【正文】 去的人緣有很大的關(guān)系。客戶開始進貨或加盟只是合作的開始，是試探性的，真正的收獲是在于客戶源源不斷地消化公司的產(chǎn)品。目標客戶的經(jīng)營是一項連續(xù)性的工作。個人魅力再強，沒有對象也難以發(fā)揮出來。手上的客戶越多，相對的消耗量也就越大。報表可以使你完整地記錄你的工作、建立顧客檔案，總結(jié)你的技巧，這些都在告訴你自己：我在認真工作。工作總結(jié)是你的財富，也是公司的財富。三、保持工作記錄的完整每天做好工作日記，可以備忘，有據(jù)可查。如果做得好，完成了，就會有種成就感，可以安心一點。二、行動計劃的制定及成果反饋加強對自己的監(jiān)督，一天少一點，一年就缺少一大塊。日拜訪量的確定根據(jù)目標業(yè)績進行細分，一直分到每星期、每天要完成的業(yè)績，再科學(xué)推算出每天必須拜訪多少個客戶。業(yè)績目標的確定業(yè)績目標的確定有兩種放肆：一種是公司規(guī)定的每個月必須完成的任務(wù)；另外一種是你自己根據(jù)你想擁有的收入目標來確定的，能通過傭金折算出你個人想要的目標業(yè)績。一、目標的確定收入目標的確定在目標確定中，為什么把收入目標放在首位，這是因為它是工作的主要原動力。這只是你必須完成的業(yè)績，由于個人的能力關(guān)系對你而言也許不夠，因為你想得到的更多。拜訪后工作及售后工作每次工作后提升自己的工作水平及在客戶新中留下好的信譽，主要是在賣完 產(chǎn)品后來體現(xiàn)的。拒絕處理沒有拒絕，就不存在銷售。接觸掌握接觸的步驟，留下一個好的印象給客戶。目標客戶的開拓掌握客戶開拓的技巧、方法，讓客戶很自然的接受你。每天持續(xù)進步一點點，就是卓越的開始。積極創(chuàng)新每天多做一點點，就是成功的開始。四、公司對市場銷售人員的期望完成、超量完成銷售目標 ⑴拜訪目標客戶并介紹產(chǎn)品 ⑵組織演講及各種推廣會議 ⑶收集整理產(chǎn)品的各種銷售信息 ⑷完成其它有關(guān)的各種促銷活動共同發(fā)展的雙贏原則自我激勵因為市場銷售人員每天工作都很獨立。市場銷售人員代表著公司的形象、公司的文化，直接面對各方面進行宣傳工作。因為你了解人，你的工作就是與人打交道，人人喜歡你、信任你、接受你。所以銷售工作更具有挑戰(zhàn)性、創(chuàng)造性，經(jīng)濟回報比其它工作高，它是腦力活動和體力活動的高度結(jié)合。四、專業(yè)線化妝品銷售技巧(一)第一節(jié) 了解你的工作一、這是一項專業(yè)的銷售工作，是有能力的人做的喬?吉拉德說：“每個銷售人員都應(yīng)該以自己的職業(yè)為驕傲，銷售人員推動了整個世界，如果我們不把貨物從貨架上與倉庫里面運出來，整個美國體系就要停擺了。但有一點是要特別注意的，不能抱著“要打贏對方的心態(tài)去與顧客溝通，否則會很容易出現(xiàn)急躁的態(tài)度，會適得其反。小麗便斷定1800元可能確實超出華姐的預(yù)算，于是改推1280元的美白護理套裝（作出重大調(diào)整），經(jīng)過幾個回合，最后在贈送一瓶祛斑洗面乳的推進下，華姐終于購買了這個1280元的美白護理套裝。便提出贈品進行試探（作出初步調(diào)整）。接著就是詢問相關(guān)情況，并認為自己皮膚不算黑，沒必要做此類的美白（作出反應(yīng)）。華姐很認真地聽小麗的介紹（接收信息），中間有個朋友打電話過來，華姐順便咨詢那位朋友的意見（噪音影響）。接下來以一次美容師向顧客銷售套卡服務(wù)為實例，對上述心理過程進行講解，相信大家會很清晰地明白如何做到有效的溝通。一個是顧客購買的心理過程，一個是美容師銷售的心理過程。這就意味著在這場小小的心理戰(zhàn)中，美容師的勝算遠遠大于顧客。顧客的條件主要有現(xiàn)有皮膚狀況和消費預(yù)算，想達成的目標則是解決問題、改善膚質(zhì)、提高女性魅力等等；美容師的條件主要有產(chǎn)品功能品質(zhì)、產(chǎn)品價格、服務(wù)價格、服務(wù)技術(shù)、想達成的目標則是開卡賣產(chǎn)品。