公司業(yè)務員工作心得體會-文庫吧資料
2024-09-02 13:35本頁面
【正文】 于弊 ??( 理論結(jié)合案例說明互競共榮的道理 )。 策略與方法 (1)“ 獨家經(jīng)銷或者總代理我們廠家也并非不可以給你，但你要告訴我假如我們公司產(chǎn)品讓你做獨家經(jīng)銷或者總代理，你每月能保證我們多少的銷量 ?你總不能讓我們兄弟吃不飽飯嗎 ?” (2)“ 你能不能告訴我，你為什么要獨家經(jīng)銷或者總代理呢 ?你擔心什么呢 ?” (3)“ 你擔心你的市場權(quán)益得不到保障，市場難以控制，是可以理解的，也是很實現(xiàn)的問題。擔心市場做起來后，廠家不斷開發(fā)新客戶，自己的利 益得不到保障 。 三、 客戶異議要求 “ 獨家經(jīng)銷或者總代理 ” 時 由因分析。同時你也想過沒有，為什么我們的政策不是很寬松，反而很多的經(jīng)銷商和用戶忠誠于我們公司和我們的產(chǎn)品 ?因為我們給他們帶來很多價值 ??( 結(jié)合案例說明公司給客戶帶來很多新的價值 )。 (2)客戶有與廠家合作的需求，可能是向廠家要更多的政策 a、 “ 你能不能講具體一點，你認為公司哪些政策不靈活 ?” b、 “ 你認為我們的 xx 政策，對你來說，可能會造成什么樣的不利影響呢 ?” c、 “ 確實 xx 政策可能會給你帶來很多麻煩，短期內(nèi)不利于你的經(jīng)營，但你有沒有考慮過 xx 政策也能給你帶來什么好處嗎 ???” d、 “ 你想過沒有，其他廠家為什么會給你那么多且具有吸引力的政策嗎 ?理由只有一個：這個廠家實力不是很強大，對自己及產(chǎn)品缺乏信心，只能靠這種低級的原始的方式來吸引你們。 策略與方法 (1)客戶以此為借口，不愿意做你的產(chǎn)品 a、 “ 你認為我們的政策優(yōu)惠到什么程度，我們才有可能合作呢 ?” b、 “ 你要的這么優(yōu)惠的政策，我沒有辦法答復你，要么這樣吧，我請示了公司領導后，再來拜訪你， 行嗎 ?你也好好考慮一下吧 !” 注解：既然客戶做廠家的產(chǎn)品暫時沒有需求，短期內(nèi)廠家再如何努力估計效果也不會很好。在這種前提下，客戶有兩種目的：一種是以此為借口，不愿意做廠家的產(chǎn)品 。并將這些道理，通過理論聯(lián)系實際的方法，告訴客戶，引起客戶的 理解、認可與共鳴。我們公司現(xiàn)在推行的是價值營銷， ??( 一整套的推廣方案和計劃與案例 )。你知不知道價值比價格更能影響用戶的購買 ?? 。 (從我們?nèi)轿坏耐茝V支持后預計能達 成的銷量及促銷政策支持等，計算出總體利潤 )，你還有什么擔心嗎 ?” —— “ 我們的價格是比其他廠家或者其他品牌是要高一點，也應該高些高一些， ??( 說明價格高的原因 )?？蛻翡N不銷公司的產(chǎn)品是客戶的問題，產(chǎn)品賣不賣得出去，是我們公司的問題。 (2)當調(diào)查獲知，你的產(chǎn)品確實比其他廠家或者品牌高時： a、 “ 我們的價格確實高了點，你是擔心我們的價格高，用戶不接受而賣不出還是你認為經(jīng)銷我們的產(chǎn)品沒有多少錢賺呢 ?” b、客戶回答產(chǎn)品價格高，用戶不接受不好賣 “ 你了解過我們的公司嗎 ?我們的公司有一條理念：幫助客戶共同銷售。還有可能是廠家產(chǎn)品價格比其他廠家或者品牌價格差不多，客戶是想通過心理戰(zhàn)，要求廠家產(chǎn)品價格還要作出讓步 ?？蛻籼岢鰪S家產(chǎn)品價格太高的異議，可能是廠家產(chǎn)品價格確實要高于其他廠家或品牌的價格，客戶一則擔心用戶沒有辦法接受， 產(chǎn)品賣不出去 。因此，面對客戶的異議不要輕易下結(jié)論，首先要分析和判斷客戶異議的真假及產(chǎn)生的原因，然后對診下藥?？蛻粜闹羞€有顧慮 ?？蛻魧S家及廠家產(chǎn)品不了解，缺乏信心 。實際上，以上異議并不一定是客戶的真實異議，可能只是 客戶委婉拒絕的一種方式。 燒開 —— 洞察客戶顧慮，消除客戶異議，卻不知所措。很多銷售員都做到了 99176。最后 1176。要成功開發(fā)新客戶，首先必須把水燒到 99176。 相信你會成功的 ! 朋友，加油 ! 等你的好消息 ! 公司業(yè)務員工作心得體會篇 2 新客戶能給廠家?guī)礓N量和市場份額的增長，能為銷售員帶來更多的獎金
環(huán)評公示相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號-1