duì)情報(bào)信息收集，而是否及時(shí)收集到充分、相關(guān)的信息是決策的關(guān)鍵。為此，要求戰(zhàn)爭(zhēng)指導(dǎo)者，戰(zhàn)前首先認(rèn)真比較敵我雙方各方面的情況，做到未戰(zhàn)而廟算勝。企業(yè)經(jīng)營(yíng)是否也應(yīng)學(xué)習(xí)一點(diǎn)朱元璋的謀略呢？二、戰(zhàn)前準(zhǔn)備——知己知彼，百戰(zhàn)不殆《孫子兵法》首篇《計(jì)篇》便開宗明義地指出：兵者國(guó)之大事也。而是選擇“高筑墻、廣積糧、緩稱王”，采取鞏固發(fā)展戰(zhàn)略，先立于不敗之地。我們不妨回味一下朱元璋的九字方針：“高筑墻、廣積糧、緩稱王。企業(yè)經(jīng)營(yíng)要在先為不可勝的基礎(chǔ)上，不斷創(chuàng)新，尋找“待敵之可勝”之機(jī)。企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理何嘗不是如此呢？從防御策略開始，先為不可勝。在主動(dòng)進(jìn)攻之前，先要做好防御，立于不敗之地，而后抓住打敗敵人的機(jī)會(huì)，這顯示了中國(guó)人獨(dú)到的智慧。孫子認(rèn)為：“故善戰(zhàn)者，立于不敗之地，而不失敵之?dāng)∫?。”意思是說(shuō)：“先設(shè)法創(chuàng)造有利的戰(zhàn)場(chǎng)態(tài)勢(shì)，使自己處于不可戰(zhàn)勝的地位，然后來(lái)等待敵人可以被我戰(zhàn)勝的時(shí)機(jī)?！拔糁茟?zhàn)者，先為不可勝，以待敵之可勝。我們要學(xué)習(xí)《孫子兵法》中的大智慧，而不是違背道德，斷章取義地運(yùn)用所謂的“詭道”。商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，“兵戰(zhàn)”與“商戰(zhàn)”同樣激烈。謀略是一把刀，玩得不好，一定傷害自己，只有高度道德、高度智慧的人，才會(huì)善于利用謀略。路德戰(zhàn)爭(zhēng)是流血的政治，政治是不流血的戰(zhàn)爭(zhēng)?！?——孔子“不擇手段，完成高最高道德。商務(wù)談判是實(shí)現(xiàn)貿(mào)易合作的重要手段,將孫子兵法中的某些原理運(yùn)用于商務(wù)談判過(guò)程中,對(duì)提高商務(wù)人員的談判技巧,增強(qiáng)已方談判實(shí)力,獲取市場(chǎng)信息,開拓市場(chǎng),實(shí)現(xiàn)企業(yè)經(jīng)濟(jì)目標(biāo)具有重要的意義。在這個(gè)過(guò)程中,談判者既要堅(jiān)定又要靈活。這兩段精辟的見解說(shuō)明了這樣一個(gè)道理:談判者對(duì)自己和對(duì)方了解得越具體越深入,估量越準(zhǔn)確充分,就越有利于掌握談判的主動(dòng)權(quán)。說(shuō)話寡少且須出其最不當(dāng)意之際。察其優(yōu)勢(shì),以鉗制之。明其目的,以勸誘之。英國(guó)作家弗蘭西斯不知彼而知己,一勝一負(fù)”。俗話說(shuō)“當(dāng)局者迷”,人們常常會(huì)犯過(guò)高或過(guò)低地估計(jì)自己的錯(cuò)誤,因此,在評(píng)估自己時(shí)一定要慎重仔細(xì)?？贫髟腿绾巫龅街鹤隽艘韵抡撌?做到知己,許多人認(rèn)為很容易。談判準(zhǔn)備工作做得充分可靠,談判者就會(huì)增強(qiáng)自信,從容應(yīng)對(duì)談判過(guò)程中的變化,處理好各種問(wèn)題,在談判中處于主動(dòng)地位,為取得談判成功奠定基礎(chǔ)?！币馑际钦f(shuō)博弈過(guò)程中既要了解我方情況,也要了解敵方情況,便能百戰(zhàn)百勝而不會(huì)有危險(xiǎn)。