【正文】 14 機密文件，僅供雅戈爾集團使用，嚴禁翻印。 建議合作的方案 核心階段 補充階段 擴展階段 ?明確雅戈爾營銷體系的核心營銷網(wǎng)絡的發(fā)展策略 (銷售網(wǎng)絡和供應鏈 ) ?設計營銷網(wǎng)絡的總體架構 ?以通暢的物流渠道和高效的銷售網(wǎng)絡搭建雅戈爾特色的營銷高速公路 (網(wǎng)絡 ) ? 前向延伸營銷網(wǎng)絡，設計和實施雅戈爾的客戶服務和客戶關系管理 ? 后向延伸營銷網(wǎng)絡，加強供應商管理和采購管理 ? 以完善的組織和先進的信息系統(tǒng)支持營銷能力的建立 ? 以營銷高速網(wǎng)絡為基礎，靈活規(guī)劃品牌策略和定位高競爭力的產品結構 ? 通過促銷和產品的緊密結合，將正確的產品投放正確的市場，買給正確的客戶 目標 營銷網(wǎng)絡建立 目標 營銷網(wǎng)絡延伸 目標 市場機制提升 建立雅戈爾特色的營銷體系 階段性變革過程 ?減少實施過程的風險 任何變革的本質都是通過量變的不斷積累達到質變的過程，漸進的改革方法可以調整企業(yè)的整個組織結構適應變革，確保變革帶來實質性的效果。為了達到這一目標，就必須針對現(xiàn)存問題的根源對癥下藥，雅戈爾希望從以下幾方面進行變革 ： ? 營銷 考慮要點 ? 以銷定產方式的可行性 ? 區(qū)域市場的劃分 ? 銷售點管理制度 ? 價格調整制度 ? 團體客戶管理方法 ? 新產品研發(fā)和推廣 ? 供應鏈 考慮要點 ： ? 區(qū)域配送中心的建立 ? 原輔料采購管理制度 ? 供應商的管理 核心業(yè)務能力 ? 計劃 考慮要點 ? 銷售預測和計劃 ? 財務預算 ? 采購計劃 ? 配貨計劃 ? 控制與核算 考慮要點 ? 會計核算 ? 財務管理 ? 內部審計 ? 組織 考慮要點 ? 大區(qū)職責 ? 分公司 /市場部模式 ? 營銷人員的培養(yǎng)、考核和選拔 ? 信息 考慮要點 ? 電子化營銷網(wǎng)絡的建立 支撐業(yè)務能力 我們對貴公司需求的了解 7 機密文件，僅供雅戈爾集團使用，嚴禁翻印。 ? 新產品開發(fā) /推廣沒有確定流程 ? 公司缺乏規(guī)范的價格調整管理制度 ? 專賣店運作無統(tǒng)一規(guī)范 ? 許多市場信息沒有量化和反饋、決策大多憑感性認識 ? 市場部不能及時了解公司的生產情況和存貨情況，導致要貨隨意性較大 ? 市場部要貨，銷售部有時無法滿足，造成缺貨率很高。1 機密文件，僅供雅戈爾集團使用，嚴禁翻印。有的市場部出現(xiàn)以客戶名義向公司訂貨的現(xiàn)象 ? 缺乏對市場部貨品的信息跟蹤 ? 區(qū)域市場定位不明確，并且缺乏溝通，造成銷售網(wǎng)點各自為政，無法發(fā)揮網(wǎng)絡效應 ? 無獨立人事部門，缺乏完整的人事檔案 ? 缺乏有效的培訓制度，各部門人員素質無法有效提高 ? 沒有完整統(tǒng)一的考核和獎勵制度 ? 應用系統(tǒng)的業(yè)務信息不準確，不完整 ? 回款核算不清，按產品類別劃分的隨意性大，存在西服回款和襯衫回款相混淆的現(xiàn)象 ? 財務對分公司回收貨款不能及時了解，存在公款私存的現(xiàn)象 ? 計劃體系不完整，缺乏相互連接，不能發(fā)揮重要作用 ? 。 目錄 ? 我們對貴公司需求的了解 ? 變革的目標及范圍 ? 可能合作的方案 ? 合作項目的主要內容 ? 項目主要假設 ? 與安 盛 咨詢合作的原因 附 錄 ? 個人簡歷參考 8 機密文件，僅供雅戈爾集團使用，嚴禁翻印。 ?漸進的資源投入 將變革過程分階段進行，可以避免企業(yè)的人力和物力一次性投入太大，并且在階段過程中可以通過一些速贏方案及早收回投資 ?保持變革內容的相關和一致性 企業(yè)管理有很強的有序性，對現(xiàn)狀的改變必須由淺入深環(huán)環(huán)相扣，階段性變革方法可以保持企業(yè)變革從核心能力的建立有序發(fā)展到全面市場機制提升 確保變革的成功 11 機密文件，僅供雅戈爾集團使用，嚴禁翻印。 