【正文】 管理 ?銷售網(wǎng)點(diǎn)績效評(píng)估方法 將會(huì)影響的綜合指標(biāo)： ?銷售網(wǎng)點(diǎn)的銷售收入 ?管理費(fèi)用和銷售額比例 ?%報(bào)告準(zhǔn)確率 ?%報(bào)告準(zhǔn)時(shí)率 銷售管理 銷售管理是指銷售網(wǎng)點(diǎn)和專賣店在日常銷售業(yè)務(wù)中的操作流程管理 ?存外商品管理及配置規(guī)則 ?收銀控制方法 ?銷售信息收集規(guī)則 ?銷售異議和退貨處理 ?銷售費(fèi)用控制規(guī)則 將會(huì)影響的綜合指標(biāo)： ?按銷售渠道的銷售收入 ?每一銷售員的平均銷售額 ?客戶投訴數(shù)量 ?滯 (暢 )銷品 % 新產(chǎn)品推廣流程 針對(duì)雅戈?duì)栃碌漠a(chǎn)品上市，為了最大程度降低新品開發(fā)風(fēng)險(xiǎn)和增加收入，必需有一套確實(shí)可行的新產(chǎn)品推廣流程 ?新產(chǎn)品市場引入策略制定指導(dǎo)規(guī)則 ?新產(chǎn)品推廣價(jià)格制定規(guī)則 ?銷售渠道 /區(qū)域選取標(biāo)準(zhǔn) ?客戶群選取和促銷活動(dòng)配合 ?新產(chǎn)品推廣數(shù)據(jù)分析和評(píng)估標(biāo)準(zhǔn) 將會(huì)影響的綜合指標(biāo)： ?按產(chǎn)品的同比銷售收入 ?平均產(chǎn)品生命周期 ?研發(fā)費(fèi)用與銷售額的比率 建立營銷能力 建立營銷能力 營銷體系信息技術(shù)規(guī)劃 組織體系規(guī)劃和設(shè)計(jì) 推廣 加強(qiáng)營銷能力 擴(kuò)張營銷能力 組織體系擴(kuò)展 營銷體系擴(kuò)展規(guī)劃和設(shè)計(jì) 推廣 推廣 建立計(jì)劃和控制體系 補(bǔ)充計(jì)劃和控制體系 擴(kuò)展計(jì)劃和控制體系 推廣 調(diào)整 推廣 推廣 推廣 調(diào)整 推廣 規(guī)劃和 設(shè)計(jì) 計(jì)劃 和 控制 信息技術(shù) 組織 核心營銷能力 營銷支持能力 變革進(jìn)程管理 項(xiàng)目質(zhì)量管理 營銷體系信息技術(shù)實(shí)施 信息技術(shù)擴(kuò)展實(shí)施 營銷體系核心規(guī)劃和設(shè)計(jì) 31 機(jī)密文件，僅供雅戈?duì)柤瘓F(tuán)使用，嚴(yán)禁翻印。 ? 制定近期銷售能力建立的優(yōu)先級(jí)和管理模式。 ? 定義基準(zhǔn)模式的作用基礎(chǔ)、本地化的可能性以及對(duì)銷售模式的支持所必備的條件 ? 確定供應(yīng)鏈向基準(zhǔn)模式過渡在三年內(nèi)的發(fā)展規(guī)劃和指導(dǎo)原則 銷售網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃 ? 理解現(xiàn)在銷售和基準(zhǔn)模式間存在的差異 ? 定義基準(zhǔn)模式的作用基礎(chǔ)和本地化的可能性 ? 確定銷售模式向基準(zhǔn)模式過渡在三年內(nèi)的發(fā)展規(guī)劃和指導(dǎo)原則 核心體系的規(guī)劃 營銷體系核心規(guī)劃和設(shè)計(jì) 制定雅戈?duì)柕匿N售模式 ? 綜合分析雅戈?duì)栕陨?、國?nèi)競爭者和國外同行的先進(jìn)銷售模式 ? 制定雅戈?duì)柼厣匿N售基準(zhǔn)模式 制定雅戈?duì)柕墓?yīng)鏈模式 ? 綜合分析雅戈?duì)栕陨?、國?nèi)競爭者和國外同行的先進(jìn)供應(yīng)鏈模式 ? 