【正文】 制定計(jì)劃和控制體系藍(lán)圖 試點(diǎn)、改進(jìn)和運(yùn)作 變革進(jìn)程和項(xiàng)目質(zhì)量管理 備注 管理層檢查點(diǎn) 詳細(xì)設(shè)計(jì)計(jì)劃和控制體系 1 個(gè)月 個(gè)月 個(gè)月 計(jì)劃和控制 體系試點(diǎn) 提煉計(jì)劃體系 運(yùn)作 /管理 先進(jìn)模式 分析營(yíng)銷業(yè)務(wù)模式對(duì)計(jì)劃體系的需求 分析營(yíng)銷業(yè)務(wù)模式對(duì)控制體系的需求 制定計(jì)劃體系 和控制體系 關(guān)聯(lián)模型 提煉控制體系 運(yùn)作 /管理 先進(jìn)模式 計(jì)劃和控制 體系改進(jìn) 規(guī)劃藍(lán)圖準(zhǔn)備就緒 確定適合的集成計(jì)劃和控制體系 試點(diǎn)完成 制定計(jì)劃體系運(yùn)作 /管理模式藍(lán)圖 制定控制體系 運(yùn)作 /管理模式藍(lán)圖 詳細(xì)設(shè)計(jì)與銷售相關(guān)計(jì)劃流程和管理規(guī)則 制定試點(diǎn) 項(xiàng)目計(jì)劃 詳細(xì)設(shè)計(jì)與銷售相關(guān)控制流程和管理規(guī)則 詳細(xì)設(shè)計(jì)與物流相關(guān)計(jì)劃流程和管理規(guī)則 詳細(xì)設(shè)計(jì)與物流相關(guān)控制流程和管理規(guī)則 詳細(xì)設(shè)計(jì)資金計(jì)劃和預(yù)算 制定會(huì)計(jì)核算規(guī)則 制定統(tǒng)一的報(bào)表和表單管理 ?營(yíng)銷計(jì)劃體系 ?市場(chǎng)預(yù)測(cè)和銷售計(jì)劃 ?分銷計(jì)劃 ?資金計(jì)劃和預(yù)算 ?會(huì)計(jì)核算規(guī)則 ?會(huì)計(jì)科目表 ?銷售業(yè)務(wù)核算 ?供應(yīng)鏈業(yè)務(wù)核算 ?營(yíng)銷控制體系 ?報(bào)表和表單管理 ?成本 /費(fèi)用 /收入 /利潤(rùn)管理 ?風(fēng)險(xiǎn)和利益管理 ?內(nèi)部控制和審計(jì)規(guī)程 項(xiàng)目成果 我們建議把 “建立計(jì)劃和控制體系 ”項(xiàng)目分為三部分執(zhí)行，如下圖所示： 建立計(jì)劃和控制體系 目 標(biāo) 通過完善的計(jì)劃與控制體系，確保企業(yè)經(jīng)營(yíng)思想在實(shí)際業(yè)務(wù)中充分貫徹，堵住漏洞，合理規(guī)劃企業(yè)發(fā)展目標(biāo)并最大程度予以實(shí)現(xiàn)。 設(shè)置銷售部門及人員績(jī)效指標(biāo)和考核辦法 ? 分析銷售流程的控制點(diǎn) ? 歸納出關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)大類 ? 分析每個(gè)大類的關(guān)鍵目標(biāo) ? 討論確定考核指標(biāo) ? 制定考核辦法 詳細(xì)設(shè)計(jì)銷售和供應(yīng)鏈組織 設(shè)計(jì)銷售機(jī)構(gòu)的崗位職責(zé) ? 按銷售的流程和管理規(guī)則定義相關(guān)工作角色 ? 根據(jù)組織設(shè)計(jì)的原則，審定崗位角色關(guān)系 ? 討論確定崗位職責(zé) ? 制定崗位職責(zé)工作說明書 建立營(yíng)銷能力 設(shè)置物流部門及人員績(jī)效指標(biāo)和考核辦法 ? 分析供應(yīng)鏈流程的控制點(diǎn) ? 