【正文】 3. 核心 體系規(guī)劃 2. 營銷體系全面診斷 0 1 2 3 4 6 7 項目工作 4. 核心 體系設計 ? 營銷體系核心規(guī)劃和設計?項目大約在三個月內完成，以下是初步的項目時間表。 ? 指明銷售網絡變革的過渡原則和可能帶來的利益。 銷售網絡設計 ? 細化銷售網絡近期規(guī)劃。 ? 制定近期供應鏈建立的優(yōu)先級和管理模式。 ? 定義銷售網絡建設和供應鏈建設的配套和服務原則。 營銷網絡一體化設計 ? 集成銷售網絡和供應鏈的設計。 供應鏈規(guī)劃 ? 理解現(xiàn)在供應鏈和基準模式間存在的差異。 銷售與供應鏈規(guī)劃和設計 銷售網絡規(guī)劃和設計 根據(jù)企業(yè)發(fā)展策略和分析結果，針對雅戈爾現(xiàn)狀及三年內的發(fā)展制定靈活的銷售網絡方案 (主要會考慮銷售網點、專賣店、大客戶等 ) ?銷售網絡的級數(shù)和分布規(guī)劃 ?銷售網絡設計規(guī)則 (針對不同客戶和服務水平 ) ?銷售網絡管理決策規(guī)則 (針對不同的競爭區(qū)域 ) ?銷售網點間的動態(tài)關系 (合作、沖突、競爭等 )的管理規(guī)則 將會影響的綜合指標： ?按銷售渠道的銷售收入 ?同比凈資產收益率 價格策略和制定規(guī)則 建立合理的價格策略和制定規(guī)則，顯現(xiàn)產品和品牌所表現(xiàn)的真正價值，使目標客戶購買能力和企業(yè)盈利目標達到有序的動態(tài)平衡 ?針對不同競爭地位的區(qū)域 (市場領先者、跟隨者、進入者等 )的價格策略和定價原則 ?針對不同客戶群體和提供的不同品牌的價格策略和定價原則 ?針對產品生命周期不同時段的價格策略和定價原則 ?價格制定分析模型 (成本導向、客戶導向和市場導向等 ) 將會影響的綜合指標： ?市場份額提升 ?經常性折扣占銷售額的百分比 ?銷售和供應鏈分析 ? 問題診斷 ? 市場 /客戶細分 ? 競爭者分析 ? 可借鑒營銷模式分析 ? 影響雅戈爾業(yè)務指標的量化分析 ?銷售與供應鏈規(guī)劃和設計 ? 區(qū)域市場劃分 ? 客戶群體劃分 ? 銷售網絡規(guī)劃和設計 ? 價格策略和制定規(guī)則 ? 供應鏈整體架構規(guī)劃和設計 ? 配貨中心的規(guī)劃 項目成果 營銷體系核心規(guī)劃和設計 配貨中心規(guī)劃 根據(jù)雅戈爾各區(qū)域市場的銷售量和銷售網絡架構制定配貨中心規(guī)劃要素，并以此規(guī)劃配貨中心分布及層次 ?配貨中心規(guī)劃要素 (基礎設施、土地成本、營運能量、配送時間限制、交通便利性、自然地質條件 ) ?配貨中心地點選擇及層次架構 將會影響的綜合指標： ?庫存空缺率和補貨率 ?按產品和地區(qū)的同比銷售收入 ?儲運成本與銷售額的比率 ?庫房面積使用率和運輸在途時間 供應鏈整體架構規(guī)劃和設計 針對前端面向供應商和后端面向客戶的供應鏈環(huán)節(jié)進行分析，設計出適用于雅戈爾現(xiàn)況及未來發(fā)展戰(zhàn)略的可選方案 ?營銷通路分析與設計 (現(xiàn)有通路分析、壓縮通路的可行性、電子數(shù)據(jù)交換、電子商務 ) ?供應商策略 (與供應商策略聯(lián)盟的可行性、電子數(shù)據(jù)交換、電子商務 ) 將會影響的綜合指標： ?按銷售渠道的同比銷售收入 ?應收與流動資產比率 ?存貨周轉率和存貨投資收益率 ?