【正文】 將會影響的綜合指標(biāo)： ? 存貨周轉(zhuǎn)率 /財務(wù)費用與銷售額比率 ? 應(yīng)收與流動資產(chǎn)比率 /應(yīng)收帳款平均帳齡 ? 管理費用與銷售額比率 ? 同比凈資產(chǎn)回報率 會計科目表 評估、優(yōu)化會計科目表及相關(guān)文件： ? 服飾公司級會計科目表全集； ? 會計科目表使用說明； ? 各級銷售組織會計科目表定制指導(dǎo)書。 所需時間 (月 ) ? 組織項目團隊 ? 建立項目組溝通渠道、項目及質(zhì)量管理標(biāo)準(zhǔn) ? 向雅戈爾組員進行項目介紹 ? 細(xì)化銷售模式設(shè)計 ? 細(xì)化供應(yīng)鏈模式設(shè)計 ? 設(shè)計銷售和供應(yīng)鏈業(yè)務(wù)關(guān)聯(lián)模式 ? 設(shè)計銷售業(yè)務(wù)工作流程 ? 設(shè)計供應(yīng)鏈業(yè)務(wù)工作流程 ? 設(shè)計銷售業(yè)務(wù)和供應(yīng)鏈業(yè)務(wù)的接口 ? 設(shè)計銷售業(yè)務(wù)相關(guān)控制點和表單 ? 設(shè)計供應(yīng)鏈業(yè)務(wù)相關(guān)控制點和表單 ? 設(shè)計銷售機構(gòu)的崗位職責(zé) ? 設(shè)計供應(yīng)鏈機構(gòu)的崗位職責(zé) ? 設(shè)置銷售部門及人員績效指標(biāo)和考核辦法 ? 設(shè)置物流部門及人員績效指標(biāo)和考核辦法 ? 制定試點項目計劃 ? 銷售和供應(yīng)鏈體系試點 ? 銷售和供應(yīng)鏈體系改進 1. 組織項目 設(shè)計銷售和供應(yīng)鏈組織 2. 詳細(xì)設(shè)計銷售與供應(yīng)鏈流程 項目工作 4. 試點、改進及運作 這 “ 建立 營銷 能力 ” 項目大約在四個月內(nèi)完成，以下是初步的項目時間表。 ? 信息系統(tǒng)實施前，業(yè)務(wù)實施范圍和方法 ? 信息系統(tǒng)實施時，業(yè)務(wù)實施范圍和方法 ? 初步預(yù)計信息系統(tǒng)未實施時業(yè)務(wù)試點實施的所需資源及費用。 確定業(yè)務(wù)流程 30 機密文件，僅供雅戈爾集團使用，嚴(yán)禁翻印。 銷售網(wǎng)絡(luò)設(shè)計 ? 細(xì)化銷售網(wǎng)絡(luò)近期規(guī)劃。 供應(yīng)鏈規(guī)劃 ? 理解現(xiàn)在供應(yīng)鏈和基準(zhǔn)模式間存在的差異。 核心階段 補充階段 擴展階段 本建議書首先對第一階段 “核心階段 ”作項目合作規(guī)劃，通過真誠的合作，在 “核心階段 ”項目成功的基礎(chǔ)上，再進一步展開下一階段的工作。本安排有效的前提條件為項目于本年度三月一日之前簽訂。 根據(jù)我們管理及進行同類項目的經(jīng)驗，我們建議由 安盛咨詢 及 雅戈爾 的人員 共同組成項目組，共同執(zhí)行 整個項目。 補充階段 擴展階段 我們從全公司總體角度出發(fā)，為了克服項目成果較強調(diào)局部或單個部門的利益的缺點，打破了傳統(tǒng)的按部門劃分項目范圍的作法 (如銷售、財務(wù)等 )，而是從規(guī)劃、設(shè)計、實施、計劃和控制角度將營銷體系建立的三個階段內(nèi)容安排如下： 建議合作的方案 核心階段 銷售和供應(yīng)鏈 ?銷售網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃和設(shè)計 ?供應(yīng)鏈規(guī)劃和設(shè)計 診斷 ?市場分析 ?競爭分析 ? 企業(yè)內(nèi)部分析 促銷 ?品牌策略 ?品牌設(shè)計和維護 價格 ?價格策略 ?制定價格 產(chǎn)品 ?產(chǎn)品策略 ?產(chǎn)品結(jié)構(gòu)設(shè)計 ? 產(chǎn)品線規(guī)劃 規(guī)劃和 設(shè)計 運作 計劃 與 控制 信息技術(shù) 組織 銷售 ?