歸納出關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)大類 ? 分析每個(gè)大類的關(guān)鍵目標(biāo) ? 討論確定考核指標(biāo) ? 制定考核辦法 設(shè)計(jì)供應(yīng)鏈機(jī)構(gòu)的崗位職責(zé) ? 按供應(yīng)鏈的流程和管理規(guī)則定義相關(guān)工作角色 ? 根據(jù)組織設(shè)計(jì)的原則，審定崗位角色關(guān)系 ? 討論確定崗位職責(zé) ? 制定崗位職責(zé)工作說明書 34 機(jī)密文件，僅供雅戈?duì)柤瘓F(tuán)使用，嚴(yán)禁翻印。 ? 定義銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)和供應(yīng)鏈建設(shè)的配套和服務(wù)原則。同時(shí)，我們保證任何時(shí)間和人員投入方面的變動(dòng)不會(huì)影響整個(gè)項(xiàng)目的成功。 合作項(xiàng)目的主要內(nèi)容 在整個(gè)企業(yè)變革的過程中，我們將同您一起工作以確保順利開展這項(xiàng)切實(shí)可行的工作計(jì)劃。我們通過前期的訪談和了解，發(fā)現(xiàn)了一些問題，并探討了其根源： 公司決策層對(duì)營(yíng)銷體系建設(shè)已有足夠和正確的認(rèn)識(shí)，但缺乏科學(xué)性的方法分析 、 規(guī)劃 和 設(shè)計(jì)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)；同時(shí)整個(gè) 組織 亦缺乏強(qiáng)有力的 計(jì)劃 、 運(yùn)作 和控制 的能力 業(yè)務(wù)運(yùn)作基于經(jīng)驗(yàn)，缺乏統(tǒng)一流程控制 流程 部分人員技能無法滿足企業(yè)的業(yè)務(wù)運(yùn)作 技能 缺乏有效的信息以支持企業(yè)的決策和管理 信息 組織結(jié)構(gòu)沒有發(fā)揮整體效應(yīng)，溝通互信不足，崗位職責(zé)定義不明確 組織 根源 我們對(duì)貴公司需求的了解 6 機(jī)密文件，僅供雅戈?duì)柤瘓F(tuán)使用，嚴(yán)禁翻印。 目錄 ? 我們對(duì)貴公司需求的了解 ? 變革的目標(biāo) ? 可能合作的方案 ? 合作項(xiàng)目的主要內(nèi)容 ? 項(xiàng)目主要假設(shè) ? 與安 盛 咨詢合作的原因 附 錄 ? 個(gè)人簡(jiǎn)歷參考 3 機(jī)密文件，僅供雅戈?duì)柤瘓F(tuán)使用，嚴(yán)禁翻印。建議變革范圍除包含產(chǎn)品、價(jià)格、促銷、銷售和物流這些核心能力外，還應(yīng)注重組織和信息的基礎(chǔ)管理，以及公司的計(jì)劃和控制手段。以下是初步的整體項(xiàng)目組織架構(gòu)： ? 雅戈?duì)? ? 安盛咨詢 項(xiàng)目指導(dǎo)委員會(huì) ? 安盛咨詢 Keith Newton等 質(zhì)量管理 ? 雅戈?duì)? ? 安盛咨詢 項(xiàng)目經(jīng)理 ? 安盛咨詢?nèi)藛T ? 雅戈?duì)柸藛T 規(guī)劃和設(shè)計(jì) 運(yùn)作和組織 ? 安盛咨詢?nèi)藛T ? 雅戈?duì)柸藛T 計(jì)劃和控制 ? 安盛咨詢?nèi)藛T ? 雅戈?duì)柸藛T 信息技術(shù) ? 安盛咨詢?nèi)藛T ? 雅戈?duì)柸藛T ? 安盛咨詢 Edward Radard、 Ian Fisher等 主題專家組 ? 項(xiàng)目 指導(dǎo)委員會(huì)應(yīng)由雅戈?duì)柨偛?