【正文】 析競爭者的營銷模式和競爭力 提煉雅戈爾銷售的成功經(jīng)驗 ? 總結不同銷售方式的優(yōu)缺點 ( ? 歸納不同的價格手段的影響 ? 總結相應的銷售組織形式 ? 歸納現(xiàn)階段雅戈爾銷售的最佳模式和未來發(fā)展的業(yè)務指標的量化分析 分析雅戈爾供應鏈現(xiàn)狀 ? 供應鏈業(yè)務 (倉儲、存貨、配貨 /補貨等 )數(shù)據(jù)收集 ? 重點相關部門面談 ? 分析雅戈爾對不同銷售模式的供應鏈模式 分析雅戈爾銷售模式 ? 銷售業(yè)務數(shù)據(jù)收集 ? 重點相關部門面談 ? 分析雅戈爾銷售在不同地區(qū)的模式 ? 分析雅戈爾銷售對不同客戶的管理 分析國外同行的營銷模式 ? 定義不同經(jīng)濟環(huán)境情景及分析對象 ? 分析不同分析對象的營銷模式 ? 分析經(jīng)濟環(huán)境發(fā)展對服裝營銷的影響 提煉雅戈爾供應鏈的成功經(jīng)驗 ? 總結不同供應鏈模式的優(yōu)缺點 ? 總結相應的物流組織形式 ? 歸納現(xiàn)階段雅戈爾供應鏈的最佳模式和未來發(fā)展的業(yè)務指標量化分析 營銷體系全面診斷 借鑒國外同行的成功模式 ? 總結國外競爭者營銷模式對中國國情的適應性 ? 根據(jù)可預見的中國發(fā)展方向，歸納雅戈爾可借鑒的國外先進營銷模式 提煉國內競爭者的成功經(jīng)驗 ? 總結競爭對手營銷模式的優(yōu)缺點 ? 歸納國內同行營銷模式的典范 ? 定義雅戈爾需改善的相關能力優(yōu)先級 25 機密文件，僅供雅戈爾集團使用，嚴禁翻印。 我們建議把 “核心體系 ”項目分為三部分執(zhí)行，項目執(zhí)行方法及成果如下圖所示： 營銷體系核心規(guī)劃和設計 營銷體系全面診斷 核心體系的設計 變革進程和項目質量管理 備注 管理層檢查點 核心體系的規(guī)劃 1 個月 1 個月 1 個月 整合的銷售網(wǎng)絡和供應鏈模型 提煉雅戈爾銷售的成功經(jīng)驗 分析雅戈爾銷售模式 分析雅戈爾供應鏈現(xiàn)狀 提煉國內競爭者的成功經(jīng)驗 供應鏈設計 確定發(fā)展方向 形成營銷渠道規(guī)劃 完成營銷渠道一體化設計 制定雅戈爾的銷售模式 制定雅戈爾的供應鏈模式 供應鏈規(guī)劃 銷售網(wǎng)絡規(guī)劃 營銷網(wǎng)絡一體化設計 分析國內競爭者營銷模式 提煉雅戈爾供應鏈的成功經(jīng)驗 借鑒國外同行的成功模式 分析國外同行的營銷模式 銷售網(wǎng)絡設計 目 標 為雅戈爾今后營銷體系的建設用科學的方法明確發(fā)展目標，以整合企業(yè)各方面的能力和資源，減低內耗，最大程度提升雅戈爾營銷體系的水平；同時對本項目其他各項目的工作提供指導原則和框架 ?銷售和供應鏈分析 ? 問題診斷 ? 市場 /客戶細分 ? 競爭者分析 ? 可借鑒營銷模式分析 ? 影響雅戈爾業(yè)務指標的量化分析 ?銷售與供應鏈規(guī)劃和設計 ? 區(qū)域市場劃分 ? 客戶群體劃分 ? 銷售網(wǎng)絡規(guī)劃和設計 ? 價格策略和制定規(guī)則 ? 供應鏈整體架構規(guī)劃和設計 ? 配貨中心的規(guī)劃 項目成果 23 機密文件，僅供雅戈爾集團使用，嚴禁翻印。 服飾公司 : : 銷售分公司 1 ? 周密的市場、競爭和企業(yè)內部分析，充分挖掘現(xiàn)時營銷體系運作問題的根源 ? 提升營銷體系的策略高度和應變能力 ? 建立全面充分的營銷體系規(guī)劃 ? 