客 戶 的 期 望 計 劃 執(zhí)行 修 改 檢 查 流程 描述 期望值管理 明確及量化客戶的期望值，并持續(xù)的檢查和修改 風險及問題管理 確保風險和問題不影響項目范圍、進度、預算及整體質量 項目成果管理 有效管理項目關鍵成果，對項目設計、成果進行審核及并獲得管理層批準 績效指標管理 評估實際表現(xiàn)與量化期望值的差距 質量交流計劃 樹立對質量的重視的觀念，把質量建立在每一步工作過程中 質量審核程序 定期對項目進行質量審核 持續(xù)提高 制定改進、不斷提高質量的方法及過程 ExPECT 模型 合作項目的主要內容 項目質量管理 營銷體系核心規(guī)劃和設計 建立營銷能力 營銷體系信息技術規(guī)劃 組織體系規(guī)劃和設計 推廣 加強營銷能力 擴張營銷能力 信息技術擴展實施 組織體系擴展 營銷體系擴展規(guī)劃和設計 推廣 推廣 建立計劃和控制體系 補充計劃和控制體系 擴展計劃和控制體系 推廣 調整 推廣 推廣 推廣 調整 推廣 規(guī)劃和 設計 計劃 和 控制 信息技術 組織 核心營銷能力 營銷支持能力 變革進程管理 項目質量管理 營銷體系信息技術實施 15 機密文件，僅供雅戈爾集團使用，嚴禁翻印。 以下是項目組成員工作的大致安排，在項目過程中，可能會根據(jù)實際情況從對項目有利的角度出發(fā)略作調整。 目錄 ? 我們對貴公司需求的了解 ? 變革的目標及范圍 ? 可能合作的方案 ? 合作項目的主要內容 ? 項目主要假設 ? 與安 盛 咨詢合作的原因 附 錄 ? 個人簡歷參考 20 機密文件，僅供雅戈爾集團使用，嚴禁翻印。 營銷體系核心規(guī)劃和設計 分析國內競爭者營銷模式 ? 定義雅戈爾在國內不同方面的競爭對手 ? 分析競爭者的營銷模式和競爭力 提煉雅戈爾銷售的成功經(jīng)驗 ? 總結不同銷售方式的優(yōu)缺點 ( ? 歸納不同的價格手段的影響 ? 總結相應的銷售組織形式 ? 歸納現(xiàn)階段雅戈爾銷售的最佳模式和未來發(fā)展的業(yè)務指標的量化分析 分析雅戈爾供應鏈現(xiàn)狀 ? 供應鏈業(yè)務 (倉儲、存貨、配貨 /補貨等 )數(shù)據(jù)收集 ? 重點相關部門面談 ? 分析雅戈爾對不同銷售模式的供應鏈模式 分析雅戈爾銷售模式 ? 銷售業(yè)務數(shù)據(jù)收集 ? 重點相關部門面談 ? 分析雅戈爾銷售在不同地區(qū)的模式 ? 分析雅戈爾銷售對不同客戶的管理 分析國外同行的營銷模式 ? 定義不同經(jīng)濟環(huán)境情景及分析對象 ? 分析不同分析對象的營銷模式 ? 分析經(jīng)濟環(huán)境發(fā)展對服裝營銷的影響 提煉雅戈爾供應鏈的成功經(jīng)驗 ? 總結不同供應鏈模式的優(yōu)缺點 ? 總結相應的物流組織形式 ? 歸納現(xiàn)階段雅戈爾供應鏈的最佳模式和未來發(fā)展的業(yè)務指標量化分析 營銷體系全面診斷 借鑒國外同行的成功模式 ? 總結國外競爭者營銷模式對中國國情的適應性 ? 根據(jù)可預見的中國發(fā)展方向，歸納雅戈爾可借鑒的國外先進營銷模式 提煉國內競爭者的成功經(jīng)驗 ? 總結競爭對手營銷模式的優(yōu)缺點 ? 歸納國內同行營銷模式的典范 ? 定義雅戈爾需改善的相關能力優(yōu)先級 25 機密文件，僅供雅戈爾集團使用，嚴禁翻印。 ? 指明供應鏈變革的過渡原則和可能帶來的利益 。 我們建議把 “建立營銷能力 ”項目分為三部分執(zhí)行，如下圖所示： 詳細設計銷售和供應鏈流程 試點、改進及運作 變革進程和項目進程管理 備注 管理層檢查點 ?銷售業(yè)務模型設計 ?銷售機構設計 ?銷售網(wǎng)點管理 ?專賣店管理 ?價格管理 ?銷售管理 ?新產品推廣流程 ?供應鏈業(yè)務模型設計 ?配貨中心設計 ?配貨 /補貨流程和規(guī)定 ?退貨 /換貨流程和規(guī)定 ?倉庫管理規(guī)定 ?存貨模型定義 ?物流人員崗位設計和績效考核 ?銷售和供應鏈體系試點計劃 ?試點單位和所需資源 ?詳細試點工作安排 ?