【正文】 1 機(jī)密文件，僅供雅戈?duì)柤瘓F(tuán)使用，嚴(yán)禁翻印。 雅戈?duì)柗椨邢薰? 營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)項(xiàng)目建議書 最終版 2023年 1月 2 機(jī)密文件，僅供雅戈?duì)柤瘓F(tuán)使用，嚴(yán)禁翻印。 目錄 ? 我們對(duì)貴公司需求的了解 ? 變革的目標(biāo) ? 可能合作的方案 ? 合作項(xiàng)目的主要內(nèi)容 ? 項(xiàng)目主要假設(shè) ? 與安 盛 咨詢合作的原因 附 錄 ? 個(gè)人簡(jiǎn)歷參考 3 機(jī)密文件，僅供雅戈?duì)柤瘓F(tuán)使用，嚴(yán)禁翻印。 目錄 ? 我們對(duì)貴公司需求的了解 ? 變革的目標(biāo)及范圍 ? 可能合作的方案 ? 合作項(xiàng)目的主要內(nèi)容 ? 項(xiàng)目主要假設(shè) ? 與安 盛 咨詢合作的原因 附 錄 ? 個(gè)人簡(jiǎn)歷參考 4 機(jī)密文件，僅供雅戈?duì)柤瘓F(tuán)使用，嚴(yán)禁翻印。 我們對(duì)貴公司需求的了解 雅戈?duì)柺且患乙苑b為主業(yè)的著名上市公司，主要產(chǎn)品是襯衫和西服。經(jīng)過多年不懈的努力，公司已成為中國(guó)規(guī)模最大、裝備最先進(jìn)的襯衫和西服生產(chǎn)和銷售企業(yè)，不僅保持和擴(kuò)大了已有的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，并具備了與國(guó)外同行競(jìng)爭(zhēng)的實(shí)力 重點(diǎn)加強(qiáng)營(yíng)銷能力、培養(yǎng)對(duì)市場(chǎng)變化反應(yīng)靈敏的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)和高素質(zhì)的營(yíng)銷隊(duì)伍 1998 襯衫市場(chǎng)占有率名列全國(guó)第一，達(dá)%；西服市場(chǎng)占有率名列第二，達(dá)%；以 。 1998 11/19 雅戈?duì)柤瘓F(tuán)股份公司在上海證交所上網(wǎng)發(fā)行 1997 雅戈?duì)柤瘓F(tuán)股份公司跨入中國(guó) 1000家大中型工業(yè)企業(yè) 1997 雅戈?duì)柤瘓F(tuán)股份公司進(jìn)行產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整 1994 雅戈?duì)柤瘓F(tuán)股份公司跨入中國(guó)服裝工業(yè)八強(qiáng) 1993 改制成立雅戈?duì)柤瘓F(tuán)股份公司 前身為寧波青春服裝廠 業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng) 發(fā)展歷程 5 機(jī)密文件，僅供雅戈?duì)柤瘓F(tuán)使用，嚴(yán)禁翻印。 ? 新產(chǎn)品開發(fā) /推廣沒有確定流程 ? 公司缺乏規(guī)范的價(jià)格調(diào)整管理制度 ? 專賣店運(yùn)作無統(tǒng)一規(guī)范 ? 許多市場(chǎng)信息沒有量化和反饋、決策大多憑感性認(rèn)識(shí) ? 市場(chǎng)部不能及時(shí)了解公司的生產(chǎn)情況和存貨情況，導(dǎo)致要貨隨意性較大 ? 市場(chǎng)部要貨，銷售部有時(shí)無法滿足，造成缺貨率很高。有的市場(chǎng)部出現(xiàn)以客戶名義向公司訂貨的現(xiàn)象 ? 缺乏對(duì)市場(chǎng)部貨品的信息跟蹤 ? 區(qū)域市場(chǎng)定位不明確，并且缺乏溝通，造成銷售網(wǎng)點(diǎn)各自為政，無法發(fā)揮網(wǎng)絡(luò)效應(yīng) ? 無獨(dú)立人事部門，缺乏完整的人事檔案 ? 缺乏有效的培訓(xùn)制度，各部門人員素質(zhì)無法有效提高 ? 沒有完整統(tǒng)一的考核和獎(jiǎng)勵(lì)制度 ? 