營(yíng)銷(xiāo)與溝通培訓(xùn)課件-文庫(kù)吧資料
2025-04-10 13:16本頁(yè)面
【正文】 。 ? 預(yù)先計(jì)劃好訪問(wèn)，把可能的異議的答案先行安排在銷(xiāo)售陳述之中； ? 在銷(xiāo)售演示過(guò)程中，預(yù)先對(duì)那些可能出現(xiàn)的異議作出回答； ? 良好的顧客滲透對(duì)預(yù)防異議是十分重要的，它使你知道客戶(hù)的現(xiàn)狀、需求、限制和機(jī)會(huì)。 有異議產(chǎn)生并不是一件干壞事，關(guān)鍵是： 你如何去揭示各種異議， 然后恰當(dāng)?shù)靥幚磉@些異議，使客戶(hù)感到滿意?！? ? “下一次再說(shuō)吧，我還需要考慮考慮?！? ? “你的這個(gè)促銷(xiāo)計(jì)劃在我這里不好實(shí)施。通常表現(xiàn)為： ? 說(shuō)出針?shù)h相對(duì)的意見(jiàn)； ? 提出否定你想法的理由； ? 在價(jià)格問(wèn)題上的糾纏； ? 懷疑的想法； ? 對(duì)行動(dòng)的拖延?！? ? 請(qǐng)示迅速作出決定和采取行動(dòng)： “伯伯，訂單已經(jīng)幫您開(kāi)好了。 ? 注意這里強(qiáng)調(diào)的好處是在前兩步中提到過(guò)的。 強(qiáng)調(diào)好處 ? 銷(xiāo)售溝通的第三步是：在與顧客探討了你提供的方案后，提醒顧客： ? 只要同意實(shí)施和執(zhí)行上一步討論的方案，顧客就能夠獲得明顯的好處。沒(méi)有必要一次和盤(pán)托出。 ? 提供方案的目的是表明 /告訴 /證明（確定）你的想法將如何產(chǎn)生你在對(duì)“引導(dǎo)需求”中向顧客承諾的好處。 引導(dǎo)需求 ? 引導(dǎo)需求必須在與顧客建立了 “親情度” ，了解顧客的“現(xiàn)實(shí)”（問(wèn)題 /需要 /條件 /關(guān)心的利益）的前提下進(jìn)行。 ? 引導(dǎo)的關(guān)鍵目的在于用你所說(shuō)的事，引起和驗(yàn)證顧客的興趣 ，能使顧客明確地期待：采納你的想法和建議能夠滿足他的需求或使他受益。為完成這一目標(biāo)： ? 電話預(yù)約是必須的； ? 拜訪前的心理準(zhǔn)備、身份準(zhǔn)備、形象準(zhǔn)備； ? 敲門(mén)禮貌、非請(qǐng)不坐、察顏觀色、合理切入； ? 自信者，人信之，自信者從容不迫、鎮(zhèn)定自若。 在此基礎(chǔ)上你能順暢地回答顧客的如下問(wèn)題： ? 顧客問(wèn) …… 如果 …… 顧客就買(mǎi) ? 這種想法適合我的情況嗎？ ☆ 你了解客戶(hù)的情況 ? 它有效嗎？ ☆ 你的建議是有效的 ? 它是如何起作用的？ ☆ 顧客明白你的解釋 ? 好處何在？ ☆ 顧客看到好處 ? 要求我付出什么？ ☆ 顧客答應(yīng)起來(lái)很易 你與顧客之間建立親情度是了解顧客 并回答上述問(wèn)題的基礎(chǔ) 銷(xiāo)售溝通的基本模式 建立信任 引導(dǎo)需求 提供方案 強(qiáng)調(diào)好處 建議行動(dòng) 建立信任 ? 建立信任是銷(xiāo)售溝通的第一步，也是在你的第一次顧客拜訪中完成。 非語(yǔ)言溝通要素 距離 1米以?xún)?nèi)，親密距離。 強(qiáng)硬：有壓制別人的感覺(jué)。 非語(yǔ)言溝通要素 手勢(shì) 柔和：表示友好。 不與對(duì)方對(duì)視：表明你不禮貌和不自信。 ?沒(méi)有笑的地方，必?zé)o工作成果可言。 ?笑容會(huì)消除自己的自卑感，且能補(bǔ)己不足。 ?將多種笑容擁為己有，就能洞悉對(duì)方的心理狀態(tài)。 ?笑容是建立信賴(lài)的第一步。 ?笑，具有傳染性。 語(yǔ)速過(guò)快：對(duì)方無(wú)法接收你的信息。 吞吞吐吐：惹人生厭。 語(yǔ)速過(guò)快：對(duì)方無(wú)法接收你的信息。 過(guò)低的聲音讓人生疑。 溝通媒介 溝通的媒介 語(yǔ) 言 非語(yǔ)言 語(yǔ)氣語(yǔ)調(diào) 肢體語(yǔ)言 身體動(dòng)作 口頭語(yǔ)言 書(shū)面語(yǔ)言 溝通是否成功： 你說(shuō)什么（ 7%） 你怎么說(shuō)（ 38%） 你的肢體語(yǔ)言和動(dòng)作（ 55%） 非語(yǔ)言溝通要素 經(jīng)過(guò)調(diào)控的語(yǔ)調(diào)表明你知道自己在做什么，會(huì)使人對(duì)你信心百倍。你 不斷地談?wù)?、不斷地提出?wèn)題， 使他一直圍繞著自己的需求。 最終利益 健康價(jià)值 銷(xiāo)售是什么 ,不是什么 愉快的感覺(jué) （追求快樂(lè)） 顧客購(gòu)買(mǎi)的兩大理由 問(wèn)題的解決 （逃避痛苦） 在于 找到 人們心底最強(qiáng)烈的 需求 并幫他們?cè)O(shè)法 滿足 這種 需求 。 ? 銷(xiāo)售是讓顧客得到產(chǎn)品的價(jià)值與利益。 ?銷(xiāo)售是幫助顧客建立起正確的概念 。 世上沒(méi)有人愿意被說(shuō)服，唯一能說(shuō)服的是他自己。 ? 銷(xiāo)售提出問(wèn)題，讓顧客以與以往不同的方式進(jìn)行思考。 給不喝水的馬先吃點(diǎn)鹽。 ? 銷(xiāo)售是有效提問(wèn)與傾聽(tīng)，喚起顧客需求。 ? 銷(xiāo)售是滿足顧客的特定需求，解決顧客特定的問(wèn)題。營(yíng)銷(xiāo)與溝通 可口可樂(lè)全球首席營(yíng)銷(xiāo)官說(shuō)過(guò) —— 營(yíng)銷(xiāo)唯一的目的就是以更高的價(jià)格將更多的產(chǎn)品更頻繁地賣(mài)給更多的人。 產(chǎn)品力 —— 營(yíng)銷(xiāo)力 進(jìn)攻是最好的防守 傳統(tǒng)的產(chǎn)品銷(xiāo)售概念： 銷(xiāo)售就是介紹產(chǎn)品提供的利益 ,以滿足客戶(hù)特定需求的過(guò)程 . ?商品的利益就是產(chǎn)品能夠帶給客戶(hù)的好處 ?滿足客戶(hù)特定的需求是指客戶(hù)特定的欲望被滿足 ,或者客戶(hù)特定的問(wèn)題被解決 .
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