【正文】 改車需求大，也有消費(fèi)的實(shí)力和意愿。 一個(gè)公司 在銷售產(chǎn)品的同時(shí)，也在向顧客 出售著 其服務(wù)， 優(yōu)質(zhì) 的 服務(wù)已經(jīng) 成為 征服顧客 的 最 重要手段 之一 [8]。 睿昕公司 始終秉持著 前后 服務(wù)始終如一 的 服務(wù)策略 ，這 一策略貫徹了 產(chǎn)品 的售前、 售中 和售后?？傊?，睿 昕公司 致力于 讓顧客 的 購物體驗(yàn)盡善盡美， 一方面提升 客戶購物的滿意度，另一方面也促進(jìn)公司 品牌 的進(jìn)步，讓 睿昕 公司 的 產(chǎn)品能夠以更好的形象走進(jìn)更多的 消費(fèi) 者手中。 睿昕 公司的燈具產(chǎn)品受限于其 作為 汽車配件的 產(chǎn)品特性， 產(chǎn)品 周期 比較 短暫 ， 往往從 一款新產(chǎn)品上市到其 退出 市場只有幾個(gè)年頭的時(shí)間。當(dāng) 產(chǎn)品進(jìn)入成長期和成熟期時(shí)， 睿昕 公司 通過研究 、掌握顧客的購買行為過程 ，針對(duì)不同 情況實(shí)施有針對(duì)性的經(jīng)營策略 ，努力延長產(chǎn)品 成長期 和成熟期的時(shí)間 ； 當(dāng) 產(chǎn)品步入 衰退期 時(shí) ， 考慮到 汽車燈具更新?lián)Q代快， 睿昕 公司會(huì)采用打折促銷的手段迅速清除手中庫存，回籠資金， 強(qiáng)行結(jié)束衰退期并 將 精力轉(zhuǎn)向新產(chǎn)品的開發(fā) 和 市場投入， 力求 在市場競爭中立于不敗之地。 營銷 學(xué)認(rèn)為， 價(jià)格 是顧客購買商品所支付的經(jīng)濟(jì)成本。 正如 雷曼德 ”企業(yè) 在制定價(jià)格策略時(shí)，既要考慮促進(jìn)銷售，又 要盡可能 去 獲取 利潤 。 所以 睿昕公司 在 制定價(jià)格時(shí)采用 隨行就市定價(jià)法 ， 即 按照 本行業(yè)的平均價(jià)格水平為 公司 的產(chǎn)品定價(jià)。 在 綜合 分析競爭對(duì)手的基礎(chǔ)上， 最終 確定汽車燈具的價(jià)格。 表 睿昕 部分燈泡價(jià)格表 光色 型號(hào) 代理商 H1 H3 H4 H7 H11 3000k 黃金光 28 元 /只 28 元 /只 42 元 /只 28 元 /只 28 元 /只 代理商 、經(jīng)銷商根據(jù)其級(jí)別的不同 在 零售價(jià)的基礎(chǔ)上優(yōu)惠25%~40% 6000k 太陽白 19 元 /只 19 元 /只 33 元 /只 19 元 /只 19 元 /只 8000k 白偏藍(lán) 19 元 /只 19 元 /只 33 元 /只 19 元 /只 19 元 /只 （ 2） 主動(dòng)調(diào)整 價(jià)格策略 考慮 到 市場 是 動(dòng)態(tài) 的，且電子 產(chǎn)品 市場 波動(dòng) 較大 ， 以及 成本 、 競爭等 多方面因素 的影響，公司需要對(duì) 產(chǎn)品 價(jià)格作出 及時(shí) 調(diào)整。 相反 ，如果市場行情大好，顧客需求上升，以及產(chǎn)品的成本提高，睿昕 公司 會(huì)在原有的基礎(chǔ) 上 提高 價(jià)格。 睿昕汽車燈具的 渠道策略 企業(yè) 銷售產(chǎn)品的最終目的是到達(dá)消費(fèi)者手中， 而 要將產(chǎn)品 傳遞到 消費(fèi)者手中，企業(yè) 就 必須運(yùn)用 一些 特定的 分銷 渠道， 從而 實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的最終形式。 而在 競爭越來越激烈的今天， 它對(duì)降低企業(yè)成本和提高企業(yè)競爭力具有重要意義。 