【正文】 將會影響的綜合指標(biāo)： ? 客戶滿意度 /庫存空缺率 /補(bǔ)貨率 ? 管理費(fèi)用與銷售額比率 ? 存貨周轉(zhuǎn)率 /庫房面積使用率 /庫存商品周期 /儲運(yùn)成本與銷售額比率 資金計劃和預(yù)算 生成各級銷售組織的資金計劃 (包括商品庫存與周轉(zhuǎn)、應(yīng)收帳款與客戶信用、回款控制和銷售費(fèi)用預(yù)算等 )藍(lán)本： ? 資金計劃各項(xiàng)內(nèi)容的編制原則； ? 資金計劃與評估模型； ? 計劃編制流程 (責(zé)任崗位、審批權(quán)限、編制周期 )。 試點(diǎn)、改進(jìn)及運(yùn)作 35 機(jī)密文件，僅供雅戈?duì)柤瘓F(tuán)使用，嚴(yán)禁翻印。 ? 信息系統(tǒng)實(shí)施前，業(yè)務(wù)實(shí)施范圍和方法 ? 信息系統(tǒng)實(shí)施時，業(yè)務(wù)實(shí)施范圍和方法 ? 制定分公司營銷模式所需的分布實(shí)施任務(wù)和計劃。 我們建議把?建立營銷能力?項(xiàng)目分為三部分執(zhí)行，如下圖所示： 詳細(xì)設(shè)計銷售和供應(yīng)鏈流程 試點(diǎn)、改進(jìn)及運(yùn)作 變革進(jìn)程和項(xiàng)目進(jìn)程管理 備注 管理層檢查點(diǎn) ?銷售業(yè)務(wù)模型設(shè)計 ?銷售機(jī)構(gòu)設(shè)計 ?銷售網(wǎng)點(diǎn)管理 ?專賣店管理 ?價格管理 ?銷售管理 ?新產(chǎn)品推廣流程 ?供應(yīng)鏈業(yè)務(wù)模型設(shè)計 ?配貨中心設(shè)計 ?配貨 /補(bǔ)貨流程和規(guī)定 ?退貨 /換貨流程和規(guī)定 ?倉庫管理規(guī)定 ?存貨模型定義 ?物流人員崗位設(shè)計和績效考核 ?銷售和供應(yīng)鏈體系試點(diǎn)計劃 ?試點(diǎn)單位和所需資源 ?詳細(xì)試點(diǎn)工作安排 ?試點(diǎn)工作檢驗(yàn)和模型改進(jìn)規(guī)則 項(xiàng)目成果 詳細(xì)設(shè)計銷售和供應(yīng)鏈組織 1個月 個月 銷售和供應(yīng)鏈體系試點(diǎn) 細(xì)化銷售模式設(shè)計 細(xì)化供應(yīng)鏈模式設(shè)計 銷售和供應(yīng)鏈體系改進(jìn) 確定組織結(jié)構(gòu)和績效考核 試點(diǎn)結(jié)束 制定試點(diǎn) 項(xiàng)目計劃 設(shè)置銷售部門及人員績效指標(biāo)和考核辦法 設(shè)計銷售機(jī)構(gòu)的崗位職責(zé) 設(shè)計銷售業(yè)務(wù)工作流程 設(shè)計供應(yīng)鏈業(yè)務(wù)工作流程 設(shè)計銷售業(yè)務(wù)和供應(yīng)鏈業(yè)務(wù)的接口 建立營銷能力 設(shè)計銷售和供應(yīng)鏈業(yè)務(wù)關(guān)聯(lián)模式 設(shè)計銷售業(yè)務(wù)相關(guān)控制點(diǎn)和表單 設(shè)計供應(yīng)鏈業(yè)務(wù)相關(guān)控制點(diǎn)和表單 設(shè)置物流部門及人員績效指標(biāo)和考核辦法 設(shè)計供應(yīng)鏈機(jī)構(gòu)的崗位職責(zé) 目 標(biāo) 完善雅戈?duì)栦N售和供應(yīng)鏈運(yùn)作模式，通過試點(diǎn)建立先進(jìn)的營銷體系管理經(jīng)驗(yàn)，配合雅戈?duì)柍蔀榉b營銷商的發(fā)展目標(biāo)，建立一流的銷售和供應(yīng)鏈網(wǎng)絡(luò)。 ? 指明供應(yīng)鏈變革的過渡原則和可能帶來的利益 。 營銷體系核心規(guī)劃和設(shè)計 分析國內(nèi)競爭者營銷模式 ? 定義雅戈?duì)栐趪鴥?nèi)不同方面的競爭對手 ? 分析競爭者的營銷模式和競爭力 提煉雅戈?duì)栦N售的成功經(jīng)驗(yàn) ? 總結(jié)不同銷售方式的優(yōu)缺點(diǎn) ( ? 歸納不同的價格手段的影響 ? 總結(jié)相應(yīng)的銷售組織形式 ? 