【正文】 接聽電話：“………您好！”如需其他人接聽：“請您稍候！”如本人不在：“您看需要我轉(zhuǎn)達(dá)嗎？”“請放心，我一定代為轉(zhuǎn)達(dá)”如需轉(zhuǎn)達(dá)，應(yīng)記錄好轉(zhuǎn)達(dá)內(nèi)容，及時轉(zhuǎn)交本人；接聽電話應(yīng)吐字清晰，熱情耐心；私人電話應(yīng)盡量避免使用接待電話，如有使用，應(yīng)簡單明了，使用時間不得超過三分鐘；如遇客戶來訪應(yīng)立即放下電話前往接待；如接聽業(yè)務(wù)電話時客戶來訪，應(yīng)請其他銷售員代為接待，作為報紙廣告首位排列電話，嚴(yán)禁打私人電話。客戶接待規(guī)定銷售過程中嚴(yán)禁出現(xiàn)搶客現(xiàn)象，尤其是在客戶面前發(fā)生此類糾紛。不允許在工作臺吸煙，進(jìn)食，閱讀與業(yè)務(wù)無關(guān)的書籍報刊；不準(zhǔn)做與業(yè)務(wù)無關(guān)的事，不得在工作時間談笑、喧嘩或背后議論客戶。銷售管理制度 不要被對方的外在形象迷惑，過分相信自己的判斷。要留意顧客真正關(guān)心的是什么問題，而不要被表面言辭所迷惑或輕易放棄，必要時不妨談?wù)勀愕囊娊狻Ｈ魧Ψ讲环奖懔綦娫挼脑?，不妨請對方記住你，并把你的電話留給他。要想辦法讓對方留下電話或聯(lián)絡(luò)方式，但不必勉強。在第一次接觸時，若對方有強烈傾述欲，則先聆聽并記下要點，注意可適當(dāng)引導(dǎo)對方回答你感興趣的問題；若時間允許，不妨在結(jié)束前簡單復(fù)述對方的要求，但要注意掌握時機和分寸。開始電話探訪時，清晰地介紹自己及所代表的單位，明確表明探訪目的，說明這次探訪如何能被探訪者獲益。按照這些資料可為客戶制造出一個量身訂造的建議書。頂級的銷售代表知道如何有技巧地發(fā)問問題，然后從客戶答案中了解到他們的需求。銷售代表應(yīng)用任何途徑來鼓勵引出客戶多談話，由此了解他們的需求、狀況或理想等！大部分客戶信任自己的想法/需求多過別人提點?？蛻魠⑴c一位成功的銷售代表都知道他們在每一步的銷售步伐過程中最重要是引起客戶的興趣、取得客戶的信任。每當(dāng)客戶發(fā)現(xiàn)新的機會，他們往往要求獨特、彈性的答案來解答他們的問題或得到有關(guān)資訊支持。銷售的成績視乎其個人能力/想法是否可配合客戶的需求、買賣范圍及利益重點，所以一定要以客戶為主。因此，他們必須是一個富有策略，容易與人溝通和傳達(dá)迅息的人。在原有管理制度的基礎(chǔ)上，建議強化以下幾點：及時反應(yīng)原則，在發(fā)生違紀(jì)，當(dāng)天/當(dāng)周處理；樂觀原則，無論什么情況下，管理層必須保持樂觀情緒；鼓勵原則，對于有上進(jìn)表現(xiàn)的員工，應(yīng)及時發(fā)現(xiàn)并鼓勵；對于表現(xiàn)不佳者，及時提醒，但以鼓勵方式進(jìn)行。制度應(yīng)涉及到銷售中的方方面面，完善的制度能有效的糾正行為偏差。文件表揚：在全公司發(fā)放公司老板簽署的表揚文件，下發(fā)到公司每個人手中。發(fā)放榮譽證書：給獲獎?wù)哳C發(fā)榮譽證書。獎勵辦法獎勵不一定僅體現(xiàn)在金錢上，還可以從精神層面上來兌現(xiàn)。每季最佳業(yè)績獎與每月最佳業(yè)績獎相結(jié)合，在激勵置業(yè)顧問的同時，有效的保持團(tuán)隊精英的穩(wěn)定性。建議由售樓人員自己選出每周最佳表現(xiàn)獎，一是體現(xiàn)公平性，二是使盡可能多的人有榮譽感，三是調(diào)動大家的積極性，四是有利于置業(yè)顧問的自我約束和團(tuán)結(jié)。評比活動：每星期最佳表現(xiàn)獎對每周表現(xiàn)最佳的人員做出表揚，可以是精神上的，也可以是精神加物質(zhì)的。這時候置業(yè)顧問要做的其實就是幫助客戶尋找到他們現(xiàn)實中最理想的房子，那么成功的概率自然會很高。百萬富翁不會去買安居工程，普通工薪不會去買豪華別墅。對于每一個客戶來講，其實他們是在尋找最適合自己的房子，而不是要求找到最好的。而銷售人員不知如何解答，有時銷售人員會站在客戶的角度考慮問題，反而被客戶的心理所影響，而不是去影響并引導(dǎo)客戶的消費觀。