【正文】 酒貨架上。在產(chǎn)品方面，成美建議黃金酒的包裝應(yīng)該以白酒包裝為參考，并體現(xiàn)高檔禮品的屬性，通過在包裝背面體現(xiàn)中藥材和突出五糧液集團保健酒有限責(zé)任公司的企業(yè)名來體現(xiàn)滋補功能?！薄６a(chǎn)品更是體現(xiàn)了“藥酒”特色，酒色偏醬色，藥味濃郁，完全忽視了產(chǎn)品中酒的屬性。椰島鹿龜酒將目標(biāo)市場精準(zhǔn)的定義在禮品市場，而且同樣是“送長輩”，在高峰期達到6億銷售額。調(diào)查顯示勁酒主流消費者并非傳統(tǒng)保健酒的目標(biāo)人群老年人，而是30多歲的青年男性，其飲用場合也并非保健酒傳統(tǒng)的家中自飲而是餐飲渠道朋友聚會為主。二、保健酒（藥酒）的功效主要有治療風(fēng)濕、腎虛、怕冷、易疲勞、睡眠障礙，由于這些問題主要出現(xiàn)在老年人身上，因此保健酒更多被認(rèn)為只適合老年人喝，送禮也只適合送給老年人。這意味著消費者觀念中保健酒和藥酒是混為一談的，認(rèn)為都是用酒去浸泡中藥材。因此黃金酒的產(chǎn)品與送給作為老年人的長輩是匹配的。而作為送禮人一般都是已經(jīng)有工作的成年人，其長輩的年齡相對處在老年階段。在禮品市場中，送領(lǐng)導(dǎo)、求人辦事等功利型送禮市場較為特殊，此類禮品的一般高價值，注重品牌，品牌能保證禮品的高價格廣為人知，而新品牌難以短期內(nèi)企及。: 作為禮品酒，黃金酒送給誰？首先，黃金酒已經(jīng)明確是在禮品酒市場進行競爭。而酒作為中國人送禮的傳統(tǒng)選擇，其禮品市場規(guī)模遠(yuǎn)比保健食品大得多，哪怕在其中細(xì)分一小塊也是非?？捎^的。其中香煙雖然選擇的比率很高，但屬于國家壟斷行業(yè)，巨人投資無法介入。而這種超高關(guān)注更是在史玉柱宣稱黃金酒將在3個月內(nèi)為其賺到10億元后掀起最高潮。同時精選老龜甲、天山鹿茸、美國西洋參、寧夏枸杞子、漢中杜仲、關(guān)中蜂蜜六味傳統(tǒng)藥材，來確保具有滋補保健功能。該酒由五糧液集團和上海巨人投資有限公司共同打造，根據(jù)雙方簽署的一份長達30年的戰(zhàn)略合作協(xié)議，五糧液集團負(fù)責(zé)黃金酒產(chǎn)品研發(fā)和生產(chǎn)，銷售策略和團隊執(zhí)行則由位于上海的巨人投資來完成，巨人投資作為大股東，占收益分配的大頭。第一波，告知“清晰型無繩電話”面世，著意向業(yè)界、媒體傳播新品牌的“身份”，同時引發(fā)消費者的關(guān)注；第二波，以“清晰型”的身份，去喚起和迎應(yīng)消費者對無繩電話“聲音清晰”的需求，推廣品牌；第三波，如若“清晰型”產(chǎn)品出現(xiàn)跟進者，美之聲將加強清晰技術(shù)方面的訴求，維護領(lǐng)先地位?！辛嗣鞔_的定位之后，該如何有效地推廣美之聲品牌？有什么主題可以統(tǒng)帥企業(yè)所有的傳播行動，整合大家用力的方向？ TCL美之聲的行動主題，應(yīng)該是：在中國推廣“清晰型”無繩電話！定位的前提研究已經(jīng)證實，消費者對無繩產(chǎn)品已廣泛曉得，但還不夠深入，普遍關(guān)注通話質(zhì)量問題，那么進一步引導(dǎo)人們購買“清晰型”無繩電話。稱為“TCL美之聲”?！攘康讲讲礁邲]有突出的特點或弱點，難以讓人關(guān)聯(lián)和攻擠，則探尋有價值特性概念，成為TCL無繩電話的定位方向?！獜母偁幏矫鎭砜?，市場頗為熱鬧，真正強勢的品牌也只有步步高。對國內(nèi)市場深入研究，并參照國外市場發(fā)展進行分析，TCL通訊確認(rèn)，無繩電話產(chǎn)品會是將來的主流，從銷售與市場來看，TCL通訊的無繩電話銷量比上一年增長30%，而新品牌“美之聲”數(shù)月內(nèi)成為第二品牌，成績喜人分析：——從消費者方面發(fā)現(xiàn)，人們已普遍知道了無繩電話機產(chǎn)品，但對它的認(rèn)識卻并不深入。案例四：TCL美之聲無繩電話的實效推廣TCL集團是以電話機發(fā)家的企業(yè)，TCL通訊則是國內(nèi)最大的電話機產(chǎn)銷公司，自1990年代初以來，TCL電話連續(xù)十年銷量全國第一，成為中國名符其實的“電話機大王”。