歸納現(xiàn)階段雅戈?duì)栦N售的最佳模式和未來發(fā)展的業(yè)務(wù)指標(biāo)的量化分析 分析雅戈?duì)柟?yīng)鏈現(xiàn)狀 ? 供應(yīng)鏈業(yè)務(wù) (倉儲、存貨、配貨 /補(bǔ)貨等 )數(shù)據(jù)收集 ? 重點(diǎn)相關(guān)部門面談 ? 分析雅戈?duì)枌Σ煌N售模式的供應(yīng)鏈模式 分析雅戈?duì)栦N售模式 ? 銷售業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)收集 ? 重點(diǎn)相關(guān)部門面談 ? 分析雅戈?duì)栦N售在不同地區(qū)的模式 ? 分析雅戈?duì)栦N售對不同客戶的管理 分析國外同行的營銷模式 ? 定義不同經(jīng)濟(jì)環(huán)境情景及分析對象 ? 分析不同分析對象的營銷模式 ? 分析經(jīng)濟(jì)環(huán)境發(fā)展對服裝營銷的影響 提煉雅戈?duì)柟?yīng)鏈的成功經(jīng)驗(yàn) ? 總結(jié)不同供應(yīng)鏈模式的優(yōu)缺點(diǎn) ? 總結(jié)相應(yīng)的物流組織形式 ? 歸納現(xiàn)階段雅戈?duì)柟?yīng)鏈的最佳模式和未來發(fā)展的業(yè)務(wù)指標(biāo)量化分析 營銷體系全面診斷 借鑒國外同行的成功模式 ? 總結(jié)國外競爭者營銷模式對中國國情的適應(yīng)性 ? 根據(jù)可預(yù)見的中國發(fā)展方向，歸納雅戈?duì)柨山梃b的國外先進(jìn)營銷模式 提煉國內(nèi)競爭者的成功經(jīng)驗(yàn) ? 總結(jié)競爭對手營銷模式的優(yōu)缺點(diǎn) ? 歸納國內(nèi)同行營銷模式的典范 ? 定義雅戈?duì)栃韪纳频南嚓P(guān)能力優(yōu)先級 25 機(jī)密文件，僅供雅戈?duì)柤瘓F(tuán)使用，嚴(yán)禁翻印。 目錄 ? 我們對貴公司需求的了解 ? 變革的目標(biāo)及范圍 ? 可能合作的方案 ? 合作項(xiàng)目的主要內(nèi)容 ? 項(xiàng)目主要假設(shè) ? 與安 盛 咨詢合作的原因 附 錄 ? 個人簡歷參考 20 機(jī)密文件，僅供雅戈?duì)柤瘓F(tuán)使用，嚴(yán)禁翻印。 以下是項(xiàng)目組成員工作的大致安排，在項(xiàng)目過程中，可能會根據(jù)實(shí)際情況從對項(xiàng)目有利的角度出發(fā)略作調(diào)整。 客 戶 的 期 望 計 劃 執(zhí)行 修 改 檢 查 流程 描述 期望值管理 明確及量化客戶的期望值，并持續(xù)的檢查和修改 風(fēng)險及問題管理 確保風(fēng)險和問題不影響項(xiàng)目范圍、進(jìn)度、預(yù)算及整體質(zhì)量 項(xiàng)目成果管理 有效管理項(xiàng)目關(guān)鍵成果，對項(xiàng)目設(shè)計、成果進(jìn)行審核及并獲得管理層批準(zhǔn) 績效指標(biāo)管理 評估實(shí)際表現(xiàn)與量化期望值的差距 質(zhì)量交流計劃 樹立對質(zhì)量的重視的觀念，把質(zhì)量建立在每一步工作過程中 質(zhì)量審核程序 定期對項(xiàng)目進(jìn)行質(zhì)量審核 持續(xù)提高 制定改進(jìn)、不斷提高質(zhì)量的方法及過程 ExPECT 模型 合作項(xiàng)目的主要內(nèi)容 項(xiàng)目質(zhì)量管理 營銷體系核心規(guī)劃和設(shè)計 建立營銷能力 營銷體系信息技術(shù)規(guī)劃 組織體系規(guī)劃和設(shè)計 推廣 加強(qiáng)營銷能力 擴(kuò)張營銷能力 信息技術(shù)擴(kuò)展實(shí)施 組織體系擴(kuò)展 營銷體系擴(kuò)展規(guī)劃和設(shè)計 推廣 推廣 建立計劃和控制體系 補(bǔ)充計劃和控制體系 擴(kuò)展計劃和控制體系 推廣 調(diào)整 推廣 推廣 推廣 調(diào)整 推廣 規(guī)劃和 設(shè)計 計劃 和 控制 信息技術(shù) 組織 核心營銷能力 營銷支持能力 變革進(jìn)程管理 項(xiàng)目質(zhì)量管理 營銷體系信息技術(shù)實(shí)施 15 機(jī)密文件，僅供雅戈?duì)柤瘓F(tuán)使用，嚴(yán)禁翻印。 