談判者在運(yùn)用這一策略的時(shí)候一定要把握好敵我雙方的具體狀態(tài)。不過(guò)“迂直之計(jì)”既有其有利一面,又有很大的危險(xiǎn)。如我方為達(dá)到某種目的或需要,故作聲勢(shì)地將洽談的議題引導(dǎo)至某些并非重要的問(wèn)題上,以引起對(duì)方的錯(cuò)覺?！坝仄渫径T之以利”可達(dá)到“后人發(fā),先人至”的效果。利益引導(dǎo)是運(yùn)用迂直策略的重要舉措,利益引導(dǎo)是在告訴談判對(duì)手我方提出的方案對(duì)他是有好處的。在無(wú)法滿足對(duì)方提出的條件時(shí),不可斷然拒絕對(duì)方而造成交易終止。”用兵作戰(zhàn),爭(zhēng)奪制勝條件之所以困難,就在于把遙遠(yuǎn)的彎路變?yōu)榻愕闹甭?要把不利條件轉(zhuǎn)化為有利條件。“形行人而我無(wú)形”讓對(duì)方無(wú)法估測(cè)己方真正的實(shí)力,從而在心理上掌握談判的主動(dòng)權(quán),為接下來(lái)的談判創(chuàng)造有利條件。其關(guān)鍵因素有兩點(diǎn):一是己方訓(xùn)練有素,布局周密?！氨?詭道也”兵不厭詐是每一位用兵者所應(yīng)牢記的,對(duì)于商場(chǎng)亦是如此。這一行為一定大大出乎對(duì)方意料之外,使之感動(dòng)。當(dāng)然,也可將出其不意用到與對(duì)手建立友誼與好感上,尋找一個(gè)出乎意料的感情投資點(diǎn)。而當(dāng)雙方提出的要求或觀點(diǎn)相反或相差太遠(yuǎn)時(shí),談判往往容易陷入僵局。出奇制勝一直是商界談判最常運(yùn)用的技巧之一,在商界談判中屢試不爽。”說(shuō)的是大凡用兵作戰(zhàn),都是以正兵迎敵,奇兵取勝?？梢?運(yùn)用虛實(shí)之法的關(guān)鍵在于擊敵之虛和強(qiáng)我之實(shí)。這些實(shí)力的來(lái)源主要有信息、專家、時(shí)間、資源的控制、合法的力量、組織中的位置、創(chuàng)新能力、關(guān)系等等。談判技巧的提升直接導(dǎo)致談判結(jié)果對(duì)己方有利,因此在談判過(guò)程中談判各方均希望出現(xiàn)有利形勢(shì)向已方傾斜,以達(dá)到壓倒對(duì)方的目的?！安蝗魟t能避之”是虛實(shí)之法另一種運(yùn)用。比如當(dāng)對(duì)方對(duì)交貨的價(jià)格關(guān)注而己方對(duì)交貨時(shí)間比較關(guān)心時(shí),應(yīng)設(shè)法把對(duì)方的注意力轉(zhuǎn)移到對(duì)己方有利的交貨時(shí)間上來(lái)。他們擁有豐富的談判經(jīng)驗(yàn)和資本。談判從某種意義上說(shuō)是心理與實(shí)力的較量。商務(wù)談判技巧中的虛實(shí)之法孫子兵法指出,在戰(zhàn)爭(zhēng)中要避實(shí)擊虛,也就是說(shuō)用兵的規(guī)律是要避開敵軍的堅(jiān)實(shí)之處,攻擊其空虛之處。《孫子兵法》對(duì)虛實(shí)、奇正、迂直、己彼之計(jì)有深刻的論述,這對(duì)于我們?nèi)〉谜勁谐晒哂惺种匾闹笇?dǎo)意義。在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中,要提高競(jìng)爭(zhēng)能力,立于不敗之地,應(yīng)當(dāng)認(rèn)真攻讀《孫子兵法》,掌握一些兵法謀略,從中吸取豐富營(yíng)養(yǎng),獲得智慧和力量,用以指導(dǎo)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)和管理。所以,商務(wù)談判也稱經(jīng)濟(jì)談判?！