【正文】 商務(wù)談判中讓步的基本原則和方法是什么？如果談判雙方 在價(jià)格上出現(xiàn)僵局，應(yīng)采取什么方法來化解僵局？ 讓步的原則：（1）不要做無謂的讓步，應(yīng)體現(xiàn)對(duì)我方有利的宗旨。３、通過代理商進(jìn)行商務(wù)談判。特點(diǎn)是：１、先交朋友，后談生意。（5）阿拉伯人： 由于地理、宗教和民族等問題的影響，阿拉伯人以宗教劃派，以部落為群。２、注重禮儀，創(chuàng)造良好的談判氣氛。韓國商人在長(zhǎng)期的貿(mào)易實(shí)踐中積累了豐富的經(jīng)驗(yàn)，常在不利于己的貿(mào)易談判中占上風(fēng)，被西方國家稱為“談判的強(qiáng)手”。（4）韓國人： 韓國是一個(gè)自然資源匱乏，人口密度很大的國家。２、注重建立和諧的人際關(guān)系。他們慎重、禮貌、耐心自信地活躍在國際商務(wù)談判的舞臺(tái)上。日本是一個(gè)島國，資源缺乏，人口密集，具有民族危機(jī)感。誠實(shí)守約，重視合同的履行。特點(diǎn)為：１、嚴(yán)謹(jǐn)認(rèn)真，準(zhǔn)備周密。他們敬業(yè)精神很強(qiáng)，工作重視效率、追求完美。（2）德國人： 德國人的民族特點(diǎn)是倔強(qiáng)、自信。２、重視效率，追求實(shí)利。他們性格開朗、自信果斷，辦事干脆利落，重實(shí)際，重功利，事事處處以成敗來評(píng)判每個(gè)人，加上美國人在當(dāng)今世界上取得的巨大經(jīng)濟(jì)成就，這就形成了美國商人獨(dú)特的談判風(fēng)格。（1）美國人： 在美國歷史上，大批拓荒者曾冒著極大的風(fēng)險(xiǎn)從歐洲來美洲，尋 課 后 答 案 網(wǎng)w hd 求自由和幸福。（2）談判班子的規(guī)模和結(jié)構(gòu)：一支談判隊(duì)伍應(yīng)包括技術(shù)人員、商務(wù)人員、法律人員、財(cái)務(wù)人員、翻譯人員（3）談判人員的分工：通常談判人員分三個(gè)層次，第一層次的主談人、第二層次的人員、第三層次的人員。準(zhǔn)備工作：（1）談判班子的組成（2）資料的收集和準(zhǔn)備（3）談判環(huán)境的選擇與安排（4）確定談判目標(biāo)國際商務(wù)談判前需要做哪些組織工作？如何選配精明強(qiáng)干的 洽談人員？ 為保證洽商交易的順利進(jìn)行，選配洽談人員至關(guān)重要。練習(xí)題一、不定項(xiàng)選擇題：BDBDBCCDBCABC二、判斷題√√√第八章國際商務(wù)談判 思考題：為什么國際商務(wù)談判非常重要？談判前應(yīng)做哪些準(zhǔn)備？ 國際商務(wù)談判，是指在對(duì)外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易中，買賣雙方為了達(dá)成某筆交易就交易的各項(xiàng)條件進(jìn)行協(xié)商的過程。常見的銀行保函： 課 后 答 案 網(wǎng)w hd （1）銀行進(jìn)口保函：成套設(shè)備進(jìn)口即期付款保函成套設(shè)備進(jìn)口遠(yuǎn)期付款保函租賃保函加工裝配保證（2）銀行出口保函：投標(biāo)保函履約保函還款保函維修保函、質(zhì)量保函。然后買方憑單取貨。 證行。該銀 行可能是開證行，或是信用證內(nèi)指定的付款、承兌或議付銀行。信用證已開立。信用證的特點(diǎn)表現(xiàn)在：（1）信用證交易的獨(dú)立性（2）信用證交易的單據(jù)性（3）銀行提供信用 跟單信用證的結(jié)算程序： 用證支付。