、服飾公司總?jīng)理 、 總裁委派項(xiàng)目負(fù)責(zé)人、 安盛 項(xiàng)目總監(jiān)及項(xiàng)目經(jīng)理組成，在有需要時(shí)，亦會(huì)邀請(qǐng)其他領(lǐng)導(dǎo) 出席 ? 定期一個(gè)月舉行工作會(huì)議，了解和監(jiān)控整個(gè)項(xiàng)目的進(jìn)展情況 ? 對(duì)企業(yè)變革的方向作出決策 ? 有責(zé)任在棘手的問題上出面解決，以保證項(xiàng)目的順利開展和最終成功 ? 指導(dǎo)委員會(huì)成員應(yīng)保證投入一定時(shí)間和精力 (16%的日常工作時(shí)間 )關(guān)注項(xiàng)目 ?負(fù)責(zé)執(zhí)行三次項(xiàng)目質(zhì)檢，檢查和確保整個(gè)項(xiàng)目的質(zhì)量 ?負(fù)責(zé)管理整個(gè)項(xiàng)目進(jìn)度，并負(fù)責(zé)向項(xiàng)目指導(dǎo)委員會(huì)報(bào)告 ?項(xiàng)目經(jīng)理應(yīng)投入更多時(shí)間和精力 (50%以上的日常工作時(shí)間 ) ?雅戈?duì)栱?xiàng)目經(jīng)理應(yīng)由雅戈?duì)柨偛?委派。我們應(yīng)用先進(jìn)的企業(yè)管理模型，從全公司總體角度出發(fā)，克服傳統(tǒng)項(xiàng)目成果較強(qiáng)調(diào)局部或單個(gè)部門的利益的缺點(diǎn)，打破了傳統(tǒng)的按部門劃分項(xiàng)目范圍的作法，將項(xiàng)目定義為以下四項(xiàng)關(guān)鍵任務(wù)： 營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)建立模型 雅戈?duì)栂Ｍ蔀橐誀I(yíng)銷為龍頭、零售和特許經(jīng)營(yíng)為主體的服裝營(yíng)銷商 。 ? 制定近期銷售能力建立的優(yōu)先級(jí)和管理模式。 銷售和供應(yīng)鏈體系改進(jìn) ? 分析試點(diǎn)實(shí)施反饋信息。 將會(huì)影響的綜合指標(biāo)： ? %報(bào)告準(zhǔn)確率 /%報(bào)告準(zhǔn)時(shí)率 ? 報(bào)告手工完成的比率 銷售業(yè)務(wù)核算 銷售業(yè)務(wù) (憑證審核、營(yíng)業(yè)收入、客戶往來、銷售成本、銷售費(fèi)用的提取與核算、折扣與削價(jià)、稅金等 )核算的規(guī)范化： ? 適用方法； ? 使用帳戶； ? 憑證要求； ? 責(zé)任崗位； ? 審批權(quán)限。 試點(diǎn)、改進(jìn)及運(yùn)作 35 機(jī)密文件，僅供雅戈?duì)柤瘓F(tuán)使用，嚴(yán)禁翻印。 我們建議把 “建立營(yíng)銷能力 ”項(xiàng)目分為三部分執(zhí)行，如下圖所示： 詳細(xì)設(shè)計(jì)銷售和供應(yīng)鏈流程 試點(diǎn)、改進(jìn)及運(yùn)作 變革進(jìn)程和項(xiàng)目進(jìn)程管理 備注 管理層檢查點(diǎn) ?銷售業(yè)務(wù)模型設(shè)計(jì) ?銷售機(jī)構(gòu)設(shè)計(jì) ?銷售網(wǎng)點(diǎn)管理 ?專賣店管理 ?價(jià)格管理 ?銷售管理 ?新產(chǎn)品推廣流程 ?供應(yīng)鏈業(yè)務(wù)模型設(shè)計(jì) ?配貨中心設(shè)計(jì) ?配貨 /補(bǔ)貨流程和規(guī)定 ?退貨 /換貨流程和規(guī)定 ?倉(cāng)庫(kù)管理規(guī)定 ?存貨模型定義 ?物流人員崗位設(shè)計(jì)和績(jī)效考核 ?