【正文】 一般情況下，現(xiàn)代渠道的市場(chǎng)管理水平和辦公自動(dòng)化程度都較高，實(shí)行的是集中式、計(jì)算機(jī)化管理，所有分店統(tǒng)一采購(gòu)、統(tǒng)一配銷、統(tǒng)一 結(jié)算。大型零售商完成的不僅僅是產(chǎn)品的銷售，還有產(chǎn)品的展示。吸引了眾多知名品牌兵敗渠道的教訓(xùn)，藍(lán)月亮從起步伊始就著力強(qiáng)化營(yíng)銷渠道建設(shè)。 六、 銷售渠道管理 6． 1 企業(yè)銷售渠道管理現(xiàn)狀（包括渠道設(shè)計(jì)圖） 圖 61：渠道設(shè)計(jì)圖 大型零售商 藍(lán)月亮從起步伊始就著力強(qiáng)化營(yíng)銷渠道建設(shè)。 競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品管理，能積極制定競(jìng)爭(zhēng)策略，逐步擴(kuò)大市場(chǎng)份額。 客戶管理，準(zhǔn)確的分析市場(chǎng)潛力，決定工作對(duì)象。但目前的狀況是企業(yè)空有團(tuán)隊(duì)的形式，而在薪酬激勵(lì)方面沒(méi)有實(shí)質(zhì)的變革。現(xiàn)在很多企業(yè)都采 取銷售團(tuán)隊(duì)的形式。和其他崗位的員工一樣，工資、獎(jiǎng)金獎(jiǎng)勵(lì)作為物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)，只能滿足員工的衣食住行，較低層次或中間層次的需求，而較高層次的需求，如受人尊敬和自我實(shí)現(xiàn)的需求卻難以得到滿足。 （ 5）、注重員工各個(gè)層次需求的滿足，物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)和非物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)并行。所以，在工作結(jié)束后及時(shí)將結(jié)果告訴銷售人員，能夠得到更好的激勵(lì)效果，而非等到月末或者一個(gè)項(xiàng)目結(jié)束時(shí)，才向銷售人員反饋其績(jī)效。 （ 4）、重激勵(lì)時(shí)效性。 如果沒(méi)有目標(biāo)就不會(huì) 有行動(dòng)。建議由大區(qū)經(jīng)理明確區(qū)域內(nèi)人力架構(gòu)，并以 樹(shù)形圖的形式公布，在組織架構(gòu)的每個(gè)崗位建立其工作職掌的書(shū)面文件，明確每個(gè)崗位的功能及所負(fù)責(zé)的范圍 ， 確保每個(gè)崗位之間的緊密連接。通過(guò)培訓(xùn)可提高團(tuán)隊(duì)的整體能力并且統(tǒng)一思想認(rèn)識(shí)。 4． 2 銷售團(tuán)隊(duì)管理制度改進(jìn)建議 （ 1）、建議開(kāi)展行銷技能與管理知識(shí)的培訓(xùn)統(tǒng)一觀念，建立一支鐵打的銷售團(tuán)隊(duì) ,是每一個(gè)銷售管理者的愿 望，為了實(shí)現(xiàn)這個(gè)愿望大家嘗試了很多方法，如：使用高壓政策、提高物質(zhì)激勵(lì)金額、人性化管理等等?？己诉^(guò)程中如存在徇私舞弊現(xiàn)象，經(jīng)查核屬實(shí)者收回所發(fā)獎(jiǎng)金，并給予記過(guò)處分，情節(jié)嚴(yán)重者作開(kāi)除處理。將提取管理獎(jiǎng)金的 70%獎(jiǎng)勵(lì) 10%的優(yōu)秀者，獎(jiǎng)金的 30%獎(jiǎng) 勵(lì) 30%的進(jìn)步者，其余的將沒(méi)有獎(jiǎng)金。 （ 2）、月度考核獎(jiǎng)罰：月度考核采取只罰不獎(jiǎng)，對(duì)于嚴(yán)重不達(dá)標(biāo)者直接淘汰，考核排名連續(xù)三個(gè)月位于倒數(shù)三名者也將被淘汰。 C、考核指標(biāo)及格線為 60。 考核成績(jī)的計(jì)算 （ 1）、月度計(jì)算 A、當(dāng)各考核指標(biāo)均及格時(shí)，考核成績(jī) =（銷售指標(biāo)完成率 50%+渠道指標(biāo)完成率 40%+管理得分 x10%）。 （ 2）、模式選擇：由全國(guó)經(jīng)理確定，一般情況下只能選擇其一；如需要兩種模式同時(shí)使用，須 經(jīng)營(yíng)銷總監(jiān)同意。 2 100% 管理指標(biāo) 由市場(chǎng)部擬定具體管理考核標(biāo)準(zhǔn)。