制定雅戈?duì)柼厣墓?yīng)鏈基準(zhǔn)模式 整合的銷售網(wǎng)絡(luò)和供應(yīng)鏈模型 ? 定義不同的銷售網(wǎng)絡(luò)和不同的供應(yīng)鏈模式間的相關(guān)性 ? 合并銷售網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃和供應(yīng)鏈規(guī)劃 26 機(jī)密文件，僅供雅戈?duì)柤瘓F(tuán)使用，嚴(yán)禁翻印。我們應(yīng)用先進(jìn)的企業(yè)管理模型，從全公司總體角度出發(fā)，克服傳統(tǒng)項(xiàng)目成果較強(qiáng)調(diào)局部或單個(gè)部門的利益的缺點(diǎn)，打破了傳統(tǒng)的按部門劃分項(xiàng)目范圍的作法，將項(xiàng)目定義為以下四項(xiàng)關(guān)鍵任務(wù)： 營銷網(wǎng)絡(luò)建立模型 雅戈?duì)栂Ｍ蔀橐誀I銷為龍頭、零售和特許經(jīng)營為主體的服裝營銷商 。 建議合作的方案 18項(xiàng)目關(guān)鍵成員的工作時(shí)間安排為 1852人天，免費(fèi)贈(zèng)送 200人天，即投入總?cè)颂鞌?shù)為 2052人天。以下是初步的整體項(xiàng)目組織架構(gòu)： ? 雅戈?duì)? ? 安盛咨詢 項(xiàng)目指導(dǎo)委員會(huì) ? 安盛咨詢 Keith Newton等 質(zhì)量管理 ? 雅戈?duì)? ? 安盛咨詢 項(xiàng)目經(jīng)理 ? 安盛咨詢?nèi)藛T ? 雅戈?duì)柸藛T 規(guī)劃和設(shè)計(jì) 運(yùn)作和組織 ? 安盛咨詢?nèi)藛T ? 雅戈?duì)柸藛T 計(jì)劃和控制 ? 安盛咨詢?nèi)藛T ? 雅戈?duì)柸藛T 信息技術(shù) ? 安盛咨詢?nèi)藛T ? 雅戈?duì)柸藛T ? 安盛咨詢 Edward Radard、 Ian Fisher等 主題專家組 ? 項(xiàng)目 指導(dǎo)委員會(huì)應(yīng)由雅戈?duì)柨偛?、服飾公司總?jīng)理 、 總裁委派項(xiàng)目負(fù)責(zé)人、 安盛 項(xiàng)目總監(jiān)及項(xiàng)目經(jīng)理組成，在有需要時(shí)，亦會(huì)邀請其他領(lǐng)導(dǎo) 出席 ? 定期一個(gè)月舉行工作會(huì)議，了解和監(jiān)控整個(gè)項(xiàng)目的進(jìn)展情況 ? 對(duì)企業(yè)變革的方向作出決策 ? 有責(zé)任在棘手的問題上出面解決，以保證項(xiàng)目的順利開展和最終成功 ? 指導(dǎo)委員會(huì)成員應(yīng)保證投入一定時(shí)間和精力 (16%的日常工作時(shí)間 )關(guān)注項(xiàng)目 ?負(fù)責(zé)執(zhí)行三次項(xiàng)目質(zhì)檢，檢查和確保整個(gè)項(xiàng)目的質(zhì)量 ?負(fù)責(zé)管理整個(gè)項(xiàng)目進(jìn)度，并負(fù)責(zé)向項(xiàng)目指導(dǎo)委員會(huì)報(bào)告 ?項(xiàng)目經(jīng)理應(yīng)投入更多時(shí)間和精力 (50%以上的日常工作時(shí)間 ) ?雅戈?duì)栱?xiàng)目經(jīng)理應(yīng)由雅戈?duì)柨偛?委派。 根據(jù)前頁階段式改革規(guī)劃，共分 15項(xiàng)任務(wù)，我們建議雅戈?duì)柌捎靡韵碌捻樞蜻M(jìn)行整個(gè)營銷體系的變革。