【正文】 擴展規(guī)劃和設(shè)計 推廣 推廣 建立計劃和控制體系 補充計劃和控制體系 擴展計劃和控制體系 推廣 調(diào)整 推廣 推廣 推廣 調(diào)整 推廣 規(guī)劃和 設(shè)計 計劃 和 控制 信息技術(shù) 組織 核心營銷能力 營銷支持能力 變革進程管理 項目質(zhì)量管理 營銷體系信息技術(shù)實施 信息技術(shù)擴展實施 營銷體系核心規(guī)劃和設(shè)計 32 機密文件，僅供雅戈爾集團使用，嚴(yán)禁翻印。 建立營銷能力 詳細(xì)設(shè)計銷售和供應(yīng)鏈流程 細(xì)化供應(yīng)鏈模式設(shè)計 ? 根據(jù)營銷一體化規(guī)劃和設(shè)計，選擇符合近期環(huán)境的基準(zhǔn)供應(yīng)鏈模式 ? 細(xì)化設(shè)計基準(zhǔn)供應(yīng)鏈模式的管理規(guī)則 ? 細(xì)化設(shè)計基準(zhǔn)供應(yīng)鏈模式的資源需求 (資金投入、人員技能、信息技術(shù)支持等) 細(xì)化銷售模式設(shè)計 ? 根據(jù)營銷一體化規(guī)劃和設(shè)計，選擇符合近期環(huán)境的基準(zhǔn)銷售模式 ? 細(xì)化設(shè)計基準(zhǔn)銷售模式的管理規(guī)則 ? 細(xì)化設(shè)計基準(zhǔn)銷售模式的資源需求 (資金投入、人員技能、信息技術(shù)支持等 ) 設(shè)計銷售和供應(yīng)鏈業(yè)務(wù)關(guān)聯(lián)模式 ? 合理考慮協(xié)調(diào)銷售和供應(yīng)鏈管理模式 ? 對資源需求進行合并并合理分配 ? 詳細(xì)表明銷售模式和供應(yīng)鏈模式的關(guān)聯(lián)條件 設(shè)計供應(yīng)鏈業(yè)務(wù)工作流程 ? 根據(jù)選定的供應(yīng)鏈模式，設(shè)計相關(guān)的供應(yīng)鏈業(yè)務(wù)流程： ? 對不同區(qū)域市場 ? 對分公司和服飾公司 ? 對不同的銷售方式 ? 對不同的產(chǎn)品 (考慮新產(chǎn)品推廣 ) ? 評估供應(yīng)鏈業(yè)務(wù)流程自動化依賴程度 設(shè)計銷售業(yè)務(wù)工作流程 ? 根據(jù)選定的銷售模式，設(shè)計相關(guān)的銷售業(yè)務(wù)流程： ? 對不同市場和客戶 ? 對分公司和服飾公司 ? 對不同的銷售網(wǎng)點 ? 對不同的產(chǎn)品 (包括新產(chǎn)品推廣 ) ? 評估銷售業(yè)務(wù)流程自動化依賴程度 設(shè)計銷售業(yè)務(wù)和供應(yīng)鏈業(yè)務(wù)的接口 ? 確保銷售業(yè)務(wù)流程和供應(yīng)鏈業(yè)務(wù)流程的一致性 ? 明確業(yè)務(wù)流程相互間的接口管理規(guī)則 ? 詳細(xì)定義業(yè)務(wù)流程間信息傳遞內(nèi)容 設(shè)計供應(yīng)鏈業(yè)務(wù)相關(guān)控制點和表單 ? 設(shè)計供應(yīng)鏈業(yè)務(wù)流程的控制點和控制方法 ? 分析不同控制點的的業(yè)務(wù)信息需求 ? 設(shè)計供應(yīng)鏈業(yè)務(wù)表單 設(shè)計銷售業(yè)務(wù)相關(guān)控制點和表單 ? 設(shè)計銷售業(yè)務(wù)流程的控制點和控制方法 ? 分析不同控制點的的業(yè)務(wù)信息需求 ? 設(shè)計銷售業(yè)務(wù)表單 33 機密文件，僅供雅戈爾集團使用，嚴(yán)禁翻印。 設(shè)置銷售部門及人員績效指標(biāo)和考核辦法 ? 分析銷售流程的控制點 ? 歸納出關(guān)鍵績效指標(biāo)大類 ? 