【正文】 。淡淡的中藥味，成功轉(zhuǎn)變?yōu)椤邦A(yù)防上火”的有力支撐；紅罐王老吉成功的品牌定位和傳播，給這個(gè)有175年歷史的、帶有濃厚嶺南特色的產(chǎn)品帶來了巨大的效益：2003年紅罐王老吉的銷售額比去年同期增長了近4倍，由2002年的1億多元猛增至6億元，并以迅雷不及掩耳之勢沖出廣東，2004年，盡管企業(yè)不斷擴(kuò)大產(chǎn)能，但仍供不應(yīng)求，訂單如雪片般紛至踏來，全年銷量突破10億元，以后幾年持續(xù)高速增長，2009年銷量突破170億元大關(guān)。同時(shí)，郭冬臨一人演繹了江中健胃消食片的“成人”、“兒童”兩條廣告片，避免消費(fèi)者誤認(rèn)為是兩個(gè)產(chǎn)品，從而加強(qiáng)兩條片之間的關(guān)聯(lián)。另外，兒童及家長的媒體收視習(xí)慣、兒童適用藥品在廣告的表現(xiàn)上均有較大不同。一、定位在“日常助消化用藥”，避開了與嗎丁啉的直接競爭，向無人防御、且市場容量巨大的的消化酶、地方品牌奪取市場。二、嗎丁啉將市場聚焦在江蘇、浙江、廣東、上海等幾個(gè)省市，而其他區(qū)域則暫時(shí)無法顧及。三、消化不良患者用藥率低，需求未被滿足。簡單回顧一下江中健胃消食片的發(fā)展，可以看出該產(chǎn)品在歷史上有過兩次的“激增”，一次是在上市初期，當(dāng)時(shí)還鮮有企業(yè)大量投入廣告，江中藥業(yè)以阿凡提形象制作了一條至今讓很多消費(fèi)者有印象的電視廣告進(jìn)行投放，銷售迅速提升，到1997年銷量達(dá)1億多元后就一直無法突破。4．核心是銷售隊(duì)伍管理問題——中國企業(yè)的小老板們，有相當(dāng)大的比例是從給別的老板打工時(shí)候銷售負(fù)責(zé)人的位置上跳出來的，分配不公是一個(gè)核心因素。2． 分配和激勵(lì)制度的影響——鄧小平“讓一部分人先富起來”的經(jīng)濟(jì)理論使私營經(jīng)濟(jì)得到飛速發(fā)展，作為主導(dǎo)經(jīng)濟(jì)的國有企業(yè)改革卻是舉步維艱，先是政企分離，讓企業(yè)自主經(jīng)營，接著是破產(chǎn)重組，到后來的股份制改造，國企改革的步伐差別很大，作為企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)層收入更是有很大差別，一些上市公司（比如科龍）的老總在企業(yè)嚴(yán)重虧損的情況下年薪可拿到幾百萬，相反象紅塔集團(tuán)年上交利稅百億元的企業(yè)老總褚時(shí)建18年收入不足百萬。在褚時(shí)健效力紅塔的18年中，為國家創(chuàng)造的利稅高達(dá)991億，加上紅塔山的品牌價(jià)值400多億（其他品牌價(jià)值沒有評估），他為國家貢獻(xiàn)的利稅至少有1400億。但是企業(yè)家激勵(lì)機(jī)制與監(jiān)督體制的不健全葬送了他的政治和職業(yè)生命。(2)心里是腦的機(jī)能；（3）心里是客觀現(xiàn)實(shí)的反映；A、客觀現(xiàn)實(shí)是心里的內(nèi)容和源泉；B、脫離了社會環(huán)境人便喪失了心里；（4）心里是客觀現(xiàn)實(shí)的主觀能動(dòng)的反映。