建議變革范圍除包含產(chǎn)品、價(jià)格、促銷、銷售和物流這些核心能力外，還應(yīng)注重組織和信息的基礎(chǔ)管理，以及公司的計(jì)劃和控制手段。 。 目錄 ? 我們對(duì)貴公司需求的了解 ? 變革的目標(biāo) ? 可能合作的方案 ? 合作項(xiàng)目的主要內(nèi)容 ? 項(xiàng)目主要假設(shè) ? 與安 盛 咨詢合作的原因 附 錄 ? 個(gè)人簡歷參考 3 機(jī)密文件，僅供雅戈?duì)柤瘓F(tuán)使用，嚴(yán)禁翻印。經(jīng)過多年不懈的努力，公司已成為中國規(guī)模最大、裝備最先進(jìn)的襯衫和西服生產(chǎn)和銷售企業(yè)，不僅保持和擴(kuò)大了已有的競爭優(yōu)勢，并具備了與國外同行競爭的實(shí)力 重點(diǎn)加強(qiáng)營銷能力、培養(yǎng)對(duì)市場變化反應(yīng)靈敏的營銷網(wǎng)絡(luò)和高素質(zhì)的營銷隊(duì)伍 1998 襯衫市場占有率名列全國第一，達(dá)%；西服市場占有率名列第二，達(dá)%；以 。我們通過前期的訪談和了解，發(fā)現(xiàn)了一些問題，并探討了其根源： 公司決策層對(duì)營銷體系建設(shè)已有足夠和正確的認(rèn)識(shí)，但缺乏科學(xué)性的方法分析 、 規(guī)劃 和 設(shè)計(jì)營銷網(wǎng)絡(luò)；同時(shí)整個(gè) 組織 亦缺乏強(qiáng)有力的 計(jì)劃 、 運(yùn)作 和控制 的能力 業(yè)務(wù)運(yùn)作基于經(jīng)驗(yàn)，缺乏統(tǒng)一流程控制 流程 部分人員技能無法滿足企業(yè)的業(yè)務(wù)運(yùn)作 技能 缺乏有效的信息以支持企業(yè)的決策和管理 信息 組織結(jié)構(gòu)沒有發(fā)揮整體效應(yīng)，溝通互信不足，崗位職責(zé)定義不明確 組織 根源 我們對(duì)貴公司需求的了解 6 機(jī)密文件，僅供雅戈?duì)柤瘓F(tuán)使用，嚴(yán)禁翻印。 考慮到雅戈?duì)柕默F(xiàn)狀和發(fā)展目標(biāo)間存在的差距，為了使企業(yè)實(shí)現(xiàn)騰飛，必須建立一個(gè)漸進(jìn)的不斷從規(guī)劃、設(shè)計(jì)、實(shí)施到完善的過程。 合作項(xiàng)目的主要內(nèi)容 在整個(gè)企業(yè)變革的過程中，我們將同您一起工作以確保順利開展這項(xiàng)切實(shí)可行的工作計(jì)劃。 雅戈?duì)柟芾韺用鞔_ 選擇某一 ERP應(yīng)用軟件時(shí)，我們會(huì)建立起滿足項(xiàng)目要求的相應(yīng)實(shí)施隊(duì)伍 (其中 XXX的人選亦是基于此 ) ，保證軟件實(shí)施順利進(jìn)行，以 使管理規(guī)則與運(yùn)作流程設(shè)計(jì)得到信息技術(shù)系統(tǒng)充分有效的支持 。同時(shí)，我們保證任何時(shí)間和人員投入方面的變動(dòng)不會(huì)影響整個(gè)項(xiàng)目的成功。 