銷售和供應(yīng)鏈體系試點(diǎn)計(jì)劃 ?試點(diǎn)單位和所需資源 ?詳細(xì)試點(diǎn)工作安排 ?試點(diǎn)工作檢驗(yàn)和模型改進(jìn)規(guī)則 項(xiàng)目成果 詳細(xì)設(shè)計(jì)銷售和供應(yīng)鏈組織 1個(gè)月 個(gè)月 銷售和供應(yīng)鏈體系試點(diǎn) 細(xì)化銷售模式設(shè)計(jì) 細(xì)化供應(yīng)鏈模式設(shè)計(jì) 銷售和供應(yīng)鏈體系改進(jìn) 確定組織結(jié)構(gòu)和績(jī)效考核 試點(diǎn)結(jié)束 制定試點(diǎn) 項(xiàng)目計(jì)劃 設(shè)置銷售部門及人員績(jī)效指標(biāo)和考核辦法 設(shè)計(jì)銷售機(jī)構(gòu)的崗位職責(zé) 設(shè)計(jì)銷售業(yè)務(wù)工作流程 設(shè)計(jì)供應(yīng)鏈業(yè)務(wù)工作流程 設(shè)計(jì)銷售業(yè)務(wù)和供應(yīng)鏈業(yè)務(wù)的接口 建立營(yíng)銷能力 設(shè)計(jì)銷售和供應(yīng)鏈業(yè)務(wù)關(guān)聯(lián)模式 設(shè)計(jì)銷售業(yè)務(wù)相關(guān)控制點(diǎn)和表單 設(shè)計(jì)供應(yīng)鏈業(yè)務(wù)相關(guān)控制點(diǎn)和表單 設(shè)置物流部門及人員績(jī)效指標(biāo)和考核辦法 設(shè)計(jì)供應(yīng)鏈機(jī)構(gòu)的崗位職責(zé) 目 標(biāo) 完善雅戈?duì)栦N售和供應(yīng)鏈運(yùn)作模式，通過試點(diǎn)建立先進(jìn)的營(yíng)銷體系管理經(jīng)驗(yàn)，配合雅戈?duì)柍蔀榉b營(yíng)銷商的發(fā)展目標(biāo)，建立一流的銷售和供應(yīng)鏈網(wǎng)絡(luò)。 營(yíng)銷體系核心規(guī)劃和設(shè)計(jì) 分析國(guó)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)者營(yíng)銷模式 ? 定義雅戈?duì)栐趪?guó)內(nèi)不同方面的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 ? 分析競(jìng)爭(zhēng)者的營(yíng)銷模式和競(jìng)爭(zhēng)力 提煉雅戈?duì)栦N售的成功經(jīng)驗(yàn) ? 總結(jié)不同銷售方式的優(yōu)缺點(diǎn) ( ? 歸納不同的價(jià)格手段的影響 ? 總結(jié)相應(yīng)的銷售組織形式 ? 歸納現(xiàn)階段雅戈?duì)栦N售的最佳模式和未來發(fā)展的業(yè)務(wù)指標(biāo)的量化分析 分析雅戈?duì)柟?yīng)鏈現(xiàn)狀 ? 供應(yīng)鏈業(yè)務(wù) (倉(cāng)儲(chǔ)、存貨、配貨 /補(bǔ)貨等 )數(shù)據(jù)收集 ? 重點(diǎn)相關(guān)部門面談 ? 分析雅戈?duì)枌?duì)不同銷售模式的供應(yīng)鏈模式 分析雅戈?duì)栦N售模式 ? 銷售業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)收集 ? 重點(diǎn)相關(guān)部門面談 ? 分析雅戈?duì)栦N售在不同地區(qū)的模式 ? 分析雅戈?duì)栦N售對(duì)不同客戶的管理 分析國(guó)外同行的營(yíng)銷模式 ? 定義不同經(jīng)濟(jì)環(huán)境情景及分析對(duì)象 ? 