具有作為心理源的客觀現(xiàn)實(shí)和作為反映器官的人腦，三者相互作用，才能產(chǎn)生正常的心理?！笨追蜃酉?qū)W生施教的心理依據(jù)是什么？他為什么要這樣做？答：1）學(xué)生個(gè)性心理面貌存在著差異；（2）只有根據(jù)學(xué)生的個(gè)性心理特點(diǎn)因材施教才能取得良好的效果1920年，在印度西北部的山區(qū)，發(fā)現(xiàn)兩個(gè)“狼孩”。對乙的教育：發(fā)物熱情、坦率、剛強(qiáng)、勇敢、克服性粗暴、狂妄自大，培養(yǎng)意志力、自控力、冷靜、心細(xì)等品質(zhì)。根據(jù)上述特征，判斷甲、乙兩位同學(xué)的氣質(zhì)類型，并分析兩種氣質(zhì)類型積極與消極因素，而后提出針對性的教育措施。不要公開批評、指責(zé)，以增強(qiáng)其自信心，克服自卑心理。表揚(yáng)時(shí)應(yīng)恰如其分，不可夸張，以防驕傲。第一篇：心里案例甲同學(xué)表現(xiàn)為興奮，易激動(dòng)，以奔放不羈為特征；乙同學(xué)表現(xiàn)為抑制，膽小、脆弱、消極、防御等品質(zhì)，試分析甲乙二位同學(xué)各屬什么氣質(zhì)類型，應(yīng)該怎樣對其教育。教師自己不要急躁，也教育學(xué)生控制自己的任性。引導(dǎo)他們多參加集體活動(dòng)，消除疑慮，鼓舞勇氣。答：（1）甲屬于抑制質(zhì)氣質(zhì)類型；乙屬于膽汁質(zhì)氣質(zhì)類型。教育時(shí)，既要能力思想，又要防止產(chǎn)生對立情緒。當(dāng)她們回到人間時(shí)，仍用四肢行走，膝蓋著地，用嘴舔地面上的水；不肯穿衣服，怕強(qiáng)光，深夜嚎叫。這種相互作用是通過人的實(shí)踐活動(dòng)實(shí)現(xiàn)的。這也證明了人類的知識和才能并非天賦的，生來就有的，而是人類社會實(shí)踐的產(chǎn)物，人不是孤立的，二是高度社會化的人，脫離了人類的社會環(huán)境脫離了人類社會的集體，生活就形成不了人所固有的特點(diǎn)。1995年2月，一封匿名檢舉信指控玉溪卷煙廠廠長褚時(shí)健貪污受賄。而他的工資，不到人民幣1000元/月，出現(xiàn)了“廟富方丈窮”的現(xiàn)象。個(gè)人收入的巨大差異使他心理嚴(yán)重不平衡，褚時(shí)建這一步偏離了跑道，滑出的太遠(yuǎn)，付出了自己一生的代價(jià)。銷售干的很好到一定程度，手里有了大客戶，銷售負(fù)責(zé)人“挾客戶以令老板”，老子憑什么給你打工？然后自己干。第二次激增是在2002年的7月份，江中健胃消食片一改往日的沉默，突然發(fā)力，在各大電視頻道重磅出擊，在當(dāng)年銷售達(dá)到3億多元，隨后一路攀升，2010銷售高達(dá)15億元。其中，兒童市場用藥率低的情況尤為突出。這種極度“聚焦”的做法，使得嗎丁啉在中國的發(fā)展極不均衡，在黑龍江、江西等被“舍棄”的地區(qū)，消費(fèi)者對嗎丁啉知之甚少。二、同時(shí)也在地域上填補(bǔ)“嗎丁啉”的空白市場，從而滿足江中藥業(yè)現(xiàn)實(shí)需要。這樣一條廣告片很難同時(shí)影響兩個(gè)迥異的人群，企業(yè)決定對兒童再單獨(dú)拍攝一條廣告片，在兒童及家長收視較高的時(shí)段投放，推廣主題為“孩子不吃飯，快用江中牌健胃消食片”。