營銷體系的規(guī)劃和設(shè)計(jì) 擴(kuò)展體系 銷售網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃和設(shè)計(jì) 企業(yè)內(nèi)部分析 市場分析 競爭分析 制定價(jià)格 品牌設(shè)計(jì)和維護(hù) 產(chǎn)品結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì) 產(chǎn)品線規(guī)劃 持續(xù)的完善和調(diào)整 核心階段 (3 個(gè)月 ) 產(chǎn)品策略 價(jià)格策略 品牌策略 營銷體系核心規(guī)劃和設(shè)計(jì) 營銷體系核心規(guī)劃和設(shè)計(jì) 建立營銷能力 營銷體系信息技術(shù)規(guī)劃 組織體系規(guī)劃和設(shè)計(jì) 推廣 加強(qiáng)營銷能力 擴(kuò)張營銷能力 信息技術(shù)擴(kuò)展實(shí)施 組織體系擴(kuò)展 營銷體系擴(kuò)展規(guī)劃和設(shè)計(jì) 推廣 推廣 建立計(jì)劃和控制體系 補(bǔ)充計(jì)劃和控制體系 擴(kuò)展計(jì)劃和控制體系 推廣 調(diào)整 推廣 推廣 推廣 調(diào)整 推廣 規(guī)劃和 設(shè)計(jì) 計(jì)劃 和 控制 信息技術(shù) 組織 核心營銷能力 營銷支持能力 變革進(jìn)程管理 項(xiàng)目質(zhì)量管理 營銷體系信息技術(shù)實(shí)施 22 機(jī)密文件，僅供雅戈?duì)柤瘓F(tuán)使用，嚴(yán)禁翻印。 ? 定義銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)和供應(yīng)鏈建設(shè)的配套和服務(wù)原則。 所需時(shí)間 (月 ) ? 組織項(xiàng)目團(tuán)隊(duì) ? 建立項(xiàng)目組溝通渠道、項(xiàng)目及質(zhì)量管理標(biāo)準(zhǔn) ? 向雅戈?duì)柦M員進(jìn)行項(xiàng)目介紹 ? 分析雅戈?duì)栦N售模式 ? 分析國內(nèi)競爭者營銷模式 ? 分析國外同行營銷模式 ? 分析雅戈?duì)柟?yīng)鏈現(xiàn)狀 ? 提煉雅戈?duì)栦N售的成功經(jīng)驗(yàn) ? 提煉國內(nèi)競爭者的成功經(jīng)驗(yàn) ? 借鑒國外同行的成功模式 ? 提煉雅戈?duì)柟?yīng)鏈的成功經(jīng)驗(yàn) ? 制定雅戈?duì)柕匿N售模式 ? 制定雅戈?duì)柕墓?yīng)鏈模式 ? 銷售網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃 ? 供應(yīng)鏈規(guī)劃 ? 整合的銷售網(wǎng)絡(luò)和供應(yīng)鏈模型 ? 銷售網(wǎng)絡(luò)設(shè)計(jì) ? 供應(yīng)鏈設(shè)計(jì) ? 營銷網(wǎng)絡(luò)一體化設(shè)計(jì) 1. 組織項(xiàng)目 3. 核心 體系規(guī)劃 2. 營銷體系全面診斷 0 1 2 3 4 6 7 項(xiàng)目工作 4. 核心 體系設(shè)計(jì) “ 營銷體系核心規(guī)劃和設(shè)計(jì) ” 項(xiàng)目大約在三個(gè)月內(nèi)完成，以下是初步的項(xiàng)目時(shí)間表。 設(shè)置銷售部門及人員績效指標(biāo)和考核辦法 ? 分析銷售流程的控制點(diǎn) ? 歸納出關(guān)鍵績效指標(biāo)大類 ? 分析每個(gè)大類的關(guān)鍵目標(biāo) ? 討論確定考核指標(biāo) ? 制定考核辦法 詳細(xì)設(shè)計(jì)銷售和供應(yīng)鏈組織 設(shè)計(jì)銷售機(jī)構(gòu)的崗位職責(zé) ? 按銷售的流程和管理規(guī)則定義相關(guān)工作角色 ? 根據(jù)組織設(shè)計(jì)的原則，審定崗位角色關(guān)系 ? 