睿昕 公司 綜合 考慮了多種因素，最終 認(rèn)為 零級(jí)渠道、 一級(jí) 渠道和二級(jí)渠道 適合 作為自己的 分銷 渠道 ， 如圖 所示。睿昕 公司的 汽車 燈具 產(chǎn)品面向全國，且 顧客 每次 購買量 都不 大 ，不適合實(shí)體店那種一手交錢一手交貨的交易模式， 因此 ，睿昕公司利用網(wǎng)絡(luò) 和 快遞的便利性 通過在線 商城直接售賣 ，這種 銷售模式在現(xiàn)如今 也已經(jīng) 變得非常普遍，顧客不僅購買方便，價(jià)格也 比 在實(shí)體店里實(shí)惠 ，同 時(shí) 能夠及時(shí)地了解消費(fèi)者的市場需求變化[11]， 并 根據(jù)變化及時(shí)制定相關(guān)策略 。 睿昕 構(gòu)建的 這個(gè)渠道 主要 覆蓋 了本地和周邊 地區(qū) 市場， 一方面能 快速的將產(chǎn)品導(dǎo)入市場， 使產(chǎn)品及時(shí)面向 消費(fèi)者，促進(jìn)銷量，另一方面 這些 中間商就在周邊地區(qū)，有問題可以及時(shí)反饋 ， 也有利于睿昕 公司擬對(duì)中間商的 管理 ?？紤]到網(wǎng)絡(luò) 的不穩(wěn)定性和管理 的松散型，睿昕公司大多在省外城市構(gòu)建這些渠道。 睿昕 公司 經(jīng)過 十幾年的發(fā)展，雖然已經(jīng)構(gòu)建了成熟穩(wěn)定的渠道 ， 但 仍然 不可大意 ，畢竟 商場如戰(zhàn)場，你一個(gè) 不小心 就可能 被 競爭對(duì)手續(xù)所 壓制 。 所以 睿昕 公司 盡肯能 的讓 渠道商有利益可賺， 不單單 是利潤，還包括網(wǎng)絡(luò)、名聲、額外收益等。 當(dāng)然 ， 睿昕 公司最注重的還是自身品牌 的 發(fā)展， 不斷 的 致力于 增加其汽車燈具產(chǎn)品 的知名度， 打響睿昕汽配 的 名聲 ，以此 來帶動(dòng)渠道的發(fā)展壯大。睿昕 公司 為此 制定出 多種 促銷 手段 對(duì)外 宣傳自己的品牌和產(chǎn)品。睿昕 公司 每 過段時(shí)間都 會(huì) 去 參加 一些大型 汽配 行業(yè)的展會(huì) ， 現(xiàn)場 為顧客 提 展 展示、咨詢和答疑，借此來 擴(kuò)大 自己的品牌知名度 ， 吸引潛在顧客 前來 購買產(chǎn)品 。 睿昕公司一直 致力于 加 強(qiáng)網(wǎng)站 的 建設(shè) ， 并 搭建 了自己的官方 網(wǎng)站 。并 且有公司的詳細(xì)地址和聯(lián)系電話， 方便有意者 來電咨詢和實(shí)地考察。 睿昕 公司經(jīng)常會(huì)在養(yǎng)車無憂、 太倉 煙雨江南 以及 百度貼吧 等論壇 網(wǎng)站中發(fā)帖， 在 提供汽車 改裝 、保養(yǎng) 知識(shí) 的 同時(shí) 去宣傳自己， 受到 廣泛好評(píng)，公司 也 有 添加 很多汽配 相關(guān) 的 qq 群 以及 微信好友，時(shí)刻關(guān)注 行業(yè) 動(dòng)態(tài) ， 積極去探討推廣自己的產(chǎn)品，同時(shí) 公司自建 的 微信 公共平臺(tái)會(huì)經(jīng)常發(fā)布一些最新汽車行業(yè)動(dòng)態(tài)和產(chǎn)品信息 ， 客戶 可通過反饋信息來和公司進(jìn)行互動(dòng)。 睿昕 公司 每 過一段時(shí)間都會(huì)進(jìn)行相應(yīng)的打折 促銷 活動(dòng)。 常熟 理工學(xué)院畢業(yè)設(shè)計(jì)（ 論文 ） 19 營銷 策略中存在的問題 睿昕公司 的發(fā)展雖然比較迅猛，但是作為當(dāng)今 機(jī)制 不完善 、 發(fā)展不成熟的汽配行業(yè)中的 一員，仍舊 缺乏比較 完善 的營銷體系，在其發(fā)展過程中 營銷 策略難免會(huì)存在一些問題 。