【正文】 了，況且我們與發(fā)達國家的汽車消費觀念和消費政策也不同，我國居民的消費需求已與祖先們有了很大不同。從發(fā)達國家的歷史看，在汽車進入家庭的過程中，收入和價格起著決定性的作用。t sell cars, we sell is a way of life”, all attention should be paid to the automobile life statisticsshow that China39。s market to a buyer39。本文以現(xiàn)階段汽車行業(yè)消費者購買行為狀況為背景，在總結(jié)汽車行業(yè)消費市場的行為特征下，從影響汽車消費行為的因素和汽車消費市場發(fā)展的前景上著手分析，最后得出一些可行性建議，希望對開展汽車市場有一定的幫助。從中國汽車普及率（%）來看,汽車作為一個新興行業(yè)他的發(fā)展?jié)摿κ蔷薮蟮?。要圍繞汽車生活方式做文章。深度營銷，就是跳出產(chǎn)品的概念，走入消費者的內(nèi)心。眾多汽車經(jīng)銷商不僅要面對其他品牌的競爭，更要防范相同品牌的蠶食。落后的汽車市場與豪華的汽車專賣店之間的反差，說明了中國汽車營銷的畸形發(fā)展。第三篇：汽車行業(yè)消費者購買行為分析汽車行業(yè)消費者購買行為分析摘要隨著社會經(jīng)濟的持續(xù)快速發(fā)展,我國已經(jīng)擺脫了物資短缺狀況,市場環(huán)境由賣方市場轉(zhuǎn)為買方市場。如果藥品選擇對癥，然后看產(chǎn)品本身的功效和不良反應(yīng)，是否療效好，起效快，而不良反應(yīng)小消費者如果使用OTC藥品后滿意，必然強化他的產(chǎn)品信念，會刺激下次的購買。值得注意的是，一旦店員向消費者推薦某種藥品時，有74%的消費者會接收店員的意見，這表明在藥品消費中店員能起到很大的作用。醫(yī)生給病人的OTC樣品也起著重要作用，有35%的病人在過去一年接受過樣品，并且約50%的病人稱他們自己將會購買同樣的藥品店員與消費者進行交流是一個重要的市場營銷戰(zhàn)略。成功的OTC產(chǎn)品銷售必須用消費品的營銷手段建立產(chǎn)品品牌和促進產(chǎn)品銷售鑒于品牌對于OTC藥品評價的重要性，因此除了醫(yī)生意見和自身經(jīng)驗之外，廣告實際上成為人們了解藥品的重要來源和影響人們購買決策的重要因素購買決策消費者在評價階段可能形成某種購買意圖而偏向購買他喜愛的品牌，然而，在購買意圖與購買決策之間，可能受到他人的態(tài)度影響和未預(yù)期到的情況因素影響專業(yè)人士具有左右OTC藥品購買決策的能力盡管OTC藥品無需醫(yī)生處方，消費者即可在藥店購買，OTC藥品越來越接近于一般消費品，但是藥品畢竟是用來治病救人的，并且藥品知識的專業(yè)性較強，還不是一種普及性知識，所以消費者在購買和使用OTC藥品時，十分關(guān)注專業(yè)人士如醫(yī)生、藥劑師等人的意見。OTC藥品多為治療一般疾病的常備藥品，如感冒藥、止痛藥、腸胃藥、皮膚藥等等，這些藥品一般在生產(chǎn)技術(shù)上都比較成熟，不具有專利技術(shù)方面的競爭優(yōu)勢；而正因為技術(shù)工藝的簡單，又使此類藥品的生產(chǎn)廠家眾多，市場上同一種OTC藥品往往具有多個品牌，市場競爭異常激烈因為消費者不具備辨別藥品內(nèi)在品質(zhì)的能力，所以代表產(chǎn)品品質(zhì)和信念的品牌成為消費者購買OTC產(chǎn)品的導(dǎo)向。