分析每個大類的關(guān)鍵目標(biāo) ? 討論確定考核指標(biāo) ? 制定考核辦法 詳細(xì)設(shè)計銷售和供應(yīng)鏈組織 設(shè)計銷售機構(gòu)的崗位職責(zé) ? 按銷售的流程和管理規(guī)則定義相關(guān)工作角色 ? 根據(jù)組織設(shè)計的原則，審定崗位角色關(guān)系 ? 討論確定崗位職責(zé) ? 制定崗位職責(zé)工作說明書 建立營銷能力 設(shè)置物流部門及人員績效指標(biāo)和考核辦法 ? 分析供應(yīng)鏈流程的控制點 ? 歸納出關(guān)鍵績效指標(biāo)大類 ? 分析每個大類的關(guān)鍵目標(biāo) ? 討論確定考核指標(biāo) ? 制定考核辦法 設(shè)計供應(yīng)鏈機構(gòu)的崗位職責(zé) ? 按供應(yīng)鏈的流程和管理規(guī)則定義相關(guān)工作角色 ? 根據(jù)組織設(shè)計的原則，審定崗位角色關(guān)系 ? 討論確定崗位職責(zé) ? 制定崗位職責(zé)工作說明書 34 機密文件，僅供雅戈爾集團使用，嚴(yán)禁翻印。 建立營銷能力 制定試點項目計劃 ? 選擇合適的試點分公司。 ? 制定集團營銷模式所需的分布實施任務(wù)和計劃。 ? 信息系統(tǒng)實施前，業(yè)務(wù)實施范圍和方法 ? 信息系統(tǒng)實施時，業(yè)務(wù)實施范圍和方法 ? 制定分公司營銷模式所需的分布實施任務(wù)和計劃。 ? 信息系統(tǒng)實施前，業(yè)務(wù)實施范圍和方法 ? 信息系統(tǒng)實施時，業(yè)務(wù)實施范圍和方法 ? 初步預(yù)計信息系統(tǒng)未實施時業(yè)務(wù)試點實施的所需資源及費用。 銷售和供應(yīng)鏈體系改進 ? 分析試點實施反饋信息。 ? 進行營銷模式優(yōu)化。 ? 制定優(yōu)化營銷模式推廣規(guī)劃。 銷售和供應(yīng)鏈體系試點 ? 制定需調(diào)整的業(yè)務(wù)應(yīng)用部分 (如需改變現(xiàn)有流程、過渡時應(yīng)采用的方法等 )。 ? 制定試點公司業(yè)務(wù)應(yīng)用需包含的主要內(nèi)容部分和責(zé)任人。 ? 制定驗收和試點結(jié)果反饋方案。 試點、改進及運作 35 機密文件，僅供雅戈爾集團使用，嚴(yán)禁翻印。 所需時間 (月 ) ? 組織項目團隊 ? 建立項目組溝通渠道、項目及質(zhì)量管理標(biāo)準(zhǔn) ? 向雅戈爾組員進行項目介紹 ? 細(xì)化銷售模式設(shè)計 ? 細(xì)化供應(yīng)鏈模式設(shè)計 ? 設(shè)計銷售和供應(yīng)鏈業(yè)務(wù)關(guān)聯(lián)模式 ? 設(shè)計銷售業(yè)務(wù)工作流程 ? 設(shè)計供應(yīng)鏈業(yè)務(wù)工作流程 ? 設(shè)計銷售業(yè)務(wù)和供應(yīng)鏈業(yè)務(wù)的接口 ? 設(shè)計銷售業(yè)務(wù)相關(guān)控制點和表單 ? 設(shè)計供應(yīng)鏈業(yè)務(wù)相關(guān)控制點和表單 ? 設(shè)計銷售機構(gòu)的崗位職責(zé) ? 設(shè)計供應(yīng)鏈機構(gòu)的崗位職責(zé) ? 設(shè)置銷售部門及人員績效指標(biāo)和考核辦法 ? 設(shè)置物流部門及人員績效指標(biāo)和考核辦法 ? 制定試點項目計劃 ? 銷售和供應(yīng)鏈體系試點 ? 銷售和供應(yīng)鏈體系改進 1. 組織項目 設(shè)計銷售和供應(yīng)鏈組織 2. 詳細(xì)設(shè)計銷售與供應(yīng)鏈流程 項目工作 4. 