采用托收結(jié)算方式時(shí)，應(yīng)該注意：（1）根據(jù)進(jìn)口人的資金情況、經(jīng)營(yíng)作風(fēng)等法定交單條件，采用承兌交單時(shí)應(yīng)特別慎重；（2）了解進(jìn)口國貿(mào)易管制和外匯管制方面的政策、法律及有關(guān)商業(yè)習(xí)慣，以防意外 課 后 答 案 網(wǎng)w hd 情況發(fā)生；（3）做好單證工作，以免意外情況發(fā)生。承兌交單是指在使用遠(yuǎn)期匯票收款時(shí)，當(dāng)代收行或提示行向進(jìn)口人提示匯票和單據(jù)，若單據(jù)合格進(jìn)口人對(duì)匯票加以承兌時(shí)，銀行即憑進(jìn)口人的承兌向進(jìn)口人交付單據(jù)。它屬于商業(yè)信用。匯付的熱點(diǎn)：（1）匯付屬于商業(yè)信用（2）風(fēng)險(xiǎn)大（3）資金負(fù)擔(dān)不平衡（4）手續(xù)簡(jiǎn)便，費(fèi)用低廉。（5）銀行對(duì)匯款資金的可利用程度不同：電匯可利用時(shí)間最短，信匯次之，票匯可利用時(shí)間最長(zhǎng)。練習(xí)題一、不定項(xiàng)選擇題：DDBABCDEABCDABCABCD二、判斷題√由匯票持票人持銀行及其匯票前往銀行辦理提款手續(xù)?？者\(yùn)險(xiǎn)：保險(xiǎn)公司對(duì)陸運(yùn)險(xiǎn)的承包范圍大致相當(dāng)于海運(yùn)貨物保險(xiǎn)中 的“水漬險(xiǎn)”；保險(xiǎn)責(zé)任的起訖期限是與海洋運(yùn)輸貨物保險(xiǎn)的倉至倉條款基本相同。課 后 答 案 網(wǎng)w hd 簡(jiǎn)述我國陸運(yùn)、空運(yùn)與郵包運(yùn)輸保險(xiǎn)對(duì)于險(xiǎn)別和保險(xiǎn)責(zé)任起訖的規(guī)定?！皞}至倉”條款是關(guān)于保險(xiǎn)公司承擔(dān)保險(xiǎn)責(zé)任起訖時(shí)間的條款。這種分?jǐn)偨泄餐p的分?jǐn)?。共同海損與單獨(dú)海損的區(qū)別是什么？（1）在造成的損失原因上，共同海損是為了解除或減輕承保風(fēng)險(xiǎn)人為造成的一種損失；而單獨(dú)海損是由承保風(fēng)險(xiǎn)所直接造成的船、貨損失。被保險(xiǎn)人如果遭遇實(shí)際全損，即由保險(xiǎn)人按保險(xiǎn)金額全部賠付。在海運(yùn)貨物保險(xiǎn)中，保險(xiǎn)公司承擔(dān)的損失和費(fèi)用有哪些？ 保險(xiǎn)公司承擔(dān)的損失：（1）全部損失與部分損失（2）共同海損與 單獨(dú)海損 保險(xiǎn)公司承擔(dān)的費(fèi)用：（1）施救費(fèi)用（2）救助費(fèi)用何謂實(shí)際全損、何謂推定全損？二者有什么區(qū)別？ 實(shí)際全損也稱“絕對(duì)全損”“或?qū)嶋H海損”也是“推定全損”的對(duì)稱，即保險(xiǎn)財(cái)產(chǎn)在物質(zhì)形式或經(jīng)濟(jì)價(jià)值上已完全滅失的損失。采用 這種技術(shù)，有利于發(fā)展國際貿(mào)易和實(shí)現(xiàn)現(xiàn)代化經(jīng)營(yíng)管理。什么叫條形碼？在包裝上采用條形碼有意義？ 條形碼是一組按特定編碼規(guī)則排列起來的，粗細(xì)不等、黑白相間的平行線條，可以利用專用的光電掃描讀碼裝置轉(zhuǎn)換為一定的脈沖信 號(hào)，并解讀為一定的數(shù)字或字母，標(biāo)示生產(chǎn)國、制造商、商品名稱、生產(chǎn)日期、圖書分類號(hào)、郵件起止地點(diǎn)、類別、日期等各種信息的特殊代碼語言。注意事項(xiàng)：（1）商品的品名必須做到內(nèi)容明確、具體（2）商品的品名必須實(shí)事求是，切實(shí)反映商品的實(shí)際情況（3）商品的品名要盡可能地使用國際上通用的名稱（4）確定品名時(shí)應(yīng)適當(dāng)?shù)剡x用合適的 名稱（5）確定品名時(shí)還應(yīng)考慮其與運(yùn)費(fèi)的關(guān)系表示商品品質(zhì)的方法有哪些？