應(yīng)用系統(tǒng)的業(yè)務(wù)信息不準(zhǔn)確，不完整 ? 回款核算不清，按產(chǎn)品類別劃分的隨意性大，存在西服回款和襯衫回款相混淆的現(xiàn)象 ? 財(cái)務(wù)對(duì)分公司回收貨款不能及時(shí)了解，存在公款私存的現(xiàn)象 ? 計(jì)劃體系不完整，缺乏相互連接，不能發(fā)揮重要作用 ? 。 。 。 挑戰(zhàn) 雅戈?duì)柦?jīng)過幾年高速的發(fā)展，創(chuàng)造了驕人的業(yè)績(jī)。但企業(yè)的整體管理體系已和業(yè)務(wù)發(fā)展不相適應(yīng)，企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展成為急需研究的課題。我們通過前期的訪談和了解，發(fā)現(xiàn)了一些問題，并探討了其根源： 公司決策層對(duì)營(yíng)銷體系建設(shè)已有足夠和正確的認(rèn)識(shí)，但缺乏科學(xué)性的方法分析 、 規(guī)劃 和 設(shè)計(jì)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)；同時(shí)整個(gè) 組織 亦缺乏強(qiáng)有力的 計(jì)劃 、 運(yùn)作 和控制 的能力 業(yè)務(wù)運(yùn)作基于經(jīng)驗(yàn)，缺乏統(tǒng)一流程控制 流程 部分人員技能無法滿足企業(yè)的業(yè)務(wù)運(yùn)作 技能 缺乏有效的信息以支持企業(yè)的決策和管理 信息 組織結(jié)構(gòu)沒有發(fā)揮整體效應(yīng)，溝通互信不足，崗位職責(zé)定義不明確 組織 根源 我們對(duì)貴公司需求的了解 6 機(jī)密文件，僅供雅戈?duì)柤瘓F(tuán)使用，嚴(yán)禁翻印。 雅戈?duì)栂Ｍ蔀橐誀I(yíng)銷為龍頭、零售和特許經(jīng)營(yíng)為主體的服裝營(yíng)銷商。為了達(dá)到這一目標(biāo)，就必須針對(duì)現(xiàn)存問題的根源對(duì)癥下藥，雅戈?duì)栂Ｍ麖囊韵聨追矫孢M(jìn)行變革 ： ? 營(yíng)銷 考慮要點(diǎn) ? 以銷定產(chǎn)方式的可行性 ? 區(qū)域市場(chǎng)的劃分 ? 銷售點(diǎn)管理制度 ? 價(jià)格調(diào)整制度 ? 團(tuán)體客戶管理方法 ? 新產(chǎn)品研發(fā)和推廣 ? 供應(yīng)鏈 考慮要點(diǎn) ： ? 區(qū)域配送中心的建立 ? 原輔料采購(gòu)管理制度 ? 供應(yīng)商的管理 核心業(yè)務(wù)能力 ? 計(jì)劃 考慮要點(diǎn) ? 銷售預(yù)測(cè)和計(jì)劃 ? 財(cái)務(wù)預(yù)算 ? 采購(gòu)計(jì)劃 ? 配貨計(jì)劃 ? 控制與核算 考慮要點(diǎn) ? 會(huì)計(jì)核算 ? 財(cái)務(wù)管理 ? 內(nèi)部審計(jì) ? 組織 考慮要點(diǎn) ? 大區(qū)職責(zé) ? 分公司 /市場(chǎng)部模式 ? 營(yíng)銷人員的培養(yǎng)、考核和選拔 ? 信息 考慮要點(diǎn) ? 電子化營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的建立 支撐業(yè)務(wù)能力 我們對(duì)貴公司需求的了解 7 機(jī)密文件，僅供雅戈?duì)柤瘓F(tuán)使用，嚴(yán)禁翻印。 目錄 ? 我們對(duì)貴公司需求的了解 ? 變革的目標(biāo)及范圍 ? 可能合作的方案 ? 合作項(xiàng)目的主要內(nèi)容 ? 項(xiàng)目主要假設(shè) ? 與安 盛 咨詢合作的原因 附 錄 ? 個(gè)人簡(jiǎn)歷參考 8 機(jī)密文件，僅供雅戈?duì)柤瘓F(tuán)使用，嚴(yán)禁翻印。 在對(duì)雅戈?duì)栃枨罅私獾幕A(chǔ)上，我們以建立雅戈?duì)柼厣臓I(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)體系為本次變革的中心任務(wù)。