為更好地喚起消費者的需求，電視廣告選用了消費者認(rèn)為日常生活中最易上火的五個場景：吃火鍋、通宵看球、吃油炸食品薯條、燒烤和夏日陽光浴，畫面中人們在開心享受上述活動的同時，紛紛暢飲紅罐王老吉?！t罐王老吉確定了推廣主題“怕上火，喝王老吉”，在傳播上盡量凸現(xiàn)紅罐王老吉作為飲料的性質(zhì)。其四，利于加多寶企業(yè)與國內(nèi)王老吉藥業(yè)合作——由于在消費者的認(rèn)知中，飲食是上火的一個重要原因，特別是“辛辣”、“煎炸”飲食，因此在維護原有的銷售渠道的基礎(chǔ)上，加大力度開拓餐飲渠道，在一批酒樓打造旗艦店的形象。因為“預(yù)防上火”的功能，不再“高不可攀”； 其二，避免紅罐王老吉與國內(nèi)外飲料巨頭直接競爭，形成獨特區(qū)隔 其三，成功地將紅罐王老吉產(chǎn)品的劣勢轉(zhuǎn)化為優(yōu)勢分析：，重新定位——最核心的問題是紅罐王老吉當(dāng)“涼茶”賣，還是當(dāng)“飲料”賣？紅罐王老吉雖然銷售了7年，其品牌卻從未經(jīng)過系統(tǒng)、嚴(yán)謹(jǐn)?shù)亩ㄎ唬髽I(yè)都無法回答紅罐王老吉究竟是什么，消費者就更不用說了，經(jīng)一輪深入溝通后，加多寶公司最后接受了建議，決定暫停拍廣告片，委托成美先對紅罐王老吉進行品牌定位。到了近代，王老吉涼茶更隨著華人的足跡遍及世界各地。案例三：紅罐王老吉品案例在眾多老字號涼茶中，以王老吉最為著名。而且當(dāng)時郭冬臨拍攝的廣告片數(shù)量較少，消費者不易混淆。這樣一條廣告片很難同時影響兩個迥異的人群，企業(yè)決定對兒童再單獨拍攝一條廣告片，在兒童及家長收視較高的時段投放，推廣主題為“孩子不吃飯，快用江中牌健胃消食片”。4．合理地廣告推廣——由于兒童是一個特殊的群體，其主要癥狀是“食欲不振”，而不是成人的“脹”。二、同時也在地域上填補“嗎丁啉”的空白市場，從而滿足江中藥業(yè)現(xiàn)實需要。——在發(fā)現(xiàn)助消化藥市場存在巨大的空白后，研究人員立即與江中藥業(yè)的專家們進行了詳細(xì)的訪談，最終確定了江中健胃消食片的品牌定位——“日常助消化用藥”。這種極度“聚焦”的做法，使得嗎丁啉在中國的發(fā)展極不均衡，在黑龍江、江西等被“舍棄”的地區(qū)，消費者對嗎丁啉知之甚少。按照消費者對于藥品的一貫認(rèn)知：藥效越強，副作用也越大，在不得不吃時才服用。其中，兒童市場用藥率低的情況尤為突出。二、消化不良用藥市場中嗎丁啉一枝獨秀的競爭格局，表明至少還有第二品牌的空間。第二次激增是在2002年的7月份，江中健胃消食片一改往日的沉默，突然發(fā)力，在各大電視頻道重磅出擊，在當(dāng)年銷售達到3億多元，隨后一路攀升，2010銷售高達15億元。案例二：江中健胃消食片案例2010年，江中健胃消食片銷售突破15億元，持續(xù)6年位居國內(nèi)OTC藥品單品銷量第一。銷售干的很好到一定程度，手里有了大客戶，銷售負(fù)責(zé)人“挾客戶以令老板”，老子憑什么給你打工？然后自己干。如何以人為本，如何進行對人的各種正當(dāng)心理需求進行滿足，及對其進步進行滿足，則也是必須考慮和重視的問題。個人收入的巨大差異使他心理嚴(yán)重不平衡，褚時建這一步偏離了跑道，滑出的太遠(yuǎn)，付出了自己一生的代價。在這個轉(zhuǎn)形時期，人們的思想意識、價值觀、人生觀和對社會的責(zé)任感都發(fā)生了極大的變化，物質(zhì)的誘惑，私欲的膨脹使人們更加追求個人財富和物質(zhì)享受，有人鉆法律漏洞獲取不義之財，開始濫用人民給予的權(quán)力牟取私利，出現(xiàn)了大量的腐敗案，這一切歸根結(jié)底都是人們意識形態(tài)的轉(zhuǎn)變，人生觀和價值觀轉(zhuǎn)變的結(jié)果。而他的工資，不到人民幣1000元/月，出現(xiàn)了“廟富方丈窮”的現(xiàn)象。褚時健被判后減刑為有期徒刑17年。1995年2月，一封匿名檢舉信指控玉溪卷煙廠廠長褚時健貪污受賄。第二篇：營銷心里案例分析理學(xué)院管理科學(xué)101班 姓名：左翠 序號：42 學(xué)號：5504110068 案例一：云南紅塔集團褚時健案例褚時健使紅塔山成為中國名牌，他領(lǐng)導(dǎo)的企業(yè)累計為國家上繳利稅數(shù)以千億計，他以戰(zhàn)略性的眼光，強化資源優(yōu)勢，抓住煙草行業(yè)發(fā)展的機遇，使玉溪卷煙廠脫穎而出，成為中國煙草大王，地方財政支柱。