【正文】 賣場的常規(guī)做法就是把自己的產(chǎn)品定義成“奢華”，展出一大堆所謂歐式家具，價格標得很高，遠遠看起來很華麗，實際上質(zhì)量還是算不了上乘，款式也是久久沒更新。五、改善順德家具市場營銷模式的建議（一）找準順德家具的市場定位目前，流連在順德家具市場上的外國采購商，主要是來自非洲，亞洲等地區(qū)，來自歐美的訂單量不多。由于很多家具商場不參與經(jīng)營和銷售，商場里面的家具經(jīng)銷商基本上都以私下討價還價的方式銷售產(chǎn)品，不同客戶得到的同一件家具會有不同的報價，造成了降價的惡性循環(huán)以及市場惡性競爭，衍生出很多賣家之間及買賣兩方之間的矛盾。家具商場規(guī)劃隨著家具業(yè)的蓬勃發(fā)展，順德很多家具大賣場，大商場等如同雨后春筍一般陸續(xù)出現(xiàn)，不過銷售模式基本一樣，都是租賃攤位式地營銷或者是工廠直營式的自營店，因為這些大賣場的所謂營銷不過就是充當一個物業(yè)管理的角色，出于對營銷業(yè)績的追隨，對客戶的挑選和管理則不會過多去考慮，因此消費者會發(fā)現(xiàn)很多大賣場里面家具的品種，風格，質(zhì)量等參差不齊，網(wǎng)點分布規(guī)劃混亂，整體就是一個大雜燴，沒有注重細化分工和專業(yè)化的分配。鑒于創(chuàng)新的成本收益比較，中小企業(yè)對自主創(chuàng)新熱情往往會大大降低，所以我們看到的是在家具行業(yè)里面，產(chǎn)品的同質(zhì)化非常嚴重，產(chǎn)品同質(zhì)化嚴重的一個直接后果就是大量企業(yè)在低端產(chǎn)品上的價格惡性競爭。而保護措施又跟不上，比如進行外觀專利申請，從申請到審定結束，時間往往要半年左右時間，等得到正式批準，產(chǎn)品周期已近尾聲。根據(jù)我們的走訪，發(fā)現(xiàn)幾乎每個企業(yè)都有被抄襲過的現(xiàn)象，一般家具企業(yè)產(chǎn)品的更新?lián)Q代周期為 3～6個月，造成這種現(xiàn)象的主要原因就是企業(yè)間的互相抄襲。另外，近期阿里巴巴流傳出來的誠信問題所導致的高職人員離職，讓廣大的使用者不得不思考其可信度。出于對業(yè)績的追求，很多參差不齊的企業(yè)都可以充當平臺的付費會員，消費者的權益就因此受到威脅。然而有很多一部分用戶存在同一個困惑，就是三大平臺的假詢盤問題。事實上，連廠家本身可能也不太了解所用膠水的質(zhì)量。并非說密度高的海綿硬度就大，因為廠家可以把同一密度的海綿做成軟和硬，單憑短時間的感受，海綿密度是難以分辨出來。很多家具產(chǎn)品中都會用到海綿，導購員一般都說告訴你海綿密度很高，甚至是進口的海綿。消費者不了解此類家具的生產(chǎn)工藝很難去辨別其質(zhì)量層次。一些名詞，例如“100%實木”、“純實木”、“原木”、“板木結合”、“部分實木”、“60%實木”，讓消費者無所適從。譬如：實木、高密度海棉、環(huán)保膠水。（三）誠信問題原材料概念模糊這是一個讓消費者頭痛的問題。除非家具展銷會期間，日常成交的訂單很大一部分是普通零售而非經(jīng)銷商的批量進貨，而順德很多家具企業(yè)的核心銷售人員都被安排到賣場上工作，企業(yè)的效率因而難以提高。即使生產(chǎn)的是國際知名產(chǎn)品，也只是長期停留在貼牌生產(chǎn)環(huán)節(jié)，只做到了“中國制造”，甚少看到“中國設計”、“中國名牌”。市場上很多產(chǎn)品諸如布藝沙發(fā)、戶外藤藝家具等本身可以有多元化的設計，然而順德乃至整個中國市場上卻很難發(fā)現(xiàn)新鮮的款式。順德本地相當多的家具企業(yè)產(chǎn)品出口過分依賴于OEM，較少實行ODM（自主設計制造）和OPM（自創(chuàng)品牌）。然而，大多數(shù)的家具老板并沒有從中國式生產(chǎn)作坊中醒覺過來，沒有意認識到開發(fā)國外市場要注重健康和環(huán)保的意識，未能滿足認證所需要的硬性指標，甚至對各種市場所需認證沒有任何概念，單憑口頭信譽去讓外商相信產(chǎn)品的質(zhì)量好和危害性低，這是非常原始的做法，早就與市場的需求脫節(jié)。