【正文】 珠都在滴溜溜地轉(zhuǎn)，隨時都在思考。目光犀利，執(zhí)行強硬，十分務實的 管理風格，四大金剛的忠心耿耿，管理團隊的出奇穩(wěn)定。中國保健酒商戰(zhàn)已經(jīng)吹響號角。晚上睡覺的時候，他在賺游戲產(chǎn)業(yè)的錢。他能把廣告的神奇力量，嫻熟而巧妙地應用到IT、保健品、網(wǎng)絡游戲、保健酒上，甚至更寬泛的品類戰(zhàn)略中。集中資源，集中人群，集中市場，會創(chuàng)造局部優(yōu)勢兵力，這是毛澤東戰(zhàn)略思想的精髓，現(xiàn)在史玉柱將它用在了商戰(zhàn)上。腦白金先從江陰起步，然后打無錫，接著啟動南京、常熟、常州、吉林……這就是“星星之火，可以燎原”。他傾盡所有猛砸廣告。再次，廣告火力的聚焦。其次，產(chǎn)品目標人群的聚焦。史玉柱曾經(jīng)吃過多元化，拉長戰(zhàn)線導致巨人倒塌的虧。史玉柱極其推崇毛澤東思想：“我就覺得毛澤東的原則是對的，我集中全部人力、物力、財力，集中攻一個點，沒有把握把一個城市攻下，你就別忙著打第二個城市。市場、渠道、廣告都需要聚焦。據(jù)了解，他正謀劃對保健酒市場進行更密集的廣告轟炸，力度不亞于腦白金和黃金搭檔的廣告投放。到了關(guān)鍵銷售旺季，沸點也同步達到了。每年只集中在春節(jié)和中秋節(jié)兩次高潮。當時，在華東地區(qū)每天的廣告費用達到10萬元?！笆肥蠌V告”大額投入，就是在加熱水溫，試圖到達沸點。巨人漢卡時期，他把第一桶金2萬元全部投入廣告。使廣告進入消費者的心智，就需要足夠量的重復，這個過程無法縮減。第九條：沸點法則 拿破侖常說“勝負決定于最后五分鐘”，西方諺語說“最后一根稻草可以壓斷駱駝的背”，這里都足以證明沸點的重要性。順利避開直接競爭。黃金搭檔是中國第一款復合維生素里添加礦物質(zhì)，所以才命名“黃金搭檔”。腦白金既是產(chǎn)品名又是品類名，創(chuàng)建了一個新的保健品品類。消費者相信第一勝于后來者。在營銷方面，一定要把你的“第一”找出來。第八條：第一法則史玉柱常說：哈佛大學有一個營銷教育案例，說美國人對第一個駕駛飛機飛越大西洋的人記得很清楚，但第二個是誰，一般人都回答不出來。它得到了權(quán)威、專家的認同、推薦是你最好的營銷戰(zhàn)略，這是目前在“產(chǎn)品亂世”中突圍，打造成功品牌的核心驅(qū)動因素。黃金酒還采用國家品酒大師、白酒泰斗品嘗“黃金酒”的評語“五種糧食，六味中藥，古法釀造，開蓋清香，入口柔和，飲之大補”直接作為廣告語的一部分，增加產(chǎn)品的可信度。黃金搭檔上市籌備期，史玉柱就為其準備好了公信力元素——國家一級學會：中國營養(yǎng)學會、瑞士羅氏維生素公司聯(lián)合研發(fā)的產(chǎn)品背書。第七條：公信力法則腦白金自始至終都在傳播它的“美國身份”來增加產(chǎn)品的可信度。而此時，很多本土品牌還在死咬一線城市，緊抓“面子”市場，實則不可取。中國最大的機遇在塔基。省會級城市和一些像無錫這樣的地區(qū)性中心城市加起來，要遠遠超過一類城市，再小一些的城市，比如各省里的地級市，全國有380多個，這個市場又比省會城市更大，縣城和縣級市更難以估量。