【正文】 在對(duì)海爾、容聲、新飛、美菱等國(guó)內(nèi)品牌做了細(xì)致的、全方位的分析后 ，確定了以高品質(zhì)形象入市，撇脂定價(jià)法的產(chǎn)品策略。最大限度減少產(chǎn)品故障發(fā)生率，真正實(shí)現(xiàn)“產(chǎn)品到家，無牽無掛”為中國(guó)用戶提供零缺陷的產(chǎn)品與服務(wù)，讓客戶感到 100%的滿意。 從世界第一臺(tái)家用洗衣機(jī)，第一臺(tái)吸塵器 ，第一臺(tái)吸收式冰箱到全自動(dòng)智能吸塵器，可上網(wǎng)冰箱，離子洗衣機(jī)，無不體現(xiàn)著伊萊克斯為創(chuàng)造生活最高標(biāo)準(zhǔn)，實(shí)現(xiàn)自由夢(mèng)想所做出的不懈努力。 這種分銷渠道策略，從客觀上解決了各區(qū)域市場(chǎng)文化水平，收入狀況，人群結(jié)構(gòu)、氣候條件等等市場(chǎng)因素的差異，保障了網(wǎng)絡(luò)的有效覆蓋，極富針對(duì)性，促進(jìn)了物流、資金流、信息流的暢通，加速了良性循環(huán)。并根據(jù)不同市場(chǎng)分析其本質(zhì)的特征，和自身在市場(chǎng)所處地位、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手狀況、市場(chǎng)潛力等，制定出與之相應(yīng)的分銷網(wǎng)絡(luò)模式，由此建立遍布全國(guó)的伊萊克斯銷售網(wǎng)絡(luò)?？傮w講，公司的銷售業(yè)務(wù)以經(jīng)銷為主，占全部銷量的 95%， 20xx 年達(dá)46 萬多臺(tái)，而直銷不足 5%，約 3 萬多臺(tái)。資料來源于伊萊克斯環(huán)球家電資訊，僅供參考。 5． 主要經(jīng)銷商銷售情況 北京地區(qū)國(guó)美、上海一百、廣州東澤等大型電器商場(chǎng)， 20xx 年銷量都超過千萬。 4． 主要終端銷售方式的比例 大型連鎖超市作為零售終端的重要組成部分，承擔(dān)著這塊業(yè)務(wù)的重頭戲。 見表： 品種 產(chǎn)品系列 規(guī)格 適用產(chǎn)品型號(hào) 張貼位置 宣傳品類別 靜電膜門貼 新靜界 525 ㎜ BCD197/230/209/234/263 上門底端 產(chǎn)品宣傳品 省電奇冰 580 ㎜ BCD223/248/253/277 BCD223RSD/248RSD 上門底端 經(jīng)濟(jì)超值 500 ㎜ 530 ㎜ BCD182/200 BCD192/205/232/187 上門底端 產(chǎn)品宣傳品 風(fēng)冷無霜 560 ㎜ BCD236W 上門底端 小神鮮 500 ㎜ BC122 門底端 星際奇冰 BCD277 銀色 上門底端 產(chǎn)品宣傳品 節(jié)能標(biāo)志（隨著新產(chǎn)品繼續(xù)增加型號(hào)） 中國(guó)節(jié)能標(biāo)志 圓形綠色直徑6 ㎝ BCD197/230/209/234/263 BCD223/248/277 BCD223RSD/248RSD 上門右上角 功能宣傳品 歐洲 A 級(jí)節(jié)能標(biāo)志 矩形 BCD223/248/277 BCD223RSD/248RSD 上門右上角、門貼上方 功能宣傳品 品牌條幅 5 冰箱全系列 店內(nèi)懸掛，不得遮擋專柜標(biāo)志 品牌宣傳品 立式燈箱 冰箱全系列 專柜及冰箱陳列區(qū)，必須通電亮燈 品牌宣傳品 宣傳單頁(yè) 新靜界 