一次良好的銷售與購買過程，對雙方來說都是一次愉快的經(jīng)歷：顧客得到了她喜歡的產(chǎn)品與服務(wù)，美容師則提升了銷售業(yè)績。當兩者達到一個平衡點時，就是下定購買決定的時候。首先我們要明白，購買心理戰(zhàn)的目的不是要打敗對方，而是尋求雙贏的一個過程。其實與顧客溝通的過程就象是在打一場小小的心理戰(zhàn)。有些美容師看起來可以和顧客有說有笑，好像溝通得很不錯，但最終還是未能達成銷售。而銷售能力歸根結(jié)底就是美容師的銷售能力。5）讓顧客了解美容師的工作日程都是事先安排好的，不能隨意改變，否則會打亂美容院的工作安排，影響對其他顧客的服務(wù)。如果顧客取消預(yù)約，也可以立即補上空當。時間安排到會所營業(yè)時間結(jié)束后，再安排中間空余時間，顧客特殊要求某一時間段除外。這種情況時有發(fā)生，如果處理不當，將延誤下一位預(yù)約顧客的時間，引起顧客不滿。二、美容師該如何接待好預(yù)約顧客1）對于任何一位美容師而言，很難準確地掌握服務(wù)過程的時間長短，因此在預(yù)約時，應(yīng)將服務(wù)時間定得寬松一些，注意上一位顧客與下一位顧客的時間間隔。美容師期望的成功越高，投入越多，她的產(chǎn)品推銷業(yè)績必定就越出色。嚴格來講，這其實算不上什么問題，只是說明了這些美容師在推銷過程中的耐心還不夠。如果美容師在推銷過程中足夠努力并接觸到足夠多的顧客人數(shù)，就一定會找到買主。這也就是說，每個美容師都是“天生的推銷人”，只是有些產(chǎn)品比較容易推銷，而美容師需要做得更加努力罷了。我們所有人都是在以各種方式直接或間接地進行著推銷。再看看一個推銷高手是如何處理這種情況的呢？她的表現(xiàn)永遠就像是邀請心儀的異性約會一樣溫柔體貼，善解人意。無論是什么樣的推銷交往，美容師都要能原原本本地接受別人，而不試圖按自己的期望來改變別人?！爸恕焙汀爸骸币粯樱且粋€持續(xù)不斷的過程。除了“自知”外，美容師還得“知人”?！巴其N”是世界上收入潛力最大的行業(yè)之一，但在美容行業(yè)，到底有多少美容師具備足夠的素質(zhì)呢？美容師又該如何提高自己的推銷技能呢？美容師要駕馭各種復(fù)雜的推銷局面，首先必須要有信心信心首先來自于明智的認識。第一篇：《美容師》(五級)培訓(xùn)大綱《美容師》（五級）培訓(xùn)大綱《美容師（五級）》的培訓(xùn)分為以下七個模塊：接待與服務(wù)護理美容修飾美容化妝造型美容院內(nèi)的健康與安全管理與營銷發(fā)展有效的公共關(guān)系模塊一 《接待與服務(wù)》培訓(xùn)大綱一、基本要求掌握美容師職業(yè)道德熟練接待顧客、訪客，處理查詢及電話預(yù)約掌握不同的溝通方法二、培訓(xùn)要求與內(nèi)容單元1 美容師職業(yè)道德規(guī)范培訓(xùn)要求：了解美容師所需遵循的職業(yè)道德規(guī)范了解美容師的禮儀常識培訓(xùn)內(nèi)容：美容的基本概念 美容的分類 美容業(yè)的定義 美容師的定義美容師職業(yè)道德規(guī)范 職業(yè)道德 職業(yè)道德的概念 職業(yè)道德的特點 職業(yè)道德的目標 美容師職業(yè)道德美容師的禮儀常識 禮儀的概念與作用 美容師的禮儀規(guī)范實訓(xùn) 實訓(xùn)課練習(xí)——禮儀規(guī)范單元2 接待顧客、訪客，處理查詢及電話預(yù)約培訓(xùn)要求：掌握接待顧客、訪客及處理查詢掌握電話預(yù)約服務(wù)的技巧能提供讓顧客滿意的美容服務(wù)項目介紹培訓(xùn)內(nèi)容：接待顧客、訪客及處理查詢 美容院接待的重要性及主要職能 顧客、訪客的接待 顧客的目的 訪客的種類 不同顧客及訪客的接待 接待前的準備 