案例三：紅罐王老吉品案例在眾多老字號涼茶中，以王老吉最為著名。分析：，重新定位——最核心的問題是紅罐王老吉當(dāng)“涼茶”賣，還是當(dāng)“飲料”賣？紅罐王老吉雖然銷售了7年，其品牌卻從未經(jīng)過系統(tǒng)、嚴(yán)謹(jǐn)?shù)亩ㄎ?，企業(yè)都無法回答紅罐王老吉究竟是什么，消費(fèi)者就更不用說了，經(jīng)一輪深入溝通后，加多寶公司最后接受了建議，決定暫停拍廣告片，委托成美先對紅罐王老吉進(jìn)行品牌定位。因?yàn)椤邦A(yù)防上火”的功能，不再“高不可攀”； ——紅罐王老吉確定了推廣主題“怕上火，喝王老吉”，在傳播上盡量凸現(xiàn)紅罐王老吉作為飲料的性質(zhì)。案例四：TCL美之聲無繩電話的實(shí)效推廣TCL集團(tuán)是以電話機(jī)發(fā)家的企業(yè)，TCL通訊則是國內(nèi)最大的電話機(jī)產(chǎn)銷公司，自1990年代初以來，TCL電話連續(xù)十年銷量全國第一，成為中國名符其實(shí)的“電話機(jī)大王”?！獜母偁幏矫鎭砜?，市場頗為熱鬧，真正強(qiáng)勢的品牌也只有步步高。稱為“TCL美之聲”。第一波，告知“清晰型無繩電話”面世，著意向業(yè)界、媒體傳播新品牌的“身份”，同時(shí)引發(fā)消費(fèi)者的關(guān)注；第二波，以“清晰型”的身份，去喚起和迎應(yīng)消費(fèi)者對無繩電話“聲音清晰”的需求，推廣品牌；第三波，如若“清晰型”產(chǎn)品出現(xiàn)跟進(jìn)者，美之聲將加強(qiáng)清晰技術(shù)方面的訴求，維護(hù)領(lǐng)先地位。同時(shí)精選老龜甲、天山鹿茸、美國西洋參、寧夏枸杞子、漢中杜仲、關(guān)中蜂蜜六味傳統(tǒng)藥材，來確保具有滋補(bǔ)保健功能。其中香煙雖然選擇的比率很高，但屬于國家壟斷行業(yè)，巨人投資無法介入。: 作為禮品酒，黃金酒送給誰？首先，黃金酒已經(jīng)明確是在禮品酒市場進(jìn)行競爭。而作為送禮人一般都是已經(jīng)有工作的成年人，其長輩的年齡相對處在老年階段。這意味著消費(fèi)者觀念中保健酒和藥酒是混為一談的，認(rèn)為都是用酒去浸泡中藥材。調(diào)查顯示勁酒主流消費(fèi)者并非傳統(tǒng)保健酒的目標(biāo)人群老年人，而是30多歲的青年男性，其飲用場合也并非保健酒傳統(tǒng)的家中自飲而是餐飲渠道朋友聚會為主。而產(chǎn)品更是體現(xiàn)了“藥酒”特色，酒色偏醬色，藥味濃郁，完全忽視了產(chǎn)品中酒的屬性。在產(chǎn)品方面，成美建議黃金酒的包裝應(yīng)該以白酒包裝為參考，并體現(xiàn)高檔禮品的屬性，通過在包裝背面體現(xiàn)中藥材和突出五糧液集團(tuán)保健酒有限責(zé)任公司的企業(yè)名來體現(xiàn)滋補(bǔ)功能。顯然在一條廣告片中要訴求的信息相對較多，因此巨人投資根據(jù)其經(jīng)驗(yàn)決定拍攝兩條廣告片，一條告知定位為主，一條強(qiáng)調(diào)送禮。他們思維活躍，社會認(rèn)識敏銳但較膚淺，情感豐富而不穩(wěn)定，心理矛盾、心理沖突時(shí)