最好的房子是最合適的房子！什么才是最好的房子？這是一個再簡單不過的問題了，但卻也是一個很有爭議的問題。一是表示理解客戶的觀點，表示要是發(fā)生在自己身上也會這樣想；一是表示這是正?，F(xiàn)象，不用擔(dān)心，同時表示因此事而抱歉； 同時邀請客戶在方便的時候前來工地現(xiàn)場參觀，觀看相關(guān)工序的施工，以消除客戶擔(dān)心；同時歡迎客戶經(jīng)常參觀工地，提出建議等客套話。要是客戶這時候認(rèn)輸，那才叫不正常。這時客戶一般都不會善罷甘休，為自己掙點面子。在工程人員和客戶的解說恰到好處時，置業(yè)顧問此時表態(tài)這不是一個問題，沒有退房和退款的理由。表達(dá)一些安慰性的話，帶客戶到周邊相同樓房看看。邀請開發(fā)商工程人員一同前往，在前往工地的路上一定要先安定客戶，表示有問題一定會解決，但決不能提及退房或退款。在遇到這個問題后，這個客戶的置業(yè)顧問應(yīng)首先表示吃驚，有這種事？并表示愿意跟客戶前去看看。把握好對等“上帝”的原則，靈活處理，很多問題都會化解。但客戶會有各種各樣的誤會，各種特殊要求，而產(chǎn)生一些“無理”的要求，如推遲交款，要求退房等。對于“上帝”所提出的每項異議，不管其是正確，還是無理取鬧。這樣就會事半而功倍。所以在客戶朋友這盞“黃燈”亮起的時候，千萬別去硬闖。為什么會出現(xiàn)這種現(xiàn)象呢？首先，客戶叫來一起看房的朋友一定是客戶心中的“參謀將軍”?？墒侵脴I(yè)顧問有時就喜歡闖黃燈，于是拼命的針對客戶朋友的話不理，而是一味的去向客戶解說什么什么好處。常常出現(xiàn)以下情況，該客戶的朋友只是在旁邊輕輕的說了一句，該樓盤不怎么好，或者叫朋友等會兒再買，于是客戶就放棄了購房的念頭。這本來是很正常的事情，這時常常有置業(yè)顧問只顧及這位客戶的心理，拼命催其定購，不厭其煩的講解該樓盤、房子的好處。舉例：一位置業(yè)顧問的客戶帶著一位朋友來認(rèn)購物業(yè)，此前該客戶來過多次，意向性高。反映在銷售中，客戶看著開始比較滿意，但或者朋友的一句話，或者看到一個“小”問題而猶豫不定，這時就出現(xiàn)了黃燈。因為他們自信：我會很小心的，我不會不看車的，我會把握尺度?！包S燈”原則在銷售中，“黃燈”現(xiàn)象是非常普遍的。每個人都必須提高自身素質(zhì)，以適應(yīng)整個團(tuán)隊的進(jìn)步，提高整體做戰(zhàn)水平。團(tuán)隊中的每個人都會對整個團(tuán)隊產(chǎn)生影響，尤其是短板效應(yīng)?！澳就啊痹砣绻颜麄€“木桶”比作我們的銷售隊伍，那么每個成員都是這只“木桶”中的一塊木板。其實我們應(yīng)首先考慮的不是怎樣去分“蛋糕”，而是去做“蛋糕”。“蛋糕”有限，而人卻有那么多，難免分得不均而產(chǎn)生矛盾。銷售終端的執(zhí)行不力，銷售人員的積極性不高可能源自多方面的原因，如置業(yè)顧問背景關(guān)系復(fù)雜、素質(zhì)不高、管理不善、激勵手段等，應(yīng)從以下幾個方面入手來調(diào)動置業(yè)顧問的積極性：精神激勵；制度激勵；物質(zhì)激勵；一、精神激勵其方式包括：定期的對置業(yè)顧問進(jìn)行培訓(xùn)，給她們灌輸現(xiàn)代營銷理念；各種形式的評比活動，輔之以一定的物質(zhì)獎勵。第二篇：銷售人員激勵方案銷售人員激勵方案激勵方式：主動與被動相結(jié)合，通過主觀引導(dǎo)，加之被動的壓力政策達(dá)到目的。（4）因老客戶的作用而臨時被指定使用公司產(chǎn)品的跨區(qū)域新客戶，原則上該新客 戶臨時訂單產(chǎn)生的銷售額歸相應(yīng)的老客戶的銷售負(fù)責(zé)人所有。（2）公司會給銷售人員提供每種產(chǎn)品的銷售價格區(qū)間，當(dāng)一個客戶能接受的價格 偏離公司的價格區(qū)間太大時，但銷售人員和公司均考慮到客戶的資信、用量、影響 力等原因同意接受時，則銷售人員應(yīng)接受公司重新協(xié)商提成比例。注意事項（1）公司集體戰(zhàn)略性開發(fā)的重要客戶和公司已經(jīng)在做很多市場前期工作的主要客 戶的訂單，將不納入相關(guān)銷售人員業(yè)績考核。（6）如果現(xiàn)有客戶銷售