美容院前臺接待程序電話預(yù)約服務(wù)技巧 電話預(yù)約服務(wù)的接待及禮儀 聲音 語言 電話預(yù)約服務(wù)的接待程序 電話接聽 電話預(yù)約記錄 電話預(yù)約服務(wù)的注意事項美容院服務(wù)項目及工作流程顧客資料登記表 顧客資料登記表的主要內(nèi)容 實訓(xùn) 實訓(xùn)課練習(xí)——顧客、訪客接待 實訓(xùn)課練習(xí)——電話預(yù)約接待 實訓(xùn)課練習(xí)——顧客資料登記表填寫單元3 不同的溝通方法培訓(xùn)要求：掌握與顧客溝通交流的不同方式培訓(xùn)內(nèi)容：掌握交流方式 語言藝術(shù)知識 語言藝術(shù)的表達 語言藝術(shù)的應(yīng)用 身體語言知識 身體語言的表達 身體語言的應(yīng)用 文書知識 書面語言的表達 書面語言的應(yīng)用簡單的接待英語實訓(xùn) 實訓(xùn)課練習(xí)——語言溝通 實訓(xùn)課練習(xí)——借助身體語言的溝通模塊二 《護理美容》培訓(xùn)大綱一、基本要求掌握面部皮膚基礎(chǔ)護理掌握手部護理掌握按摩的基本要求及規(guī)范二、培訓(xùn)要求與內(nèi)容單元1 培訓(xùn)要求：能看懂面部皮膚護理方案掌握面部皮膚護理基礎(chǔ)程序掌握常用美容儀器的使用培訓(xùn)內(nèi)容：皮膚護理方案 皮膚護理方案的作用 皮膚護理方案的內(nèi)容 皮膚護理方案的使用面部皮膚基礎(chǔ)護理 面部皮膚護理概述 面部皮膚護理的基本程序案例分析 干性皮膚護理 油性皮膚護理美容院常用儀器 美容放大鏡 噴霧儀 超聲波美容儀 安全用電常識人體生理知識 細胞常識 人體皮膚結(jié)構(gòu)美容化妝品基本知識 化妝品的定義面部皮膚基礎(chǔ)護理 美容院常見化妝品分類、主要成分、特點、作用及使用方法實訓(xùn) 實訓(xùn)課練習(xí)——干性皮膚護理程序 實訓(xùn)課練習(xí)——油性皮膚護理程序 實訓(xùn)課練習(xí)——美容儀器的使用單元2 手部護理培訓(xùn)要求：掌握手部皮膚特點掌握手部皮膚護理程序培訓(xùn)內(nèi)容： 手部護理的目的 手部皮膚的特點 手部護理常用穴位 手部護理的步驟和方法 手部日常護理實訓(xùn) 實訓(xùn)課練習(xí)——手部護理單元3 按摩的基本要求和規(guī)范培訓(xùn)要求：掌握按摩的基本要求和規(guī)范掌握面部按摩成套手法培訓(xùn)內(nèi)容：按摩的基本要求和規(guī)范 按摩的基本知識 按摩的作用 按摩的原則和要求 按摩的禁忌 按摩的基本技能 面部按摩成套手法 手部按摩手法頭、面部常用的穴位實習(xí) 實訓(xùn)課練習(xí)——美容師手部訓(xùn)練 實訓(xùn)課練習(xí)——面部按摩模塊三 《修飾美容》培訓(xùn)大綱一、基本要求掌握非永久性脫毛掌握植假睫毛掌握燙眼睫毛二、培訓(xùn)要求與內(nèi)容單元1 非永久性脫毛培訓(xùn)要求：了解毛發(fā)生理知識掌握非永久性脫毛技術(shù)及技巧培訓(xùn)內(nèi)容：非永久性脫毛 人體毛發(fā)生理知識 常用脫毛方法及基本操作 不同部位的冷蠟脫毛程序及方法實訓(xùn) 實訓(xùn)課練習(xí)——非永久性脫毛單元2 植假睫毛培訓(xùn)要求：掌握假睫毛的選擇和應(yīng)用掌握植假睫毛的方法及要求培訓(xùn)內(nèi)容：植假睫毛 用品用具的準備 假睫毛的選擇與應(yīng)用 操作步驟和方法 植假睫毛的要求及注意事項實訓(xùn) 實訓(xùn)課練習(xí)——植假睫毛單元3 燙眼睫毛培訓(xùn)要求：掌握假睫毛的選擇和應(yīng)用掌握植假睫毛的方法及要求培訓(xùn)內(nèi)容：燙眼睫毛 燙眼睫毛的目的與原理 燙眼睫毛的用品用具 燙眼睫毛的步驟、方法 燙眼睫毛的技術(shù)要求及注意事項實訓(xùn) 實訓(xùn)課練習(xí)——燙眼睫毛模塊四 