【正文】 到 公司 的產(chǎn)品質(zhì)量不 比 飛利浦、歐司朗等全球大品牌 差多少 ， 即使 價(jià)格 高點(diǎn) ， 消費(fèi)者 也會(huì)很樂(lè)意來(lái)購(gòu)買產(chǎn)品， 公司 的銷售額 也 必然會(huì) 有 較大的 幅度 的提升 。 渠道 策略改進(jìn)建議 搶占 中小 城市市場(chǎng) 雖然 就目前而言，中小城市的市場(chǎng)發(fā)展還不成熟，無(wú)法為企業(yè)帶來(lái) 高額 的 利潤(rùn) ， 但是 跟一二線大城市 市場(chǎng) 相比， 它具有 更廣闊的發(fā)展前景，且競(jìng)爭(zhēng)也不如 一二線 城市市場(chǎng)的激烈，企業(yè)要進(jìn)入所花費(fèi)的代價(jià)遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于一二線大城市 市場(chǎng)。 在維護(hù)渠道的時(shí)候加強(qiáng)企業(yè)品牌建設(shè)， 睿昕 公司可以出資 幫 中間商 進(jìn)行 店面裝修和銷售 指導(dǎo)，但是規(guī)定中間商在銷售產(chǎn)品時(shí)必須 對(duì) 公司 品牌 進(jìn)行宣 傳 等等。 舉辦實(shí)質(zhì)性的促銷 活動(dòng)讓利給顧客 睿昕公司可以 適當(dāng)減少 打折 促銷活動(dòng)次數(shù)，但是 每次活動(dòng)都 需要 拿出 足夠 的誠(chéng)意 ，可以從單純的降價(jià)改 成“ 購(gòu)買就送 贈(zèng)品” 、 “ 第二件 商品 半價(jià) ” 、 “ 買兩件減20 元”、“ 活動(dòng)期間顧客 前 10 名 免費(fèi)試用 ” 等形式 ，把握 消費(fèi)者的心理變化，正確選擇降價(jià)促銷時(shí)機(jī) [15]，在 讓顧客嘗到 實(shí)實(shí)在在 的甜頭 的同時(shí) ，也起到對(duì)公司的宣傳推廣作用， [16]還可以趁機(jī)處理掉一些滯銷品以及即將下架的商品。 以制度 帶動(dòng)行動(dòng)，以監(jiān)管保證 執(zhí)行力 ， 只有強(qiáng)大的執(zhí)行力 才能 保證公司決策的順利執(zhí)行， 從而 加速公司的發(fā)展、 創(chuàng)高更高的經(jīng)濟(jì) 效益 。 每項(xiàng) 決策的制定都需要書(shū)面 通知公司全體員工，讓他們明確自己的職責(zé)和執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn) ，遇到 特殊情況 直接 請(qǐng)示 上級(jí) ， 當(dāng)對(duì) 決策進(jìn)行 改動(dòng) 時(shí) 也要及時(shí) 通知公司全體員工 ， 以保證決策的實(shí)時(shí)更新 。 促銷 策略改進(jìn)建議 完善公司 網(wǎng)站 官網(wǎng)是 一個(gè) 公司的臉面， 一個(gè) 內(nèi)容 豐富、功能 完善 的 官網(wǎng) 對(duì)公司 形象 的提升有很大的幫助。 維護(hù)渠道的穩(wěn)定 睿昕 公司的 渠道 優(yōu)惠 策略 條件太過(guò)寬松， 需要 在原有的策略上加以改進(jìn)。 例如 ：一般的消費(fèi)人群比較注重價(jià)格的比較，睿昕公司可以采用 滲透 定價(jià)法 提升產(chǎn)品 的銷量和市場(chǎng)占有率， 讓 公司 更 有效的占領(lǐng)市場(chǎng) 空間；對(duì)于公司 自主開(kāi)發(fā)的產(chǎn)品， 因其 差異性和獨(dú)特性，可以 采用 撇脂定價(jià)策略 ，讓 公司立即賺取豐厚的 銷售 利潤(rùn) ，在 短時(shí)間內(nèi) 獲取 暴利 ， 等到市場(chǎng)上同類產(chǎn)品出現(xiàn) 時(shí) ， 再 將價(jià)格降到正常水平同 對(duì)手 去競(jìng)爭(zhēng) 。 