對(duì)折頁(yè) BCD197/230/209/234/263 按系列交單頁(yè)分別陳列于冰箱內(nèi)或冰箱陳列區(qū) 產(chǎn)品宣傳品 省電奇冰 對(duì)折頁(yè) BCD223/248/253/277 BCD223RSD/248RSD 小神鮮 單頁(yè) BC122 品牌 單頁(yè) 所有伊萊克斯產(chǎn)品 配合產(chǎn)單頁(yè) 品牌宣傳品 冰箱單頁(yè)封套 伊萊克斯冰箱全系列 向消費(fèi)者派發(fā) 產(chǎn)品宣傳品 3． 與大型連鎖超市合作 大型連鎖超市，如：北京國(guó)美、廣州東澤、上海家樂福等，由公司總部高層親自談判關(guān)于合作的各項(xiàng)議題，各地人員只負(fù)責(zé)執(zhí)行。 在人員的投入方面，則以加強(qiáng) 溝通技能的培訓(xùn)為核心，同時(shí)不斷對(duì)銷售人員的產(chǎn)品知識(shí)進(jìn)行強(qiáng)化和鞏固，旨在以熟練的工作技能專業(yè)的知識(shí)加深顧客對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)知度與信任，刺激購(gòu)買行為的發(fā)生。 B． 全年銷售冰箱 /洗衣機(jī)產(chǎn)品超過 600 萬元的分銷商，且達(dá)到預(yù)期市場(chǎng)占有率的負(fù)責(zé)人。 激勵(lì)政策 凡有下列業(yè)績(jī)之一者，即成為伊萊克斯銷售明星俱樂部成員，并根據(jù)業(yè)績(jī)?cè)谀杲K發(fā)給一次性獎(jiǎng)勵(lì)，安排一次經(jīng)營(yíng)管理培訓(xùn)。 2） 第二次“警告”，扣除此 經(jīng)銷年返的 35%。 3． 懲罰制度：違反以上 2條政策任意一款，由公司提出書面“警告”。 原則：品牌系列產(chǎn)品區(qū)域代理制 1） 銷商必須嚴(yán)格執(zhí)行系列產(chǎn)品代理； 2） 經(jīng)銷商必須嚴(yán)格執(zhí)行伊萊克斯規(guī)定劃分區(qū)域范圍或指定零售點(diǎn)、商場(chǎng)進(jìn)行銷售和商業(yè)行為。 分銷渠道管理 為了規(guī)范銷售秩序 /包括（銷售渠道和市場(chǎng)零售價(jià)），保證各商家合理利潤(rùn)，伊萊克斯公司特規(guī)定以下銷售管理政策： 1． 市場(chǎng)價(jià)格管理規(guī)定：作為銷售渠道供應(yīng)商，首先遵守伊萊克斯規(guī)定之商場(chǎng)供價(jià)，不得隨意降價(jià)（公司規(guī)定降價(jià)除外），且必須保證商場(chǎng)零售價(jià)格：老型號(hào)不低于 20xx 年頒發(fā)的最低限價(jià)，新型號(hào)不得低于商場(chǎng)供價(jià) +2%（如遇特殊情況：如店慶須經(jīng)申請(qǐng)后，由公司批 準(zhǔn)后方可執(zhí)行價(jià)格變化）。支付時(shí)扣除 7 月已支付部 分，全年核算時(shí)，根據(jù)實(shí)際回款金額沖減超期、超額應(yīng)收款及扣除已支付部分按客戶要求支付。 ? 結(jié)算程序 A． 批量返利每年結(jié)算兩次，由客戶填寫“批量返利申請(qǐng)表”，于當(dāng)年的七月依據(jù) 16 月不含稅回款考核結(jié)算；七月結(jié)算后支付半年返利。 C． 積極配合公司的市場(chǎng)活動(dòng)。