【正文】 3. 核心 體系規(guī)劃 2. 營銷體系全面診斷 0 1 2 3 4 6 7 項目工作 4. 核心 體系設(shè)計 ?營銷體系核心規(guī)劃和設(shè)計?項目大約在三個月內(nèi)完成，以下是初步的項目時間表。 ? 指明銷售網(wǎng)絡(luò)變革的過渡原則和可能帶來的利益。 銷售網(wǎng)絡(luò)設(shè)計 ? 細化銷售網(wǎng)絡(luò)近期規(guī)劃。 ? 制定近期供應(yīng)鏈建立的優(yōu)先級和管理模式。 ? 定義銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)和供應(yīng)鏈建設(shè)的配套和服務(wù)原則。 營銷網(wǎng)絡(luò)一體化設(shè)計 ? 集成銷售網(wǎng)絡(luò)和供應(yīng)鏈的設(shè)計。 供應(yīng)鏈規(guī)劃 ? 理解現(xiàn)在供應(yīng)鏈和基準模式間存在的差異。 銷售與供應(yīng)鏈規(guī)劃和設(shè)計 銷售網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃和設(shè)計 根據(jù)企業(yè)發(fā)展策略和分析結(jié)果，針對雅戈爾現(xiàn)狀及三年內(nèi)的發(fā)展制定靈活的銷售網(wǎng)絡(luò)方案 (主要會考慮銷售網(wǎng)點、專賣店、大客戶等 ) ?銷售網(wǎng)絡(luò)的級數(shù)和分布規(guī)劃 ?銷售網(wǎng)絡(luò)設(shè)計規(guī)則 (針對不同客戶和服務(wù)水平 ) ?銷售網(wǎng)絡(luò)管理決策規(guī)則 (針對不同的競爭區(qū)域 ) ?銷售網(wǎng)點間的動態(tài)關(guān)系 (合作、沖突、競爭等 )的管理規(guī)則 將會影響的綜合指標： ?按銷售渠道的銷售收入 ?同比凈資產(chǎn)收益率 價格策略和制定規(guī)則 建立合理的價格策略和制定規(guī)則，顯現(xiàn)產(chǎn)品和品牌所表現(xiàn)的真正價值，使目標客戶購買能力和企業(yè)盈利目標達到有序的動態(tài)平衡 ?針對不同競爭地位的區(qū)域 (市場領(lǐng)先者、跟隨者、進入者等 )的價格策略和定價原則 ?針對不同客戶群體和提供的不同品牌的價格策略和定價原則 ?針對產(chǎn)品生命周期不同時段的價格策略和定價原則 ?價格制定分析模型 (成本導(dǎo)向、客戶導(dǎo)向和市場導(dǎo)向等 ) 將會影響的綜合指標： ?市場份額提升 ?經(jīng)常性折扣占銷售額的百分比 ?銷售和供應(yīng)鏈分析 ? 問題診斷 ? 市場 /客戶細分 ? 競爭者分析 ? 可借鑒營銷模式分析 ? 影響雅戈爾業(yè)務(wù)指標的量化分析 ?銷售與供應(yīng)鏈規(guī)劃和設(shè)計 ? 區(qū)域市場劃分 ? 客戶群體劃分 ? 銷售網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃和設(shè)計 ? 價格策略和制定規(guī)則 ? 供應(yīng)鏈整體架構(gòu)規(guī)劃和設(shè)計 ? 配貨中心的規(guī)劃 項目成果 營銷體系核心規(guī)劃和設(shè)計 配貨中心規(guī)劃 根據(jù)雅戈爾各區(qū)域市場的銷售量和銷售網(wǎng)絡(luò)架構(gòu)制定配貨中心規(guī)劃要素，并以此規(guī)劃配貨中心分布及層次 ?配貨中心規(guī)劃要素 (基礎(chǔ)設(shè)施、土地成本、營運能量、配送時間限制、交通便利性、自然地質(zhì)條件 ) ?配貨中心地點選擇及層次架構(gòu) 將會影響的綜合指標： ?庫存空缺率和補貨率 ?按產(chǎn)品和地區(qū)的同比銷售收入 ?儲運成本與銷售額的比率 ?庫房面積使用率和運輸在途時間 供應(yīng)鏈整體架構(gòu)規(guī)劃和設(shè)計 針對前端面向供應(yīng)商和后端面向客戶的供應(yīng)鏈環(huán)節(jié)進行分析，設(shè)計出適用于雅戈爾現(xiàn)況及未來發(fā)展戰(zhàn)略的可選方案 ?營銷通路分析與設(shè)計 (現(xiàn)有通路分析、壓縮通路的可行性、電子數(shù)據(jù)交換、電子商務(wù) ) ?供應(yīng)商策略 (與供應(yīng)商策略聯(lián)盟的可行性、電子數(shù)據(jù)交換、電子商務(wù) ) 將會影響的綜合指標： ?