雖然 開(kāi)發(fā)中高 檔次的 產(chǎn)品會(huì)花費(fèi)很高的成 本，但是這 卻 是必須要做的， 并且長(zhǎng)久 來(lái)看是值得的，雖然 短時(shí)間 利潤(rùn)會(huì)減少很多，但是顧客 購(gòu)買后肯定會(huì)是 好評(píng)如潮 ，而不是 一 句“東西一般 ，但是價(jià)格很便宜 ”了 ， 而 質(zhì)量的提升完全 可以把 產(chǎn)品的保質(zhì)期 從 一年延長(zhǎng) 至 兩年而不會(huì)擔(dān)心出問(wèn)題 ，期間 的 產(chǎn)品 售后 退貨 量會(huì)大大減少 。 睿昕 公司應(yīng)當(dāng)從這種思路出發(fā)，開(kāi)發(fā)出 具有 自己特色的產(chǎn)品，而不是一味的模仿、雷同市場(chǎng)上的產(chǎn)品。 采購(gòu)下完訂單 并 不意味著他的任務(wù)已經(jīng)結(jié)束，還需要全程跟進(jìn)，并及時(shí) 跟質(zhì)檢 溝通協(xié)作，一旦產(chǎn)品質(zhì)量出現(xiàn)問(wèn)題， 應(yīng) 立即向公司 與 供應(yīng)商反饋 ，積極 尋求解決的方法， 同時(shí) 制定好應(yīng)急采購(gòu)計(jì)劃， 防止 該產(chǎn)品斷貨。一些 決策 僅僅 是口頭上的指示 ，沒(méi)有具體 的執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)， 還有 一些決策前后互相矛盾， 讓員工 執(zhí)行 起來(lái) 困難重重。 常熟 理工學(xué)院畢業(yè)設(shè)計(jì)（ 論文 ） 22 圖 睿昕公司官網(wǎng)主頁(yè) 促銷活動(dòng)無(wú)實(shí)質(zhì)性優(yōu)惠 公司每 過(guò)段時(shí)間都會(huì)進(jìn)行促銷活動(dòng) ， 包括 各 平臺(tái)官方 促銷 打折和自己 做 的 產(chǎn)品 限時(shí)促銷，每當(dāng)這時(shí) ，除了 有限的一些產(chǎn)品， 其他 產(chǎn)品公司都會(huì)先把價(jià)格提高，然后進(jìn)行打折，讓人一看感覺(jué)優(yōu)惠力度很大，但實(shí)質(zhì)上根本沒(méi)有比 打折 前便宜多少 ， 甚至在 20xx 年 雙十一的時(shí)候，產(chǎn)品打折 后 價(jià)格竟然比打折前還要高 ！ ， 這也是商家們 一貫使用 的伎倆。 睿昕 公司 同其 競(jìng)爭(zhēng) 對(duì)手的想法類似，主要是占領(lǐng)大城市的市場(chǎng)， 并沒(méi)有 在 這些 中小城市的市場(chǎng)中 開(kāi)發(fā)渠道，失去了 占領(lǐng) 這片 市場(chǎng)的先機(jī)，若是等到這里的市場(chǎng)繁榮壯大起來(lái)再想進(jìn)入， 所遭到 的困難必定會(huì)成倍增加 。 這 種定價(jià)策略 本身 沒(méi)有多大問(wèn)題， 也 能 讓 產(chǎn)品快速進(jìn)入 市場(chǎng) 中。 曾有顧客這么 評(píng)價(jià) 公司 的產(chǎn)品 “東西一般，但是價(jià)格很便宜 ”， 這最直接反映出 睿昕 公司 汽車 燈具 產(chǎn)品 一直走的是低端 市場(chǎng) ， 這 固然 會(huì) 降低 成本、 提升 銷量，但是不容易打出品牌 知名度 ， 同時(shí) 也會(huì)導(dǎo)致質(zhì)量問(wèn)題增多，雖然其保證出現(xiàn)質(zhì)量問(wèn)題 一律 免費(fèi)換貨， 但是 會(huì)因?yàn)楫a(chǎn)品質(zhì)量問(wèn)題 會(huì)造成 顧客購(gòu)買體驗(yàn)差，從而 降低 公司 在顧客心中的地位 ， 最終 放棄 在這里購(gòu)買產(chǎn)品。 產(chǎn)品 差異化 效果 不明顯 睿昕 公司雖然 與同類 產(chǎn)品做出區(qū)分，但都停留在價(jià)格 差異 的層面上，實(shí)際上的 產(chǎn)品質(zhì)量以及品牌 價(jià)值 差異并不大。 睿昕 公司在產(chǎn)品策略中存在的問(wèn)題 產(chǎn)品供應(yīng)商質(zhì)量參差不齊 睿昕公司 為了 讓 產(chǎn)品最大化覆蓋市場(chǎng)， 選擇 拓展 產(chǎn)品組合的深度和長(zhǎng)度 ， 因此 睿昕公司燈具產(chǎn)品涉及種類廣 ，對(duì)應(yīng)的產(chǎn)品供應(yīng)商也 很多。 （ 4） 打折 促銷 產(chǎn)品降價(jià) 、打折由于辦法簡(jiǎn)單，效果明顯，在促銷活動(dòng)中，應(yīng)用 得 比較廣泛[13]。 在其網(wǎng)站 中 不僅有公司的 簡(jiǎn)介 ，同時(shí)還展示 了 公司銷售的產(chǎn)品 、技術(shù)實(shí)力和銷售網(wǎng)絡(luò)， 方便 客戶和潛在客戶 去 了解 公司以及 公司的產(chǎn)品 。 常熟 理工學(xué)院畢業(yè)設(shè)計(jì)（ 論文 ） 18 （ 1） 參加 國(guó)內(nèi) 外 汽配行業(yè) 展會(huì) 展會(huì) 是企業(yè)向外界營(yíng)銷自己的一個(gè)重要的平臺(tái) ，企業(yè) 會(huì)通過(guò)展 示自己 的產(chǎn)品對(duì)外 宣傳自己和積累客戶 。 讓中間商 有利可圖并不是就高正無(wú)憂了， 睿昕 公司還 加 強(qiáng) 了 對(duì)中間商的 管理 和控制， 對(duì)于 能夠認(rèn)同公司的文化理念 、 自身成長(zhǎng)性 很好且誠(chéng)信 經(jīng)營(yíng)服從管理的中間商 實(shí)施積極的扶持政策，幫助他們發(fā)展壯大 ， 而那些 對(duì) 公司缺乏忠誠(chéng)度、 跟不上 公司發(fā)展速度 以及 不服管理，經(jīng)常搗亂的中間商 ， 睿昕公司也及時(shí)對(duì)他們進(jìn)行了清理，排除出渠道。 常熟 理工學(xué)院畢業(yè)設(shè)計(jì)（ 論文 ） 17 圖 睿昕公司汽車燈具的銷售渠道 （ 2） 睿昕汽車燈具的 渠道 的維護(hù) 公司構(gòu)建 的渠道就如同 在 市場(chǎng)中編制的一張網(wǎng)， 要 管理和維護(hù)好這張網(wǎng)， 就需要不斷 對(duì)這張 網(wǎng)進(jìn)行修補(bǔ)， 否則就是 再好的網(wǎng)也會(huì)隨著風(fēng)吹雨淋變得 破爛 不堪。 ② 一級(jí) 渠道 一級(jí)渠道 是指 在 廠家和消費(fèi)者中間只有一個(gè) 中間商 ， 這個(gè) 中間商 是廠家 和顧客之間的橋梁， 通常這個(gè) 中間商會(huì)是總 經(jīng)銷商 。 （ 1） 睿昕汽車燈具的 渠道的 選擇 常熟 理工學(xué)院畢業(yè)設(shè)計(jì)（ 論文 ） 16 渠道 的選擇 受產(chǎn)品 和市場(chǎng)中多種因素的影響， 它 不是廠商 單方 面的 行為 ， 在企業(yè) 選擇中間商 的同時(shí)，中間商也在選擇 企業(yè)，任何 一方利益受損都無(wú)法保證 渠道 的長(zhǎng)久，因此必須要做到雙贏才能 構(gòu)建出 一條穩(wěn)定的渠道?？傊?，市場(chǎng) 是變動(dòng)的，價(jià)格 也 不是 固定的， 唯有 根據(jù)市場(chǎng) 靈活 變動(dòng) 才能 制勝。 如表 所示為 部分 35W 氙氣 燈泡的 零售 價(jià)格 。 （ 1） 睿昕汽車燈具的 定價(jià) 策略 根據(jù) 產(chǎn)品 成本、市場(chǎng)需求狀況、產(chǎn)品的市場(chǎng)特點(diǎn)等因素， 結(jié)合 企業(yè)的 經(jīng)營(yíng) 目標(biāo)，睿昕公司的定價(jià)策略主要有以下考慮： 燈泡產(chǎn)品 的成本較低 ，一般 也很難把常熟 理工學(xué)院畢業(yè)設(shè)計(jì)（ 論文 ） 15 握產(chǎn)品在消費(fèi)者心中的價(jià)值 [10]， 而且汽車 燈具產(chǎn)品市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)比較激烈 ， 在制定價(jià)格時(shí) 不得不 關(guān)注 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格。 在 市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)高 度發(fā)展的今天， 價(jià)格 影響著顧客的接受和購(gòu)買， 同時(shí) 也 決定著 企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力和盈利水平 [9]。 