試從法律角度說明品質(zhì)條款的重要 性。由此可見，盡管在FOB和CIF條件下，賣方裝 船后也應(yīng)向買方發(fā)出通知，但CFR條件下的裝船通知卻具有更為重要的意義。根據(jù)一般的國際貿(mào)易慣例，以及有些國家的法律規(guī)定，如果賣方未向買方發(fā)出裝船通知，使買方未能辦理貨物保險(xiǎn)，那么，貨物在海運(yùn)途中的風(fēng)險(xiǎn)被視為賣方負(fù)擔(dān)。還有，貨物裝船后產(chǎn)生的除運(yùn)費(fèi)、保險(xiǎn)費(fèi)以外的費(fèi)用也要由買方承擔(dān)。另一方面，如果雙方在合同中既未排除，也未注明該合同適用某項(xiàng)慣例，在合同執(zhí)行中發(fā)生爭(zhēng)議時(shí)，受理該爭(zhēng)議案的司法或仲裁機(jī)構(gòu)也往往會(huì)引用某一國際貿(mào)易慣例進(jìn)行判決或裁決。這體現(xiàn)在，一方面，如果雙方都同意采用某種慣例來約束該項(xiàng)交易，并在合同中作出明確規(guī)定時(shí)，那么這項(xiàng)約定的慣例就具有了強(qiáng)制性。二、簡(jiǎn)答題 1．你如何理解國際貿(mào)易慣例對(duì)合同當(dāng)事人的約束力問題？ 答：貿(mào)易慣例不同于法律，它本身對(duì)當(dāng)事人沒有法律那樣的強(qiáng)制的約束力，當(dāng)事人可以在合同中作出某些與慣例不符的規(guī)定，以排除慣例的約束力。()7．按照《2000年通則》的解釋，CIP、CPT與FCA的相同之處表現(xiàn) 在當(dāng)事人的責(zé)任相同。()5．在CIF條件下由賣方負(fù)責(zé)辦理貨物運(yùn)輸保險(xiǎn)，在CFR條件下是由 買方投保，因此，運(yùn)輸途中貨物滅失和損失的風(fēng)險(xiǎn)，前者由賣方負(fù)責(zé)，后者由買 方負(fù)責(zé)。按慣例，當(dāng)賣方被要求協(xié)助訂立運(yùn)輸合同時(shí)，只要買方承擔(dān)費(fèi)用和風(fēng)險(xiǎn)，賣方也可以辦理。()2．FOBunderTackle是指賣方承擔(dān)貨物裝入船艙、脫離吊鉤為止的一切費(fèi)用和風(fēng)險(xiǎn)。必須規(guī)定到貨時(shí)間。CIF中賣方辦理保險(xiǎn)是一種義務(wù)，應(yīng)按合同或慣例規(guī)定履行；而DES賣方是為自己買保險(xiǎn)，不構(gòu)成一種義務(wù)。CIF以裝運(yùn)港船舷為界；而DES以在目的港實(shí)際交貨后為責(zé)任轉(zhuǎn)移的界限。賣方必 須把貨物置于買方實(shí)際控制之下，買方才有責(zé)任付款。但買賣雙方在貨物交接手續(xù)、費(fèi)用和風(fēng)險(xiǎn)責(zé)任劃分上不同。FOB、CFR、CIF的異同比較：(1)相同點(diǎn)：①運(yùn)輸方式相同：都只適用于水上運(yùn)輸②交貨地點(diǎn)：裝 運(yùn)港口③風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移的界限：都是以裝運(yùn)港越的船舷為界限(2)不同點(diǎn)：①賣方義務(wù)不同②費(fèi)用承擔(dān)不同③價(jià)格構(gòu)成不同試比較CIF和DES的異同。CFR(CostandFreight?namedportofdestination)，即成本加運(yùn)費(fèi)(指定目的港)指賣方負(fù)責(zé)租船或訂艙，支付運(yùn)費(fèi)，在合同中規(guī)定的裝運(yùn)期限內(nèi)在裝運(yùn)港將貨物交付至運(yùn)往指定目的港的船上，負(fù)擔(dān)貨物越過船舷以前的一切費(fèi)用和貨物滅失或損壞的風(fēng)險(xiǎn)。