目標(biāo)新增終端數(shù)量 +終端實(shí)際淘汰率247。目標(biāo)新增終端數(shù)量） 100% 渠道指標(biāo)（ B 模式） =（終端實(shí)際淘汰率247。 （四）考核制度 銷售指標(biāo) 銷售指標(biāo) =（銷售額247。 （ 2）、基準(zhǔn)獎(jiǎng)金確定：基準(zhǔn)獎(jiǎng)金由人力資源部擬定，人力資源經(jīng)理和營(yíng)銷總監(jiān)審核，總經(jīng)理批準(zhǔn)執(zhí)行。 基準(zhǔn)獎(jiǎng)金 （ 1）、基準(zhǔn)獎(jiǎng)金說(shuō)明：是在兼顧效益與公平的原則下，同時(shí)參照公司經(jīng)營(yíng)效 益狀況及其崗位職責(zé)而制定的獎(jiǎng)金基數(shù)。 2 k/N； B模式：渠道獎(jiǎng) =基準(zhǔn)獎(jiǎng)金（終端淘汰率 +平均銷 售率）247。 C、 A、 B模式選擇： A、 B模式的選擇主要由全國(guó)經(jīng)理確定，一般情況下只能選擇其一；如需要兩種模式同時(shí)使用，須經(jīng)營(yíng)銷總監(jiān)同意，并且需要乘一個(gè)系數(shù)。 （ 3）、 A、 B模式適用對(duì)象及選擇 A、 A 模式適用對(duì)象：主要適用于新產(chǎn)品在一個(gè)市場(chǎng)的導(dǎo)入、推廣期內(nèi)，以及適用于區(qū)域市場(chǎng)的拓展期。 D、終端目標(biāo)淘汰率：由營(yíng)銷中心批準(zhǔn)執(zhí)行的某一時(shí)間 段各區(qū)域終端目標(biāo)淘汰率規(guī)定。 C、終端實(shí)際淘汰率： [終端實(shí)際淘汰率 =（終端淘汰量 /原有終端數(shù)量） *%247。 B、終端淘汰率：（終端淘汰率 =終端實(shí)際淘汰率247。 G、終端目標(biāo)平均銷量：由營(yíng)銷中心批準(zhǔn)執(zhí)行 的某一時(shí)間段各區(qū)域終端目標(biāo)平均銷量來(lái)決定。 F、終端實(shí)際平均銷量： {終端實(shí)際平均銷量 =[∑（ N 個(gè)終端實(shí)際銷量） ]247。 E、平均銷售率：（平均銷售率 =終端實(shí)際平均銷量247。 C、實(shí)際新增終端數(shù)量：（新增終端數(shù)量 =新建終端數(shù)量 — 終端淘汰數(shù)量），終端數(shù)量應(yīng)該是經(jīng)過(guò)備案的終端。 B、終端增長(zhǎng)率：（終端增長(zhǎng)率 =實(shí)際新增終端數(shù)量247。 2 渠道獎(jiǎng)金（ B 模式） =基準(zhǔn)獎(jiǎng)金（終端淘汰率 +平均銷售率）247。 （ 4）、目標(biāo)銷售額：是在對(duì)市場(chǎng)銷售情況進(jìn)行綜合調(diào)研及切實(shí)評(píng)估后經(jīng)公司批準(zhǔn)后確定銷售金額，目標(biāo)銷售額是在充分遵循市場(chǎng)規(guī)則的前提下制定的，不同的銷售區(qū)域其目標(biāo)銷售額可能不一樣，就是同一銷售區(qū)域因不同階段其目標(biāo)銷售額也可能不一樣。 銷售獎(jiǎng)金 （ 1）、計(jì)算公式：銷售獎(jiǎng)金 =基準(zhǔn)獎(jiǎng)金銷售達(dá)成率 （ 2）、基準(zhǔn)獎(jiǎng)金：公司規(guī)定的固定值（詳見(jiàn)后面的基準(zhǔn)獎(jiǎng)金部分）。 B、崗位工資管理：按照公司薪酬制度有關(guān)規(guī)定， 員工根據(jù)聘用的崗位和級(jí)別，核定崗位工資等級(jí)，初步確定崗位在同類崗位的 最 下限一級(jí)，經(jīng) 半 年考核，再調(diào)整等級(jí) ；對(duì)于崗位變動(dòng)的，根據(jù) 晉升增薪，降級(jí)減薪 的原則， 工資變更從崗位變動(dòng)的后 1 個(gè)月起調(diào)整。 （ 3）、基本工資管理規(guī)定 A、基本工資調(diào)整：根據(jù)公司經(jīng)營(yíng)效益，經(jīng)董事會(huì)批準(zhǔn)可以對(duì)基本工資進(jìn)行調(diào)整。 C、崗位工資：崗位工資是 根據(jù)職務(wù)高低、崗位責(zé)任繁簡(jiǎn)輕重、工作條件 等確定 ， 公司崗位工資分為 類 級(jí)的等級(jí)序列 ，崗位工資 在 基本 工資總額中占50％。 （ 2）、基本工資說(shuō)明 A、基本工資：基本工資不是銷售人員的主要收入來(lái)源，它是銷售人員基本收入，是銷售人員最基礎(chǔ)的生活和工作保障。 （ 6）、收入比例：不同的崗位其收入是不同的，一般銷售代表和渠道代表的總收入比例為 ： ： 1，區(qū)域經(jīng)理的收入比例為 4： 5： 1，大區(qū)經(jīng)理的收入比例為 3： 6： 1，全國(guó)經(jīng)理的收入比例 2： 7： 1。 （ 3）、銷售獎(jiǎng)金：根據(jù)區(qū)域銷售業(yè)績(jī)給予的一種激勵(lì)獎(jiǎng)金。 薪酬模式說(shuō)明 （ 1）、績(jī)效獎(jiǎng)金：公司銷售業(yè)績(jī)達(dá)到一定標(biāo)準(zhǔn)，為獎(jiǎng)勵(lì)員工辛勤工作而設(shè)立的薪資項(xiàng)目，績(jī)效獎(jiǎng)金分為月度獎(jiǎng)金和管理獎(jiǎng)。 （ 4）、津貼補(bǔ)助：話 費(fèi)補(bǔ)助、差旅補(bǔ)助等。 （ 2）、實(shí)際收入 =總收入 — 扣除項(xiàng)目。例如，鼓勵(lì)內(nèi)部員工競(jìng)聘兼職講師，將自己的經(jīng)驗(yàn)與技能傳播出去；開(kāi)發(fā)自己的 圖書(shū)系統(tǒng)，鼓勵(lì)員工多讀書(shū)，讀好書(shū)；定期為表現(xiàn)優(yōu)秀且具備相應(yīng)資格的員工頒發(fā)供其進(jìn)行學(xué)歷攻讀的學(xué)費(fèi)獎(jiǎng)勵(lì)；不定期地舉行豐富多彩的學(xué)習(xí)、工作交流活動(dòng)，如工作分享會(huì)、管理沙龍等。為拓寬員工工作視野、增強(qiáng)工作技能，讓員工適時(shí)了解行業(yè)發(fā)展新動(dòng)態(tài)等，藍(lán)月亮為有外部進(jìn)修學(xué)習(xí)需求的員工提供外部崗位技能培訓(xùn)的機(jī)會(huì) 。 （ 3）崗位培訓(xùn)：針對(duì)從事本崗位工作滿 6 個(gè)月的員工，公司將根據(jù)他們的崗位職責(zé)為其提供提升工作技能的培訓(xùn)。 （ 1）崗前培訓(xùn)：豐富的培訓(xùn)課程與靈活多樣的授課方式，能夠讓畢業(yè)生盡快熟悉公司的文化與氛圍，融入到藍(lán)月亮這個(gè)大家庭中。所以，藍(lán)月亮需要反映并體現(xiàn)藍(lán)月亮價(jià)值觀的員工 —— 追求卓越，不斷創(chuàng)新，正直誠(chéng)信，互相尊重。首先要考量的是企業(yè)需要什么樣的團(tuán)隊(duì)，然后 才考慮團(tuán)隊(duì)成員的組合。藍(lán)月亮的擇才理念是：只要放對(duì)位置，任何員工都能創(chuàng)造價(jià)值。 三、銷售組織設(shè)計(jì)（含結(jié)構(gòu)圖、部門(mén)職責(zé)、崗位職責(zé)） 銷售部組織架構(gòu)圖 部門(mén) 銷售部 部門(mén)負(fù)責(zé)人 銷售部總監(jiān) 直屬領(lǐng)導(dǎo) 總經(jīng)理 部門(mén)組織結(jié)構(gòu)圖 部門(mén)編制 1 人 7 人 而定 職責(zé) 1．負(fù)責(zé)企業(yè)銷售目標(biāo)的達(dá)成及銷售計(jì)劃的實(shí)施工作 2．負(fù)責(zé)銷售終端的拓展與管理工作 3．負(fù)責(zé)銷售業(yè)績(jī)的管理工作 權(quán)力 1．有對(duì)銷售方案的審核權(quán) 2．有制定銷售策略的參與權(quán) 3．有對(duì)銷售計(jì)劃的執(zhí)行權(quán) 圖 31：銷售部組織結(jié)構(gòu)圖 銷售部總監(jiān) 東北區(qū)經(jīng)理 西北區(qū)經(jīng)理 主管 華東區(qū)經(jīng)理 主管 華中區(qū)經(jīng)理 主管 華北區(qū)經(jīng)理 主管 主管 華南區(qū)經(jīng)理 主管 西南區(qū)經(jīng)理 主管 業(yè)務(wù)代表 業(yè)務(wù)代表 業(yè)務(wù)代表 業(yè)務(wù)代表 業(yè)務(wù)代表 業(yè)務(wù)代表 業(yè)務(wù)代表 四、銷售團(tuán)隊(duì)管理制度設(shè)計(jì) 4． 1 企業(yè)銷售團(tuán)隊(duì)管理制度現(xiàn)狀 （一）招聘制度 明確人力資源需求；要對(duì)時(shí)間、成本和人員進(jìn)行估算；內(nèi)、外部的信息分析；挑選和培訓(xùn)招聘人員；確定招聘的范圍和渠道。 藍(lán)月亮的劣