711分銷(xiāo)渠道分析-文庫(kù)吧資料
2024-10-20 21:06本頁(yè)面
【正文】 非常不利于藥品、特別是成熟的大眾普藥的銷(xiāo)售。但是，隨著營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境的變化以及整體營(yíng)銷(xiāo)水平的發(fā)展，三級(jí)分銷(xiāo)這種營(yíng)銷(xiāo)模式的弊端也日漸顯現(xiàn)出來(lái)：首先，它雖然帶來(lái)了“批量銷(xiāo)售”，但那并非真正意義上的銷(xiāo)售，而只是存放產(chǎn)品的倉(cāng)庫(kù)發(fā)生了轉(zhuǎn)移而已。區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)的主要管理對(duì)象就是總經(jīng)銷(xiāo)商，便于市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作的開(kāi)展和客戶日常管理工作的進(jìn)行。重點(diǎn)工作是向經(jīng)銷(xiāo)商批量調(diào)撥藥品，而不是協(xié)同零售終端使產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)最終銷(xiāo)售。在這個(gè)分銷(xiāo)體系中，從上游到下游呈漏斗型。傳統(tǒng)的醫(yī)藥保健品三級(jí)分銷(xiāo)體系是指藥品出廠后，嚴(yán)格遵從由多級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商批發(fā)轉(zhuǎn)賣(mài)到醫(yī)院和藥店等藥品零售終端，然后再由零售終端出售給用藥消費(fèi)者的一種銷(xiāo)售模式。數(shù)量越多，渠道越寬；反之，則越窄。渠道的起點(diǎn)是生產(chǎn)者,終點(diǎn)是消費(fèi)者,中間環(huán)節(jié)由一系列的市場(chǎng)中介機(jī)構(gòu)或個(gè)人組成。第四篇：藥品分銷(xiāo)渠道分析藥品分銷(xiāo)渠道分析營(yíng)銷(xiāo)0801 0801200114 孫文豪全球經(jīng)濟(jì)一體化進(jìn)程的加速,使我國(guó)醫(yī)藥企業(yè)面對(duì)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境發(fā)生了根本的變化,傳統(tǒng)的藥品分銷(xiāo)渠道受到巨大挑戰(zhàn)、藥品營(yíng)銷(xiāo)方式不斷變革,渠道管理的重要性被提升到戰(zhàn)略層次上來(lái)。此外，在渠道更換的過(guò)程中也可能為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手制造機(jī)會(huì)，影響自身品牌發(fā)展。我們對(duì)茅臺(tái)直營(yíng)銷(xiāo)售渠道再進(jìn)行進(jìn)一步的剖析，從調(diào)節(jié)市場(chǎng)價(jià)格的方向考慮，茅臺(tái)直營(yíng)渠道作用明顯，可以說(shuō)是大勢(shì)所趨；而這種舉措也不乏弊端，首先這種方式直接對(duì)原有渠道進(jìn)行沖擊，未來(lái)可能帶來(lái)的原有經(jīng)銷(xiāo)渠道的打擊報(bào)復(fù)，如經(jīng)銷(xiāo)商拒絕銷(xiāo)售，甚至代理其他競(jìng)爭(zhēng)品牌白酒，對(duì)于合作多年的經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)，原有的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)與關(guān)系人脈對(duì)于貴州茅臺(tái)可謂一筆寶貴的資產(chǎn)，新分銷(xiāo)渠道舉措的推出可能會(huì)使得經(jīng)銷(xiāo)商報(bào)復(fù)性地轉(zhuǎn)向其他競(jìng)爭(zhēng)性白酒品牌，直接對(duì)貴州茅臺(tái)的終端銷(xiāo)售帶來(lái)不利影響。回顧我們上文所說(shuō)的貴州茅臺(tái)需要控制終端銷(xiāo)售價(jià)格的調(diào)整目標(biāo)去考慮這些措施的有效性，由生產(chǎn)商直接供貨的方式減少了流通環(huán)節(jié)中帶來(lái)的價(jià)格加成，貴州茅臺(tái)可以自行制定終端價(jià)格向市場(chǎng)銷(xiāo)售，那也就意味貴州茅臺(tái)的銷(xiāo)售價(jià)格直接對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售價(jià)格產(chǎn)生調(diào)節(jié)作用，經(jīng)銷(xiāo)商不能以超過(guò)貴州茅臺(tái)直營(yíng)銷(xiāo)售的價(jià)格進(jìn)行銷(xiāo)售，打壓了價(jià)格哄抬現(xiàn)象；此外茅臺(tái)酒也可以通過(guò)直營(yíng)銷(xiāo)售方式增加經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)，以往流向渠道商的利潤(rùn)被直接拉回生產(chǎn)商；同時(shí)保證終端銷(xiāo)售有正規(guī)產(chǎn)品的專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售點(diǎn)，遏制偽劣產(chǎn)品經(jīng)由其他不合規(guī)渠道流入市場(chǎng)。