【正文】 特點是倔強、自信。２、重視效率，追求實利。他們性格開朗、自信果斷，辦事干脆利落，重實際，重功利，事事處處以成敗來評判每個人，加上美國人在當今世界上取得的巨大經(jīng)濟成就，這就形成了美國商人獨特的談判風格。（1）美國人： 在美國歷史上，大批拓荒者曾冒著極大的風險從歐洲來美洲，尋 課 后 答 案 網(wǎng)w hd 求自由和幸福。（2）談判班子的規(guī)模和結(jié)構(gòu)：一支談判隊伍應包括技術(shù)人員、商務人員、法律人員、財務人員、翻譯人員（3）談判人員的分工：通常談判人員分三個層次，第一層次的主談人、第二層次的人員、第三層次的人員。準備工作：（1）談判班子的組成（2）資料的收集和準備（3）談判環(huán)境的選擇與安排（4）確定談判目標國際商務談判前需要做哪些組織工作？如何選配精明強干的 洽談人員？ 為保證洽商交易的順利進行，選配洽談人員至關重要。練習題一、不定項選擇題：BDBDBCCDBCABC二、判斷題√√√第八章國際商務談判 思考題：為什么國際商務談判非常重要？談判前應做哪些準備？ 國際商務談判，是指在對外經(jīng)濟貿(mào)易中，買賣雙方為了達成某筆交易就交易的各項條件進行協(xié)商的過程。常見的銀行保函： 課 后 答 案 網(wǎng)w hd （1）銀行進口保函：成套設備進口即期付款保函成套設備進口遠期付款保函租賃保函加工裝配保證（2）銀行出口保函：投標保函履約保函還款保函維修保函、質(zhì)量保函。然后買方憑單取貨。 證行。該銀 行可能是開證行，或是信用證內(nèi)指定的付款、承兌或議付銀行。信用證已開立。信用證的特點表現(xiàn)在：（1）信用證交易的獨立性（2）信用證交易的單據(jù)性（3）銀行提供信用 跟單信用證的結(jié)算程序： 用證支付。采用托收結(jié)算方式時，應該注意：（1）根據(jù)進口人的資金情況、經(jīng)營作風等法定交單條件，采用承兌交單時應特別慎重；（2）了解進口國貿(mào)易管制和外匯管制方面的政策、法律及有關商業(yè)習慣，以防意外 課 后 答 案 網(wǎng)w hd 情況發(fā)生；（3）做好單證工作，以免意外情況發(fā)生。承兌交單是指在使用遠期匯票收款時，當代收行或提示行向進口人提示匯票和單據(jù)，若單據(jù)合格進口人對匯票加以承兌時，銀行即憑進口人的承兌向進口人交付單據(jù)。它屬于商業(yè)信用。匯付的熱點：（1）匯付屬于商業(yè)信用（2）風險大（3）資金負擔不平衡（4）手續(xù)簡便，費用低廉。（5）銀行對匯款資金的可利用程度不同：電匯可利用時間最短，信匯次之，票匯可利用時間最長。練習題一、不定項選擇題：DDBABCDEABCDABCABCD二、判斷題√由匯票持票人持銀行及其匯票前往銀行辦理提款手續(xù)?？者\險：保險公司對陸運險的承包范圍大致相當于海運貨物保險中 的“水漬險”；保險責任的起訖期限是與海洋運輸貨物保險的倉至倉條款基本相同。課 后 答 案 網(wǎng)w hd 簡述我國陸運、空運與郵包運輸保險對于險別和保險責任起訖的規(guī)定。“倉至倉”條款是關于保險公司承擔保險責任起訖時間的條款。這種分攤叫共同海損的分攤。共同海損與單獨海損的區(qū)別是什么？（1）在造成的損失原因上，共同海損是為了解除或減輕承保風險人為造成的一種損失；而單獨海損是由承保風險所直接造成的船、貨損失。被保險人如果遭遇實際全損，即由保險人按保險金額全部賠付。在海運貨物保險中，保險公司承擔的損失和費用有哪些？ 保險公司承擔的損失：（1）全部損失與部分損失（2）共同海損與 單獨海損 保險公司承擔的費用：（1）施救費用（2）救助費用何謂實際全損、何謂推定全損？二者有什么區(qū)別？ 實際全損也稱“絕對全損”“或?qū)嶋H海損”也是“推定全損”的對稱，即保險財產(chǎn)在物質(zhì)形式或經(jīng)濟價值上已完全滅失的損失。采用 這種技術(shù)，有利于發(fā)展國際貿(mào)易和實現(xiàn)現(xiàn)代化經(jīng)營管理。什么叫條形碼？在包裝上采用條形碼有意義？ 條形碼是一組按特定編碼規(guī)則排列起來的，粗細不等、黑白相間的平行線條，可以利用專用的光電掃描讀碼裝置轉(zhuǎn)換為一定的脈沖信 號，并解讀為一定的數(shù)字或字母，標示生產(chǎn)國、制造商、商品名稱、生產(chǎn)日期、圖書分類號、郵件起止地點、類別、日期等各種信息的特殊代碼語言。注意事項：（1）商品的品名必須做到內(nèi)容明確、具體（2）商品的品名必須實事求是，切實反映商品的實際情況（3）商品的品名要盡可能地使用國際上通用的名稱（4）確定品名時應適當?shù)剡x用合適的 名稱（5）確定品名時還應考慮其與運費的關系表示商品品質(zhì)的方法有哪些？試從法律角度說明品質(zhì)條款的重要 性。由此可見，盡管在FOB和CIF條件下，賣方裝 船后也應向買方發(fā)出通知，但CFR條件下的裝船通知卻具有更為重要的意義。