試點、改進及運作 這 “ 建立 營銷 能力 ” 項目大約在四個月內(nèi)完成，以下是初步的項目時間表。 0 1 2 3 4 5 6 建立營銷能力 36 機密文件，僅供雅戈爾集團使用，嚴(yán)禁翻印。 服飾公司 : : 銷售分公司 1 ... ? 實現(xiàn)營銷體系運作的信息閉環(huán) ? 提升營銷體系的發(fā)展能力及競爭力 ? 擁有整合的業(yè)務(wù)流程及完整的控制體系 ? 提升業(yè)務(wù)運作效率，改進業(yè)務(wù)表現(xiàn)績效 ? 具有穩(wěn)健及強化的管理體制 ? 提高數(shù)據(jù)的透明度，加強各類風(fēng)險管理 目標(biāo) 建立 計劃 和 控制 體系 會計核算 雅戈爾整個計劃和控制體系的建立是實現(xiàn)以銷定產(chǎn)的關(guān)鍵一環(huán)，整個項目是通過從業(yè)務(wù)和資金流兩方面進行計劃和控制，實現(xiàn)企業(yè)信息的高效和準(zhǔn)確，以幫助整個企業(yè)提升管理水平。 計劃和控制體系的發(fā)展 補充 計劃 和控制 體系 分銷計劃 資金計劃 銷售預(yù)測 /計劃 財務(wù)預(yù)算 財務(wù)管理 1 內(nèi)部審計和控制 報表和表單管理 會計核算 生產(chǎn)計劃 促銷計劃 采購計劃 財務(wù)管理 內(nèi)部審計和控制 報表和單據(jù)體系 持續(xù)的完善和調(diào)整 核心階段 (~4 個月 ) 建立計劃和控制體系 (1 財務(wù)管理： 這部分內(nèi)容包括 “核心階段 ”內(nèi)建立營銷能力項目中和銷售與供應(yīng)鏈相關(guān)的資金管理、收入 /成本 /費用 /利潤管理、風(fēng)險和利益管理 ) 營銷體系核心規(guī)劃和設(shè)計 建立營銷能力 營銷體系信息技術(shù)規(guī)劃 組織體系規(guī)劃和設(shè)計 推廣 加強營銷能力 擴張營銷能力 信息技術(shù)擴展實施 組織體系擴展 營銷體系擴展規(guī)劃和設(shè)計 推廣 推廣 建立計劃和控制體系 補充計劃和控制體系 擴展計劃和控制體系 推廣 調(diào)整 推廣 推廣 推廣 調(diào)整 推廣 規(guī)劃和 設(shè)計 計劃 和 控制 信息技術(shù) 組織 核心營銷能力 營銷支持能力 變革進程管理 項目質(zhì)量管理 營銷體系信息技術(shù)實施 擴展 計劃 和控制體系 財務(wù)規(guī)劃 經(jīng)營規(guī)劃 產(chǎn)品研發(fā)計劃 原輔料計劃 資金計劃 財務(wù)預(yù)算 業(yè)務(wù) 資金流 37 機密文件，僅供雅戈爾集團使用，嚴(yán)禁翻印。 制定計劃和控制體系藍圖 試點、改進和運作 變革進程和項目質(zhì)量管理 備注 管理層檢查點 詳細(xì)設(shè)計計劃和控制體系 1 個月 個月 個月 計劃和控制 體系試點 提煉計劃體系 運作 /管理 先進模式 分析營銷業(yè)務(wù)模式對計劃體系的需求 分析營銷業(yè)務(wù)模式對控制體系的需求 制定計劃體系 和控制體系 關(guān)聯(lián)模型 提煉控制體系 運作 /管理 先進模式 計劃和控制 體系改進 規(guī)劃藍圖準(zhǔn)備就緒 確定適合的集成計劃和控制體系 試點完成 制定計劃體系運作 /管理模式藍圖 制定控制體系 運作 /管理模式藍圖 詳細(xì)設(shè)計與銷售相關(guān)計劃流程和管理規(guī)則 制定試點 項目計劃 詳細(xì)設(shè)計與銷售相關(guān)控制流程和管理規(guī)則 詳細(xì)設(shè)計與物流相關(guān)計劃流程和管理規(guī)則 詳細(xì)設(shè)計與物流相關(guān)控制流程和管理規(guī)則 詳細(xì)設(shè)計資金計劃和預(yù)算 制定會計核算規(guī)則 制定統(tǒng)一的報表和表單管理 ?