網(wǎng)點管理 ?專賣店管理 ?銷售管理 ?價格管理 ?新產(chǎn)品推廣 供應(yīng)鏈 ?配貨 /補貨管理 ?退貨 /換貨管理 ?存貨管理 ?倉庫管理 ?配貨中心管理 組織 ?崗位設(shè)計 ?績效考核 銷售 ?客戶關(guān)系管理 ?客戶服務(wù) ?銷售促進 供應(yīng)鏈 ?采購 ?供應(yīng)商管理 ?運輸管理 促銷 ?廣告 ?公共宣傳 ?市場調(diào)研 產(chǎn)品 ?產(chǎn)品研發(fā) ?新產(chǎn)品試銷 ?生產(chǎn) 計劃和控制 (配合 ) ?銷售預(yù)測和計劃 ?分銷計劃 計劃和控制 (配合 ) ?資金管理 ?資金計劃 ?財務(wù)預(yù)算 ?會計核算 ?信息技術(shù)規(guī)劃 ?銷售和物流數(shù)據(jù)采集方法 計劃和控制 (配合 ) ?采購計劃 ?原輔料計劃 計劃和控制 (配合 ) ?資金管理 ?資金計劃 ?財務(wù)預(yù)算 ?會計核算 計劃 ?經(jīng)營規(guī)劃 ?銷售系統(tǒng) (包括客戶關(guān)系數(shù)據(jù)管理 ) ?物流系統(tǒng) (包括采購業(yè)務(wù)管理 ) ?財務(wù)系統(tǒng) ?組織規(guī)劃 ?崗位設(shè)計 ?績效考核 ?薪資體系 ?人事檔案 ?培訓(xùn) ?知識管理 ?生產(chǎn)系統(tǒng) (主生產(chǎn)計劃和物料需求計劃 ) ?人事系統(tǒng) (員工資料、培訓(xùn)和技能管理 ) ?運輸系統(tǒng) (在途物資管理 ) 營銷體系核心規(guī)劃和設(shè)計 營銷體系擴展規(guī)劃和設(shè)計 建立營銷能力 加強營銷能力 擴張營銷能力 建立計劃和控制體系 補充計劃和控制體系 擴展計劃和控制體系 營銷體系信息技術(shù)規(guī)劃 營銷體系信息技術(shù)實施 信息技術(shù)擴展實施 組織體系規(guī)劃和設(shè)計 組織體系擴展 (針對銷售和供應(yīng)鏈的組織結(jié)構(gòu)已包含在 ) ?內(nèi)部控制 ?內(nèi)部審計 ?內(nèi)部控制 ?內(nèi)部審計 核心營銷能力 營銷支持能力 ?風(fēng)險和利益管理 ?收入 /成本 /費用 / 利潤管理 ?報表和單據(jù)體系 ?促銷計劃 ?生產(chǎn)計劃 ?風(fēng)險和利益管理 ?收入 /成本 /費用 /利潤管理 ?報表和單據(jù)體系 ?產(chǎn)品研發(fā)計劃 資金流 業(yè)務(wù) 計劃 ?財務(wù)規(guī)劃 12 機密文件，僅供雅戈爾集團使用，嚴(yán)禁翻印。 在對雅戈爾需求了解的基礎(chǔ)上，我們以建立雅戈爾特色的營銷網(wǎng)絡(luò)體系為本次變革的中心任務(wù)。 。 服飾有限公司 營銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)項目建議書 最終版 2023年 1月 2 機密文件，僅供雅戈爾集團使用，嚴(yán)禁翻印。 1998 11/19 雅戈爾集團股份公司在上海證交所上網(wǎng)發(fā)行 1997 雅戈爾集團股份公司跨入中國 1000家大中型工業(yè)企業(yè) 1997 雅戈爾集團股份公司進行產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整 1994 雅戈爾集團股份公司跨入中國服裝工業(yè)八強 1993 改制成立雅戈爾集團股份公司 前身為寧波青春服裝廠 業(yè)績增長 發(fā)展歷程 5 機密文件，僅供雅戈爾集團使用，嚴(yán)禁翻印。 雅戈爾希望成為以營銷為龍頭、零售和特許經(jīng)營為主體的服裝營銷商。本著先打好營銷網(wǎng)絡(luò)架構(gòu)再提升企業(yè)市場機制運作的原則，將整個變革過程分為三個階段 。它將幫助您建立您所需要的業(yè)務(wù)能力，有效地組織和分配資源并且有規(guī)律地對實際的績效表現(xiàn)進行監(jiān)控，以便及時作出修正。