按銷售渠道的同比銷售收入 ?應(yīng)收與流動資產(chǎn)比率 ?存貨周轉(zhuǎn)率和存貨投資收益率 ?訂貨周期時間 建立營銷能力 營銷體系信息技術(shù)規(guī)劃 組織體系規(guī)劃和設(shè)計 推廣 加強營銷能力 擴張營銷能力 組織體系擴展 營銷體系擴展規(guī)劃和設(shè)計 推廣 推廣 建立計劃和控制體系 補充計劃和控制體系 擴展計劃和控制體系 推廣 調(diào)整 推廣 推廣 推廣 調(diào)整 推廣 規(guī)劃和 設(shè)計 計劃 和 控制 信息技術(shù) 組織 核心營銷能力 營銷支持能力 變革進程管理 項目質(zhì)量管理 營銷體系信息技術(shù)實施 信息技術(shù)擴展實施 營銷體系核心規(guī)劃和設(shè)計 24 機密文件，僅供雅戈爾集團使用，嚴禁翻印。 營銷體系的規(guī)劃和設(shè)計 擴展體系 銷售網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃和設(shè)計 企業(yè)內(nèi)部分析 市場分析 競爭分析 制定價格 品牌設(shè)計和維護 產(chǎn)品結(jié)構(gòu)設(shè)計 產(chǎn)品線規(guī)劃 持續(xù)的完善和調(diào)整 核心階段 (3 個月 ) 產(chǎn)品策略 價格策略 品牌策略 營銷體系核心規(guī)劃和設(shè)計 營銷體系核心規(guī)劃和設(shè)計 建立營銷能力 營銷體系信息技術(shù)規(guī)劃 組織體系規(guī)劃和設(shè)計 推廣 加強營銷能力 擴張營銷能力 信息技術(shù)擴展實施 組織體系擴展 營銷體系擴展規(guī)劃和設(shè)計 推廣 推廣 建立計劃和控制體系 補充計劃和控制體系 擴展計劃和控制體系 推廣 調(diào)整 推廣 推廣 推廣 調(diào)整 推廣 規(guī)劃和 設(shè)計 計劃 和 控制 信息技術(shù) 組織 核心營銷能力 營銷支持能力 變革進程管理 項目質(zhì)量管理 營銷體系信息技術(shù)實施 22 機密文件，僅供雅戈爾集團使用，嚴禁翻印。(為整個項目的前提 ) 雅戈 爾企 業(yè)戰(zhàn)略 銷售 網(wǎng)絡(luò) 供應(yīng)鏈 網(wǎng)絡(luò) 銷售 供應(yīng) 鏈 組織 計劃 控制 核算 信息 策略 戰(zhàn)略 運作 支持 銷售網(wǎng)絡(luò)和供應(yīng)鏈網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃和設(shè)計 網(wǎng)點管理、銷售管理和價格管理 配貨 /補貨管理、退貨 /換貨管 理、存貨管理和倉庫管理 與銷售和供應(yīng)鏈相關(guān)的崗位設(shè)計和績效考核 銷售預(yù)測和計劃、分銷計劃、資金計劃和財務(wù)預(yù)算 資金管理、風險和利益管理、收入 /成本 /費用 /利潤管理和報表與單據(jù)體系 信息技術(shù)規(guī)劃 會計核算 (注：支持部分的內(nèi)容只涵蓋與運作中銷售和供應(yīng)鏈相關(guān)的管理 ) 建議合作的方案 營銷體系核心規(guī)劃和設(shè)計 建立營銷能力 ? ? ? ? ? ? ? ? 建立計劃和控制體系 營銷體系信息技術(shù)規(guī)劃 ? ? ? ? 業(yè)務(wù) 資金流 21 機密文件，僅供雅戈爾集團使用，嚴禁翻印。 核心階段 補充階段 擴展階段 本建議書首先對第一階段?核心階段?作項目合作規(guī)劃，通過真誠的合作，在?核心階段?項目成功的基礎(chǔ)上，再進一步展開下一階段的工作。 在前面的工作目標中，我們都有提高雅戈爾人員素質(zhì)這一項，事實上，我們安盛咨詢的精神中最主要的一條就是，不僅是幫客戶建立先進的管理體系，而且將我們顧問的理論、經(jīng)驗、思考方法和工作方法轉(zhuǎn)移給客戶的員工，從而造就一批使企業(yè)永久獲益和保持活力的中堅力量： 項目貢獻和知識結(jié)構(gòu) 安盛咨詢項目成員 雅戈爾項目成員 設(shè)計過程 試點過程 推廣過程 企業(yè)可持續(xù)發(fā)展 在項目初期，我們會面試雅戈爾的員工，以選拔合適的項目組成員，為將來的人才培養(yǎng)打好基礎(chǔ)；同時注重知識的培訓(xùn)和教導(dǎo)，因此在設(shè)計過程中，安盛顧問扮演主要角色 在試點階段，我們注重工作能力的培養(yǎng)，同時對雅戈爾項目組成員掌握的知識和項目經(jīng)驗進行實際演練 ，以便發(fā)現(xiàn)不足，及時調(diào)整，隨著試點的進行，雅戈爾的員工將扮演越來越重要的角色 在項目推廣階段，安盛的顧問僅僅居于十分次要的地位，只作一些后臺問題解答的工作，基本由雅戈爾自己的成員全面負責，同時，雅戈爾項目組成員還要負責其他員工的培訓(xùn)工作 知 識 轉(zhuǎn) 移 能 力 培 養(yǎng) 建議合作的方案 19 機密文件，僅供雅戈爾集團使用，嚴禁翻印。