光 是 價(jià)格 昂貴的 大燈總成 的供應(yīng)商 就 有秀山、 時(shí) 宇 、 探路 擇 和龍鼎 這 四 家， 而 氙氣燈 和 鎮(zhèn)流器的 供應(yīng)商有 華泰 、 光泰、 奧德林、 電威 、大方圓、北極光、得菲朗 等， 其他 諸如 鹵素?zé)?、 汽車 小燈泡、 LED 日行燈、 LED 示寬燈 、 LED 閱讀燈 等 產(chǎn)品 的 供 應(yīng) 商都 各不相同。且 由于 供應(yīng)商 不同 ， 即使 相同 規(guī)格 的產(chǎn)品 也會(huì) 有 質(zhì)量 上的 差別 ， 對(duì)于 公司而言產(chǎn)品 一旦 出現(xiàn)質(zhì)量問題便無法進(jìn)行銷售 ； 對(duì)于顧客而言 ，購買 到的產(chǎn)品 與描述不相符 、前后 質(zhì)量不一， 會(huì) 讓 顧客感到 不滿， 影響 公司 的 品牌信 譽(yù) ； 另一方面 因?yàn)?攤子鋪得廣， 需要 支付更多的貨款， 造成 資金流動(dòng)量大， 有造成 資金緊張的風(fēng)險(xiǎn)，因此 經(jīng)常 會(huì) 出現(xiàn) 因?yàn)橥锨坟浛顚?dǎo)致供應(yīng)商不肯供貨， 而 讓該產(chǎn)品 短時(shí)間內(nèi) 斷貨 的狀況 。 顧客 在購買產(chǎn)品時(shí) 會(huì) 發(fā)現(xiàn) 睿昕 公司的產(chǎn)品與市場的同類產(chǎn)品差別不大， 只 是 價(jià)格不大一樣而已 ， 當(dāng) 有需求時(shí) 在 市場上很容易買到， 因此 顧客在選擇產(chǎn)品時(shí)依然擁有很大的 權(quán)利 。 睿昕公司 在 價(jià)格 策略中存在的問題 產(chǎn)品品牌知名度低 產(chǎn)品價(jià)格 的高低決定了 顧客 人群的 檔次 的高低，雖然睿昕公司也不乏高價(jià)位產(chǎn)品，但是其大部分產(chǎn)品都是中低檔位的。 相對(duì)應(yīng) 的 ， 低 成本的產(chǎn)品直接造成了 產(chǎn)品售后 量增加， 加重客服 和質(zhì)檢的工作量 。 產(chǎn)品的定價(jià)、 改價(jià) 受 外部因素 影響大 睿昕 公司 汽車 燈具產(chǎn)品成本較低 ，也不容 易把握 其 在消費(fèi)者心中的價(jià)值 ， 因此公司 的 產(chǎn)品 就 采用隨行就市定價(jià)法，即 根據(jù) 市場及同行的價(jià)格定價(jià)。但是， 這種 定價(jià)方法讓公司一開始就 被 對(duì)手和市場所左右， 一旦市場產(chǎn)生 波動(dòng) 或者 遭遇競爭對(duì)手降價(jià)，睿昕公司也只能被動(dòng)降價(jià) 來維持 產(chǎn)品的銷量，甚至有可能發(fā)展 為 惡意競價(jià)的局面，對(duì) 公司 發(fā)展 的阻礙很大。同時(shí) ， 那些 經(jīng)濟(jì) 欠發(fā)達(dá)的三四線城市 雖然發(fā)展上趕不上 一二線 大城市，但是 競爭 對(duì)手對(duì)這里的關(guān)注也小，在這里發(fā)展反而要比在大城市里容易的多 。 維護(hù) 渠道關(guān)系的手段單一 雖然睿昕 公司很重視渠道的維護(hù)，但是 其 手段還停留在比較 初級(jí) 的階段，即對(duì)中間商實(shí)行價(jià)格優(yōu)惠 策略 。 