煙草商業(yè)企業(yè)精準(zhǔn)營(yíng)銷實(shí)務(wù)-文庫(kù)吧資料
2024-10-13 20:15本頁(yè)面
【正文】 和五個(gè)縣（市）公司，全市共有30000多家卷煙零售網(wǎng)點(diǎn)，其中市區(qū)有6175家。因此，本文從煙草商業(yè)企業(yè)的渠道分析入手來(lái)探求如何提升其競(jìng)爭(zhēng)力。整合煙草商業(yè)企業(yè)現(xiàn)有資源，增強(qiáng)其核心競(jìng)爭(zhēng)力是迫在眉急的任務(wù)。當(dāng)前煙草商業(yè)企業(yè)面臨著前所未有的挑戰(zhàn)，具體表現(xiàn)在三個(gè)方面：煙草商業(yè)企業(yè)發(fā)展的外部環(huán)境深刻變化的嚴(yán)峻挑戰(zhàn)；煙草專賣品進(jìn)口關(guān)稅下降，外煙進(jìn)口門檻降低，國(guó)內(nèi)零售終端市場(chǎng)的放開勢(shì)必對(duì)國(guó)內(nèi)煙草傳統(tǒng)專賣專營(yíng)體制帶來(lái)嚴(yán)峻挑戰(zhàn)；煙草商業(yè)企業(yè)自身組織結(jié)構(gòu)、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和市場(chǎng)結(jié)構(gòu)不夠合理，管理體制與運(yùn)行機(jī)制不太適應(yīng)市場(chǎng)化、國(guó)際化發(fā)展要求的嚴(yán)峻挑戰(zhàn)。推銷產(chǎn)品的時(shí)候，在顧客認(rèn)同你之前不要談及產(chǎn)品，在顧客認(rèn)同產(chǎn)品之前不要談及價(jià)格！只要每一位藥房工作人員都從“我”開始，能從滿足顧客尊重與被愛的需求角度，知道了就去做，做了就堅(jiān)持做，用真心細(xì)心專心愛心為顧客服務(wù)，并時(shí)時(shí)注意工作禮儀、服務(wù)技巧和個(gè)人魅力的運(yùn)用，就一定能以優(yōu)質(zhì)服務(wù)之道，贏得顧客，從而最終取得卓越的市場(chǎng)業(yè)績(jī)，并真正能夠“笑傲江湖”！《醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)營(yíng)銷淺談藥房?jī)?yōu)質(zhì)服務(wù)》，歡迎閱讀醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)營(yíng)銷淺談藥房?jī)?yōu)質(zhì)服務(wù)。事后，這位店員又專門打電話詢問了顧客的恢復(fù)情況。這樣吧，我給您換一盒紅霉素，效果不錯(cuò)?！鳖櫩涂粗f(shuō)明書，好像明白了。您把藥和小票給我看一下好嗎？”此時(shí)，顧客的氣已經(jīng)消了不少，把小票和藥給了店員?！钡陠T的語(yǔ)音十分關(guān)切，“您別著急，我知道起藥疹很難受，我能理解您，這樣吧，我先給經(jīng)理打一個(gè)電話，然后咱們?cè)俾鉀Q問題，您看行嗎？來(lái)，您先請(qǐng)里邊坐！”“你先打電話吧！”顧客坐了下來(lái)，但余怒未消。”顧客面臉怒氣。由于過去經(jīng)濟(jì)短缺造成了商品供應(yīng)不足，服務(wù)設(shè)施長(zhǎng)期供不應(yīng)求，所以形成賣方市場(chǎng)；而大鍋飯的恩賜則使那些端著鐵飯碗的人們有了充分的就業(yè)保障；再者計(jì)劃經(jīng)濟(jì)也使人們?cè)谏鐣?huì)經(jīng)濟(jì)情況發(fā)生變化之時(shí)的意識(shí)相對(duì)滯后，沒能夠及時(shí)調(diào)整迎合市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的到來(lái)！依然“坐享其成”“坐吃山空”，表現(xiàn)的就是“橫眉冷對(duì)”“一問就煩”了！現(xiàn)在外資企業(yè)的進(jìn)入，已使藥店業(yè)面臨的競(jìng)爭(zhēng)國(guó)際化。麥當(dāng)勞的服務(wù)可以說(shuō)是一流的，她除了嚴(yán)格篩選、教育、培訓(xùn)員工外，還有一整套激勵(lì)措施，如服務(wù)級(jí)別競(jìng)爭(zhēng)、禮貌服務(wù)競(jìng)賽等，既激發(fā)員工的服務(wù)熱情，又擔(dān)高了他們的工作自豪感、榮譽(yù)感。