討論確定崗位職責(zé) ? 制定崗位職責(zé)工作說明書 建立營銷能力 設(shè)置物流部門及人員績效指標(biāo)和考核辦法 ? 分析供應(yīng)鏈流程的控制點(diǎn) ? 歸納出關(guān)鍵績效指標(biāo)大類 ? 分析每個(gè)大類的關(guān)鍵目標(biāo) ? 討論確定考核指標(biāo) ? 制定考核辦法 設(shè)計(jì)供應(yīng)鏈機(jī)構(gòu)的崗位職責(zé) ? 按供應(yīng)鏈的流程和管理規(guī)則定義相關(guān)工作角色 ? 根據(jù)組織設(shè)計(jì)的原則，審定崗位角色關(guān)系 ? 討論確定崗位職責(zé) ? 制定崗位職責(zé)工作說明書 34 機(jī)密文件，僅供雅戈?duì)柤瘓F(tuán)使用，嚴(yán)禁翻印。 銷售和供應(yīng)鏈體系試點(diǎn) ? 制定需調(diào)整的業(yè)務(wù)應(yīng)用部分 (如需改變現(xiàn)有流程、過渡時(shí)應(yīng)采用的方法等 )。 制定計(jì)劃和控制體系藍(lán)圖 試點(diǎn)、改進(jìn)和運(yùn)作 變革進(jìn)程和項(xiàng)目質(zhì)量管理 備注 管理層檢查點(diǎn) 詳細(xì)設(shè)計(jì)計(jì)劃和控制體系 1 個(gè)月 個(gè)月 個(gè)月 計(jì)劃和控制 體系試點(diǎn) 提煉計(jì)劃體系 運(yùn)作 /管理 先進(jìn)模式 分析營銷業(yè)務(wù)模式對(duì)計(jì)劃體系的需求 分析營銷業(yè)務(wù)模式對(duì)控制體系的需求 制定計(jì)劃體系 和控制體系 關(guān)聯(lián)模型 提煉控制體系 運(yùn)作 /管理 先進(jìn)模式 計(jì)劃和控制 體系改進(jìn) 規(guī)劃藍(lán)圖準(zhǔn)備就緒 確定適合的集成計(jì)劃和控制體系 試點(diǎn)完成 制定計(jì)劃體系運(yùn)作 /管理模式藍(lán)圖 制定控制體系 運(yùn)作 /管理模式藍(lán)圖 詳細(xì)設(shè)計(jì)與銷售相關(guān)計(jì)劃流程和管理規(guī)則 制定試點(diǎn) 項(xiàng)目計(jì)劃 詳細(xì)設(shè)計(jì)與銷售相關(guān)控制流程和管理規(guī)則 詳細(xì)設(shè)計(jì)與物流相關(guān)計(jì)劃流程和管理規(guī)則 詳細(xì)設(shè)計(jì)與物流相關(guān)控制流程和管理規(guī)則 詳細(xì)設(shè)計(jì)資金計(jì)劃和預(yù)算 制定會(huì)計(jì)核算規(guī)則 制定統(tǒng)一的報(bào)表和表單管理 ?營銷計(jì)劃體系 ?市場預(yù)測和銷售計(jì)劃 ?分銷計(jì)劃 ?資金計(jì)劃和預(yù)算 ?會(huì)計(jì)核算規(guī)則 ?會(huì)計(jì)科目表 ?銷售業(yè)務(wù)核算 ?供應(yīng)鏈業(yè)務(wù)核算 ?營銷控制體系 ?報(bào)表和表單管理 ?成本 /費(fèi)用 /收入 /利潤管理 ?風(fēng)險(xiǎn)和利益管理 ?內(nèi)部控制和審計(jì)規(guī)程 項(xiàng)目成果 我們建議把 “建立計(jì)劃和控制體系 ”項(xiàng)目分為三部分執(zhí)行，如下圖所示： 建立計(jì)劃和控制體系 目 標(biāo) 通過完善的計(jì)劃與控制體系，確保企業(yè)經(jīng)營思想在實(shí)際業(yè)務(wù)中充分貫徹，堵住漏洞，合理規(guī)劃企業(yè)發(fā)展目標(biāo)并最大程度予