目前包括24條新方法指令涉及CE認證。任何規(guī)定的（新方法指令所涉及的）產(chǎn)品，無論是歐盟以外還是歐盟成員國生產(chǎn)的產(chǎn)品，要想在歐盟市場上自由流通，在投放歐盟市場前，都必須符合指令及相關協(xié)調(diào)標準的要求，并且加貼CE標志。例如：CE, GREENGUARD等。更多人聽說皇朝家具而不知道志達家具，很多人都知道樂從家具而不了解名匠軒。四、順德家具市場營銷模式存在的主要問題（一）理念落后品牌意識厚利適銷才是多數(shù)企業(yè)應該走的路線，順德家具企業(yè)正逐步邁入品牌競爭。（六）混合的營銷模式相對大型或者經(jīng)營理念比較先進的家具企業(yè)一般會選擇同時利用多種營銷渠道來開發(fā)自己的客戶，一般而言，都是前期通過直銷、代理等模式積累了、前期的資金和經(jīng)驗，然后再通過網(wǎng)絡營銷、展會營銷、投標工程等去自主開發(fā)自己的客戶。而且這一營銷渠道目前主要還得依賴企業(yè)口碑和老板的人脈，“陪標”現(xiàn)象廣泛存在，招標公示形同虛設，標書購買也會花費小型企業(yè)許多的資金。（五）投標工程這種營銷模式主要是以政府機關、醫(yī)院、學校、酒店、辦公樓等為合作對象。同時在省內(nèi)各大展會期間到場派發(fā)資料，收集市場資訊。早年展會效率很高，當場下單的幾率很大，隨著電子商務的發(fā)展以及買家專業(yè)知識的提高，展會效率變低了不少，尤其是廣東省內(nèi)的展會。龍江的家具廠相對規(guī)模比較小,其展銷會也相對低端,展位租金不貴,而且買家準入規(guī)則比較寬松,外商主要來自中東,非洲等國家,一個不好的地方就是樂從往龍江的325國道路段,即便不是展會期間也會經(jīng)常塞車,給買家?guī)砗芏嗖槐?。（四）參展順德家具企業(yè)一般比較重視的展會包括廣州、深圳、東莞、龍江、上海等地方的家具展銷會。（三）網(wǎng)絡營銷隨著阿里巴巴、環(huán)球資源、中國制造等電子商務平臺的普及推廣，很多家具企業(yè)都開始著手電子平臺營銷的方法，嘗試實現(xiàn)高效率、低成本的銷售。同時，這類廠家與經(jīng)銷商的合作關系非常松散，并沒有嚴格的規(guī)則限制兩者的行為，廠家可能為了賺取利潤對經(jīng)銷商采取來者不拒的態(tài)度，造成了同區(qū)域不同經(jīng)銷商同類產(chǎn)品的惡性競爭。（二）家具銷售代理家具銷售代理即采取家具銷售外包的形式，把銷售的工作交給經(jīng)銷商去做。（一）廠家直銷廠家直銷這種模式是家具制造企業(yè)自己設立分公司對自己的產(chǎn)品進行銷售，即經(jīng)營直營店。容桂的家具涂料、倫教的木工機械、勒流的五金配件都為順德家具提供了完善的配套。從龍江—樂從整個區(qū)域來看，在325國道兩側是家具銷售及中間產(chǎn)品及原料市場，銷售企業(yè)不斷地集中，在空間上連成一片，形成了全國最大的家具銷售一條街。龍江的家具企業(yè)主要集中于涌口、仙塘、華西、旺崗等地。同時順德政府在招商引資之前更傾向于培養(yǎng)本地人民的 6創(chuàng)業(yè)精神，因此，家具業(yè)的繁榮昌盛跟政府的大力支持有著密不可分的關系。當其他地方的人民還深深認為香港是一個妖魔化的地方的時候，順德人民已經(jīng)開始搭起魚骨架偷偷去收看香港的電視，由于能夠提早接受多元化的先進思想，順德人民的政府領導也有著敢為人先的拼勁。早起的?；~塘讓順德人與世界聯(lián)系在一起，塘魚以及生絲的出口讓順德人得以與洋商人打交道，到清朝因為生意以及戰(zhàn)爭的原因，已經(jīng)有很多順德人移居海外打拼做生意，而且有許許多多的僑鄉(xiāng)用自己賺的錢來建設家鄉(xiāng)，他們不但捐建學校，醫(yī)院等公共單位，還把外面的先進產(chǎn)品及知識帶到家鄉(xiāng)，再經(jīng)過順德人的努力學習和創(chuàng)造，讓本土經(jīng)濟文化得以蓬勃發(fā)展。樂從的水路交通業(yè)同樣也很方便，廣湛公路自北向南而過，三樂公路、樂樵公路橫貫鎮(zhèn)區(qū)東西，英雄河、細河、沙良河、九洲河、細海等縱橫交錯，南通順德水道，北通東平水道，形成發(fā)達的水陸交通網(wǎng)絡。