【正文】 ，增加 客戶 的 購物 體驗。 （ 5） 睿昕汽車燈具的 產(chǎn)品 服務(wù) 策略 在 激烈的市場競爭中， 隨著 產(chǎn)品 越來 越 同質(zhì)化，優(yōu)質(zhì)化 的服務(wù) 越來 越體現(xiàn)出其重要性。睿昕公司 主打的 35W 氙氣燈 耗能 為 1/2 的 鹵素?zé)艉哪埽?減少 汽車 耗油量 50%， 更加節(jié)能； 光效是 原廠不愛準鹵素?zé)舻?3 倍 ， 100%應(yīng)對 各種 環(huán)境的光照需求，更加安全；睿昕 公司 的氙氣燈擁有 3000 小時 的超長壽命，達到標(biāo)準鹵素?zé)舻?5 倍 以上，免去車主經(jīng)常更換車燈的煩惱，更加長壽；安裝時 更加方便，一對一插接，即插即用，無需改動線路， 充分 滿足 年輕 車主 自主改車 的需求 。 睿昕 公司 直接 將產(chǎn)品搭配好 包裝 在一起 ， 方便了顧客的購買， 迎合顧客的需求 ， 有助于提升產(chǎn)品的銷量。 多樣化 的包裝避免的顧客 購買時 的審美疲勞 ，讓其能 輕松的辨別出產(chǎn)品的種類 ， 增加了購物體驗，同時還能 有效 的 避免 因為 其中 一種產(chǎn)品 銷售 失敗 而 影響 其他 產(chǎn)品的銷售，但同時 也 相應(yīng) 提高 了包裝設(shè)計費用和推廣促銷的費用。 睿昕 公司 針對不同大類 的產(chǎn)品都 設(shè)計 了 不 同 的包裝 ， 這些 包裝 在設(shè)計 的 圖案、色彩、風(fēng)格、材料等方面各有明顯差別 。并且 睿昕 公司 用其英文名 作為 品牌標(biāo)志， 并在 右下角帶有 “ 睿昕汽配 ”的字樣 ， 辨識度 高， 理解 也比較容易。 睿昕公司 所有 產(chǎn)品統(tǒng)一使用 其 名稱中的 “睿昕” 作為 品牌， 其含義為 ：睿智選擇、 昕光無限 。 睿昕公司的 車燈 產(chǎn)品 光色 主要有 3000K、 6000k 和 8000k， 這 也說明 睿昕 公司的車燈深度 很深 ， 另外， 從 睿昕公司的 產(chǎn)品 組合 來看 ， 其產(chǎn)品 種類豐富 ， 為 消費者 提供多種選擇方式，具有很 強 的吸引力。 常熟 理工學(xué)院畢業(yè)設(shè)計（ 論文 ） 11 表 睿昕 公司 產(chǎn)品組合 表 產(chǎn)品 寬度 產(chǎn)品 長度 氙氣 燈 鹵素?zé)? LED 燈 大燈 總成 燈具 套件 H1 H1 LED 日行燈 前照燈 總成 神鷹 套件 H3 H3 LED 示寬燈 尾燈 總成 路安達 套件 H4 H4 LED 閱讀燈 鋁盒 解碼套件 H7 H7 LED 儀表盤 燈 H8 H11 LED 燈條 H9 9005 H11 9006 D2H 9005 9006 9012 從 表 可以看出， 睿昕公司的 燈具 產(chǎn)品組合寬度 是 5，產(chǎn)品 組合長度是 28，除此 以外，睿昕公司的汽車燈具產(chǎn)品中還 涵蓋 了各種型號的小燈泡。 （ 1） 睿昕汽車燈具的 產(chǎn)品 組合 的 寬度和長度 經(jīng)濟學(xué) 理論 將 產(chǎn)品組合定義為 銷售者 賣給購買者的一組產(chǎn)品， 其 通常由若干條產(chǎn)品線組成 ， 產(chǎn)品線的多少代表了其產(chǎn)品組合的寬度 ，而 所有具體產(chǎn)品項目的總和指 產(chǎn)品的長度。 睿昕汽車燈具的 產(chǎn)品策略 產(chǎn)品策略是市場營銷 4P 組合 的核心，是 價格策略 、 分銷策略 和 促銷策略 的基礎(chǔ)。 睿昕汽車燈具營銷策略 企業(yè) 產(chǎn)品的營銷策略的制定往往依托于市場定位的實施， 通過 對 睿昕 公司 目標(biāo) 市場的選擇和定位，再結(jié)合 前面 對于 公司 經(jīng)營現(xiàn)狀以及 汽車 燈具市場背景的研究 ， 便可著手對 睿昕 公司燈具產(chǎn)品的營銷 策略 現(xiàn)狀進行分析。 