具體如下表：（單位：萬元） 回款額（稅后） ＞ 100≤200 ＞ 200≤300 ＞ 300≤400 ＞ 400≤500 ＞ 500≤600 ＞ 600≤700 ＞ 700≤900 返利扣點(diǎn) 1% % 2% % 3% % 4% 區(qū)間返利額 2 3 8 累計(jì)返利額 2 8 11 注 :900萬元以上根據(jù)協(xié)議另定 . 舉例：客戶回款 588萬元，批量返利計(jì)算 如下 : 100200萬元部分，返利 1%，金額 =100萬元 1%=1萬元 200300萬元部分，返利 %，金額 =100萬元 %= 300400萬元部分，返利 2%，金額 =100萬元 2%=2萬元 400500萬元部分，返利 %，金額 =100萬元 %= 500600萬元部分，返利 3%，金額 =88萬元 3%= 該客戶全年返利合計(jì)金額為： 96400元 ? 條件 客戶需滿足如下三條，才能享受公司的批量返利。甲乙雙方簽字蓋章有效。 5． 本協(xié)議截止日期為 20xx 年 12 月 31 日 6． 未盡事宜，雙方協(xié)商解決。 3． 乙方如期結(jié)算后，可繼續(xù)享受再次鋪墊樣機(jī)的優(yōu)惠政策，再次享受的樣機(jī)款項(xiàng)在 20xx 年 12 月 31 日前返給甲方， 到期不能及時(shí)返款，甲方有權(quán)收回樣機(jī)鋪墊政策。 銷售網(wǎng)絡(luò)模式 伊萊克斯在銷售網(wǎng)絡(luò)的組建方面，呈現(xiàn)出如下幾種模式： 1． 一級(jí)城市 、直轄市采用密集性分銷：除選一至兩家代理商外，還要發(fā)展相應(yīng)數(shù)量的經(jīng)銷商（包括電器商場(chǎng)） 2． 省會(huì)城市以外的二、三類市場(chǎng)，采取經(jīng)銷制，由經(jīng)銷商負(fù)責(zé)該片區(qū)批發(fā)商與零售商的開拓業(yè)務(wù)，公司給予系統(tǒng)支持。同時(shí)考慮到保障體系的局限性，伊萊克斯正逐漸加強(qiáng)分銷及直營(yíng)、專賣店的投入與管理，旨在通過擴(kuò)大分銷的基礎(chǔ)上，即維持市場(chǎng)現(xiàn)狀，又為更進(jìn)一步提高市場(chǎng)占有率，鞏固分銷網(wǎng)絡(luò)作好基本工作。供貨價(jià)格及鋪底方面，由區(qū)域經(jīng)理親自制定協(xié)議，原則上遵守不損 害一級(jí)利益。 B． 郊縣或省會(huì)城市以外相對(duì)發(fā)達(dá)的城市，由負(fù)責(zé)這一區(qū)域的銷售代表對(duì)二級(jí)經(jīng)銷商或家電商場(chǎng)進(jìn)行次一級(jí)的開發(fā)，選擇具有一定銷售能力的經(jīng)銷商，鼓勵(lì)他們?nèi)ブ付ǖ牡胤竭M(jìn)貨，并給予相應(yīng)的支持。 3． 網(wǎng)點(diǎn)密度 A． 省會(huì)城市（或一級(jí)城市），一般設(shè)兩個(gè)代理商， 四家加權(quán)店（寄售店），體現(xiàn)出伊萊克斯名品進(jìn)名店的戰(zhàn)備思想。 2． 價(jià)格調(diào)整 A． 如遇價(jià)格調(diào)整，將對(duì)客戶產(chǎn)品庫(kù)存另清核、填寫盤存表 B． 庫(kù)存是指直接客戶的庫(kù)房或商場(chǎng)營(yíng)業(yè)場(chǎng)地存放的未售產(chǎn)品，包括寄售代銷和開票的所有產(chǎn)品，但不包括分銷到其它銷售商的產(chǎn)品。原則是省會(huì)城市不設(shè)總經(jīng)銷，相應(yīng)的分銷策略內(nèi)容如下： 1． 