提供明確的指導思想指導銷售網(wǎng)絡和供應鏈的建立 目標 核心體系 供應鏈規(guī)劃和設計 營銷體系核心的規(guī)劃和設計項目注重企業(yè)營銷策略的制定，并以此為基礎，規(guī)劃三年內企業(yè)營銷網(wǎng)絡的架構和相應的設計方案。我們應用先進的企業(yè)管理模型，從全公司總體角度出發(fā)，克服傳統(tǒng)項目成果較強調局部或單個部門的利益的缺點，打破了傳統(tǒng)的按部門劃分項目范圍的作法，將項目定義為以下四項關鍵任務： 營銷網(wǎng)絡建立模型 雅戈爾希望成為以營銷為龍頭、零售和特許經(jīng)營為主體的服裝營銷商 。 目錄 ? 我們對貴公司需求的了解 ? 變革的目標及范圍 ? 可能合作的方案 ? 合作項目的主要內容 ? 項目主要假設 ? 與安 盛 咨詢合作的原因 附 錄 ? 個人簡歷參考 20 機密文件，僅供雅戈爾集團使用，嚴禁翻印。 18 機密文件，僅供雅戈爾集團使用，嚴禁翻印。在項目進行過程中，我們將會及時把工作計劃以書面形式告知雅戈爾。 建議合作的方案 18項目關鍵成員的工作時間安排為 1852人天，免費贈送 200人天，即投入總人天數(shù)為 2052人天。 以下是項目組成員工作的大致安排，在項目過程中，可能會根據(jù)實際情況從對項目有利的角度出發(fā)略作調整。并且無論雅戈爾選擇何種 ERP應用軟件 (ERP應用軟件限定在 SAP、 Oracle、 JDE、 Baan范圍內 )，我們將不改變實施費用。 ?負責項目的具體內容設計、實施和推廣 ?安盛咨詢顧問共 18人 ?雅戈爾人員共需 18人 (分段投入 )(在項目過程中，雅戈爾還需配備一名全職文職人員 ) ?項目成員會在不同時期分別參與四個項目階段，但人員技能會有所側重 銷售變革 : 安盛咨詢 依恩 (Ian Fisher)、王志雄 (Joseph Wang)、陸斌、朱亞立 雅戈爾 銷售部 1 人 全職 價格和網(wǎng)點 市場部 1 人 全職 銷售業(yè)務 市場部 2 人 兼職 50% 同上 其它項目成員 2 人 全職 流程定義 供應鏈變革 : 安盛咨詢 Giio Moise、 . Yam、王暉、王潔 雅戈爾 銷售部 1 人 全職 配貨 /補貨 /倉庫 銷售部 1 人 全職 同上 市場部 2 人 兼職 50% 退貨 /換貨 其它項目成員 2 人 全職 流程定義 計劃和控制變革 : 安盛咨詢 洪舜杰、李棟、吳纓 王志雄、陸斌、 . Yam、王暉 雅戈爾 銷售部 1 人 全職 計劃和控制 市場部 1 人 兼職 50% 計劃和控制 財務部 2 人 兼職 50% 核算和控制 其它項目成員 1 人 全職 流程定義 信息技術 : 安盛咨詢 李綱、金任宇、陳笑冰或丁嶸峰、黃岳、朱亞立、王潔、吳纓、 XXX 雅戈爾 銷售部 1 人 全職 規(guī)劃和實施 市場部 1 人 全職 規(guī)劃和實施 財務部 1 人 全職 規(guī)劃和實施 其它項目成員 5人 全職 規(guī)劃和實施 計算中心 1 人 全職 硬件維護 其中人員基本上從前期項目過渡過來，不增加任何雅戈爾人員 組織變革 : 安盛咨詢 林意清、張世榮 雅戈爾 辦公室 1 人 全職 組織 以下是初步的整體項目人員安排： 建議合作的方案 注：項目人員中暫時安排的有 SAP企業(yè)應用軟件專家陳笑冰或 ORACLE 企業(yè)應用軟件實施專家丁嶸峰 ， 如在 ?核心階段 ?的 ?核心規(guī)劃和設計 ?結束后，通過 軟硬件選擇方面的咨詢服務 (參見子項目 “ 營銷體系信息技術規(guī)劃 ”) 。