睿昕公司 在 促銷 策略中存在的問題 官網(wǎng) 的 設(shè)計(jì)過于單調(diào) 睿昕 公司雖然處于業(yè)務(wù)的需要，搭建了自己的官網(wǎng)，并且 其 網(wǎng)站中 有 公司的簡介、產(chǎn)品展示以及公司地址 和 聯(lián)系 電話 等信息，但 網(wǎng)頁 的設(shè)計(jì) 過于簡單 ，風(fēng)格也很單調(diào) ， 缺少 實(shí)質(zhì)性的內(nèi)容， 如 圖 所示，讓人一看就感覺很無聊，失去繼續(xù)瀏覽下去的 興趣， 這 會(huì) 導(dǎo)致公司流失很多潛在的顧客?，F(xiàn)如今 我國的消費(fèi)者大都非理性，對(duì)于折扣和優(yōu) 惠比常熟 理工學(xué)院畢業(yè)設(shè)計(jì)（ 論文 ） 23 較敏感，這種 策略 一兩次還 能 吸引一些消費(fèi)者的眼球，但是 時(shí)間一久 顧客便能分辨出來了，不僅 會(huì) 讓顧客對(duì) 購買商品失去 興趣，還會(huì)降低他們的 品牌忠誠度 。 睿昕 公司 營銷 策略 執(zhí)行 中 存在 問題 經(jīng) 實(shí)際調(diào)查，發(fā)現(xiàn) 睿昕 公司 雖然 會(huì)經(jīng)常針對(duì)市場的 變動(dòng)做出 一些決策，但是下面 成員 對(duì)制定好的決策 的 執(zhí)行不夠 徹底。比如在 天貓店中 銷售 氙氣燈 時(shí) 規(guī)定最多只能包郵， 一名 客服在銷售過程中發(fā)現(xiàn) 有一位顧 客對(duì)贈(zèng)品非常執(zhí)著，于是向 上級(jí) 請(qǐng)示， 上級(jí) 考慮后同意贈(zèng)送 一份 贈(zèng)品， 其他客服就會(huì)產(chǎn)生疑惑，不知道 標(biāo)準(zhǔn)是 什么 ， 只能根據(jù)經(jīng)驗(yàn)來判斷或者是向領(lǐng)導(dǎo)請(qǐng)示 ，甚至?xí)?客服 人員私自贈(zèng)送大量贈(zèng)品 。 產(chǎn)品 策略改 進(jìn)建議 提升 采購的 產(chǎn)品質(zhì)量 產(chǎn)品 的采購是 整個(gè) 銷售銷售的開端 ，俗話說： 好的開始 是 成功的 一半， 要想做好銷售，產(chǎn)品 質(zhì)量 的把關(guān)至關(guān)重要。 于此 同時(shí) ， 應(yīng)當(dāng) 適當(dāng) 精簡供貨商的數(shù)量， 雖然 供應(yīng)商 的多寡 并不直接決定 產(chǎn)品 質(zhì)量的好壞，但是 這些 供應(yīng)商所提供的產(chǎn)品 肯定在 質(zhì)量 上 會(huì)有差別，與其大費(fèi)周章每家 的 產(chǎn)品 都 購買，還不如在其中 篩 選 出 幾家品質(zhì)值得 信任的廠家，常熟 理工學(xué)院畢業(yè)設(shè)計(jì)（ 論文 ） 24 并建立長久合作關(guān)系，一方面可以鞏固自己產(chǎn)品的質(zhì)量，另一方面可以也一定程度的節(jié)約成本。 根據(jù) 顧客需求 創(chuàng)新 產(chǎn)品功能 產(chǎn)品 功能的創(chuàng)新可以 滿足廣大 消費(fèi)者的獵奇心理，從而 為 公司產(chǎn)品的銷售 帶來 增長 ； 不同 人群 的 消費(fèi) 需求 都 不 相同， 因此 針對(duì) 不同 的消費(fèi)群體定制 產(chǎn)品 可以滿足這類人群最大化的需求。例如 ：日行燈 的作用是在白天 提高對(duì)面駕車 者的警覺性，降低事故發(fā)生率，如果 睿昕 公司能夠開發(fā)出可以變幻顏色和帶閃光功能的日行燈，那么可以讓 汽車 在帶有警示功能的同時(shí)具有更個(gè)性 ， 同時(shí) 獨(dú)家 的產(chǎn)品設(shè)計(jì) 以及 對(duì) 年輕車主 的 吸引力 會(huì)極大 提升公司產(chǎn)品的銷量和市場 占有率。 而且 有車一族大多是高收入人群，他們看中產(chǎn)品的質(zhì)量 甚于 產(chǎn)品的價(jià)格，只要 產(chǎn)品質(zhì)量好，他們是不會(huì)吝嗇自己的錢包的。