建議變革范圍除包含產(chǎn)品、價(jià)格、促銷、銷售和物流這些核心能力外，還應(yīng)注重組織和信息的基礎(chǔ)管理，以及公司的計(jì)劃和控制手段。 變革的目標(biāo) 采購(gòu)計(jì)劃 生產(chǎn)計(jì) 劃 分銷計(jì)劃 銷售預(yù)測(cè) /計(jì)劃 經(jīng)營(yíng)規(guī)劃 控制與核算 財(cái)務(wù)規(guī)劃 信息 核心營(yíng)銷能力 組織規(guī)劃 組織 計(jì)劃 產(chǎn)品研發(fā)計(jì)劃 促銷計(jì)劃 信息流規(guī)劃 績(jī)效考核 薪資 知識(shí)管理 培訓(xùn) 崗位設(shè)計(jì) 市場(chǎng)信息 競(jìng)爭(zhēng)信息 生產(chǎn)信息 銷售信息 物流信息 財(cái)務(wù)信息 產(chǎn)品信息 資金管理 會(huì)計(jì)核算 收入 /成本 /費(fèi)用 /利潤(rùn)管理 報(bào)表和單據(jù)體系 內(nèi)部控制 內(nèi)部審計(jì) 價(jià)格策略 制定價(jià)格 價(jià)格管理 供應(yīng)鏈規(guī)劃 供應(yīng)鏈設(shè)計(jì) 配貨 /補(bǔ)貨管理 退貨 /換貨管理 存貨管理 運(yùn)輸管理 銷售網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃 銷售網(wǎng)絡(luò)設(shè)計(jì) 網(wǎng)點(diǎn)管理 專賣店管理 銷售管理 產(chǎn)品策略 產(chǎn)品結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì) 產(chǎn)品線規(guī)劃 產(chǎn)品研發(fā) 新產(chǎn)品試銷 產(chǎn) 品 銷售 促 銷 供應(yīng)鏈 資金計(jì)劃 人力資源信息 人事檔案 倉(cāng)庫(kù)管理 配貨中心管理 采購(gòu) 供應(yīng)商管理 客戶關(guān)系管理 客戶服務(wù) 品牌策略 品牌設(shè)計(jì)與維護(hù) 新產(chǎn)品推廣 公共宣傳 廣告 銷售促進(jìn) 市場(chǎng)調(diào)研 價(jià)格 風(fēng)險(xiǎn)和利益管理 采購(gòu)信息 生產(chǎn) 財(cái)務(wù)預(yù)算 原輔料 計(jì)劃 9 機(jī)密文件，僅供雅戈?duì)柤瘓F(tuán)使用，嚴(yán)禁翻印。 目錄 ? 我們對(duì)貴公司需求的了解 ? 變革的目標(biāo)及范圍 ? 可能合作的方案 ? 合作項(xiàng)目的主要內(nèi)容 ? 項(xiàng)目主要假設(shè) ? 與安 盛 咨詢合作的原因 附 錄 ? 項(xiàng)目可能影響企業(yè)的綜合指標(biāo)的選取和定義 ? 安盛 咨詢國(guó)外項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn) ? 安盛咨詢國(guó)內(nèi)項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn) ? 個(gè)人簡(jiǎn)歷參考 10 機(jī)密文件，僅供雅戈?duì)柤瘓F(tuán)使用，嚴(yán)禁翻印。 考慮到雅戈?duì)柕默F(xiàn)狀和發(fā)展目標(biāo)間存在的差距，為了使企業(yè)實(shí)現(xiàn)騰飛，必須建立一個(gè)漸進(jìn)的不斷從規(guī)劃、設(shè)計(jì)、實(shí)施到完善的過程。本著先打好營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)架構(gòu)再提升企業(yè)市場(chǎng)機(jī)制運(yùn)作的原則，將整個(gè)變革過程分為三個(gè)階段 。 建議合作的方案 核心階段 補(bǔ)充階段 擴(kuò)展階段 ?明確雅戈?duì)枲I(yíng)銷體系的核心營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展策略 (銷售網(wǎng)絡(luò)和供應(yīng)鏈 ) ?