而 作為 社會的 精英 人群，他們更偏向選擇能夠彰顯其 地位和品味的產(chǎn)品 。 （ 3） 月 收入 4000 元 以上的 中高 收入人群市場定位。 較為年輕 的 男性 車主往往是事業(yè)剛剛起步，經(jīng)濟上也正逐漸富裕起來，但是 還 不能與奮斗了一二十年的老一輩人相比，加上現(xiàn)在很多年輕人 的 車都是家里給買的，自身的經(jīng)濟實力并不雄厚 。因此 ， 在 我國經(jīng)濟發(fā)達的一二線城市 ， 睿昕公司向消費者所 樹立 的 是 產(chǎn)品質(zhì)量好 、 品牌 知名度 高和服務(wù)檔次 上乘 的形象， 通過 品牌 和名氣來 刺激他們 的 消費 。 通過結(jié)合上述 的市場細分，我們 對 選定 的目標(biāo)市場分別進行對位 ： （ 1） 華東 、華南等 東部沿海地區(qū)的一 、 二線城市 市場 定位 。 市場定位 并不局限為一個 單一 的過程，他 涉及 著企業(yè) 的 產(chǎn)品 、 品牌 、 銷售和服務(wù)等 多方方面面。 綜上所述，睿昕公司選擇中東部沿海地區(qū)一二線城市 25— 40 之間收入在4000 元以上的男性車主為主要的目標(biāo)市場。 （ 3） 汽車 燈具 的 購買是建立在 擁有 汽車的基礎(chǔ)上的，而 汽車 的 昂貴價格 決定了 其 不被 一般收入人群所關(guān)注 ， 月 收入 3000 元 以上的 中高 收入 人群 是 汽車 的主要擁有人群，且他們 經(jīng)濟 實力強， 對 生活品質(zhì)要求高，有消費的 意愿 和實力。 相對于 女性來說，男 人有更好 的經(jīng)濟實力，并且也 更 樂于 花費 精力去改裝自己的愛車，對他們來說，車就是自己的伙伴， 多常熟 理工學(xué)院畢業(yè)設(shè)計（ 論文 ） 9 花點精力在上面是很值得的事情 ， 并 且 在 DIY 改 車 上，男人的動手能力也比女人強。 （ 1） 長三角及 珠三角 等東部沿海地區(qū)的一 、 二線城市 經(jīng)濟 發(fā)展較快 、 綜合消費實力強， 車輛 擁有率 很高 ， 車主 的消費購買能力強，有廣闊的 市場 空間， 因此睿昕 公司選擇 北上廣 以及 江浙滬 等東部沿海地區(qū)的一 、 二線城市 作為目標(biāo) 市場 。當(dāng) 確立目標(biāo)市場后，企業(yè)即可著手 決定銷售哪種產(chǎn)品并且 通過營銷手段將產(chǎn)品信息傳遞到 潛在顧客 的手中。 睿昕汽車燈具的 目標(biāo) 市場 目標(biāo) 市場的選擇與企業(yè)市場細分 緊密 相關(guān) 。 在 市場差異化的基礎(chǔ)上 對 市場進行細分， 使得 企業(yè)可以更準確的 把握住最 核 心的顧客人群 ， 并有效 實施 產(chǎn)品 營銷策略 。 主要包括 三方面的內(nèi)容： 將市場 根據(jù)不同的消費人群進行細分， 選擇與 公司 實際 情況相符合的 目標(biāo) 市場 ， 針對選擇 的 目標(biāo)常熟 理工學(xué)院畢業(yè)設(shè)計（ 論文 ） 8 市場 進行 市場定位。 市場 覆蓋全國 ，海外在美國 、墨西哥、迪拜 、俄羅斯 和印度 等國 都開發(fā)了 銷售 市場，每年 汽車 燈具產(chǎn)品的銷售額 達 1100 萬 元 人民幣 。公司已通過 ISO/TS16949 質(zhì)量體系認證，取得 “民營科技企業(yè) ”， “高新技術(shù)企業(yè) ”等榮譽稱號，公司致力于成長為環(huán)保、節(jié)能、科技創(chuàng)新型誠信企業(yè)。