并且無論雅戈爾選擇何種 ERP應(yīng)用軟件 (ERP應(yīng)用軟件限定在 SAP、 Oracle、 JDE、 Baan范圍內(nèi) )，我們將不改變實施費用。 18 機密文件，僅供雅戈爾集團使用，嚴(yán)禁翻印。 我們建議把 “核心體系 ”項目分為三部分執(zhí)行，項目執(zhí)行方法及成果如下圖所示： 營銷體系核心規(guī)劃和設(shè)計 營銷體系全面診斷 核心體系的設(shè)計 變革進程和項目質(zhì)量管理 備注 管理層檢查點 核心體系的規(guī)劃 1 個月 1 個月 1 個月 整合的銷售網(wǎng)絡(luò)和供應(yīng)鏈模型 提煉雅戈爾銷售的成功經(jīng)驗 分析雅戈爾銷售模式 分析雅戈爾供應(yīng)鏈現(xiàn)狀 提煉國內(nèi)競爭者的成功經(jīng)驗 供應(yīng)鏈設(shè)計 確定發(fā)展方向 形成營銷渠道規(guī)劃 完成營銷渠道一體化設(shè)計 制定雅戈爾的銷售模式 制定雅戈爾的供應(yīng)鏈模式 供應(yīng)鏈規(guī)劃 銷售網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃 營銷網(wǎng)絡(luò)一體化設(shè)計 分析國內(nèi)競爭者營銷模式 提煉雅戈爾供應(yīng)鏈的成功經(jīng)驗 借鑒國外同行的成功模式 分析國外同行的營銷模式 銷售網(wǎng)絡(luò)設(shè)計 目 標(biāo) 為雅戈爾今后營銷體系的建設(shè)用科學(xué)的方法明確發(fā)展目標(biāo)，以整合企業(yè)各方面的能力和資源，減低內(nèi)耗，最大程度提升雅戈爾營銷體系的水平；同時對本項目其他各項目的工作提供指導(dǎo)原則和框架 ?銷售和供應(yīng)鏈分析 ? 問題診斷 ? 市場 /客戶細(xì)分 ? 競爭者分析 ? 可借鑒營銷模式分析 ? 影響雅戈爾業(yè)務(wù)指標(biāo)的量化分析 ?銷售與供應(yīng)鏈規(guī)劃和設(shè)計 ? 區(qū)域市場劃分 ? 客戶群體劃分 ? 銷售網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃和設(shè)計 ? 價格策略和制定規(guī)則 ? 供應(yīng)鏈整體架構(gòu)規(guī)劃和設(shè)計 ? 配貨中心的規(guī)劃 項目成果 23 機密文件，僅供雅戈爾集團使用，嚴(yán)禁翻印。 供應(yīng)鏈設(shè)計 ? 細(xì)化供應(yīng)鏈近期規(guī)劃。 營銷體系核心規(guī)劃和設(shè)計 28 機密文件，僅供雅戈爾集團使用，嚴(yán)禁翻印。 建立營銷能力 制定試點項目計劃 ? 選擇合適的試點分公司。 ? 制定試點公司業(yè)務(wù)應(yīng)用需包含的主要內(nèi)容部分和責(zé)任人。 38 機密文件，僅供雅戈爾集團使用，嚴(yán)禁翻印。 將會影響的綜合指標(biāo)： ? %報告準(zhǔn)確率 /%報告準(zhǔn)時率 ? 工作時間信息系統(tǒng)的故障率 市場預(yù)測和銷售計劃。 計劃和控制體系的發(fā)展 補充 計劃 和控制 體系 分銷計劃 資金計劃 銷售預(yù)測 /計劃 財務(wù)預(yù)算 財務(wù)管理 1 內(nèi)部審計和控制 報表和表單管理 會計核算 生產(chǎn)計劃 促銷計劃 采購計劃 財務(wù)管理 內(nèi)部審計和控制 報表和單據(jù)體系 持續(xù)的完善和調(diào)整 核心階段 (~4 個月 ) 建立計劃和控制體系 (1 財務(wù)管理： 這部分內(nèi)容包括 “核心階段 ”內(nèi)建立營銷能力項目中和銷售與供應(yīng)鏈相關(guān)的資金管理、收入 /成本 /費用 /利潤管理、風(fēng)險和利益管理 ) 營銷體系核心規(guī)劃和設(shè)計 建立營銷能力 營銷體系信息技術(shù)規(guī)劃 組織體系規(guī)劃和設(shè)計 