以下是初步的整體項目組織架構： ? 雅戈爾 ? 安盛咨詢 項目指導委員會 ? 安盛咨詢 Keith Newton等 質量管理 ? 雅戈爾 ? 安盛咨詢 項目經(jīng)理 ? 安盛咨詢人員 ? 雅戈爾人員 規(guī)劃和設計 運作和組織 ? 安盛咨詢人員 ? 雅戈爾人員 計劃和控制 ? 安盛咨詢人員 ? 雅戈爾人員 信息技術 ? 安盛咨詢人員 ? 雅戈爾人員 ? 安盛咨詢 Edward Radard、 Ian Fisher等 主題專家組 ? 項目 指導委員會應由雅戈爾總裁、服飾公司總經(jīng)理 、 總裁委派項目負責人、 安盛 項目總監(jiān)及項目經(jīng)理組成，在有需要時，亦會邀請其他領導 出席 ? 定期一個月舉行工作會議，了解和監(jiān)控整個項目的進展情況 ? 對企業(yè)變革的方向作出決策 ? 有責任在棘手的問題上出面解決，以保證項目的順利開展和最終成功 ? 指導委員會成員應保證投入一定時間和精力 (16%的日常工作時間 )關注項目 ?負責執(zhí)行三次項目質檢，檢查和確保整個項目的質量 ?負責管理整個項目進度，并負責向項目指導委員會報告 ?項目經(jīng)理應投入更多時間和精力 (50%以上的日常工作時間 ) ?雅戈爾項目經(jīng)理應由雅戈爾總裁 委派。 客 戶 的 期 望 計 劃 執(zhí)行 修 改 檢 查 流程 描述 期望值管理 明確及量化客戶的期望值，并持續(xù)的檢查和修改 風險及問題管理 確保風險和問題不影響項目范圍、進度、預算及整體質量 項目成果管理 有效管理項目關鍵成果，對項目設計、成果進行審核及并獲得管理層批準 績效指標管理 評估實際表現(xiàn)與量化期望值的差距 質量交流計劃 樹立對質量的重視的觀念，把質量建立在每一步工作過程中 質量審核程序 定期對項目進行質量審核 持續(xù)提高 制定改進、不斷提高質量的方法及過程 ExPECT 模型 合作項目的主要內容 項目質量管理 營銷體系核心規(guī)劃和設計 建立營銷能力 營銷體系信息技術規(guī)劃 組織體系規(guī)劃和設計 推廣 加強營銷能力 擴張營銷能力 信息技術擴展實施 組織體系擴展 營銷體系擴展規(guī)劃和設計 推廣 推廣 建立計劃和控制體系 補充計劃和控制體系 擴展計劃和控制體系 推廣 調整 推廣 推廣 推廣 調整 推廣 規(guī)劃和 設計 計劃 和 控制 信息技術 組織 核心營銷能力 營銷支持能力 變革進程管理 項目質量管理 營銷體系信息技術實施 15 機密文件，僅供雅戈爾集團使用，嚴禁翻印。它將幫助您建立您所需要的業(yè)務能力，有效地組織和分配資源并且有規(guī)律地對實際的績效表現(xiàn)進行監(jiān)控，以便及時作出修正。 建議合作的方案 運作 (針對銷售和供應鏈的組織結構已包含在 ?營銷體系核心規(guī)劃和設計 ?與建立營銷能力 ?項目中 ) 項目 計劃 (時間 單位月 ) 0 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 雅戈 爾企 業(yè)戰(zhàn)略 銷售 網(wǎng)絡 供應鏈 網(wǎng)絡 銷售 供應鏈 組織 計劃 控制 核算 信息 戰(zhàn)術 策略 運作 支持 營銷體系核心規(guī)劃和設計 建立營銷能力 營銷體系信息技術規(guī)劃 組織體系規(guī)劃和設計 加強營銷能力 營銷體系擴展規(guī)劃和設計 推廣 建立計劃和控制體系 補充計劃和控制體系 推廣 調整 推廣 推廣 調整 推廣 核心 規(guī)劃和 設計 計劃 和