【正文】 商品應(yīng)是市場上具有競爭力的商品或名牌、暢銷商品，選取主力商品應(yīng)當(dāng)掌握所經(jīng)營的主力商品的發(fā)展趨勢、增長狀況和競爭能力，同時(shí)還應(yīng)注意掌握顧客的需求動向和購買習(xí)慣的變化。 按 銷售作用分類 主力商品 主力商品是指在商場經(jīng)營中，無論是銷售金額或銷售數(shù)量均占主要部分的商品，它的品種數(shù)量在沃爾瑪超市中一般只占 20%，卻創(chuàng)造出 80%左右的銷售額，沃爾瑪創(chuàng)始 人山姆稱其為“二八法則” [5]。 E、按使用的對象劃分。 D、按商品口味劃分。 C、按商品成分劃 分。 B、按規(guī)格包裝劃分。主要分類標(biāo)準(zhǔn)有： A、按功能用途劃分。如水果蔬菜這個(gè)大分類下，可細(xì)分出國產(chǎn)水果與進(jìn)口水果的中分類。如畜產(chǎn)品這個(gè)大分類下，可細(xì)分出咸肉、熏肉、火腿、香腸等。如日配品這個(gè)大分類下，可分出牛奶、豆制品、冰品、冷凍食品等中分類。 ⑵ 中分類是大分類中細(xì)分出來的類別。 ⑴ 大分類是最粗線條的分類。 綜合分類 這種劃分方法把沃爾瑪商場 的商品 分為 三個(gè)層次即大分類、中分類和 小分類。如果沒有高層人員當(dāng)初的卓識遠(yuǎn)見，如果沒有他們對信息系統(tǒng)的強(qiáng)力支持，沃爾瑪不可能有今天的規(guī)模和地位 [4]。沃爾瑪總部的信息中心有 萬平方米的空間裝滿了電腦，僅服務(wù)器就有數(shù)百 個(gè)。在其他高管的不懈努力下，山姆終于讓步了，沃爾瑪立刻花費(fèi)大約 7 億美元建成目前擁有的計(jì)算機(jī)和衛(wèi)星系統(tǒng)。他認(rèn)為目前的信息系統(tǒng)已 經(jīng)可以使沃爾瑪在同業(yè)中處于領(lǐng)先地位，不必要再將如此多的資金投進(jìn)去。在提出要建立自己的衛(wèi)星系統(tǒng)時(shí)，山姆供應(yīng)鏈的協(xié)調(diào)遠(yuǎn)行建立在主體之間高效率的信息傳遞與共享的基礎(chǔ)上，因此有效的供應(yīng)鏈管理離不開高效率的信息技術(shù)的支持。除了資金的投入外，沃爾瑪在人員任用中也充分的體現(xiàn)出對于信息化的重視。沃爾瑪還利用更先進(jìn)的快速反應(yīng)系統(tǒng)代替采購指令，真正實(shí)現(xiàn)了自動訂貨，此系統(tǒng)利用條碼掃描和衛(wèi)星通信，與供應(yīng)商每日交換商品銷售、運(yùn)輸和訂貨信息，確保貨物的及時(shí)補(bǔ)充。 EDI 技術(shù) 20 世紀(jì) 80 年代末，沃爾瑪開始利用電子數(shù)據(jù)交換系統(tǒng) (EDl)與供應(yīng)商建立自動訂貨系統(tǒng)。 后臺 MIS 系統(tǒng)負(fù)責(zé)整個(gè)商場進(jìn)、銷、調(diào)、存系統(tǒng)的管理以及財(cái)務(wù)管理、庫存管理、考勤管理等。 沃爾瑪?shù)?POS 系統(tǒng)包括前臺 POS 系統(tǒng)和后臺 MIS 系統(tǒng)兩大基本部分。使公司能更快地規(guī)劃存貨需求，節(jié)約再訂貨過程所需的時(shí)間。采用商品條碼可代替大量手工勞動，不僅縮短了顧客結(jié)賬時(shí)間，更便于利用計(jì)算機(jī)跟蹤商品從進(jìn)貨到庫存、配貨、送 貨、上架、售出的全過程，及時(shí)掌握商品銷售和運(yùn)行信息，加快商品流轉(zhuǎn)速度。 條形碼技術(shù) 沃爾瑪是最早采用條形碼技術(shù)的零售商?，F(xiàn)在，沃爾瑪已經(jīng)成為了寶潔最大的經(jīng)銷商，而沃爾馬通過這種方式節(jié)省了大量的費(fèi)用并且提高了效率。在寶潔的產(chǎn)銷聯(lián)盟中沃爾瑪開創(chuàng)性地應(yīng)用了 ECR（ efficient customer respond）和 QR（ quick respond）模式。現(xiàn)在，寶潔公司能夠通過網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)及時(shí)地了解到自己產(chǎn)品的銷售情況，甚至還成立了一個(gè)專門的部門負(fù)責(zé)和沃爾瑪聯(lián)系。他們因?yàn)橛芯薮蟮钠放屏α?，不同意沃爾瑪?shù)牡蛢r(jià)要求。寶潔公司是最早加入這種合作關(guān)系的公司，所以，一般也把這種合作模式成為 “寶潔 —沃爾瑪模式 ”。