除了325國道、佛開高速、沙龍路、龍洲路等多條交通大動脈在本鎮(zhèn)穿過，還有以混凝土為基礎路面的東華路、里海路、風華路、三聯(lián)路、聚龍大道等一批高等級的公路。兩鎮(zhèn)的交通非常便利?！爸袊揖呱藤Q(mào)之都”樂從鎮(zhèn)位于順德西北部。如今，順德逐漸形成了明確的地域分工，龍江成為了“中國家具生產(chǎn)重鎮(zhèn)”，而樂從則是“中國家具商貿(mào)之都”，兩者相輔相成，密不可分，共同譜寫著家具王國的神話。本地也出現(xiàn)了一些相對優(yōu)秀的品牌，如：時尚坊、名匠軒、卓越年華、駿業(yè)家具、志達家具。經(jīng)過20多年的發(fā)展和不斷擴張，在樂從325國道兩旁，建成了一系列專業(yè)的家具及其原材料商城和展覽中心。后來，這一風氣慢慢傳開，很多順德人民都紛紛做起了家具生意，在市場極大空虛的條件下，大家都賺了錢，于是各式各樣的家具店鋪開始不斷涌現(xiàn)，聚集在國道上，形成了一個專業(yè)的家具市場。二、順德家具市場概況（一）順德家具市場的發(fā)展歷程順德家具市場始起于20世紀80年代，主要集中在樂從、龍江兩鎮(zhèn)。在英、美國家，至少在未來的三到五年是不可能回 復過來，回復到之前借貸消費的高水平就更不可能。在歐美國家市場，家具行業(yè)已是充分競爭行業(yè)，市場準入門檻很高，國內(nèi) 銷售商一時半會還沒有能力撬動這個充分競爭的市場。近幾年關廠的速度加快。全球化產(chǎn)業(yè)轉移以及發(fā)達國家用工成本相對較高，使生產(chǎn)商經(jīng)營支出較高，家具生產(chǎn)已無利可圖，于是他們看到了資源豐富，生產(chǎn)力充足及用工低廉的發(fā)展中國家，于是他們中的絕大多數(shù)紛紛關掉本土工廠，到中國或者其他發(fā)展中國家進行直接采購。這些生產(chǎn)制造商大多為百年品牌老店，且家族經(jīng)營居多，擁有優(yōu)秀的設計團隊，產(chǎn)品大都是自行構思設計，這些家具制造商只做自己品牌的生產(chǎn)，將生產(chǎn)出的產(chǎn)品賣給品牌銷售商，由品牌銷售商銷售產(chǎn)品，自己則不進行銷售。歐洲前四大家具生產(chǎn)國以德國為首，其次是意大利，英國排序第三，法國名列第四。分別有 國際品牌專賣店，超市，綜合性居室用品店，舊家具店，連鎖店，不同的銷售 渠道所售家具的價格水平也不同；近年來崛起的網(wǎng)絡銷售，發(fā)展迅速，占據(jù)家 具市場銷售總額的近1/3，因其價格低廉，相對于傳統(tǒng)銷售模式更具競爭性優(yōu)勢。其中100多家超大型家具商城壟斷了全國近一半的家具市 場。全美國約有5000多家大型銷 售公司專營家具銷售，這些銷售公司控制著全美70%的家具銷售額。美國家具消費量位居全球首位，2005年全年家具銷售額達750億美元，占 全世界家具生產(chǎn)總值的近四成之多。（二）歐美家具行業(yè)發(fā)展狀況美國市場的家具是傳統(tǒng)歐洲大陸家具的再設計再生產(chǎn)，此類家具多以實木 框架為主，產(chǎn)品個體大，多用雕刻裝飾，做工相對復雜。我國近十多年來的房地產(chǎn)市場發(fā)展格外好，其直接結果是為相關產(chǎn)業(yè)尤其 是家具行業(yè)的發(fā)展創(chuàng)造了非常好的外部環(huán)境，同時消費的升級也為家具市場帶 來了頗多機遇。我國是家具生產(chǎn)大國，更為重要的是還是一個家具消費 大國。而有序的行業(yè)競爭不管是于企業(yè)還是于消費者來說都是極其有利的。市場總的來講，屬于戰(zhàn)國紛爭狀態(tài)。南方以 皇朝、聯(lián)邦等為代表，南方家具行業(yè)中，廣東順德的家具企業(yè)多以內(nèi)銷為主，廣東東莞大嶺山的家具企業(yè)幾乎全部出口外銷，東莞厚街的企業(yè)在做外銷的同 時兼做內(nèi)銷，由于地域、習俗、氣候、收入、文化差異，這些企業(yè)的產(chǎn)品在南 北兩方市場各自平行運作，無太多交叉。