秾O子兵法》雖然產(chǎn)生于軍事對(duì)抗中,但是適用于一切有競(jìng)爭(zhēng)活動(dòng)的領(lǐng)域,在哲學(xué)層次上揭示了軍隊(duì)管理與企業(yè)管理、兵法謀略與經(jīng)營(yíng)策略的一般規(guī)律,有著廣泛的實(shí)用性和強(qiáng)大的生命力。我們很難想象，一種人心渙散、不明自身發(fā)展處境、發(fā)展理念不清的企業(yè)管理會(huì)把企業(yè)治理得井井有條。《孫子兵法》是軍事謀略家的圣經(jīng)，制勝的法寶。運(yùn)用《孫子兵法》軍事謀略于現(xiàn)代企業(yè)管理之中，舉其一而反其三，大有裨益。著名管理學(xué)家喬治在《管理思想史》中強(qiáng)調(diào)：“你想成為管理人才嗎？必須去讀《孫子兵法》！”當(dāng)今，全球經(jīng)濟(jì)一體化的態(tài)勢(shì)直接影響到國(guó)內(nèi)各個(gè)企業(yè)，企業(yè)家們面臨一場(chǎng)前所未有生死存亡的競(jìng)爭(zhēng)。美國(guó)人把孫子軍事理論運(yùn)用于企業(yè)管理，也表現(xiàn)出濃厚的興趣。最早把孫子軍事謀略運(yùn)用于企業(yè)管理的是日本人。在現(xiàn)代企業(yè)管理中，法就表現(xiàn)為規(guī)章制度要落實(shí)，工作流程要遵循，員工培訓(xùn)要加強(qiáng)，業(yè)務(wù)技能要熟練，獎(jiǎng)功罰過(guò)要分明。四、“五曰法”《孫子兵法》中這樣解釋：“法者，曲制、官道、主用也”——法，就是訓(xùn)練、教育、裝備、制度?！叭省睘椤袄怼?，“嚴(yán)”為“管”?！皣?yán)”與“仁”相輔相成。當(dāng)然，這種“決斷”絕不是盲目的冒險(xiǎn)，而是一種理性的冒險(xiǎn)，是建立在“智”的基礎(chǔ)上的氣魄和膽識(shí)。有了這個(gè)“仁”，才能通過(guò)其道德影響力獲得下屬心悅誠(chéng)服的信任，才能與下屬之間形成一種自然溝通和自然包容的默契，形成一種無(wú)形卻牢不可破的內(nèi)在凝聚力。作為管理者不僅要堅(jiān)持不懈地以誠(chéng)信待人，以威信立身，以信用感召，以信譽(yù)圖存。信，可以理解為威信——令行禁止，有權(quán)威性；又可以理解為信念，它反映了一名優(yōu)秀的管理者堅(jiān)定的理想、執(zhí)著的追求以及百折不撓的韌性；同時(shí)，信也可以理解為信用，指作為管理者，在自己言必信行必果的同時(shí)，也應(yīng)該給予自己的下屬足夠的信任和發(fā)展空間?！靶拧笔恰拔宓隆敝形ㄒ豢梢院汀爸恰碧岬较嗤叨鹊囊亍，F(xiàn)代商業(yè)環(huán)境動(dòng)蕩不安，撲朔迷離，各種商機(jī)稍縱即逝。有把握則無(wú)疑惑，無(wú)疑惑則“仁”、“嚴(yán)”之分不難決?？鬃诱f(shuō) “智者不惑,仁者不憂,勇者不懼”?！拔宓隆钡呐帕许樞蛑校爸恰北粩[在首位，兵家尚智，是應(yīng)對(duì)殘酷戰(zhàn)爭(zhēng)現(xiàn)實(shí)的需要。孫武在《孫子兵法》中以下定義的形式對(duì)“將”提出了五點(diǎn)要求——“將者，智、信、仁、勇、嚴(yán)也”，即“將之五德”。對(duì)于企業(yè)而言，“將”是指除企業(yè)所有者之外的，包括上至總裁、總經(jīng)理，下至班組長(zhǎng)的所有的企業(yè)管理者?！疤斓厥氲谩?，認(rèn)清并順從、符合，才是文中所說(shuō)的“得”。隨著改革政策的貫徹落實(shí)，市場(chǎng)化的深入以及競(jìng)爭(zhēng)的日趨激烈，近十年來(lái)，國(guó)有企業(yè)從“虧損”、“資不抵債”、“破產(chǎn)”、“尾大不掉”等等，轉(zhuǎn)變成為“高福利”、“高待遇”、“高保障”的代名詞。如此，我們又該怎樣去理解“天”、“地”呢？筆者認(rèn)為，不妨將其理解為企業(yè)或組織所面臨的內(nèi)外部環(huán)境。簡(jiǎn)單說(shuō)，就是所謂天時(shí)地利。二、“二曰天，三曰地”“天”