在生產(chǎn)商的品牌力量和零售商的渠道力量角逐中，沃爾瑪以事實(shí)證明了渠道為王的正確性。 零售商占主導(dǎo)地位 供應(yīng)鏈的誕生最初是為了解決生產(chǎn)企業(yè)的原料和庫存問題。可見，沃爾馬通過這種基于渠道力量的霸權(quán)主義實(shí)現(xiàn)了一種對供應(yīng)商的無邊界管理。這其中包括了不能夠使用童工，不能夠違反當(dāng)?shù)貏诠しǖ鹊取＿@就迫使供應(yīng)商必須達(dá)到一定的產(chǎn)品質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)。在這一點(diǎn)上沃爾瑪基于的理念是 “總成本最低 ”。同時(shí)，讓供應(yīng)商通過網(wǎng)絡(luò)實(shí)時(shí)地了解沃爾瑪銷售產(chǎn)品的成本構(gòu)成，從而探求如何在生產(chǎn)中降低成本。沃爾瑪要求所有的供應(yīng)商都能通過網(wǎng)絡(luò)實(shí)時(shí)了解自己產(chǎn)品的銷售情況，以便及時(shí)地安排生產(chǎn)計(jì)劃，幫助供應(yīng)商大大地降低了庫存水平。 商品力爭最低價(jià) 沃爾瑪?shù)慕?jīng)營哲學(xué)就是為消費(fèi)者提供最優(yōu)價(jià)格的產(chǎn)品，為此，沃爾瑪在與供應(yīng)商的談判當(dāng)中不遺余力的壓低價(jià)格，從而被業(yè)界稱為粗暴的談判者。這一速度大大的快于其他的競爭對手。此外，沃爾瑪?shù)呐渌椭行膿碛邢冗M(jìn)的條碼系統(tǒng)，每件貨物上都標(biāo)有 UPC 代碼，通過紅外線條碼掃描儀器進(jìn)行數(shù)據(jù)采集。同時(shí)他還擁有裝有 GPS 全球定位系統(tǒng)的運(yùn)輸車隊(duì)。 所謂地網(wǎng)是指沃爾瑪獨(dú)一無二的配送系統(tǒng)。這樣一套先進(jìn)的系統(tǒng)可以適時(shí)地將沃爾瑪分布在世界各地的分店和供應(yīng)商連接起來。 供應(yīng)鏈 “ 天羅地網(wǎng) ” 用天羅地網(wǎng)來形容沃爾瑪供應(yīng)鏈系統(tǒng)的計(jì)劃系統(tǒng)和執(zhí)行系統(tǒng)絕非夸張。 到底是什么魔力使它能以這么快的速度不斷地發(fā)展 壯大 呢？ 其實(shí)，沃爾瑪成功的秘密不僅僅在于先進(jìn)的配 送系統(tǒng)，更在于建立在配送系統(tǒng)之上的先進(jìn)的供應(yīng)鏈管理。沃頓的個(gè)人財(cái)富超過了比爾 1962年，沃爾瑪公司開辦了第一家連鎖商店， 1970 年建立起第一家配送中心，走上了快速發(fā)展之路 2021 年，沃爾瑪公司銷售總額達(dá)到 1913 億美元，超過了通用汽車公司。 沃爾瑪?shù)墓?yīng)鏈管理的特點(diǎn) 沃爾瑪公司的創(chuàng)始人山姆沃爾瑪是第一個(gè)發(fā)射和使用自有通信衛(wèi)星的零售公司。在沃爾瑪除了配送中心外，投資最多的便是電子信息通信系統(tǒng)。 基于 Intemet／ Intra 的供應(yīng)鏈交互信息管理 信息共享是實(shí)現(xiàn)供應(yīng)鏈管理的基礎(chǔ)。到現(xiàn)在沃爾瑪擁有 20 多家的配送中心分別服務(wù)于美國 18 個(gè)州超過 2500 家商場，配送中心平均占地約 10 萬平方米。沃爾瑪?shù)牡谝患遗渌椭行挠?1970 年建立，占地 6000 平方米，負(fù)責(zé)供貨給 4個(gè)州的 32 家商場，集中處理公司所銷商品的 40％。 在沃爾瑪折扣百貨公司建立之初，由于地處偏僻小鎮(zhèn)，幾乎沒有哪個(gè)專業(yè)分銷商愿意為它的分店送貨， 沃爾瑪?shù)母鞣值瓴坏貌蛔约合蛑圃焐逃嗀?，然后再?lián)系貨車送貨，效率非常低。沃爾瑪與供應(yīng)商努力建立伙伴關(guān)系的另一做法是為關(guān)鍵供應(yīng)商在店內(nèi)安排適當(dāng)?shù)目臻g，有時(shí)還讓這些供應(yīng)商自行設(shè)計(jì)布置自己商品的展示區(qū)，旨在店內(nèi)造成。沃 爾瑪開始全面改善與供應(yīng)商的關(guān)系，主要是通過計(jì)算機(jī)聯(lián)網(wǎng)和電子數(shù)據(jù)交換系統(tǒng)，與供應(yīng)商共享信息，從而建立伙伴關(guān)系。一些供應(yīng)商怕引起連鎖反應(yīng)不同意減價(jià)，并為此在新聞界展開了一場譴責(zé)沃爾瑪?shù)倪\(yùn)動。