第三，有利于領(lǐng)導(dǎo)者更好地發(fā)揮本店優(yōu)勢(shì)，調(diào)動(dòng)店內(nèi)員工積極性調(diào)整服務(wù)戰(zhàn)略，贏得顧客，獲取最大利潤(rùn)。當(dāng)這四位客人明白這些后，他們感到難以置信，事后他們?cè)诟兄x信中說(shuō)道：“……我們除了永遠(yuǎn)成為您的忠實(shí)顧客之外，我們所屬的公司以及海外的來(lái)賓，將永遠(yuǎn)為您廣為宣傳。美國(guó)心理學(xué)家馬斯洛的需求層次理論分析認(rèn)為顧客在接受服務(wù)的同時(shí)，也希望感受到他被人接受并被尊重。純屬一家之言，不到之處，還請(qǐng)專家同仁多多指正。具體工作安排：根據(jù)精準(zhǔn)營(yíng)銷推廣階段的工作積累，梳理出一整套適合黃南州市場(chǎng)的精準(zhǔn)營(yíng)銷工作管理體系，在12月下旬以前頒布實(shí)施。時(shí)間：2011年12月。11月份召開精準(zhǔn)營(yíng)銷推廣總結(jié)會(huì)，總結(jié)表彰對(duì)卷煙品牌精準(zhǔn)營(yíng)銷工作作出突出貢獻(xiàn)的單位和個(gè)人。8月份完成精準(zhǔn)營(yíng)銷相關(guān)工作流程的建立工作。將每周精準(zhǔn)營(yíng)銷工作分析擴(kuò)大到全州的范圍，并按周對(duì)縣局（營(yíng)銷部）精準(zhǔn)營(yíng)銷工作的開展情況進(jìn)行通報(bào)。具體的工作安排：7月上旬，召開精準(zhǔn)營(yíng)銷試點(diǎn)工作總結(jié)暨精準(zhǔn)營(yíng)銷工作推廣工作會(huì)。第三階段：全州范圍內(nèi)的推廣工作。要求客戶經(jīng)理做好對(duì)目標(biāo)零售戶的宣傳工作，取得目標(biāo)零售戶的支持，營(yíng)銷中心負(fù)責(zé)精準(zhǔn)營(yíng)銷工作開展前期的動(dòng)員、宣傳和培訓(xùn)工作。工作任務(wù)：解決試運(yùn)行工作中存在的各種問題，為全面推廣奠定基礎(chǔ)。第二階段：精準(zhǔn)營(yíng)銷的試點(diǎn)工作?？蛻粼u(píng)價(jià)的過程實(shí)施痕跡化管理，市場(chǎng)經(jīng)理負(fù)責(zé)評(píng)價(jià)檔案的留存、上報(bào)和管理工作。具體的工作安排：縣局（營(yíng)銷部）客戶經(jīng)理根據(jù)《精準(zhǔn)營(yíng)銷目標(biāo)客戶評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)》（見附件）開展客戶評(píng)價(jià)工作，選擇本轄區(qū)內(nèi)得分前20的客戶作為待選目標(biāo)客戶上報(bào)市場(chǎng)經(jīng)理。時(shí)間：2011年5月份。加強(qiáng)客戶經(jīng)理工作體系建設(shè)、品牌經(jīng)理隊(duì)伍建設(shè)、深入開展“135”工作法等三個(gè)方面為抓手，培養(yǎng)一批既了解市場(chǎng)又理解品牌的營(yíng)銷人才，為精準(zhǔn)營(yíng)銷工作提供智力支持和人才保障。（四）抓好隊(duì)伍建設(shè)，為精準(zhǔn)營(yíng)銷提供人力支持。加強(qiáng)對(duì)市場(chǎng)信息的分析和應(yīng)用，充分把握零售價(jià)格300元/條以上的高檔卷煙品牌在全州市場(chǎng)的狀況，包括品牌銷量、市場(chǎng)份額、卷煙價(jià)格、消費(fèi)特征、市場(chǎng)覆蓋、鋪貨情況、品牌動(dòng)銷、市場(chǎng)潛力等信息，為建立科學(xué)的貨源分配體系、提高市場(chǎng)控制力，開展精準(zhǔn)營(yíng)銷提供依據(jù)。（三）扎實(shí)做好信息采集，為精準(zhǔn)營(yíng)銷提供信息保障?？h局（營(yíng)銷部）作為操作層，加強(qiáng)市場(chǎng)監(jiān)管，不斷提高市場(chǎng)凈化率；做好信息采集和上報(bào)工作，成為行業(yè)最前沿、最直接、最敏感的市場(chǎng)觸角；深化客戶關(guān)系，強(qiáng)化培育能力，使精準(zhǔn)營(yíng)銷品牌扎根市場(chǎng)、扎根消費(fèi)者。（二）明確職責(zé)
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