分析不同分析對(duì)象的營(yíng)銷模式 ? 分析經(jīng)濟(jì)環(huán)境發(fā)展對(duì)服裝營(yíng)銷的影響 提煉雅戈?duì)柟?yīng)鏈的成功經(jīng)驗(yàn) ? 總結(jié)不同供應(yīng)鏈模式的優(yōu)缺點(diǎn) ? 總結(jié)相應(yīng)的物流組織形式 ? 歸納現(xiàn)階段雅戈?duì)柟?yīng)鏈的最佳模式和未來發(fā)展的業(yè)務(wù)指標(biāo)量化分析 營(yíng)銷體系全面診斷 借鑒國(guó)外同行的成功模式 ? 總結(jié)國(guó)外競(jìng)爭(zhēng)者營(yíng)銷模式對(duì)中國(guó)國(guó)情的適應(yīng)性 ? 根據(jù)可預(yù)見的中國(guó)發(fā)展方向，歸納雅戈?duì)柨山梃b的國(guó)外先進(jìn)營(yíng)銷模式 提煉國(guó)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)者的成功經(jīng)驗(yàn) ? 總結(jié)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手營(yíng)銷模式的優(yōu)缺點(diǎn) ? 歸納國(guó)內(nèi)同行營(yíng)銷模式的典范 ? 定義雅戈?duì)栃韪纳频南嚓P(guān)能力優(yōu)先級(jí) 25 機(jī)密文件，僅供雅戈?duì)柤瘓F(tuán)使用，嚴(yán)禁翻印。 以下是項(xiàng)目組成員工作的大致安排，在項(xiàng)目過程中，可能會(huì)根據(jù)實(shí)際情況從對(duì)項(xiàng)目有利的角度出發(fā)略作調(diào)整。 ?漸進(jìn)的資源投入 將變革過程分階段進(jìn)行，可以避免企業(yè)的人力和物力一次性投入太大，并且在階段過程中可以通過一些速贏方案及早收回投資 ?保持變革內(nèi)容的相關(guān)和一致性 企業(yè)管理有很強(qiáng)的有序性，對(duì)現(xiàn)狀的改變必須由淺入深環(huán)環(huán)相扣，階段性變革方法可以保持企業(yè)變革從核心能力的建立有序發(fā)展到全面市場(chǎng)機(jī)制提升 確保變革的成功 11 機(jī)密文件，僅供雅戈?duì)柤瘓F(tuán)使用，嚴(yán)禁翻印。有的市場(chǎng)部出現(xiàn)以客戶名義向公司訂貨的現(xiàn)象 ? 缺乏對(duì)市場(chǎng)部貨品的信息跟蹤 ? 區(qū)域市場(chǎng)定位不明確，并且缺乏溝通，造成銷售網(wǎng)點(diǎn)各自為政，無法發(fā)揮網(wǎng)絡(luò)效應(yīng) ? 無獨(dú)立人事部門，缺乏完整的人事檔案 ? 缺乏有效的培訓(xùn)制度，各部門人員素質(zhì)無法有效提高 ? 沒有完整統(tǒng)一的考核和獎(jiǎng)勵(lì)制度 ? 應(yīng)用系統(tǒng)的業(yè)務(wù)信息不準(zhǔn)確，不完整 ? 回款核算不清，按產(chǎn)品類別劃分的隨意性大，存在西服回款和襯衫回款相混淆的現(xiàn)象 ? 財(cái)務(wù)對(duì)分公司回收貨款不能及時(shí)了解，存在公款私存的現(xiàn)象 ? 計(jì)劃體系不完整，缺乏相互連接，不能發(fā)揮重要作用 ? 。 ? 新產(chǎn)品開發(fā) /推廣沒有確定流程 ? 公司缺乏規(guī)范的價(jià)格調(diào)整管理制度 ? 專賣店運(yùn)作無統(tǒng)一規(guī)范 ? 許多市場(chǎng)信息沒有量化和反饋、決策大多憑感性認(rèn)識(shí) ? 市場(chǎng)部不能及時(shí)了解公司的生產(chǎn)情況和存貨情況，導(dǎo)致要貨隨意性較大 ? 