提貨規(guī)定 各區(qū)域市場(chǎng)的一級(jí)經(jīng)銷商（包括代 理商），必須在伊萊克斯規(guī)定的配送中心提貨，原則上不經(jīng)廠家允許，不可直接上廠家或越區(qū)提貨，否則一切費(fèi)用自理。針對(duì)這一主題，目前的核心任務(wù)是進(jìn)一步加大分銷的各項(xiàng)投入，內(nèi)容包括：鼓勵(lì)一級(jí)城市或省會(huì)城市零售和分銷，提高在大中城市產(chǎn)品市場(chǎng)份額，大力支持發(fā)展二、三級(jí)市 場(chǎng)的分銷渠道，建立分公司與分銷商共同投入管理的銷售網(wǎng)絡(luò)，穩(wěn)定市場(chǎng)價(jià)格，確保經(jīng)銷商的利潤(rùn)和終端銷售的暢通。 進(jìn)入 20xx 年，伊萊克斯在生產(chǎn)及銷售方面都進(jìn)行了較小規(guī)模的招聘行動(dòng)，長(zhǎng)沙生產(chǎn)基地招募了部分技術(shù)、報(bào)關(guān)等人員，北京總部招募了策劃、市場(chǎng)推廣等相關(guān)人員，為公司今年的整體運(yùn)作提供了必要的人才擴(kuò)充及儲(chǔ)備。 分公司組織架構(gòu)圖： 針對(duì)以上 分公司的組織架構(gòu)，伊萊克斯形成如下人員配制及管理模式圖： 各地分公司 銷售部 財(cái)務(wù)部 儲(chǔ)運(yùn)部 人力資源部 售后服務(wù)部 市場(chǎng)部 行政部 分公司經(jīng)理 地區(qū)銷售經(jīng)理 財(cái)務(wù)人員 地區(qū)行政助理助理 地區(qū)銷售助理體制管 地區(qū)銷售主 管 區(qū)域市場(chǎng)主管體制管 統(tǒng)計(jì) 地區(qū)辦事處員工 地區(qū)銷售代 表 地區(qū)市場(chǎng)主 管 區(qū)域銷售代 表 零售督 導(dǎo) ? 培訓(xùn) 伊萊克斯十分注重公司員工整體素質(zhì)培養(yǎng)。 伊萊克斯中意電冰箱有限公司 總經(jīng)理 財(cái)務(wù)部 采購(gòu)部 生產(chǎn)部 運(yùn)籌部 計(jì)劃發(fā)展部 技術(shù)部 認(rèn)證部 品管部 人力部 物流中 心 預(yù)算 核資 會(huì)計(jì) 數(shù)據(jù)分析 車間 車間 車間 車間 車間 信息中心 資料室 研發(fā)中心 CAD 室 北分廠 南分廠 車間 地區(qū)分公司 辦事處 地區(qū)分公司 辦事處 地區(qū)分公司 辦事處 地區(qū)分公司 辦事處 地區(qū)分公司 辦事處 地區(qū)分公司 辦事處 地區(qū)分公司 辦事處 為了更好地在各區(qū)域市場(chǎng)開展 伊萊克斯的各項(xiàng)推廣策略，該公司建立片區(qū)分公司。這種做法雖然減少了應(yīng)收賬款，卻在無形當(dāng)中削弱了經(jīng)銷商的進(jìn)貨熱情，除非配以強(qiáng)大的廣告，促銷等支持，方可產(chǎn)生積極作用。 2． 結(jié)算程序 按單結(jié)算，采取價(jià)格下調(diào)開發(fā)票的全額支付，需要以現(xiàn)金支付的需扣除 17%的稅。 B． 凡支付三個(gè)月以上承兌匯票的，原則上承兌期每延長(zhǎng)一個(gè)月，其產(chǎn)品價(jià)格增加 %；大額客戶的三個(gè)月以上承兌匯票的付款辦法，由總公司面議。 