見下表1：OTC消費信息來源個人的 非個人的營銷人員可以控制的 銷售人員 媒體廣告店堂布置、店堂廣告促銷包裝非營銷人員控制的 醫(yī)生店員消費者經(jīng)驗朋友，家人 出版物和行為媒介OTC藥品營銷人員應(yīng)該通過媒體廣告、店堂布置、店堂廣告、促銷和包裝，以及人員推銷等方式提供給消費者信息另外，醫(yī)生、店員、消費者、家人、朋友都可以傳遞OTC藥品信息，所以在營銷策劃中要重視他們的作用對OTC藥品的評價⑴評價因素對OTC藥品品牌的評價包括以下因素：功效、安全性、服用方便性、價格、包裝、公司聲譽等。公共來源，如大眾傳播媒體、消費者評審組織。但因為同一治療類別的非處方藥品品牌眾多，差異較大，表現(xiàn)在功效、價格、包裝、公司聲譽上的不同，因此消費者尋求多樣化的購買行為四、OTC購買過程OTC購買過程由以下步驟組成：問題認識，信息收集，可供選擇方案評價，購買決策和購后行為問題認識引起消費者購買OTC產(chǎn)品的環(huán)境：可能是疾病發(fā)作，產(chǎn)生不適的癥狀；或者疾病多發(fā)季節(jié)的即將到來，提前考慮購買OTC藥品，比如夏季來臨，購買治療蚊蟲叮咬的OTC藥；或者受購藥環(huán)境影響，比如設(shè)在超市藥店的產(chǎn)品展示，藥店的促銷活動等會引起非計劃購買行為發(fā)生信息收集OTC藥品消費者信息來源有四種：個人來源，如家庭、朋友、鄰居和熟人。而在起效速度方面，普遍認為西藥比中藥見效快三、OTC消費者決策OTC消費者是怎樣做出決策的？營銷人員必須識別誰做出購買決定及做出購買決定的因素，購買者的介入程度和對品牌有效性的數(shù)目，確定消費者屬于哪一種購買類型？購買的角色發(fā)起者，是患者，包括兒童、老人、男性、女性患者在內(nèi)影響者，家人、朋友、醫(yī)生、藥店店員、廣告代言人等決策者，指在是否買、為何買、如何買、在哪里買等方面做出完全的或部分的最后決策的人購買者，實際采購人使用者，實際消費產(chǎn)品的人兒童藥品的消費者是兒童，決策者和購買者一般是父母。這將影響子女在成人后的OTC消費觀念白領(lǐng)階層在選購OTC藥品時，更傾向于知名品牌和聲譽好的公司的產(chǎn)品，如合資藥品，更傾向于價位高的藥品個人因素消費者OTC購買決策也受其個人特征的影響，比如消費者對自己的病情變化的感知、對品牌特征的感知、對其它備選品牌的態(tài)度，特別是受其年齡所處的生命周期階段、職業(yè)、經(jīng)濟環(huán)境、生活方式、個性和自我概念的影響成年人，對病情判斷力強的人，購買OTC藥的可能性更大些；自我保健和自我藥療意識強的人、工作節(jié)奏快的人、不享受醫(yī)療費用報銷的人、去藥店購藥的次數(shù)更多許多慢性病患者如高血壓、慢性胃炎、糖尿病病人等需要長期服藥，這些患者在經(jīng)過幾次醫(yī)生診治和處方后，知道了自己的病情，知道該用什么藥，這些患者可能會直接去社會零售藥店買藥心理因素我國消費者的認識中，受傳統(tǒng)中醫(yī)藥文化的影響，普遍認為中藥的毒副作用小，許多中藥在預(yù)防和保健方面作用顯著，比西藥更安全；中藥在一些慢性病的治療方面可能比西藥更有效；中藥的作用也全面，可以從根本上治療疾病。一些消費者會因為角色和地位因素，在選擇非處方藥時考慮品牌和藥品檔次兒童和青少年的OTC藥品消費主要受家庭中父母的影響，因為父母更有經(jīng)驗，他們在OTC產(chǎn)品的購買和消費方面父母起著決定性作用，一般來說，父母是決策者。注重藥品質(zhì)量的消費者更愿意去大型的連鎖藥店買藥，藥品質(zhì)量有保證（這類人購買某產(chǎn)品的方式，即他們喜歡如何購買）是誰在進行購買活動二、OTC購買者行為影響因素影響OTC購買者行為的因素主要有：文化因素隨著消費者文化水平的提高，保健意識增強，對于預(yù)防疾病和身體保健逐漸的重視起來，特別是高收入階層和中老年人對補充維生素、增強免疫功能、防病強身、改善生活質(zhì)量的OTC藥品的消費支出增加了。