硅油離合器產(chǎn)品通過國家專業(yè)實驗室檢測，取得多項發(fā)明專利，已建立位列國際國內(nèi)前沿的生產(chǎn)試實驗檢測中心，公司從基礎(chǔ)做起，制圖，設(shè)計，鋁壓鑄，金加工，自動裝配等關(guān)鍵環(huán)節(jié)內(nèi)部完成，工藝技術(shù)手段完善，執(zhí)行高效，目前配套于國內(nèi)外多家大型企業(yè)，產(chǎn)品規(guī)格齊全，暢銷世界五十多個國家。產(chǎn)品主要包括硅油離合器、汽車氙氣燈、汽車鹵素?zé)簟⑵?LED 等。 常熟 理工學(xué)院畢業(yè)設(shè)計（ 論文 ） 7 睿昕公司簡介 睿昕公司 全名蘇州 睿昕 汽車配件有限公司 ， 于 20xx 年成立 于上海， 20xx 年變更 注冊于江蘇省 太倉市， 目前其總部 位于 太倉市 城廂 工業(yè)園。 常熟 理工學(xué)院畢業(yè)設(shè)計（ 論文 ） 6 圖 渠道示意圖 促銷 策略： 所謂 促銷， 即 企業(yè)通過各種手段向消費者傳遞產(chǎn)品信息，以引起他們的注意力和 激發(fā)他們 購買 欲望 。 渠道策略是整個營銷系統(tǒng)的重要組成部分 ，隨著經(jīng)濟 的 發(fā)展 和市場的擴大，激烈的競爭和商品的同質(zhì)化已經(jīng)越來越限制企業(yè)的發(fā)展， 現(xiàn)如今的渠道 已經(jīng)成熟 形成 了 廠家 ——代理商 ——批發(fā)商 ——零售商 ——消費者這樣 的模式 ，如圖 所示 。 渠道策略 ： 當(dāng) 尼爾 價格策略是指企業(yè) 通過估量 和分析，采取吸引顧客、實現(xiàn)盈利的 策略。 企業(yè)所有 的 營銷 策略 都是以 產(chǎn)品策略 為 基礎(chǔ)去制定實施的 ，可以說 ，產(chǎn)品策略的正確與否是企業(yè) 成功 與發(fā)展的關(guān)鍵。 產(chǎn)品 策略： 菲利普 而在 20 世紀90 年代末提出的 4Vs 營銷策略 ，重心集中 在培養(yǎng)和構(gòu)建企業(yè) 核心競爭能力 的具體途徑，是現(xiàn)代企業(yè)市場營銷的新著眼點。 1990 年美國學(xué)者勞特朋 (Lauterborn)首次提出了更注重以消費者需求為導(dǎo)向 的 4Cs 理論 ， 雖然一定 程度上制了企業(yè)的 主動性 和 創(chuàng)造性 ，但 是 在理論研究上 有了 很大 的進步與發(fā)展。 可以說 ，市場營銷策略 主導(dǎo)了 企業(yè)的一切經(jīng)濟活動 ，沒有他的企業(yè) 無法 獲取發(fā)展的空間，也創(chuàng)造不出期望中的價值。 市場營銷策略 企業(yè) 做好營銷策略就等于是掌握了 主動權(quán) [5]， 便能在 激烈 的市場環(huán)境中處于不敗之地。 這 也是如今比較 通俗 的定義。例如，汽車、電腦、家庭影院 、手機等許多產(chǎn)品的市場營銷活動，的確在向全社會傳 遞著一種新的生活標(biāo)準，同時也有效地促進了這些產(chǎn)品的市場銷售。馬蘇 則 認為，市場營銷是 “傳送生活標(biāo)準給社會 ”[4]。 簡單 來說，就是通過宣傳、推廣，進而促進產(chǎn)品或服務(wù)的銷售。 [2] 相對于 菲利普 “ 現(xiàn)代營銷學(xué)之父 ” 菲利普 最后 是文章的結(jié)論。 第三章 ： 首先介紹 睿昕公司的 基本 信息和 經(jīng)營 現(xiàn)狀， 然后 分析睿昕公司的 營銷 策略 現(xiàn)狀。 具體研究內(nèi)容如下： 第一章 ： 介紹 論文 研究 的背景 、 目的 和 意義 ， 并相對接下來的 章節(jié) 和內(nèi)容進行安排。 研究的主要內(nèi)容和框架結(jié)構(gòu) 本文 基于本人 長期在 睿昕汽配有限公司的 具體 實踐 活動， 對其 汽車燈具 的 營銷策略現(xiàn)狀進行了研究。 