試點工作檢驗和模型改進規(guī)則 項目成果 詳細設計銷售和供應鏈組織 1個月 個月 銷售和供應鏈體系試點 細化銷售模式設計 細化供應鏈模式設計 銷售和供應鏈體系改進 確定組織結構和績效考核 試點結束 制定試點 項目計劃 設置銷售部門及人員績效指標和考核辦法 設計銷售機構的崗位職責 設計銷售業(yè)務工作流程 設計供應鏈業(yè)務工作流程 設計銷售業(yè)務和供應鏈業(yè)務的接口 建立營銷能力 設計銷售和供應鏈業(yè)務關聯(lián)模式 設計銷售業(yè)務相關控制點和表單 設計供應鏈業(yè)務相關控制點和表單 設置物流部門及人員績效指標和考核辦法 設計供應鏈機構的崗位職責 目 標 完善雅戈爾銷售和供應鏈運作模式，通過試點建立先進的營銷體系管理經(jīng)驗，配合雅戈爾成為服裝營銷商的發(fā)展目標，建立一流的銷售和供應鏈網(wǎng)絡。 ? 信息系統(tǒng)實施前，業(yè)務實施范圍和方法 ? 信息系統(tǒng)實施時，業(yè)務實施范圍和方法 ? 制定分公司營銷模式所需的分布實施任務和計劃。 試點、改進及運作 35 機密文件，僅供雅戈爾集團使用，嚴禁翻印。 將會影響的綜合指標： ? 客戶滿意度 /庫存空缺率 /補貨率 ? 管理費用與銷售額比率 ? 存貨周轉率 /庫房面積使用率 /庫存商品周期 /儲運成本與銷售額比率 資金計劃和預算 生成各級銷售組織的資金計劃 (包括商品庫存與周轉、應收帳款與客戶信用、回款控制和銷售費用預算等 )藍本： ? 資金計劃各項內容的編制原則； ? 資金計劃與評估模型； ? 計劃編制流程 (責任崗位、審批權限、編制周期 )。 將會影響的綜合指標： ? %報告準確率 /%報告準時率 ? 報告手工完成的比率 銷售業(yè)務核算 銷售業(yè)務 (憑證審核、營業(yè)收入、客戶往來、銷售成本、銷售費用的提取與核算、折扣與削價、稅金等 )核算的規(guī)范化： ? 適用方法； ? 使用帳戶； ? 憑證要求； ? 責任崗位； ? 審批權限。 0 1 2 3 4 5 6 建立營銷能力 36 機密文件，僅供雅戈爾集團使用，嚴禁翻印。 銷售和供應鏈體系改進 ? 分析試點實施反饋信息。 銷售業(yè)務模型設計 ?銷售業(yè)務模型設計 ?銷售機構設計 ?銷售網(wǎng)點管理 ?專賣店管理 ?價格管理 ?銷售管理 ?新產品推廣流程 項目成果 銷售機構設計 根據(jù)企業(yè)發(fā)展策略和銷售流程，確定適合雅戈爾發(fā)展的銷售組織模式 (會考率多種營銷組織的可行性，如按功能、地理區(qū)域、品牌或顧客市場等劃分 ) ?設計銷售部門的設定方法 ?制定銷售部門的崗位職責和技能需求 ?規(guī)范銷售部門績效考核辦法 將會影響的綜合指標： ?按銷售渠道的銷售收入 ?管理費用和銷售額比例 ?%報告準確率 ?%報告準時率 專賣店管理 專賣店管理主要是指雅戈爾對自營專賣店以及大客戶的管理 ?專賣店適合發(fā)展經(jīng)營區(qū)域描述 ?專賣店開立的審核要求 ?專賣店考核方法 ?大客戶管理規(guī)則 將會影響的綜合指標： ?專賣店的銷售收入 ?大客戶的銷售收入 ?專賣店管理費用和銷售額比例 ?同比凈資產回報率或營業(yè)利潤 價格管理 價格管理提供全面的分析方法和管理規(guī)則確保經(jīng)營目標和價格策略的執(zhí)行 ?價格體系結構定義 (如出廠價，結算價和零售價等 ) ?價格制定規(guī)則 (地理定價、促銷定價、產品組合定價、價格折扣和折讓等 ) ?價格發(fā)布和變動申請管理 將會影響的綜合指標： ?同比市場份額 (產品 /地區(qū) ) ?同比銷售收入 ?同比營業(yè)利潤 ?存貨周轉率 銷售網(wǎng)點管理 銷售網(wǎng)點主要是指雅戈爾發(fā)展的銷售代理網(wǎng)點，它包括商場、特許經(jīng)銷商 (專賣店 )、批發(fā)商等 ?銷售網(wǎng)點不同形式的發(fā)展適合區(qū)域描述 ?銷售網(wǎng)點開立的審核要求 ?銷售網(wǎng)點信用和合約簽訂