根據(jù)一般的國際貿(mào)易慣例，以及有些國家的法律規(guī)定，如果賣方未向買方發(fā)出裝船通知，使買方未能辦理貨物保險，那么，貨物在海運途中的風險被視為賣方負擔。還有，貨物裝船后產(chǎn)生的除運費、保險費以外的費用也要由買方承擔。另一方面，如果雙方在合同中既未排除，也未注明該合同適用某項慣例，在合同執(zhí)行中發(fā)生爭議時，受理該爭議案的司法或仲裁機構(gòu)也往往會引用某一國際貿(mào)易慣例進行判決或裁決。這體現(xiàn)在，一方面，如果雙方都同意采用某種慣例來約束該項交易，并在合同中作出明確規(guī)定時，那么這項約定的慣例就具有了強制性。二、簡答題 1．你如何理解國際貿(mào)易慣例對合同當事人的約束力問題？ 答：貿(mào)易慣例不同于法律，它本身對當事人沒有法律那樣的強制的約束力，當事人可以在合同中作出某些與慣例不符的規(guī)定，以排除慣例的約束力。()7．按照《2000年通則》的解釋，CIP、CPT與FCA的相同之處表現(xiàn) 在當事人的責任相同。()5．在CIF條件下由賣方負責辦理貨物運輸保險，在CFR條件下是由 買方投保，因此，運輸途中貨物滅失和損失的風險，前者由賣方負責，后者由買 方負責。按慣例，當賣方被要求協(xié)助訂立運輸合同時，只要買方承擔費用和風險，賣方也可以辦理。()2．FOBunderTackle是指賣方承擔貨物裝入船艙、脫離吊鉤為止的一切費用和風險。必須規(guī)定到貨時間。CIF中賣方辦理保險是一種義務，應按合同或慣例規(guī)定履行；而DES賣方是為自己買保險，不構(gòu)成一種義務。CIF以裝運港船舷為界；而DES以在目的港實際交貨后為責任轉(zhuǎn)移的界限。賣方必 須把貨物置于買方實際控制之下，買方才有責任付款。但買賣雙方在貨物交接手續(xù)、費用和風險責任劃分上不同。FOB、CFR、CIF的異同比較：(1)相同點：①運輸方式相同：都只適用于水上運輸②交貨地點：裝 運港口③風險轉(zhuǎn)移的界限：都是以裝運港越的船舷為界限(2)不同點：①賣方義務不同②費用承擔不同③價格構(gòu)成不同試比較CIF和DES的異同。CFR(CostandFreight?namedportofdestination)，即成本加運費(指定目的港)指賣方負責租船或訂艙，支付運費，在合同中規(guī)定的裝運期限內(nèi)在裝運港將貨物交付至運往指定目的港的船上，負擔貨物越過船舷以前的一切費用和貨物滅失或損壞的風險。指賣方應在 規(guī)定的裝運期限內(nèi)在指定裝運港將貨物交付至買方指定的船上，并負擔貨物越過船舷以前的一切費用和貨物滅失或損壞的風險。有關貿(mào)易術(shù)語的國際貿(mào)易慣例有哪些？（1）《1932年華沙—牛津規(guī)則》（2）《1941年美國對外貿(mào)易定義修訂本》（3）《2000年國際貿(mào)易術(shù)語解釋規(guī)則》試比較FOB、CFR和CIF三種術(shù)語的異同。每一模式都規(guī)定了買賣雙方在某些貿(mào)易條件中所承擔的 義務。國際貿(mào)易中，買賣雙方所承擔的義務，會影響到商品的價格。簡要介紹目前常見的國際貿(mào)易慣例。后者則是兩個或多個國家和地區(qū)之間以條約的形式達成某種貿(mào)易協(xié)議，其效力只在締約國之間有效；二、前者不是書面的規(guī)則，后者則屬書面的規(guī)則；三、在國際法上，條約的效力高于慣例的效力；四、對于前者，各個國家都有遵守的義務，對于條約，非締約國沒有遵守的義務；五、一般是慣例產(chǎn)生的時間要早于條約的時間，條約往往是對慣例的重要肯定。目前我國的國內(nèi)法所涉及的有關國際貿(mào)易的主要法律有：（1）關于使用國際貨物買賣的國內(nèi)立法：《中華人民共和國合同法》（2）關于適用于國際貨物運輸與保險的國內(nèi)立法：《中華人民共和國海商法》（3）關于適用于國際貨款收付的國內(nèi)立法：《中華人民共和國票據(jù)法》（4）關于適用于對外貿(mào)易管理的國內(nèi)立法：《中華人民共和國對外貿(mào)易法》、《中華人民共和國海關法》、《中華人民共和國進出口商品檢驗 檢疫法》（5）關于適用于國際商事仲裁的國內(nèi)立法：《中華人民共和國仲裁法》如何正確理解國際貿(mào)易慣例？它與國際貿(mào)易條約有何異同點？國際貿(mào)易慣例一般是指國際貿(mào)易業(yè)務中，經(jīng)過反復實踐形成的，并 經(jīng)過國際組織加以解釋和編撰的一些行為規(guī)范和習慣做法。進出口貿(mào)易業(yè)務的基本流程包括哪些環(huán)節(jié)？在各環(huán)節(jié)應注意哪些事項？出口貿(mào)易的基本流程：（1）出口交易前的準備工作階段（2）交易 磋商和簽訂合同階段（3）出口合同履行階段 進口貿(mào)易的基本流程：（1）進口交易前的準備工作階段（2）交易 磋商和簽訂進口合同階段（3）進口合同的履行階段了解國際貿(mào)易交易過程中所適用的法律和國際貿(mào)易慣例對從事國 際貿(mào)易有何作用？