指賣方應(yīng)在 規(guī)定的裝運(yùn)期限內(nèi)在指定裝運(yùn)港將貨物交付至買方指定的船上，并負(fù)擔(dān)貨物越過船舷以前的一切費(fèi)用和貨物滅失或損壞的風(fēng)險(xiǎn)。有關(guān)貿(mào)易術(shù)語的國際貿(mào)易慣例有哪些？（1）《1932年華沙—牛津規(guī)則》（2）《1941年美國對(duì)外貿(mào)易定義修訂本》（3）《2000年國際貿(mào)易術(shù)語解釋規(guī)則》試比較FOB、CFR和CIF三種術(shù)語的異同。每一模式都規(guī)定了買賣雙方在某些貿(mào)易條件中所承擔(dān)的 義務(wù)。國際貿(mào)易中，買賣雙方所承擔(dān)的義務(wù)，會(huì)影響到商品的價(jià)格。簡(jiǎn)要介紹目前常見的國際貿(mào)易慣例。后者則是兩個(gè)或多個(gè)國家和地區(qū)之間以條約的形式達(dá)成某種貿(mào)易協(xié)議，其效力只在締約國之間有效；二、前者不是書面的規(guī)則，后者則屬書面的規(guī)則；三、在國際法上，條約的效力高于慣例的效力；四、對(duì)于前者，各個(gè)國家都有遵守的義務(wù)，對(duì)于條約，非締約國沒有遵守的義務(wù)；五、一般是慣例產(chǎn)生的時(shí)間要早于條約的時(shí)間，條約往往是對(duì)慣例的重要肯定。目前我國的國內(nèi)法所涉及的有關(guān)國際貿(mào)易的主要法律有：（1）關(guān)于使用國際貨物買賣的國內(nèi)立法：《中華人民共和國合同法》（2）關(guān)于適用于國際貨物運(yùn)輸與保險(xiǎn)的國內(nèi)立法：《中華人民共和國海商法》（3）關(guān)于適用于國際貨款收付的國內(nèi)立法：《中華人民共和國票據(jù)法》（4）關(guān)于適用于對(duì)外貿(mào)易管理的國內(nèi)立法：《中華人民共和國對(duì)外貿(mào)易法》、《中華人民共和國海關(guān)法》、《中華人民共和國進(jìn)出口商品檢驗(yàn) 檢疫法》（5）關(guān)于適用于國際商事仲裁的國內(nèi)立法：《中華人民共和國仲裁法》如何正確理解國際貿(mào)易慣例？它與國際貿(mào)易條約有何異同點(diǎn)？國際貿(mào)易慣例一般是指國際貿(mào)易業(yè)務(wù)中，經(jīng)過反復(fù)實(shí)踐形成的，并 經(jīng)過國際組織加以解釋和編撰的一些行為規(guī)范和習(xí)慣做法。進(jìn)出口貿(mào)易業(yè)務(wù)的基本流程包括哪些環(huán)節(jié)？在各環(huán)節(jié)應(yīng)注意哪些事項(xiàng)？出口貿(mào)易的基本流程：（1）出口交易前的準(zhǔn)備工作階段（2）交易 磋商和簽訂合同階段（3）出口合同履行階段 進(jìn)口貿(mào)易的基本流程：（1）進(jìn)口交易前的準(zhǔn)備工作階段（2）交易 磋商和簽訂進(jìn)口合同階段（3）進(jìn)口合同的履行階段了解國際貿(mào)易交易過程中所適用的法律和國際貿(mào)易慣例對(duì)從事國 際貿(mào)易有何作用？了解所適用的法律可以保證國際貿(mào)易的順利進(jìn)行，使國際貿(mào)易順利進(jìn)行，使國際貿(mào)易得到法律的承認(rèn)和保護(hù)；而國際慣例的運(yùn)用，有利于國際貿(mào)易中的各個(gè)環(huán)節(jié)相互銜接，從而促進(jìn)國際貿(mào)易正常有序的進(jìn)行和確保其可持續(xù)發(fā)展。其他的單證包括： 原產(chǎn)地證明、領(lǐng)事發(fā)票、保險(xiǎn)單證、檢驗(yàn)單以及其他單證。