貨款結(jié)算 為規(guī)范貨款的整體操作程序，同時(shí)也為了有效規(guī)避市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)，盡量減低追討貨款的難度，伊萊克斯制定相應(yīng)的規(guī)范化運(yùn)作策略，并將其精神同各方面相人員做了最為有效的闡釋，從而在全國(guó)各區(qū)域市場(chǎng)統(tǒng)一執(zhí)行，以確保其資金流動(dòng)的暢通，使企業(yè)的生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)始終處于一個(gè)健康的循環(huán)當(dāng)中，大體如下： 1． 獎(jiǎng)勵(lì)辦法 A． 根據(jù)發(fā)貨之日起到回款之日的時(shí)間，確定以下不同檔次的折扣獎(jiǎng)勵(lì)。 基于以上定價(jià)思路，不論在中國(guó)哪一區(qū)域市場(chǎng)，伊萊克斯都在向現(xiàn)有及潛在目標(biāo)人群傳達(dá)著這樣一個(gè)觀念： 哪里有伊萊克斯，哪里就有最好的電器產(chǎn)品。例如：在淡季，大多數(shù)企業(yè)都會(huì)對(duì)一些要進(jìn)入衰退期的產(chǎn)品進(jìn)行降價(jià)處理或全面下調(diào)產(chǎn)品線以刺激銷售，伊萊克斯卻以新品加其它附屬贈(zèng)品的形式提高銷售業(yè)績(jī)，同樣是價(jià)格調(diào)整，手法卻高人一等。這種定價(jià)策略、目的在于盡可能在產(chǎn)品市場(chǎng)生命周期的初期，在競(jìng)爭(zhēng)者進(jìn)入市場(chǎng)之前，盡快收回投資，樹立企業(yè)名牌、高檔形象，取得相互對(duì)等的利潤(rùn)，為未來的價(jià)格調(diào)整提供應(yīng)有的浮動(dòng)空間，但這種定價(jià)策略容易引發(fā)競(jìng)爭(zhēng)者的進(jìn)入，不利于快速有效的拓展市場(chǎng)，提高市場(chǎng)占有率。 高檔定價(jià) 針對(duì)以上各種因素，伊萊克斯有組織、有計(jì)劃地進(jìn)行各種改 良措施，使產(chǎn)品在質(zhì)量、功能及各種軟性能指標(biāo)均勝同類產(chǎn)品一籌，并突出強(qiáng)化伊萊克斯卓越、優(yōu)質(zhì)、高水準(zhǔn)、名品名牌這一定位精神。 另外，伊萊克斯的調(diào)查顯示，經(jīng)濟(jì)較為發(fā)達(dá)的重點(diǎn)城市，通常收入較高的家庭比較追求高品質(zhì)的生活，有崇尚國(guó)外品牌，尤其是國(guó)外知名品牌的消費(fèi)文化趨勢(shì)。例如：海爾在抗菌方面、容聲、新飛在節(jié)能、環(huán)保、除臭方面，美菱在保鮮方面等各自開發(fā)出領(lǐng)先產(chǎn)品，服務(wù)質(zhì)量也有很大的改善。伊萊克斯作為家電行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)品牌，十分諳熟這一方面運(yùn)作技巧。 ? 對(duì)于西門子、海爾等高檔品牌，則開發(fā)與之相應(yīng)高科技含量的產(chǎn)品，并在價(jià)格方面作了針對(duì)性調(diào)節(jié)，制定出不同區(qū)域，不同時(shí)間，不同目標(biāo)人群的組合推廣計(jì)劃，力爭(zhēng)使 20xx 年的市場(chǎng)份額上升一個(gè)臺(tái)階。例如北京市以外、上海市以外的郊縣或外埠市場(chǎng)。 四、 20xx 年?duì)I銷政策 營(yíng)銷策略 在經(jīng)歷了過去一年的調(diào)整與競(jìng)爭(zhēng)后