史玉柱曾說：“中國市場是金字塔型，越往下市場越大。史玉柱聰明地把握住了媒介公關(guān)在商業(yè)傳播中的重要作用。公關(guān)打造品牌，廣告維護品牌。2008年10月28日，在北京人民大會堂，以“世界第一瓶功能名酒”為噱頭的事件營銷拉開了黃金酒上市的帷幕，向世界宣告：世界第一瓶具有保健功能的白酒——黃金酒來了！緊接著，就是媒體的爭先免費報道。為了更深入用軟性的手段灌輸腦白金的概念，他又啟用了大量的軟文。但是書中沒有涉及腦白金的產(chǎn)品，而是讓消費者了解褪黑素。值得一提的是，當時的三株、太陽神還在農(nóng)村刷墻體廣告。腦黃金時期史玉柱就重視軟性宣傳，注重收集消費案例進行腦黃金臨床檢測報告、典型病例以及科普文章的宣傳。”第五條：公關(guān)先行法則史玉柱曾提示創(chuàng)業(yè)者“在弱小的時候，不要蠻干，要巧干”。史玉柱曾對《贏在中國》的選手說：“品牌是需要時間積累的，不能靠一個月、兩個月的狂轟亂炸就想取得多大的成效。史玉柱打廣告，深刻地明白這個道理。廣告只有經(jīng)過一段時間的投放，才能看見效果。另外，雖然廣告很俗，但都是原創(chuàng)性的，這個也很關(guān)鍵，因為這樣給人深刻的印象。但這些符合地縣級消費者觀念的俗廣告，恰恰以消費者的認知為基礎(chǔ)，深刻地打動、影響了消費者，并進入消費者的心智中，產(chǎn)生了巨大的市場效應。觀眾看電視時很討厭這個廣告，但買的時候卻不見得，消費者站在柜臺前，面對那么多保健品，他們的選擇基本上是下意識的，就是那些他們印象深刻的。在總結(jié)為什么俗廣告能取得好成績時，史玉柱說：“不管消費者喜不喜歡這個廣告，你首先要做到的是要給人留下深刻的印象。即便如此，這兩個產(chǎn)品依然在保健品市場上穩(wěn)健成長，暢銷多年。到現(xiàn)在整整“折磨”了13億人民群眾近10年之久。腦白金的卡通老人的廣告系列，如：群舞篇、超市篇、孝敬篇、牛仔篇、草裙篇及踢踏舞篇，毫無創(chuàng)意，篇篇雷同。他對黃金真是情有獨鐘?！笆肥蠌V告”正是由于這樣細致整合的手法，使得人們對他的廣告“無處可逃”、印象深刻。黃金酒的營銷隊伍：全國將擁有14000人的銷售人員，計劃經(jīng)銷商覆蓋全國200多個二、三級城市和上千個縣。在《征途》的推廣中，他如法炮制了腦白金的落地方式，推廣隊伍是全行業(yè)內(nèi)最大的，全國有2000多人，目標是鋪遍1800多個市、縣、鄉(xiāng)鎮(zhèn)。宣傳品包括：大小招貼、不干膠、吊帶包裝盒、落地POP、橫幅、車貼，《席卷全球》必須做到書隨著產(chǎn)品走。他要求：腦白金在終端陳列時，出樣盡可能大，并排至少3盒以上，且要占據(jù)最佳位置。史玉柱就是“如洪水猛獸一樣”地抓終端落地執(zhí)行與線上廣告配合。只有通過實戰(zhàn)的檢驗才能真正測試廣告的效應。這兩個市場的成功，完善了營銷廣告策略，為啟動全國市場鋪平道路。黃金搭檔更是經(jīng)過了三輪試銷，才確定營銷策略、廣告策略。為廣告創(chuàng)意提供了足夠的依據(jù)。腦白金在江陰和常州，進行了長達一年的試銷。通過試銷，能給企業(yè)帶來調(diào)整廣告策略、營銷策略，甚至調(diào)整產(chǎn)品形態(tài)的機會和時間?！