關(guān)注價格的消費者或者購買長期用藥的消費者寧愿去平價藥房。同時，非處方藥的市場銷售價格比處方藥便宜，因此消費者可以節(jié)約費用該市場何時購買？（這類人購買某產(chǎn)品的時間）OTC藥品購買方便，無需醫(yī)生處方就可以很方便的在藥店購買。研究表明，有2/3的非處方藥是通過醫(yī)生處方開出的，從而獲得了醫(yī)療保險公司的補償該市場為何購買？（消費者為什么要購買？）消費者購買OTC藥品的原因有以下幾點：治療小病痛；方便；省時；節(jié)約費用99%的消費者表示：他們?nèi)ニ幍曜钪饕脑蚴堑昧诵∶?，自己能夠察覺癥狀并且判斷緩解的程度。OTC產(chǎn)品價值滿足：品牌地位進入醫(yī)療保險目錄對于OTC藥的推廣很重要，調(diào)查顯示：當消費者經(jīng)常使用某種療效不錯的公費藥變?yōu)樽再M藥時，享受公費醫(yī)療的消費者中有近一半人會從公費藥中尋找替代藥，而不會自費購買這種藥，只有近13%的消費者會自費購買這種藥。OTC產(chǎn)品屬性：如包裝外觀、說明書、藥品外觀及開啟的方便性、服用方便性、口感等。消費者市場需要研究：誰是購買者；購買對象；購買目的；購買行為；購買時間和購買地點。越來越多的制藥企業(yè)進入零售市場，希望通過廣告和促銷，建立自己的非處方藥品牌，獲得經(jīng)濟效益。營銷人員在制定消費者市場的營銷組合之前，必須先研究消費者購買行為?！鞍儇浬痰暧肋h是女人的天堂”，在百貨的客群中，男士的比例為30％，他們出現(xiàn)的頻率很低，但平均每位客人的消費單價卻很高。別指望他們會跟女人一樣，可以將百貨商場逛上好幾圈來搜尋自己喜歡的產(chǎn)品。因此，這一群體不容忽視。有研究表明，他們對消費行為的影響力呈上升趨勢。他們比較青睞精致玲瓏的商品，如軟飲料、移動終端、流行服飾等，而不喜歡笨重、體積龐大的耐用品。體驗是這些人非常注重的一種消費利益，通過消費實現(xiàn)體驗也是他們所渴望的?，F(xiàn)在他們追求品牌往往不會死守一個品牌，而是渴望更換品牌,體驗不同的感受。由于從小受互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境的影響，這些人在性格特征方面表現(xiàn)出對現(xiàn)實世界中新興事物強烈的好奇心和強烈的自我主張，因此，他們往往表現(xiàn)出獨斷、反權(quán)威、叛逆、富有個性、自信及更重視自我等特點。這些男孩們成長于中國商品文化蓬勃發(fā)展、互聯(lián)網(wǎng)和電子商務(wù)異軍突起之機，是受數(shù)字媒體環(huán)境影響的全新一代，對現(xiàn)代高科技化生活適應(yīng)性很強。他們與他們的前輩相比已有很大的不同。事實上，無論作為哪類消費者，隱含在中國男性消費者背后的卻是同一種心理：為彰顯身份而對品牌的狂熱乃至極致追求。這使得品牌運營者們必須拿出更多時間和精力教育、引導(dǎo)消費者。如今，隨著消費者的成熟，男性自行購買的比例正越來越高。今年，雷達表在中國首度獨立舉辦的“2011瑞士雷達表中國新銳設(shè)計師大獎”活動就選擇在網(wǎng)絡(luò)上發(fā)布大量廣告，而為了吸引更多消費能力相對較弱的年輕人，雷達表推出了價位在1萬元左右的產(chǎn)品，通過設(shè)計感和未來感的噱頭貼近新一代男性消費者。除了傳統(tǒng)的廣告營銷之外，網(wǎng)絡(luò)對年輕一代男性消費者的