原先單一的分銷(xiāo)渠道現(xiàn)在變?yōu)榱藦?fù)合式的分銷(xiāo)渠道，在原有的經(jīng)銷(xiāo)商批發(fā)渠道上，增加了“貴州茅臺(tái)—直營(yíng)店—消費(fèi)者”以及“貴州茅臺(tái)—網(wǎng)上銷(xiāo)售—消費(fèi)者”。為此，貴州茅臺(tái)在今年推出了兩項(xiàng)重要的舉措：建立網(wǎng)上銷(xiāo)售渠道以及在全國(guó)內(nèi)計(jì)劃建設(shè)100家直營(yíng)店。這些現(xiàn)象也促動(dòng)了有關(guān)部門(mén)的關(guān)注，今年有關(guān)政府部門(mén)已經(jīng)推出政策指導(dǎo)高檔白酒市場(chǎng)的銷(xiāo)售價(jià)格，要求其限制銷(xiāo)售價(jià)格，防止價(jià)格哄抬等現(xiàn)象。然而茅臺(tái)酒也價(jià)格不菲，利潤(rùn)豐厚，近年來(lái)價(jià)格一路走高，正宗茅臺(tái)在市場(chǎng)上可以說(shuō)一瓶難求，同時(shí)市面上也充斥著大量虛假偽劣產(chǎn)品，消費(fèi)者難辨真?zhèn)巍?915年至今，茅臺(tái)酒共獲得15次國(guó)際金獎(jiǎng)，連續(xù)五次蟬聯(lián)中國(guó)國(guó)家名酒稱(chēng)號(hào)，與瀘州老窖、杏花村汾酒并稱(chēng)我國(guó)三大名酒，是大曲醬香型白酒的鼻祖。讓中國(guó)的老百姓可以在可口可樂(lè)、百事、非常同時(shí)存于貨架的時(shí)候，可以為了是“中國(guó)人的可樂(lè)”而選擇非常，而不是為了節(jié)約五毛錢(qián)。這是娃哈哈在今時(shí)今日必須要面對(duì)的問(wèn)題。同時(shí)亦可將各級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商的物流利潤(rùn)回收。同時(shí)可以適當(dāng)?shù)亟o予一、二級(jí)銷(xiāo)售商一定的管理利潤(rùn)空間，增加其積極性。五、哇哈哈“聯(lián)銷(xiāo)體”渠道發(fā)展建議、規(guī)范化。娃哈哈的促銷(xiāo)重點(diǎn)是經(jīng)銷(xiāo)商，公司會(huì) 根據(jù)一定階段內(nèi)的市場(chǎng)變動(dòng)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的異動(dòng)以及自身產(chǎn)品的配備，而推出各種各樣的促銷(xiāo)政策，常年循環(huán)，月月如是。但是在其他目前的茶飲料市場(chǎng)，新品、名品層出不窮，令人目不暇接，像康師傅、統(tǒng)一等其他品牌的飲料產(chǎn)品，新品不斷創(chuàng)新，在市場(chǎng)上占據(jù)一定的市場(chǎng)份額。娃哈哈現(xiàn)在或許需要改變品牌形象，將公司形象升華，充分展示產(chǎn)品的優(yōu)越性和獨(dú)特性。但是，目前大量外來(lái)茶飲料進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)，以及國(guó)內(nèi)原有的各個(gè)茶飲料品牌發(fā)展趨勢(shì)都相當(dāng)不錯(cuò)，這對(duì)娃哈哈來(lái)說(shuō)都是一個(gè)很大的挑戰(zhàn)。除了娃哈哈公司比較傳統(tǒng)的一些產(chǎn)品，現(xiàn)在的娃哈哈公司又開(kāi)發(fā)了許多新領(lǐng)域的產(chǎn)品，比如娃哈哈童裝系列以及營(yíng)養(yǎng)面這一類(lèi)的產(chǎn)品，都非常受消費(fèi)者的青睞。作為目前中國(guó)最大、效益最好、最具發(fā)展?jié)摿Φ氖称凤嬃掀髽I(yè)以及全球第四大飲料企業(yè)，娃哈哈公司旗下的產(chǎn)品品種非常豐富。四、影響“聯(lián)銷(xiāo)體”渠道因素產(chǎn)品因素 “聯(lián)銷(xiāo)體”渠道模式作為哈娃哈現(xiàn)狀的渠道發(fā)展運(yùn)行的策略實(shí)施方式。全國(guó)調(diào)配可能產(chǎn)生的利潤(rùn)流失，所有產(chǎn)品并不是在銷(xiāo)售當(dāng)?shù)囟加猩a(chǎn)，這就產(chǎn)生了一個(gè)運(yùn)輸?shù)膯?wèn)題。過(guò)于依賴個(gè)人力量，從目前的狀況來(lái)看，“聯(lián)銷(xiāo)體”是宗慶后一個(gè)人在引領(lǐng)著向前進(jìn)，集團(tuán)缺乏有控制力和決策力的領(lǐng)導(dǎo)人。，從而使企業(yè)能夠?qū)κ袌?chǎng)變化迅速做出反應(yīng)，搶占市場(chǎng)先機(jī)。也保證了整個(gè)銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)的穩(wěn)定性。三、“聯(lián)銷(xiāo)體”渠道優(yōu)缺點(diǎn)，規(guī)避了壞賬、死賬等的出現(xiàn)。
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