【正文】 部分，筆者梳理他的一些經(jīng)典理論歸納如下： 第一： 法則：即70%的精力用來服務(wù)消費者，20%的精力打造終端，10%的精力管 第一：“721”法則 法則 理經(jīng)銷商； 筆者看來，721法則實際上是對品牌營銷策劃在企業(yè)作用中的肯定！這個意義和蒙?？?裁牛根生講的‘開端決定終端’的意義一樣。一旦進入市場，再怎么調(diào)整已經(jīng)于事無補。與之異曲同工的還有宗慶后，娃哈哈總裁宗慶后和史 玉柱一樣，從來不相信理論學(xué)者，當(dāng)娃哈哈推出非?？蓸窌r，有記者問，你憑什么認為它肯 定能大賣？宗慶后瞪著眼說，一年365天，我有200天在市場上跑，我當(dāng)然知道。他既是總策劃總設(shè)計師，又是最苛刻的消費者，他既是開端要是終 端，從市場調(diào)研到傳播推廣，他本是就是一個完整的市場閉環(huán)。721法則中，只有10%的精力給了經(jīng)銷商。721法則中的70%將品牌規(guī)劃的重點放在消費者調(diào)研上，史玉柱也不止一次講過，公司的根 本任務(wù)就是盈利，主要任務(wù)就是調(diào)研。因此，如此 相信所謂“直覺”的如史玉柱和宗慶后，其實正是營銷策劃執(zhí)行最嚴格最徹底的市場營銷工作 者，史玉柱在推出腦白金，戴著墨鏡，在江陰訪問了一萬消費者，在推出《征程》時，每天 和數(shù)十個網(wǎng)友進行訪談。721法則中的20%則是將為了達到現(xiàn)款先貨，首先啟動消費者的需求，然后消費者會將 壓力轉(zhuǎn)移給終端，終端轉(zhuǎn)移給經(jīng)銷商。說明經(jīng)銷 商的開發(fā)和管理是建立在消費者和終端的服務(wù)的基礎(chǔ)上的。史玉柱的產(chǎn)品、廣告都是瞄準“8 億人的塔基”。大家都重視北京、上 海、廣州等一類城市，但一類城市占全國人口的比重就是3%多點，4%不到?！?“腦白金”、“黃金搭檔”、和《征途》一樣，黃金酒的推廣，主要也是瞄準中國白酒消費 人群的塔基市場。當(dāng)世界金融風(fēng)暴來襲，跨國集團開始緊盯中國的 三、四線城市。史 玉柱的幾個營銷神話，都是發(fā)生在最寬廣、最具潛力的塔基市場，他的商業(yè)帝國才得以如此 穩(wěn)固和強大。在100萬人口的 縣鄉(xiāng)市場，如果銷售額占50%，就能輕松實現(xiàn)四五千萬元的銷量。首先，經(jīng)營業(yè)務(wù)進行聚焦?！凹?中資源，集中發(fā)力”對史玉柱更有深刻的意義。腦白金最早聚焦失眠的中老年人； 《征途》聚焦剛進入社 會的成年人；黃金酒聚焦需要“孝敬長輩”的人群。史玉柱在每個省都從最小的城市開始啟動市場。地方電視臺與報紙的宣傳相互交錯，對消費者進行深度說服。隨后就順 利啟動了全國市場。第四：落地務(wù)實法則 第四：落地務(wù)實法則：現(xiàn)行測試、隨時修正、強勢落地 腦白金在江陰和常州，進行了長達一年的試銷。為廣告創(chuàng)意提供了足夠的依據(jù)。黃金搭檔更是經(jīng)過了三輪試銷，才確定營銷策略、廣告策略。這兩個市場的成功，完善了營銷 廣告策略，為啟動全國市場鋪平道路。只有通過實戰(zhàn)的檢驗 才能真正測試廣告的效應(yīng)。