設(shè)計(jì)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的總體架構(gòu) ?以通暢的物流渠道和高效的銷售網(wǎng)絡(luò)搭建雅戈?duì)柼厣臓I(yíng)銷高速公路 (網(wǎng)絡(luò) ) ? 前向延伸營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，設(shè)計(jì)和實(shí)施雅戈?duì)柕目蛻舴?wù)和客戶關(guān)系管理 ? 后向延伸營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，加強(qiáng)供應(yīng)商管理和采購(gòu)管理 ? 以完善的組織和先進(jìn)的信息系統(tǒng)支持營(yíng)銷能力的建立 ? 以營(yíng)銷高速網(wǎng)絡(luò)為基礎(chǔ)，靈活規(guī)劃品牌策略和定位高競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品結(jié)構(gòu) ? 通過促銷和產(chǎn)品的緊密結(jié)合，將正確的產(chǎn)品投放正確的市場(chǎng)，買給正確的客戶 目標(biāo) 營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)建立 目標(biāo) 營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)延伸 目標(biāo) 市場(chǎng)機(jī)制提升 建立雅戈?duì)柼厣臓I(yíng)銷體系 階段性變革過程 ?減少實(shí)施過程的風(fēng)險(xiǎn) 任何變革的本質(zhì)都是通過量變的不斷積累達(dá)到質(zhì)變的過程，漸進(jìn)的改革方法可以調(diào)整企業(yè)的整個(gè)組織結(jié)構(gòu)適應(yīng)變革，確保變革帶來實(shí)質(zhì)性的效果。 ?漸進(jìn)的資源投入 將變革過程分階段進(jìn)行，可以避免企業(yè)的人力和物力一次性投入太大，并且在階段過程中可以通過一些速贏方案及早收回投資 ?保持變革內(nèi)容的相關(guān)和一致性 企業(yè)管理有很強(qiáng)的有序性，對(duì)現(xiàn)狀的改變必須由淺入深環(huán)環(huán)相扣，階段性變革方法可以保持企業(yè)變革從核心能力的建立有序發(fā)展到全面市場(chǎng)機(jī)制提升 確保變革的成功 11 機(jī)密文件，僅供雅戈?duì)柤瘓F(tuán)使用，嚴(yán)禁翻印。 補(bǔ)充階段 擴(kuò)展階段 我們從全公司總體角度出發(fā)，為了克服項(xiàng)目成果較強(qiáng)調(diào)局部或單個(gè)部門的利益的缺點(diǎn)，打破了傳統(tǒng)的按部門劃分項(xiàng)目范圍的作法 (如銷售、財(cái)務(wù)等 )，而是從規(guī)劃、設(shè)計(jì)、實(shí)施、計(jì)劃和控制角度將營(yíng)銷體系建立的三個(gè)階段內(nèi)容安排如下： 建議合作的方案 核心階段 銷售和供應(yīng)鏈 ?銷售網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃和設(shè)計(jì) ?供應(yīng)鏈規(guī)劃和設(shè)計(jì) 診斷 ?市場(chǎng)分析 ?競(jìng)爭(zhēng)分析 ? 企業(yè)內(nèi)部分析 促銷 ?品牌策略 ?品牌設(shè)計(jì)和維護(hù) 價(jià)格 ?價(jià)格策略 ?制定價(jià)格 產(chǎn)品 ?產(chǎn)品策略 ?產(chǎn)品結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì) ? 產(chǎn)品線規(guī)劃 規(guī)劃和 設(shè)計(jì) 運(yùn)作 計(jì)劃 與 控制 信息技術(shù) 組織 銷售 ?網(wǎng)點(diǎn)管理 ?專賣店管理 ?銷售管理 ?價(jià)格管理 ?