市場(chǎng)部要貨，銷售部有時(shí)無法滿足，造成缺貨率很高。 建議合作的方案 核心階段 補(bǔ)充階段 擴(kuò)展階段 ?明確雅戈?duì)枲I(yíng)銷體系的核心營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展策略 (銷售網(wǎng)絡(luò)和供應(yīng)鏈 ) ?設(shè)計(jì)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的總體架構(gòu) ?以通暢的物流渠道和高效的銷售網(wǎng)絡(luò)搭建雅戈?duì)柼厣臓I(yíng)銷高速公路 (網(wǎng)絡(luò) ) ? 前向延伸營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，設(shè)計(jì)和實(shí)施雅戈?duì)柕目蛻舴?wù)和客戶關(guān)系管理 ? 后向延伸營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，加強(qiáng)供應(yīng)商管理和采購(gòu)管理 ? 以完善的組織和先進(jìn)的信息系統(tǒng)支持營(yíng)銷能力的建立 ? 以營(yíng)銷高速網(wǎng)絡(luò)為基礎(chǔ)，靈活規(guī)劃品牌策略和定位高競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品結(jié)構(gòu) ? 通過促銷和產(chǎn)品的緊密結(jié)合，將正確的產(chǎn)品投放正確的市場(chǎng)，買給正確的客戶 目標(biāo) 營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)建立 目標(biāo) 營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)延伸 目標(biāo) 市場(chǎng)機(jī)制提升 建立雅戈?duì)柼厣臓I(yíng)銷體系 階段性變革過程 ?減少實(shí)施過程的風(fēng)險(xiǎn) 任何變革的本質(zhì)都是通過量變的不斷積累達(dá)到質(zhì)變的過程，漸進(jìn)的改革方法可以調(diào)整企業(yè)的整個(gè)組織結(jié)構(gòu)適應(yīng)變革，確保變革帶來實(shí)質(zhì)性的效果。 1717 機(jī)密文件，僅供雅戈?duì)柤瘓F(tuán)使用，嚴(yán)禁翻印。 銷售與供應(yīng)鏈規(guī)劃和設(shè)計(jì) 銷售網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃和設(shè)計(jì) 根據(jù)企業(yè)發(fā)展策略和分析結(jié)果，針對(duì)雅戈?duì)柆F(xiàn)狀及三年內(nèi)的發(fā)展制定靈活的銷售網(wǎng)絡(luò)方案 (主要會(huì)考慮銷售網(wǎng)點(diǎn)、專賣店、大客戶等 ) ?銷售網(wǎng)絡(luò)的級(jí)數(shù)和分布規(guī)劃 ?銷售網(wǎng)絡(luò)設(shè)計(jì)規(guī)則 (針對(duì)不同客戶和服務(wù)水平 ) ?銷售網(wǎng)絡(luò)管理決策規(guī)則 (針對(duì)不同的競(jìng)爭(zhēng)區(qū)域 ) ?銷售網(wǎng)點(diǎn)間的動(dòng)態(tài)關(guān)系 (合作、沖突、競(jìng)爭(zhēng)等 )的管理規(guī)則 將會(huì)影響的綜合指標(biāo)： ?按銷售渠道的銷售收入 ?同比凈