補(bǔ)充階段 擴(kuò)展階段 我們從全公司總體角度出發(fā)，為了克服項(xiàng)目成果較強(qiáng)調(diào)局部或單個部門的利益的缺點(diǎn)，打破了傳統(tǒng)的按部門劃分項(xiàng)目范圍的作法 (如銷售、財務(wù)等 )，而是從規(guī)劃、設(shè)計、實(shí)施、計劃和控制角度將營銷體系建立的三個階段內(nèi)容安排如下： 建議合作的方案 核心階段 銷售和供應(yīng)鏈 ?銷售網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃和設(shè)計 ?供應(yīng)鏈規(guī)劃和設(shè)計 診斷 ?市場分析 ?競爭分析 ? 企業(yè)內(nèi)部分析 促銷 ?品牌策略 ?品牌設(shè)計和維護(hù) 價格 ?價格策略 ?制定價格 產(chǎn)品 ?產(chǎn)品策略 ?產(chǎn)品結(jié)構(gòu)設(shè)計 ? 產(chǎn)品線規(guī)劃 規(guī)劃和 設(shè)計 運(yùn)作 計劃 與 控制 信息技術(shù) 組織 銷售 ?網(wǎng)點(diǎn)管理 ?專賣店管理 ?銷售管理 ?價格管理 ?新產(chǎn)品推廣 供應(yīng)鏈 ?配貨 /補(bǔ)貨管理 ?退貨 /換貨管理 ?存貨管理 ?倉庫管理 ?配貨中心管理 組織 ?崗位設(shè)計 ?績效考核 銷售 ?客戶關(guān)系管理 ?客戶服務(wù) ?銷售促進(jìn) 供應(yīng)鏈 ?采購 ?供應(yīng)商管理 ?運(yùn)輸管理 促銷 ?廣告 ?公共宣傳 ?市場調(diào)研 產(chǎn)品 ?產(chǎn)品研發(fā) ?新產(chǎn)品試銷 ?生產(chǎn) 計劃和控制 (配合 ) ?銷售預(yù)測和計劃 ?分銷計劃 計劃和控制 (配合 ) ?資金管理 ?資金計劃 ?財務(wù)預(yù)算 ?會計核算 ?信息技術(shù)規(guī)劃 ?銷售和物流數(shù)據(jù)采集方法 計劃和控制 (配合 ) ?采購計劃 ?原輔料計劃 計劃和控制 (配合 ) ?資金管理 ?資金計劃 ?財務(wù)預(yù)算 ?會計核算 計劃 ?經(jīng)營規(guī)劃 ?銷售系統(tǒng) (包括客戶關(guān)系數(shù)據(jù)管理 ) ?物流系統(tǒng) (包括采購業(yè)務(wù)管理 ) ?財務(wù)系統(tǒng) ?組織規(guī)劃 ?崗位設(shè)計 ?績效考核 ?薪資體系 ?人事檔案 ?培訓(xùn) ?知識管理 ?生產(chǎn)系統(tǒng) (主生產(chǎn)計劃和物料需求計劃 ) ?人事系統(tǒng) (員工資料、培訓(xùn)和技能管理 ) ?運(yùn)輸系統(tǒng) (在途物資管理 ) 營銷體系核心規(guī)劃和設(shè)計 營銷體系擴(kuò)展規(guī)劃和設(shè)計 建立營銷能力 加強(qiáng)營銷能力 擴(kuò)張營銷能力 建立計劃和控制體系 補(bǔ)充計劃和控制體系 擴(kuò)展計劃和控制體系 營銷體系信息技術(shù)規(guī)劃 營銷體系信息技術(shù)實(shí)施 信息技術(shù)擴(kuò)展實(shí)施 組織體系規(guī)劃和設(shè)計 組織體系擴(kuò)展 (針對銷售和供應(yīng)鏈的組織結(jié)構(gòu)已包含在 ) ?內(nèi)部控制 ?內(nèi)部審計 ?內(nèi)部控制 ?內(nèi)部審計 核心營銷能力 營銷支持能力 ?風(fēng)險和利益管理 ?收入 /成本 /費(fèi)用 / 利潤管理 ?報表和單據(jù)體系 ?促銷計劃 ?生產(chǎn)計劃 ?風(fēng)險和利益管理 ?收入 /成本 /費(fèi)用 /利潤管理 ?報表和單據(jù)體系 ?產(chǎn)品研發(fā)計劃 資金流 業(yè)務(wù) 計劃 ?財務(wù)規(guī)劃 12 機(jī)密文件，僅供雅戈?duì)柤瘓F(tuán)使用，嚴(yán)禁翻印。 