營銷計劃體系 ?市場預(yù)測和銷售計劃 ?分銷計劃 ?資金計劃和預(yù)算 ?會計核算規(guī)則 ?會計科目表 ?銷售業(yè)務(wù)核算 ?供應(yīng)鏈業(yè)務(wù)核算 ?營銷控制體系 ?報表和表單管理 ?成本 /費用 /收入 /利潤管理 ?風(fēng)險和利益管理 ?內(nèi)部控制和審計規(guī)程 項目成果 我們建議把 “建立計劃和控制體系 ”項目分為三部分執(zhí)行，如下圖所示： 建立計劃和控制體系 目 標(biāo) 通過完善的計劃與控制體系，確保企業(yè)經(jīng)營思想在實際業(yè)務(wù)中充分貫徹，堵住漏洞，合理規(guī)劃企業(yè)發(fā)展目標(biāo)并最大程度予以實現(xiàn)。 38 機密文件，僅供雅戈爾集團使用，嚴(yán)禁翻印。 營銷計劃體系和會計核算規(guī)則 ?營銷計劃體系 ?市場預(yù)測和銷售計劃 ?分銷計劃 ?資金計劃和預(yù)算 ?會計核算規(guī)則 ?會計科目表 ?會計業(yè)務(wù)基礎(chǔ)工作規(guī)范 ?銷售業(yè)務(wù)核算 ?供應(yīng)鏈業(yè)務(wù)核算 項目成果 分銷計劃 生成各級銷售組織的分銷計劃 (包括產(chǎn)成品存貨、發(fā)交周期、數(shù)量、儲運方式和費用、承運商信息等 )藍本： ? 分銷計劃各項內(nèi)容的編制原則； ? 分銷計劃與評估模型； ? 計劃編制流程 (責(zé)任崗位、審批權(quán)限、編制周期 )。 將會影響的綜合指標(biāo)： ? 客戶滿意度 /庫存空缺率 /補貨率 ? 管理費用與銷售額比率 ? 存貨周轉(zhuǎn)率 /庫房面積使用率 /庫存商品周期 /儲運成本與銷售額比率 資金計劃和預(yù)算 生成各級銷售組織的資金計劃 (包括商品庫存與周轉(zhuǎn)、應(yīng)收帳款與客戶信用、回款控制和銷售費用預(yù)算等 )藍本： ? 資金計劃各項內(nèi)容的編制原則； ? 資金計劃與評估模型； ? 計劃編制流程 (責(zé)任崗位、審批權(quán)限、編制周期 )。 將會影響的綜合指標(biāo)： ? 存貨周轉(zhuǎn)率 /財務(wù)費用與銷售額比率 ? 應(yīng)收與流動資產(chǎn)比率 /應(yīng)收帳款平均帳齡 ? 管理費用與銷售額比率 ? 同比凈資產(chǎn)回報率 會計科目表 評估、優(yōu)化會計科目表及相關(guān)文件： ? 服飾公司級會計科目表全集； ? 會計科目表使用說明； ? 各級銷售組織會計科目表定制指導(dǎo)書。 將會影響的綜合指標(biāo)： ? %報告準(zhǔn)確率 /%報告準(zhǔn)時率 ? 報告手工完成的比率 銷售業(yè)務(wù)核算 銷售業(yè)務(wù) (憑證審核、營業(yè)收入、客戶往來、銷售成本、銷售費用的提取與核算、折扣與削價、稅金等 )核算的規(guī)范化： ? 適用方法； ? 使用帳戶； ? 憑證要求； ? 責(zé)任崗位； ? 審批權(quán)限。 將會影響的綜合指標(biāo)： ? 開出帳單所需平均天數(shù) ? 遲開發(fā)票或帳單的銷售的 % ? 每個流程周期所需時間 ? %報告準(zhǔn)確率 /%報告準(zhǔn)時率 會計業(yè)務(wù)基礎(chǔ)工作規(guī)范 完善會計業(yè)務(wù)基礎(chǔ)工作規(guī)范： ? 會計職業(yè)道德規(guī)范； ? 會計工作交接； ? 會計核算一般要求； ? 會計憑證； ? 會計帳簿。 將會影響的綜合指標(biāo)： ? %報告準(zhǔn)確率 /%報告準(zhǔn)時率 ? 工作時間信息系統(tǒng)的故障率 市場預(yù)測和銷