睿昕 公司 的 產(chǎn)品 一般會(huì) 伴隨著 新款 車的上市 而投放， 花費(fèi)大量 資金和精力 用來(lái)提升 品牌知名度、占領(lǐng)更大的市場(chǎng) 空間，使 產(chǎn)品 迅速 過(guò)渡到 成長(zhǎng)期。 睿昕 公司擁有完善的 汽車 數(shù)據(jù)庫(kù) 資料 ，能夠快速有效的為顧常熟 理工學(xué)院畢業(yè)設(shè)計(jì)（ 論文 ） 14 客匹配 汽車 燈具的型號(hào) ，指導(dǎo) 顧客一次購(gòu)買到位； 同時(shí) 在購(gòu)買時(shí)睿昕公司會(huì)有業(yè)務(wù)員或銷售客服全程陪同， 通過(guò)無(wú)微不至 的服務(wù) 保證 購(gòu)買的順利完成； 當(dāng) 顧客 購(gòu)買完產(chǎn)品并不意味著服務(wù)的結(jié)束， 因?yàn)?睿昕公司 會(huì) 有專門的售后服務(wù)人員 跟蹤 服務(wù)，包括指導(dǎo)安裝、 提供 汽車保養(yǎng)知識(shí) 以及 當(dāng) 產(chǎn)品 出現(xiàn) 質(zhì)量等 問(wèn)題時(shí) 的 退貨換貨服務(wù)。 （ 5） 睿昕汽車燈具的 產(chǎn)品 服務(wù) 策略 在 激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中， 隨著 產(chǎn)品 越來(lái) 越 同質(zhì)化，優(yōu)質(zhì)化 的服務(wù) 越來(lái) 越體現(xiàn)出其重要性。 睿昕 公司 直接 將產(chǎn)品搭配好 包裝 在一起 ， 方便了顧客的購(gòu)買， 迎合顧客的需求 ， 有助于提升產(chǎn)品的銷量。 睿昕 公司 針對(duì)不同大類 的產(chǎn)品都 設(shè)計(jì) 了 不 同 的包裝 ， 這些 包裝 在設(shè)計(jì) 的 圖案、色彩、風(fēng)格、材料等方面各有明顯差別 。 睿昕公司 所有 產(chǎn)品統(tǒng)一使用 其 名稱中的 “睿昕” 作為 品牌， 其含義為 ：睿智選擇、 昕光無(wú)限 。 常熟 理工學(xué)院畢業(yè)設(shè)計(jì)（ 論文 ） 11 表 睿昕 公司 產(chǎn)品組合 表 產(chǎn)品 寬度 產(chǎn)品 長(zhǎng)度 氙氣 燈 鹵素?zé)? LED 燈 大燈 總成 燈具 套件 H1 H1 LED 日行燈 前照燈 總成 神鷹 套件 H3 H3 LED 示寬燈 尾燈 總成 路安達(dá) 套件 H4 H4 LED 閱讀燈 鋁盒 解碼套件 H7 H7 LED 儀表盤 燈 H8 H11 LED 燈條 H9 9005 H11 9006 D2H 9005 9006 9012 從 表 可以看出， 睿昕公司的 燈具 產(chǎn)品組合寬度 是 5，產(chǎn)品 組合長(zhǎng)度是 28，除此 以外，睿昕公司的汽車燈具產(chǎn)品中還 涵蓋 了各種型號(hào)的小燈泡。 睿昕汽車燈具的 產(chǎn)品策略 產(chǎn)品策略是市場(chǎng)營(yíng)銷 4P 組合 的核心，是 價(jià)格策略 、 分銷策略 和 促銷策略 的基礎(chǔ)。 而 作為 社會(huì)的 精英 人群，他們更偏向選擇能夠彰顯其 地位和品味的產(chǎn)品 。 較為年輕 的 男性 車主往往是事業(yè)剛剛起步，經(jīng)濟(jì)上也正逐漸富裕起來(lái)，但是 還 不能與奮斗了一二十年的老一輩人相比，加上現(xiàn)在很多年輕人 的 車都是家里給買的，自身的經(jīng)濟(jì)實(shí)力并不雄厚 。 通過(guò)結(jié)合上述 的市場(chǎng)細(xì)分，我們 對(duì) 選定 的目標(biāo)市場(chǎng)分別進(jìn)行對(duì)位 ： （ 1） 華東 、華南等 東部沿海地區(qū)的一 、 二線城市 市場(chǎng) 定位 。 綜上所述，睿昕公司選擇中東部沿海地區(qū)一二線城市 25— 40 之間收入在4000 元以上的男性車主為主要的目標(biāo)市場(chǎng)。 