在對雅戈?duì)栃枨罅私獾幕A(chǔ)上，我們以建立雅戈?duì)柼厣臓I銷網(wǎng)絡(luò)體系為本次變革的中心任務(wù)。 。 雅戈?duì)柗椨邢薰? 營銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)項(xiàng)目建議書 最終版 2023年 1月 2 機(jī)密文件，僅供雅戈?duì)柤瘓F(tuán)使用，嚴(yán)禁翻印。 1998 11/19 雅戈?duì)柤瘓F(tuán)股份公司在上海證交所上網(wǎng)發(fā)行 1997 雅戈?duì)柤瘓F(tuán)股份公司跨入中國 1000家大中型工業(yè)企業(yè) 1997 雅戈?duì)柤瘓F(tuán)股份公司進(jìn)行產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整 1994 雅戈?duì)柤瘓F(tuán)股份公司跨入中國服裝工業(yè)八強(qiáng) 1993 改制成立雅戈?duì)柤瘓F(tuán)股份公司 前身為寧波青春服裝廠 業(yè)績增長 發(fā)展歷程 5 機(jī)密文件，僅供雅戈?duì)柤瘓F(tuán)使用，嚴(yán)禁翻印。 雅戈?duì)栂Ｍ蔀橐誀I銷為龍頭、零售和特許經(jīng)營為主體的服裝營銷商。本著先打好營銷網(wǎng)絡(luò)架構(gòu)再提升企業(yè)市場機(jī)制運(yùn)作的原則，將整個變革過程分為三個階段 。它將幫助您建立您所需要的業(yè)務(wù)能力，有效地組織和分配資源并且有規(guī)律地對實(shí)際的績效表現(xiàn)進(jìn)行監(jiān)控，以便及時作出修正。 雅戈?duì)柟芾韺用鞔_ 選擇某一 ERP應(yīng)用軟件時，我們會建立起滿足項(xiàng)目要求的相應(yīng)實(shí)施隊(duì)伍 (其中 XXX的人選亦是基于此 ) ，保證軟件實(shí)施順利進(jìn)行，以 使管理規(guī)則與運(yùn)作流程設(shè)計得到信息技術(shù)系統(tǒng)充分有效的支持 。同時，我們保證任何時間和人員投入方面的變動不會影響整個項(xiàng)目的成功。 營銷體系的規(guī)劃和設(shè)計 擴(kuò)展體系 銷售網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃和設(shè)計 企業(yè)內(nèi)部分析 市場分析 競爭分析 制定價格 品牌設(shè)計和維護(hù) 產(chǎn)品結(jié)構(gòu)設(shè)計 產(chǎn)品線規(guī)劃 持續(xù)的完善和調(diào)整 核心階段 (3 個月 ) 產(chǎn)品策略 價格策略 品牌策略 營銷體系核心規(guī)劃和設(shè)計 營銷體系核心規(guī)劃和設(shè)計 建立營銷能力 營銷體系信息技術(shù)規(guī)劃 組織體系規(guī)劃和設(shè)計 推廣 加強(qiáng)營銷能力 擴(kuò)張營銷能力 信息技術(shù)擴(kuò)展實(shí)施 組織體系擴(kuò)展 營銷體系擴(kuò)展規(guī)劃和設(shè)計 推廣 推廣 建立計劃和控制體系 補(bǔ)充計劃和控制體系 擴(kuò)展計劃和控制體系 推廣 調(diào)整 推廣 推廣 推廣 調(diào)整 推廣 規(guī)劃和 設(shè)計 計劃 和 控制 信息技術(shù) 組織 核心營銷能力 營銷支持能力 變革進(jìn)程管理 項(xiàng)目質(zhì)量管理 營銷體系信息技術(shù)實(shí)施 22 機(jī)密文件，僅供雅戈?duì)柤瘓F(tuán)使用，嚴(yán)禁翻印。 ? 定義銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)和供應(yīng)鏈建設(shè)的配套和服務(wù)原則。 所需時間 (月 ) ? 組織項(xiàng)目團(tuán)隊(duì) ? 建立項(xiàng)目組溝通渠道、項(xiàng)目及質(zhì)量管理標(biāo)準(zhǔn) ? 向雅戈?duì)柦M員進(jìn)行項(xiàng)目介紹 ? 分析雅戈?duì)栦N售模式 ? 分析國內(nèi)競爭者營銷模式 ? 分析國外同行