《化妝造型》培訓(xùn)大綱一、基本要求掌握日妝造型掌握職業(yè)妝造型二、培訓(xùn)要求與內(nèi)容單元1 日妝造型培訓(xùn)要求：熟悉常用的化妝工具及用品掌握日妝的特點、操作程序及化妝技巧培訓(xùn)內(nèi)容：美容化妝概述 化妝與皮膚的關(guān)系 化妝與五官結(jié)構(gòu)的關(guān)系 化妝與色彩的關(guān)系常用的化妝工具及用品日妝 日妝的特點及應(yīng)用 基礎(chǔ)化妝程序 日妝操作技巧 日妝造型要點實訓(xùn) 實訓(xùn)課練習(xí)——日妝造型單元2 職業(yè)妝造型培訓(xùn)要求：掌握生活化裝修飾及矯正方法掌握職業(yè)妝的特點、操作程序及化妝技巧培訓(xùn)內(nèi)容：生活化妝的修飾與矯正 調(diào)整膚色 修飾臉形 面部局部化妝修飾方法和技巧 眉的修飾 眼睛的修飾 鼻的修飾 唇的修飾 面頰的修飾職業(yè)妝 職業(yè)妝造型知識 職業(yè)妝的特點 職業(yè)妝妝面與職業(yè)背景、發(fā)式、服飾搭配知識 職業(yè)妝造型操作程序 職業(yè)妝操作技巧 職業(yè)妝造型注意事項實訓(xùn) 實訓(xùn)課練習(xí)——職業(yè)妝造型模塊五 《美容院內(nèi)的健康及安全》培訓(xùn)大綱一、基本要求掌握緊急事件發(fā)生時的應(yīng)變措施遵從職業(yè)健康及安全要求保持個人儀表及衛(wèi)生標準二、培訓(xùn)要求與內(nèi)容單元1 緊急事件發(fā)生時的應(yīng)變措施培訓(xùn)要求：掌握消防常識掌握緊急事件發(fā)生時的應(yīng)變措施掌握簡單的急救知識培訓(xùn)內(nèi)容：消防常識 安全防火常識 滅火器的種類及使用 逃生自救常識緊急事件的應(yīng)變措施 警報常識 緊急事件發(fā)生時的應(yīng)變措施急救常識 鼻出血急救 休克急救 觸電急救 復(fù)蘇急救 急救箱內(nèi)的藥品認識及使用實訓(xùn) 實訓(xùn)課練習(xí)——火警逃生 實訓(xùn)課練習(xí)——急救單元2 職業(yè)健康及安全要求 培訓(xùn)要求：能避免美容院內(nèi)的交叉感染能確定在美容院的個人行為沒有危機自己或他人的健康及安全培訓(xùn)內(nèi)容：美容院內(nèi)的職業(yè)健康及安全 美容院內(nèi)的職業(yè)健康及安全的重要性 美容院內(nèi)的職業(yè)健康及安全的控制 美容院安全、衛(wèi)生守則 美容院保障職業(yè)健康及安全的程序交叉感染 交叉感染的原因 避免交叉感染的方法及程序美容院常用的消毒方法 酒精消毒法 紫外線消毒法 蒸氣消毒法細菌和病毒知識實訓(xùn) 實訓(xùn)課練習(xí)——消毒練習(xí)單元3 個人儀表及衛(wèi)生標準培訓(xùn)要求：能按美容師個人儀表、個人衛(wèi)生要求和標準為顧客提供服務(wù)培訓(xùn)內(nèi)容： 美容師的個人儀表規(guī)范 個人妝容 頭發(fā)的要求 穿著及飾物要求 個人整體形象要求衛(wèi)生標準 美容師的個人衛(wèi)生要求 美容院的室內(nèi)外環(huán)境衛(wèi)生要求 儀器、設(shè)備、用品衛(wèi)生要求實訓(xùn) 實訓(xùn)課練習(xí)——衛(wèi)生練習(xí)模塊六 《管理與營銷》培訓(xùn)大綱一、基本要求熟悉美容院基本架構(gòu)、規(guī)章制度及美容師崗位職責掌握基本營銷技巧二、培訓(xùn)要求與內(nèi)容單元1 美容院基本架構(gòu)、規(guī)章制度及美容師崗位職責培訓(xùn)要求：熟悉美容院基本架構(gòu)、規(guī)章制度能按美容師崗位職責要求工作培訓(xùn)內(nèi)容：美容院基本架構(gòu)規(guī)章制度能按美容師崗位職責要求工作單元2 基本營銷技巧培訓(xùn)要求：能進行銷售準備能引起顧客購買興趣并達成銷售培