既然其正式名稱為單證信用證，信用證上所列的條款都涉及在指定時(shí)間內(nèi)出示指定單證。一旦供應(yīng)商／出口商／銷售者達(dá)到信用證條款要求，銀行將替買方／進(jìn)口者支付預(yù)定金額。Chapter10信用狀況credit standard 遠(yuǎn)期信用證time L ／C,usance L ／C 通知銀行advising bank 信用證有效期the maturity of L ／C 交付運(yùn)單delivery of B ／L 支付保障條款confirmation of credit 支付結(jié)算payment and settlement 申請(qǐng)人與受益人applicant and beneficiary 國際保理international factoring Ⅱ irrevocable letter of credit 不可撤銷信用證 confirmed L ／C 保兌信用證revocable letter of credit 可撤銷信用證 sight draft 即期匯票mercial bill of exchange 商業(yè)匯票 time draft 遠(yuǎn)期匯票governmental guarantee 政府保函 drawee 付款人 L ／C is a letter of credit that cannot be canceled or changed with the consent of all parties draft is a mercial bill of exchange calling for payment to be made at some time after is a person or party who is to receive a letter of credit is a letter of credit that can be changed by any of the parties draft is a mercial bill of exchange that requires payment to be made as soon as it is presented to the party obligated to L ／C is a letter of credit to which a bank in the exporter’s country adds its guarantee of bill of exchange is an instrument of payment in international business that instructs the importer to forward payment to the guarantee is an agreement of the government to be responsible for the fulfillment of someone else’s promise.Ⅲ.L ／C 的全稱是跟單信用證或單證信用證。（或者到期日前１５ 天）為止，這段時(shí)間內(nèi)產(chǎn)生的風(fēng)險(xiǎn)。保險(xiǎn)金額為CIF 價(jià)的110％。，用以保因戰(zhàn)爭(zhēng)引起損失的風(fēng)險(xiǎn)。： 方便處理貨物，減少盜竊，減少暴露，節(jié)約裝船成本。買方必須自貨物在指定的裝運(yùn)港越過船舷之刻起承當(dāng)貨物滅失或損壞的一切風(fēng)險(xiǎn)。如果交貨地在其它地方，賣方對(duì)卸載沒有責(zé)任。 FCA,the chosen place of delivery has an impact on the obligations of loading and unloading the goods at that delivery occurs at the s