同時，我們保證任何時間和人員投入方面的變動不會影響整個項目的成功。項目成員工作安排見上表。本安排有效的前提條件為項目于本年度三月一日之前簽訂。 1717 機密文件，僅供雅戈爾集團使用，嚴禁翻印。 雅戈爾管理層明確 選擇某一 ERP應(yīng)用軟件時，我們會建立起滿足項目要求的相應(yīng)實施隊伍 (其中 XXX的人選亦是基于此 ) ，保證軟件實施順利進行，以 使管理規(guī)則與運作流程設(shè)計得到信息技術(shù)系統(tǒng)充分有效的支持 。 ?為整個項目提供建議，并負責項目藍圖制定 ?在技術(shù)問題上提供解決思路和方法 ?具體安排參照下頁 雅戈爾人員選擇： ?熟悉具體業(yè)務(wù)運作，并能清晰描述業(yè)務(wù)過程 ?熱愛本職工作，有很強的責任心和主人翁精神 ?勇于接受新知識、在工作中積極學習，并能主動影響其它員工接受新知識 ?有一定的群眾基礎(chǔ)、能及時了解并反饋有關(guān)信息，幫助整個項目順利進行 建議合作的方案 16 機密文件，僅供雅戈爾集團使用，嚴禁翻印。 根據(jù)我們管理及進行同類項目的經(jīng)驗，我們建議由 安盛咨詢 及 雅戈爾 的人員 共同組成項目組，共同執(zhí)行 整個項目。 安盛咨詢 利用 ExPECT 模型對各類項目進行質(zhì)量管理和監(jiān)督，確定客戶的期望，并計劃使之不斷完善，確保項目的質(zhì)量、價值及成功。它將幫助您建立您所需要的業(yè)務(wù)能力，有效地組織和分配資源并且有規(guī)律地對實際的績效表現(xiàn)進行監(jiān)控，以便及時作出修正。 建議合作的方案 運作 (針對銷售和供應(yīng)鏈的組織結(jié)構(gòu)已包含在‘營銷體系核心規(guī)劃和設(shè)計’與建立營銷能力‘項目中 ) 項目 計劃 (時間 單位月 ) 0 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 雅戈 爾企 業(yè)戰(zhàn)略 銷售 網(wǎng)絡(luò) 供應(yīng)鏈 網(wǎng)絡(luò) 銷售 供應(yīng)鏈 組織 計劃 控制 核算 信息 戰(zhàn)術(shù) 策略 運作 支持 營銷體系核心規(guī)劃和設(shè)計 建立營銷能力 營銷體系信息技術(shù)規(guī)劃 組織體系規(guī)劃和設(shè)計 加強營銷能力 營銷體系擴展規(guī)劃和設(shè)計 推廣 建立計劃和控制體系 補充計劃和控制體系 推廣 調(diào)整 推廣 推廣 調(diào)整 推廣 核心 規(guī)劃和 設(shè)計 計劃 和 控制 信息技術(shù) 組織 補充 擴展 營銷體系信息技術(shù)實施 信息技術(shù)擴展實施 推廣 推廣 營銷支持能力 核心營銷能力 擴張營銷能力 組織體系擴展 推廣 擴展計劃和控制體系 變革進程管理 項目質(zhì)量管理 13 機密文件，僅供雅戈爾集團使用，嚴禁翻印。 根據(jù)前頁階段式改革規(guī)劃，共分 15項任務(wù)，我們建議雅戈爾采用以下的順序進行整個營銷體系的變革。 ?漸進的資源投入 將變革過程分階段進行，可以避免企業(yè)的人力和物力一次性投入太大，并且在階段過程中可以通過一些速贏方案及早收回投資 ?保持變革內(nèi)容的相關(guān)和一致性 企業(yè)管理有很強的有序性，對現(xiàn)狀的改變必須由淺入深環(huán)環(huán)相扣，階段性變革方法可以保持企業(yè)變革從核心能力的建立有序發(fā)展到全面市場機制提升 確保變革的成功 11 機密文件，僅供雅戈爾集團使用，嚴禁翻印。本著先打好營銷網(wǎng)絡(luò)架構(gòu)再提升企業(yè)市場機制運作的原則，將整個變革過程分為三個階段 。 目錄 ? 我們對貴公司需求的了解 ? 變革的目標及范圍 ? 可能合作的方案 ? 合作項目的主要內(nèi)容 ? 項目主要假設(shè) ? 與安 盛 咨詢合作的原因 附 錄 ? 項目可能影響企業(yè)的綜合指標的選取和定義 ? 安盛 咨詢