新產(chǎn)品推廣 供應(yīng)鏈 ?配貨 /補(bǔ)貨管理 ?退貨 /換貨管理 ?存貨管理 ?倉(cāng)庫(kù)管理 ?配貨中心管理 組織 ?崗位設(shè)計(jì) ?績(jī)效考核 銷售 ?客戶關(guān)系管理 ?客戶服務(wù) ?銷售促進(jìn) 供應(yīng)鏈 ?采購(gòu) ?供應(yīng)商管理 ?運(yùn)輸管理 促銷 ?廣告 ?公共宣傳 ?市場(chǎng)調(diào)研 產(chǎn)品 ?產(chǎn)品研發(fā) ?新產(chǎn)品試銷 ?生產(chǎn) 計(jì)劃和控制 (配合 ) ?銷售預(yù)測(cè)和計(jì)劃 ?分銷計(jì)劃 計(jì)劃和控制 (配合 ) ?資金管理 ?資金計(jì)劃 ?財(cái)務(wù)預(yù)算 ?會(huì)計(jì)核算 ?信息技術(shù)規(guī)劃 ?銷售和物流數(shù)據(jù)采集方法 計(jì)劃和控制 (配合 ) ?采購(gòu)計(jì)劃 ?原輔料計(jì)劃 計(jì)劃和控制 (配合 ) ?資金管理 ?資金計(jì)劃 ?財(cái)務(wù)預(yù)算 ?會(huì)計(jì)核算 計(jì)劃 ?經(jīng)營(yíng)規(guī)劃 ?銷售系統(tǒng) (包括客戶關(guān)系數(shù)據(jù)管理 ) ?物流系統(tǒng) (包括采購(gòu)業(yè)務(wù)管理 ) ?財(cái)務(wù)系統(tǒng) ?組織規(guī)劃 ?崗位設(shè)計(jì) ?績(jī)效考核 ?薪資體系 ?人事檔案 ?培訓(xùn) ?知識(shí)管理 ?生產(chǎn)系統(tǒng) (主生產(chǎn)計(jì)劃和物料需求計(jì)劃 ) ?人事系統(tǒng) (員工資料、培訓(xùn)和技能管理 ) ?運(yùn)輸系統(tǒng) (在途物資管理 ) 營(yíng)銷體系核心規(guī)劃和設(shè)計(jì) 營(yíng)銷體系擴(kuò)展規(guī)劃和設(shè)計(jì) 建立營(yíng)銷能力 加強(qiáng)營(yíng)銷能力 擴(kuò)張營(yíng)銷能力 建立計(jì)劃和控制體系 補(bǔ)充計(jì)劃和控制體系 擴(kuò)展計(jì)劃和控制體系 營(yíng)銷體系信息技術(shù)規(guī)劃 營(yíng)銷體系信息技術(shù)實(shí)施 信息技術(shù)擴(kuò)展實(shí)施 組織體系規(guī)劃和設(shè)計(jì) 組織體系擴(kuò)展 (針對(duì)銷售和供應(yīng)鏈的組織結(jié)構(gòu)已包含在 ) ?內(nèi)部控制 ?內(nèi)部審計(jì) ?內(nèi)部控制 ?內(nèi)部審計(jì) 核心營(yíng)銷能力 營(yíng)銷支持能力 ?風(fēng)險(xiǎn)和利益管理 ?收入 /成本 /費(fèi)用 / 利潤(rùn)管理 ?報(bào)表和單據(jù)體系 ?促銷計(jì)劃 ?生產(chǎn)計(jì)劃 ?風(fēng)險(xiǎn)和利益管理 ?收入 /成本 /費(fèi)用 /利潤(rùn)管理 ?報(bào)表和單據(jù)體系 ?產(chǎn)品研發(fā)計(jì)劃 資金流 業(yè)務(wù) 計(jì)劃 ?財(cái)務(wù)規(guī)劃 12 機(jī)密文件，僅供雅戈?duì)柤瘓F(tuán)使用，嚴(yán)禁翻印。 根據(jù)前頁(yè)階段式改革規(guī)劃，共分 15項(xiàng)任務(wù)，我們建議雅戈?duì)柌捎靡韵碌捻樞蜻M(jìn)行整個(gè)營(yíng)銷體系的變革。項(xiàng)目的計(jì)劃總時(shí)間初步定為 2年零 3個(gè)月，其中，核心階段為 11個(gè)月（推廣為 3個(gè)月）；補(bǔ)充階段為 10個(gè)月（推廣為 4個(gè)月）；擴(kuò)展階段為 6個(gè)月（推廣為 2個(gè)月）。 建議合作的方案 運(yùn)作 (針對(duì)銷售和供應(yīng)鏈的組織結(jié)構(gòu)已包含在‘營(yíng)銷體系核心規(guī)劃和設(shè)計(jì)’與建立營(yíng)銷能力‘項(xiàng)目中 ) 項(xiàng)目 計(jì)劃