了解所適用的法律可以保證國際貿(mào)易的順利進行，使國際貿(mào)易順利進行，使國際貿(mào)易得到法律的承認和保護；而國際慣例的運用，有利于國際貿(mào)易中的各個環(huán)節(jié)相互銜接，從而促進國際貿(mào)易正常有序的進行和確保其可持續(xù)發(fā)展。其他的單證包括： 原產(chǎn)地證明、領事發(fā)票、保險單證、檢驗單以及其他單證。既然其正式名稱為單證信用證，信用證上所列的條款都涉及在指定時間內(nèi)出示指定單證。一旦供應商／出口商／銷售者達到信用證條款要求，銀行將替買方／進口者支付預定金額。Chapter10信用狀況credit standard 遠期信用證time L ／C,usance L ／C 通知銀行advising bank 信用證有效期the maturity of L ／C 交付運單delivery of B ／L 支付保障條款confirmation of credit 支付結(jié)算payment and settlement 申請人與受益人applicant and beneficiary 國際保理international factoring Ⅱ irrevocable letter of credit 不可撤銷信用證 confirmed L ／C 保兌信用證revocable letter of credit 可撤銷信用證 sight draft 即期匯票mercial bill of exchange 商業(yè)匯票 time draft 遠期匯票governmental guarantee 政府保函 drawee 付款人 L ／C is a letter of credit that cannot be canceled or changed with the consent of all parties draft is a mercial bill of exchange calling for payment to be made at some time after is a person or party who is to receive a letter of credit is a letter of credit that can be changed by any of the parties draft is a mercial bill of exchange that requires payment to be made as soon as it is presented to the party obligated to L ／C is a letter of credit to which a bank in the exporter’s country adds its guarantee of bill of exchange is an instrument of payment in international business that instructs the importer to forward payment to the guarantee is an agreement of the government to be responsible for the fulfillment of someone else’s promise.Ⅲ.L ／C 的全稱是跟單信用證或單證信用證。（或者到期日前１５ 天）為止，這段時間內(nèi)產(chǎn)生的風險。保險金額為CIF 價的110％。，用以保因戰(zhàn)爭引起損失的風險。： 方便處理貨物，減少盜竊，減少暴露，節(jié)約裝船成本。買方必須自貨物在指定的裝運港越過船舷之刻起承當貨物滅失或損壞的一切風險。如果交貨地在其它地方，賣方對卸載沒有責任。 FCA,the chosen place of delivery has an impact on the obligations of loading and unloading the goods at that delivery occurs at the seller’s premise,the seller is responsible for delivery occurs at any other place,the seller is not responsible for 項下，交貨地的選擇對貨物的裝船與卸載責任有影響。第三篇：國際貿(mào)易實務課后答案Chapter5Ⅰ FOB 班輪條件FOB liner term 清關customs clearance FOB 吊鉤下交貨FOB Under Tackle平艙trim 多式聯(lián)運multimodal transport 船舷ship’s rail 內(nèi)陸水運marine navigation on inland waterway 理艙stowing shipping space 卸貨費discharge ex