渠道管理論文深度營銷的渠道管理-文庫吧資料
2025-07-21 19:05本頁面
【正文】 格局的現(xiàn)實，往往一步到位難度 較大，應因勢利導，循序漸進。企業(yè)要主導營銷價值鏈，必然密集營銷資源 投入，如管理人員、助銷支援、服務保障、品牌宣傳等，如 中國最大管理資源中心 第 6 頁 共 8 頁 果一下在廣泛的市場展開，大部分企業(yè)不可能承受得了，況且不分市場的潛力和容量大小的投入也不可能有很好的回報，所以企業(yè)必須選擇現(xiàn)有的核心市場，集中優(yōu)勢于對手的資源，才能達到區(qū)域第一的目的，就如同農夫種地一樣：良田，精耕細作；而旱地山坡，廣種薄收。如在區(qū)域市場中，根據(jù)具體競爭格局和趨勢，一般確定直接競爭或主要障礙的競爭對手為打擊目標，在綜合實力相對較弱的情況下，選擇區(qū)域市場第二、三位元的競爭對 手為首攻物件，在終端爭奪、促銷宣傳、價格策略等方面針對性沖擊對手，逐步擴大市場份額，提升渠道質量和管理水平，在條件成熟的時候，發(fā)起對市場主導品牌的沖擊，奪取區(qū)域市場第一的競爭位元勢。 第五、針對性競爭原則，深度營銷的基礎是以競爭為核心的戰(zhàn)略市場營銷，其渠道策略是競爭導向的。 如企業(yè)利用管理經(jīng)驗、市場能力、技術服務等營銷資源優(yōu)勢，承擔品牌運作、促銷策劃、助銷支援和市場維護等管理職能；核心經(jīng)銷商利用網(wǎng)路、地緣優(yōu)勢、資金、配送等資源優(yōu)勢，承擔物流、結算、配合促銷實施、前期推廣等分銷職能；各零售終端利用地理位元勢、影響力、服務特色等優(yōu)勢，承擔現(xiàn)場展示、用戶溝通、客戶服務和資訊反饋等銷售職能。 如某飼料企業(yè)在發(fā)育原有經(jīng)銷商的養(yǎng)殖服務功能的同時，進行渠道創(chuàng)新，發(fā)展獸醫(yī)和豬販等成為飼料分銷商，企業(yè)將市場促銷調整為服務營銷，加大服務資源的投入，充分利用渠道的服務功能，為廣大養(yǎng)殖戶提供防疫、收購、飼喂、品改等養(yǎng)殖綜合服務，改善其養(yǎng)殖效益，從而提升了產(chǎn)品的市場份額和用戶的忠誠度。 第三，渠道的增值性原則，以顧客價值最大化為目標，通過渠道創(chuàng)新、功能發(fā)育、策略調整、資源投入等方法，提高整個營銷價值鏈的服務增值能力和差異化能力。 中國最大管理資源中心 第 4 頁 共 8 頁 如在考慮區(qū)域傳統(tǒng)商業(yè)集散地設立總代理，利用業(yè)
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