而 在汽車燈 具市場環(huán)境混 亂且競爭激烈，廠房遍地、產(chǎn)品復(fù)雜繁多、質(zhì)量參差不齊的國內(nèi) 市場 ，通過 高效合理的營銷策略占領(lǐng) 市場 先機， 使 企業(yè)在較低成本下獲取更大的競爭 優(yōu)勢 和銷售利潤 ， 成為眾多汽車燈具銷售企業(yè)的 不二 使命 ，作為 其中一份子的睿昕公司 也 不例外。 從而 具體 探討 改善 睿昕公司的 銷售經(jīng)營 現(xiàn)狀的 方法并且為 睿昕公司的 產(chǎn)品 營銷 策略 提出合理化的 改進對策 ， 以滿足企業(yè)在當(dāng)前市場環(huán)境中 具備 足夠競爭力的需要，同時 通過 高效合理的營銷策略 ， 使得企業(yè)的經(jīng)營成本 下降 、利潤 和競爭力提高 ，從而 推動企業(yè)的成長。因此 ， 改變 傳統(tǒng)營銷思路， 運用更為 先進有效的銷售理念 獲取 更高的利潤 ， 提高汽配企業(yè)的競爭力勢在必行 。 同時 汽車 燈具市場的繁榮也 為 汽配市場的 騰飛 提供了堅實的基礎(chǔ)。 先進的 銷售 理念 是 企業(yè) 產(chǎn)品銷售的一個重要組成部分， 對于從事汽車 燈具銷售的企業(yè)來講更是如此 。特別是近年來，國外跨國資本的滲透和 國內(nèi)法律 對于汽車改裝的限制逐漸放松 ， 使得 汽 車 燈具市場的競爭變得尤為激烈 ，國內(nèi) 眾多 涉及 汽車燈具市場的民營小 企業(yè)的 處境變得更加艱難 ， 甚至有人悲觀的認為國內(nèi)汽車燈具市場 終將 被 國外 跨國 企業(yè) 的資本所壟斷，中小民營 公司 最終 會被 吞并 或擊垮。 20xx 年我國加入 WTO，國內(nèi)經(jīng)濟面臨著諸多機遇和挑戰(zhàn)。 4P strategy 常熟 理工學(xué)院畢業(yè)設(shè)計（ 論文 ） III 目錄 .......................................................................................................................... 1 研究的背景 ......................................................................................................... 1 研究的目的及意義 ............................................................................................. 2 研究的主要內(nèi)容和框架結(jié)構(gòu) ............................................................................. 2 ....................................................................................................... 4 市場營銷（ Marketing）的概念 ....................................................................... 4 市場營銷策略 ..................................................................................................... 4 ........................................................................... 7 睿昕公司簡介 ..................................................................................................... 7