在特定時期，家具可成為具有收藏價值的藝術品。在結構上，本文首先對國內(nèi)外以及順德本地市場進行概況總結，然后分析順德市場的營銷模式的現(xiàn)狀，從而提出問題，最終作出解決問題的建議。借助前人都家具行業(yè)的見解和體會去進行學習，從而得出社會關注的熱點問題，再進行更深的探討；第二，實踐探查。（三）研究方法與本文框架結構為了對順德家具市場的營銷模式進行探究，本文選擇了從以下方式去進行研究。Albertschuler和 ursBuehhnatm于2003[3] 年發(fā)表了《識別未來競爭性的商業(yè)策略:美國民用木制家具工業(yè)基準點和范例的轉換》，針對美國過去十年間丟失了三分之一國內(nèi)民用木制家具市場的現(xiàn)狀，提出了如何避免與亞洲和南美國家同類產(chǎn)品在成本方面的競爭，轉而依靠自己在設計、制造技術、市場營銷和產(chǎn)品配送等方面的優(yōu)勢使本國家具工業(yè)得到生存和繁榮。在此基礎上，提出提升中國木質(zhì)家具國競爭力的對策。（二）對家具市場的相關研究述評朱劍剛(2004)的《中國家具制造業(yè)信息化與競爭力提升》、價值鏈分析方法、策略矩陣分析法等研究分析方法，從信息化建設的角度探討了我國家具制造業(yè)競爭力的提升問題，并從產(chǎn)業(yè)和企業(yè)兩個層面提出了相應的信息化建設策略。另外國內(nèi)對于提升家具企業(yè)競爭力的研究雖然已經(jīng)有很多，但是對于從營銷角度提升企業(yè)競爭力的研究基本上還沒有，因此本文對提升順德家具企業(yè)的營銷競爭力的研究是很有現(xiàn)實意義的。雖然順德是一個擁有上千家家具企業(yè)的家具王國，但真正能夠耳熟能詳?shù)谋镜仄放浦挥星缚蓴?shù)的幾家，究其根本原因是順德家具企業(yè)本身競爭力不強，而營銷方面存在的問題更是嚴重影響家具企業(yè)發(fā)展的重要原因之一。因此，在日益激烈的市場競爭中，加強營銷能力的培育，利用營銷策劃的手段，利用營銷來擴大市場份額，增強企業(yè)市場競爭力，這已成為中國家具企業(yè)所要解決的迫在眉睫的大事。關鍵詞：順德家具市場；營銷模式；研究Research on Marketing Strategy of Shunde FurnitureLiu Zhenxiong School of International Trade and EconomiesAbstract: With the social and economic development, people have a growing consumer demand for of furniture has also bee the focus of this paper, the Shunde furniture marketing mode is defined as the research object, the essay firstly give a brief introduction of the furniture market in China and western is highly emphasized and its main marketing modes are , existing and potential problems in Shunde market are analyzed, bined with furniture industry marketing, sales management strategy and the actual status, the proposals of the marketing strategy for Shunde have been words: furniture；Shunde；marketing strategyI目 錄摘要...................................................................I Abstract............................................