在眾多的供應(yīng)商眼里，沃爾瑪一直是以強(qiáng)硬的令人生畏的形象出現(xiàn)。沃爾瑪始終站在消費(fèi)者采購代理的立場上，苛刻地挑選供應(yīng)商，頑強(qiáng)地討價(jià)還價(jià)，目的就是做到在商品齊全，品質(zhì)有保證的前提下向顧客提供價(jià)格低廉的商品。只要有關(guān)顧客利益，沃爾瑪總站在顧客的一邊，盡力維護(hù)顧客的利益。這 一點(diǎn)沃爾瑪公司理解得最為透徹。如圖 1 所示 [2] 顧客需求管理 沃爾瑪?shù)墓?yīng)鏈管理是典型的拉動式供應(yīng)鏈管理，即以最終顧客的需求為驅(qū)動力，整個(gè)供應(yīng)鏈的集成度較高，數(shù)據(jù)交換迅速，反應(yīng)敏捷。 沃爾瑪?shù)墓?yīng)鏈管理主要組成 沃爾瑪?shù)墓?yīng)鏈管理主要 由四部分 組成 ① 顧客需求管理； ② 供應(yīng)商和合作伙 伴管理 。 供應(yīng)鏈管理實(shí)質(zhì)是網(wǎng)絡(luò)競信息、知識、合作關(guān)系 ) 分析 , 供應(yīng)鏈管理的應(yīng)用研究將會針對企業(yè)非實(shí)物流管理 (資金流、信息流 ) 和超越個(gè)體組織的高度 (價(jià)值聯(lián)盟 ) 得到廣泛的發(fā)展。供應(yīng)鏈?zhǔn)巧鐣笊a(chǎn)的產(chǎn)物 , 是重要的流通組織形式和市場營銷方式。s supply chain management operation, WalMart established highly effective has matched delivers the system, had the entire America biggest personal satellite munication system and the biggest private car motorcade, in order to satisfy the American domestic more than 3,000 chain stores to match delivers the need,The WalMart pany in domestic altogether had the nearly 30,000 largescale containers trailers, more than 5,000 largescale automobile carriers, working in 24 hours. Every year transportation total quantity achieves more than 7 billion boxes. The reasonable dispatch so scale modity purchase, the stock, the thing flow with the sales management, cannot leave the high tech method. the WalMart pany has established the special puter management system management system, the satellite positioning system and the television dispatch system, has the world firstclass advanced information management technology. WalMart uses its unique supply system to carry on the classification using the scientific method to the modity, matches delivers the center to carry on the allweather operation, it also proposed the retail sales link the pattern causes the entire supply chain to be more pact. Simultaneously simplified the purchase supervisory work flow, reduced the corresponding purchase cost. The thing class, the information flow, the fund class, the va