相對(duì)于 女性來(lái)說(shuō)，男 人有更好 的經(jīng)濟(jì)實(shí)力，并且也 更 樂(lè)于 花費(fèi) 精力去改裝自己的愛(ài)車，對(duì)他們來(lái)說(shuō)，車就是自己的伙伴， 多常熟 理工學(xué)院畢業(yè)設(shè)計(jì)（ 論文 ） 9 花點(diǎn)精力在上面是很值得的事情 ， 并 且 在 DIY 改 車 上，男人的動(dòng)手能力也比女人強(qiáng)。當(dāng) 確立目標(biāo)市場(chǎng)后，企業(yè)即可著手 決定銷售哪種產(chǎn)品并且 通過(guò)營(yíng)銷手段將產(chǎn)品信息傳遞到 潛在顧客 的手中。 在 市場(chǎng)差異化的基礎(chǔ)上 對(duì) 市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分， 使得 企業(yè)可以更準(zhǔn)確的 把握住最 核 心的顧客人群 ， 并有效 實(shí)施 產(chǎn)品 營(yíng)銷策略 。 市場(chǎng) 覆蓋全國(guó) ，海外在美國(guó) 、墨西哥、迪拜 、俄羅斯 和印度 等國(guó) 都開(kāi)發(fā)了 銷售 市場(chǎng)，每年 汽車 燈具產(chǎn)品的銷售額 達(dá) 1100 萬(wàn) 元 人民幣 。硅油離合器產(chǎn)品通過(guò)國(guó)家專業(yè)實(shí)驗(yàn)室檢測(cè)，取得多項(xiàng)發(fā)明專利，已建立位列國(guó)際國(guó)內(nèi)前沿的生產(chǎn)試實(shí)驗(yàn)檢測(cè)中心，公司從基礎(chǔ)做起，制圖，設(shè)計(jì)，鋁壓鑄，金加工，自動(dòng)裝配等關(guān)鍵環(huán)節(jié)內(nèi)部完成，工藝技術(shù)手段完善，執(zhí)行高效，目前配套于國(guó)內(nèi)外多家大型企業(yè)，產(chǎn)品規(guī)格齊全，暢銷世界五十多個(gè)國(guó)家。 常熟 理工學(xué)院畢業(yè)設(shè)計(jì)（ 論文 ） 7 睿昕公司簡(jiǎn)介 睿昕公司 全名蘇州 睿昕 汽車配件有限公司 ， 于 20xx 年成立 于上海， 20xx 年變更 注冊(cè)于江蘇省 太倉(cāng)市， 目前其總部 位于 太倉(cāng)市 城廂 工業(yè)園。 渠道策略是整個(gè)營(yíng)銷系統(tǒng)的重要組成部分 ，隨著經(jīng)濟(jì) 的 發(fā)展 和市場(chǎng)的擴(kuò)大，激烈的競(jìng)爭(zhēng)和商品的同質(zhì)化已經(jīng)越來(lái)越限制企業(yè)的發(fā)展， 現(xiàn)如今的渠道 已經(jīng)成熟 形成 了 廠家 ——代理商 ——批發(fā)商 ——零售商 ——消費(fèi)者這樣 的模式 ，如圖 所示 。 價(jià)格策略是指企業(yè) 通過(guò)估量 和分析，采取吸引顧客、實(shí)現(xiàn)盈利的 策略。 產(chǎn)品 策略： 菲利普 1990 年美國(guó)學(xué)者勞特朋 (Lauterborn)首次提出了更注重以消費(fèi)者需求為導(dǎo)向 的 4Cs 理論 ， 雖然一定 程度上制了企業(yè)的 主動(dòng)性 和 創(chuàng)造性 ，但 是 在理論研究上 有了 很大 的進(jìn)步與發(fā)展。 市場(chǎng)營(yíng)銷策略 企業(yè) 做好營(yíng)銷策略就等于是掌握了 主動(dòng)權(quán) [5]， 便能在 激烈 的市場(chǎng)環(huán)境中處于不敗之地。例如，汽車、電腦、家庭影院 、手機(jī)等許多產(chǎn)品的市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)，的確在向全社會(huì)傳 遞著一種新的生活標(biāo)準(zhǔn)，同時(shí)也有效地促進(jìn)了這些產(chǎn)品的市場(chǎng)銷售。 簡(jiǎn)單 來(lái)說(shuō)，就是通過(guò)宣傳、推廣，進(jìn)而促進(jìn)產(chǎn)品或服務(wù)的銷售。 “ 現(xiàn)代營(yíng)銷學(xué)之父 ” 菲利普