笆肥蠌V告”就是這方面的典范。廣告戰(zhàn)是一場看不見硝煙的戰(zhàn)爭，戰(zhàn)場就在消費者的心智中。如果你不是游戲玩家，很難看懂這個廣告到底是什么意思。他曾與2000個玩家聊過天，每人至少2個小時。他玩游戲有22年，每天有15個小時充當玩家挑毛病。“今年過節(jié)不收禮，收禮只收腦白金”的廣告語就來自于這些無意的“閑聊”。”腦白金成功不是偶然。品牌的唯一老師是消費者。史玉柱主張：花70%的精力關(guān)注消費者；投入20%的精力做好終端執(zhí)行；花10%的精力用來管理經(jīng)銷商。我們經(jīng)過研究他的大量案例和訪談，提煉出“史玉柱10條廣告法則”，探索“史氏廣告”背后的秘密。有諷刺意味的是，就是這樣公認的惡俗廣告，卻把史玉柱締造成了身價500億元的商業(yè)奇才。人們都罵他的腦白金廣告惡俗，連年被評為“中國十大惡俗廣告”之首?！笆反竽憽边@次逆“寒”而上，將在中央臺投入3個億，維持3個月高密度投放，豪賭中國保健酒市場。在大家都感受到陣陣寒意，紛紛收縮戰(zhàn)線，減少投入，銳減廣告準備過冬的時候，卻來了一位膽大不怕“冷”的——2008年11月初，在中央一套黃金廣告時段，出現(xiàn)了一則似曾相識的廣告——“送長輩，黃金酒”，其廣告策略如同腦白金和黃金搭檔的同胞兄弟一樣，都是圍繞禮品營銷，都用惡俗的廣告情節(jié)。而在這些以惡俗著稱的“史氏廣告”背后，卻是史玉柱洞悉人性、縝密策劃，敢于投入、精于執(zhí)行的系統(tǒng)性廣告策略思維。李明利（中國農(nóng)產(chǎn)品牌營銷第一人）認為，一支優(yōu)秀的團隊要有自己的靈魂，并要訓練有素，規(guī)范化、秩序化、集中化、專業(yè)化、體系化才能形成團隊的核心競爭力，成為企業(yè)開疆辟土的一支鐵騎兵，在新產(chǎn)品推廣過程中暴發(fā)出該團隊的“狼性”殺傷力，然后才能無往不勝，成為市場一支新奇葩。賞則出手闊綽，他對員工的工資不設上限，只要有能力，工資不受職位限制，而這一次巨人上市，更是一舉造就了21位億富翁和186位千萬、百萬富翁。這一切，要歸功于其管理。追隨多年，則忠誠而團結(jié)；追隨而非合作，則執(zhí)行力強。巨人上市之際，史玉柱曾表示投資者最為看重的是他的團隊，這也不是他第一次向外界夸贊這個團隊。第七，規(guī)范企業(yè)管理，一個好團隊。一般來講，新產(chǎn)品上市都離不開市場環(huán)境分析，比如在競爭對手也將推出類似新產(chǎn)品的情況下，企業(yè)可以搶先進入市場，建立消費者對品牌的意識和偏好；也可以延后進入，從而節(jié)省廣告費用，了解市場需求量的反應；還可選擇同時進入，與競爭者分擔促銷費用，分擔風險。而善于捕捉商機，也總能找到贏利的方法，比如巧借機會，借船出海，可以降低企業(yè)的宣傳成本；對新產(chǎn)品上市時機分析、市場背景分析、競品分析等，可以有效降低新產(chǎn)品推廣的市場風險等。所以，企業(yè)練就尋找商機、捕捉商機、利用商機的能力非常必要。事實上，產(chǎn)品與人的成功有相似之處，即機會很重要。第六，把握上市時機，搶占市場制高