推廣 加強營銷能力 擴張營銷能力 信息技術(shù)擴展實施 組織體系擴展 營銷體系擴展規(guī)劃和設(shè)計 推廣 推廣 建立計劃和控制體系 補充計劃和控制體系 擴展計劃和控制體系 推廣 調(diào)整 推廣 推廣 推廣 調(diào)整 推廣 規(guī)劃和 設(shè)計 計劃 和 控制 信息技術(shù) 組織 核心營銷能力 營銷支持能力 變革進程管理 項目質(zhì)量管理 營銷體系信息技術(shù)實施 擴展 計劃 和控制體系 財務(wù)規(guī)劃 經(jīng)營規(guī)劃 產(chǎn)品研發(fā)計劃 原輔料計劃 資金計劃 財務(wù)預(yù)算 業(yè)務(wù) 資金流 37 機密文件，僅供雅戈爾集團使用，嚴(yán)禁翻印。 ? 制定優(yōu)化營銷模式推廣規(guī)劃。 建立營銷能力 詳細(xì)設(shè)計銷售和供應(yīng)鏈流程 細(xì)化供應(yīng)鏈模式設(shè)計 ? 根據(jù)營銷一體化規(guī)劃和設(shè)計，選擇符合近期環(huán)境的基準(zhǔn)供應(yīng)鏈模式 ? 細(xì)化設(shè)計基準(zhǔn)供應(yīng)鏈模式的管理規(guī)則 ? 細(xì)化設(shè)計基準(zhǔn)供應(yīng)鏈模式的資源需求 (資金投入、人員技能、信息技術(shù)支持等) 細(xì)化銷售模式設(shè)計 ? 根據(jù)營銷一體化規(guī)劃和設(shè)計，選擇符合近期環(huán)境的基準(zhǔn)銷售模式 ? 細(xì)化設(shè)計基準(zhǔn)銷售模式的管理規(guī)則 ? 細(xì)化設(shè)計基準(zhǔn)銷售模式的資源需求 (資金投入、人員技能、信息技術(shù)支持等 ) 設(shè)計銷售和供應(yīng)鏈業(yè)務(wù)關(guān)聯(lián)模式 ? 合理考慮協(xié)調(diào)銷售和供應(yīng)鏈管理模式 ? 對資源需求進行合并并合理分配 ? 詳細(xì)表明銷售模式和供應(yīng)鏈模式的關(guān)聯(lián)條件 設(shè)計供應(yīng)鏈業(yè)務(wù)工作流程 ? 根據(jù)選定的供應(yīng)鏈模式，設(shè)計相關(guān)的供應(yīng)鏈業(yè)務(wù)流程： ? 對不同區(qū)域市場 ? 對分公司和服飾公司 ? 對不同的銷售方式 ? 對不同的產(chǎn)品 (考慮新產(chǎn)品推廣 ) ? 評估供應(yīng)鏈業(yè)務(wù)流程自動化依賴程度 設(shè)計銷售業(yè)務(wù)工作流程 ? 根據(jù)選定的銷售模式，設(shè)計相關(guān)的銷售業(yè)務(wù)流程： ? 對不同市場和客戶 ? 對分公司和服飾公司 ? 對不同的銷售網(wǎng)點 ? 對不同的產(chǎn)品 (包括新產(chǎn)品推廣 ) ? 評估銷售業(yè)務(wù)流程自動化依賴程度 設(shè)計銷售業(yè)務(wù)和供應(yīng)鏈業(yè)務(wù)的接口 ? 確保銷售業(yè)務(wù)流程和供應(yīng)鏈業(yè)務(wù)流程的一致性 ? 明確業(yè)務(wù)流程相互間的接口管理規(guī)則 ? 詳細(xì)定義業(yè)務(wù)流程間信息傳遞內(nèi)容 設(shè)計供應(yīng)鏈業(yè)務(wù)相關(guān)控制點和表單 ? 設(shè)計供應(yīng)鏈業(yè)務(wù)流程的控制點和控制方法 ? 分析不同控制點的的業(yè)務(wù)信息需求 ? 設(shè)計供應(yīng)鏈業(yè)務(wù)表單 設(shè)計銷售業(yè)務(wù)相關(guān)控制點和表單 ? 設(shè)計銷售業(yè)務(wù)流程的控制點和控制方法 ? 分析不同控制點的的業(yè)務(wù)信息需求 ? 設(shè)計銷售業(yè)務(wù)表單 33 機密文件，僅供雅戈爾集團使用，嚴(yán)禁翻印。 核心體系的設(shè)計 營銷體系核心規(guī)劃和設(shè)計 27 機密文件，僅供雅戈爾