長此以往 ，不僅可以 提升 公司的品牌知名度 和 顧客 的認(rèn)可度、 忠誠度 ，還 能占有更大的市場空間，利潤也就相應(yīng) 提升上來了 。 常熟 理工學(xué)院畢業(yè)設(shè)計(jì)（ 論文 ） 25 制 定 多種定價(jià)手段 來 應(yīng)對(duì)市場變動(dòng) 睿昕 公司 汽車 燈具產(chǎn)品眾多，面對(duì)的顧客人群也很廣， 僅僅 用 隨行就市 的定價(jià)方法不符合公司的發(fā)展需求，并且 當(dāng) 公司做好產(chǎn)品的差異化之后， 目標(biāo)市場 之間的差別會(huì)很大，也需要多種定價(jià)策略去針對(duì)不同的消費(fèi)人群。不同人群 適合不同的策略，也 只有 制定 靈活 多樣的策略，才能保證公司 的 發(fā)展 更長遠(yuǎn) 。 睿昕 公司 雖然經(jīng)過多年的發(fā)展具有一定的規(guī)模，但還是 無法同 那些經(jīng)濟(jì)實(shí)力雄厚的企業(yè) 相提并論 ， 與 他們 正面 對(duì)抗 并不容易 ，與其在大城市 市場 中艱難求存不如轉(zhuǎn)變 思路 ，轉(zhuǎn)戰(zhàn)中小城市市場， 開 發(fā) 銷售渠道，或許能有更好的發(fā)展。睿昕公司可以從之前的 簡單 的 價(jià)格優(yōu)惠轉(zhuǎn)變?yōu)?銷售 返點(diǎn)， 例如 當(dāng)中間商 銷售額 達(dá)到50 萬 元 時(shí) 返還 5 萬元 ，達(dá)到 100 萬元時(shí)返還 15 萬元 ， 賣的 越多返還越多，年終還能拿到獎(jiǎng)金， 讓 中間商 同樣是 獲得優(yōu)惠，但是卻 拼命地 去 銷售 公司 的 產(chǎn)品。 只有 把常熟 理工學(xué)院畢業(yè)設(shè)計(jì)（ 論文 ） 26 公司 的利益和中間商的利益放在一 起 ， 一榮俱榮一損俱損，才能將中間商跟公司綁在一起 ， 構(gòu)建的渠道才能 更 穩(wěn)固。睿昕 公司 應(yīng) 當(dāng)讓 IT 部門 完善對(duì)官網(wǎng)的建設(shè)， 豐富網(wǎng)頁 中的內(nèi)容，不僅僅是 放置 公司簡介和產(chǎn)品展示那么簡單， 盡量 多添加一些汽車相關(guān)的信息以及汽車保養(yǎng)知識(shí)，甚至可以 搭建自己 的論壇和購物商城 ，增加 顧客的瀏覽興趣，刺激 他們 的消費(fèi) 需求和 欲望。 睿昕 公司營銷決策執(zhí)行力 的改進(jìn)建議 強(qiáng)大 的執(zhí)行力和 完善 的管理制度有利于帶動(dòng)公司的發(fā)展， 睿昕 公司需要制定完善 的管理機(jī)制和 決策執(zhí)行 監(jiān)管制度 ， 并 根據(jù) 實(shí)際 情況 和 需求 進(jìn)行修改 。通過 制度對(duì)決策執(zhí)行情況進(jìn)行 跟蹤 監(jiān)管， 如果 有 公司員工違規(guī)操作， 要及時(shí)有效 的 改正 。 常熟 理工學(xué)院畢業(yè)設(shè)計(jì)（ 論文 ） 27 本文 立足于 企業(yè)實(shí)地 調(diào)研， 通過 實(shí)習(xí)經(jīng)歷， 在結(jié)合 4P 營銷 策略以及 睿昕 公司汽車燈具銷售現(xiàn)狀的基礎(chǔ)上，對(duì) 睿昕 公司的汽車燈具營銷策略進(jìn)行 了 研究，總結(jié)出 睿昕 公司 在 汽車燈 具 銷售 中 4P 營銷 策略運(yùn)用中的一些 問題 ： 公司 的 汽車 燈具產(chǎn)品與市場上的 汽車 燈具產(chǎn)品 區(qū)別 不大且檔次差距比較明顯 ； 價(jià)格 折扣是 睿昕公司 競爭的 重要手段 ； 主打 中低檔次產(chǎn)品致使企業(yè)