史玉柱就是“如洪水猛獸一樣”地抓終端落 地執(zhí)行與線上廣告配合。他要求：腦白金在終端陳列時，出樣盡可能大，并排 至少3盒以上，且要占據(jù)最佳位置。宣傳品包括：大小招 貼、不干膠、吊帶包裝盒、落地 POP、橫幅、車貼，《席卷全球》必須做到書隨著產(chǎn)品走。在《征途》的推廣中，他如法炮制了腦白金的落地方式，推廣隊伍是全行業(yè)內(nèi)最大的，全國有2000多人，目標是鋪遍1800多個市、縣、鄉(xiāng)鎮(zhèn)。黃金 酒的營銷隊伍：全國將擁有14000人的銷售人員，計劃經(jīng)銷商覆蓋全國200多個二、三級城市 和上千個縣。“史氏廣告”正是由于這樣細致整合的手法，使得人們對 他的廣告“無處可逃”、印象深刻。營銷，最核心的是要了解你的產(chǎn)品是銷給誰，把目標消費群體研究透了，才能找到自己的市場，我將書中經(jīng)典的營銷案例結(jié)合自己的感悟分享如下：。腦白金被評為“最差廣告”10年了它還活著，而當(dāng)年的“最佳廣告”到了第二年就死掉，包括哈藥集團的廣告，年年被評為最差廣告，但是年年就是那幾個老面孔，10幾年還是它們存活于市場，因為播出的頻次高，在消費者腦海里就留下烙印，雖然大家對廣告，內(nèi)心是抵制的，同時也是被迫的，但也是影響最深的、概念最深的，在選擇購買時也是不由自主的，因為前期廣告已經(jīng)深深植入進了腦中的潛意識，這一點非常值得我們借鑒，在策劃營銷活動時要學(xué)會堅持，不能老是變，營銷不可能是立竿見影。就還得拿腦白金做案例，腦白金在做電視廣告時比較相對多一些，通過調(diào)查他們采用以中央臺為主，然后針對相對的富裕地域，在市臺、縣臺做，而不是都做，他們知道城市越大看央視的越少；城市越小，看得越多。他們做廣告，首先要做市場消費調(diào)查，再根據(jù)調(diào)查結(jié)果針對性去做，這一點也值得我們學(xué)習(xí)，先調(diào)查論證再行動，往往銷售的預(yù)期效果會很好，廣告定位要準確，投入要科學(xué)。史玉柱跟他們公司的員工一直強調(diào)，最好的策劃師就是消費者，他要求所有搞廣告策劃的人，必須每周訪談50個消費者，這不僅僅是個工作的數(shù)字，消費者訪談要有真實記錄，目的就是讓公司員工都了解消費者的需求，這樣做才能使方向性戰(zhàn)略少犯錯誤，貼近百姓消費者，是最明智的做法，知人者智，自知者明，這也是他們營銷成功的策略，我們也應(yīng)該借鑒這種做法，針對廣大顧客的需求量身營銷，必然事半功倍，不能一味自己暗自鼓掌，光是自己感覺好是沒用的。結(jié)合我們自己行業(yè)想一想，未來的餐飲業(yè)絕對是個良心行業(yè)，容不得半點虛假，從去年到今年的假羊肉、地溝油、狐貍?cè)?、病死豬肉、禽流感等關(guān)于食品安全的案例，其實這是中國經(jīng)營商販誠信的缺失，為了眼前的一點利益，不顧一切違背良心的做法，最終害了廣大消費者，害了自己的企業(yè)長青，以后我們行業(yè)路線就是腳踏實地發(fā)展，投機取巧的事絕對不要想，你對顧客提供好的菜品，顧客通過對比，最終能認可的還是定位準確的品牌。每年的蒙交會、國藥會和形形色色的博覽會吸引各路老板前來左挑右選，人頭攢動。做熟不做生史玉柱有一個很明顯的特點，即從來不選新奇特的高科技產(chǎn)品。這幾款產(chǎn)品都很大眾化，市場大得沒邊，屬于傳統(tǒng)領(lǐng)域的“大路貨”，但是這里蘊含著一個“勢”，這個“勢”就是有著廣泛的無需再教育的群體。一個成熟的市場用不著費力教育消費者，只需要引導(dǎo)消費者的潛在需求。相比之下，每年都有很多老板熱衷于概念性產(chǎn)品，追求短平快，在一個產(chǎn)品上找到一個點就去無限量地發(fā)散，打造成一個個令人熱血沸騰的招商加盟廣告。細分市場最大化國內(nèi)市場發(fā)展很快，但很大一部分并不規(guī)范。因此，市場上才會形成各大諸侯風(fēng)云匯聚的局面，誰也贏不了誰，誰也吃不了誰，市場沒有升級，大家都在拼同一塊市場。史玉柱在其中看到了商機，在現(xiàn)有的市場下，成功地采用切割術(shù)，把一塊看上去不太起眼的細分市場（送禮市場）做到了最大化。至于送禮市場迎來了“鷹牌”和“初元”，以及一些其他知名品牌的后期跟進，對史玉柱來說已不再重要了。以前這個市場由勁酒和椰島各據(jù)一方，各說各的訴求，誰也挨不著誰？黃金酒的出現(xiàn)把“南北諸侯”一網(wǎng)打盡，不管怎么折騰，送禮總是需要的吧，看似不經(jīng)意，卻體現(xiàn)著一種“橫掃六合”的霸氣。即使是上央視做廣告，也不過是在同一市場上教育同一群消費者，結(jié)果自然是兩敗俱傷。不規(guī)則的市場總是潮起潮落，據(jù)說在做《征途》以前，史玉柱曾找專家咨詢，得出結(jié)論“至少在8年的時間里，網(wǎng)絡(luò)游戲的增長速度會保持在30%以上”，從而斷言當(dāng)時的網(wǎng)游市場肯定又是一個朝陽產(chǎn)業(yè)。為此，史玉柱與五糧液的全球協(xié)議合作時間長達30年。為了迎合消費者的口味，企業(yè)開始為產(chǎn)品定性。隨著市場環(huán)境的不同，消費者的口味也在不斷變化，著實讓廠家和商家無所適從。資源自然延伸腦白金一直主打老年群體，“爸媽還收腦白金”惡俗中國好幾年；黃金搭檔主攻中青年市場，將伯伯、叔叔、阿姨、哥哥、姐姐一一說到；黃金酒更是直言“送長輩”，在以孝儀天下和儒家文化傳承的中國市場，送的人表明很有孝道，收的人表明受人尊重，對于兩者都很有面子。再者說，史玉柱還有無可比擬的人員團隊優(yōu)勢?！?1世紀什么最寶貴？資源最寶貴。腦白金至今仍是保健品中的典范，黃金酒出現(xiàn)后馬上就與勁酒、椰島列為第一梯隊，就連史玉柱入主民生銀行也是可圈可點。一家公司涉及不同行業(yè)，結(jié)果一個也沒做大，不僅分散了資源，還增加了資本風(fēng)險，一損俱損。沒人知道當(dāng)初腦白金大手筆投放廣告時，史主柱是否也捏著一把汗。選擇黃金酒，史玉柱能否續(xù)寫輝煌呢？相信史玉柱是謀劃過的，五糧液的品牌天下皆知，選擇五糧液做品牌支撐（黃金酒的生產(chǎn)方面全部由五糧液把控），為其在市場上打“送長輩黃金酒”提供了最為有利的質(zhì)量保障，同時也“正聲”了史玉柱腦白金、黃金搭檔在行內(nèi)外的大忽悠嫌疑，證明史玉柱還是能做實力產(chǎn)品的。這種情況一則說明其廣告詞露骨之白，二則說明其廣告投放力度之大。市場上每天都有大量不同的廣告充斥消費者的耳邊、眼前，你的廣告沒特色，投放根本不起作用，廣告詞不吸引人，說了也白說。從市場角度來看，其實惡俗也是