訂貨周期時間 建立營銷能力 營銷體系信息技術規(guī)劃 組織體系規(guī)劃和設計 推廣 加強營銷能力 擴張營銷能力 組織體系擴展 營銷體系擴展規(guī)劃和設計 推廣 推廣 建立計劃和控制體系 補充計劃和控制體系 擴展計劃和控制體系 推廣 調整 推廣 推廣 推廣 調整 推廣 規(guī)劃和 設計 計劃 和 控制 信息技術 組織 核心營銷能力 營銷支持能力 變革進程管理 項目質量管理 營銷體系信息技術實施 信息技術擴展實施 營銷體系核心規(guī)劃和設計 24 機密文件，僅供雅戈爾集團使用，嚴禁翻印。 營銷體系的規(guī)劃和設計 擴展體系 銷售網絡規(guī)劃和設計 企業(yè)內部分析 市場分析 競爭分析 制定價格 品牌設計和維護 產品結構設計 產品線規(guī)劃 持續(xù)的完善和調整 核心階段 (3 個月 ) 產品策略 價格策略 品牌策略 營銷體系核心規(guī)劃和設計 營銷體系核心規(guī)劃和設計 建立營銷能力 營銷體系信息技術規(guī)劃 組織體系規(guī)劃和設計 推廣 加強營銷能力 擴張營銷能力 信息技術擴展實施 組織體系擴展 營銷體系擴展規(guī)劃和設計 推廣 推廣 建立計劃和控制體系 補充計劃和控制體系 擴展計劃和控制體系 推廣 調整 推廣 推廣 推廣 調整 推廣 規(guī)劃和 設計 計劃 和 控制 信息技術 組織 核心營銷能力 營銷支持能力 變革進程管理 項目質量管理 營銷體系信息技術實施 22 機密文件，僅供雅戈爾集團使用，嚴禁翻印。(為整個項目的前提 ) 雅戈 爾企 業(yè)戰(zhàn)略 銷售 網絡 供應鏈 網絡 銷售 供應 鏈 組織 計劃 控制 核算 信息 策略 戰(zhàn)略 運作 支持 銷售網絡和供應鏈網絡規(guī)劃和設計 網點管理、銷售管理和價格管理 配貨 /補貨管理、退貨 /換貨管 理、存貨管理和倉庫管理 與銷售和供應鏈相關的崗位設計和績效考核 銷售預測和計劃、分銷計劃、資金計劃和財務預算 資金管理、風險和利益管理、收入 /成本 /費用 /利潤管理和報表與單據(jù)體系 信息技術規(guī)劃 會計核算 (注：支持部分的內容只涵蓋與運作中銷售和供應鏈相關的管理 ) 建議合作的方案 營銷體系核心規(guī)劃和設計 建立營銷能力 ? ? ? ? ? ? ? ? 建立計劃和控制體系 營銷體系信息技術規(guī)劃 ? ? ? ? 業(yè)務 資金流 21 機密文件，僅供雅戈爾集團使用，嚴禁翻印。 核心階段 補充階段 擴展階段 本建議書首先對第一階段?核心階段?作項目合作規(guī)劃，通過真誠的合作，在?核心階段?項目成功的基礎上，再進一步展開下一階段的工作。 在前面的工作目標中，我們都有提高雅戈爾人員素質這一項，事實上，我們安盛咨詢的精神中最主要的一條就是，不僅是幫客戶建立先進的管理體系，而且將我們顧問的理論、經驗、思考方法和工作方法轉移給客戶的員工，從而造就一批使企業(yè)永久獲益和保持活力的中堅力量： 項目貢獻和知識結構 安盛咨詢項目成員 雅戈爾項目成員 設計過程 試點過程 推廣過程 企業(yè)可持續(xù)發(fā)展 在項目初期，我們會面試雅戈爾的員工，以選拔合適的項目組成員，為將來的人才培養(yǎng)打好基礎；同時注重知識的培訓和教導，因此在設計過程中，安盛顧問扮演主要角色 在試點階段，我們注重工作能力的培養(yǎng)，同時對雅戈爾項目組成員掌握的知識和項目經驗進行實際演練 ，以便發(fā)現(xiàn)不足，及時調整，隨著試點的進行，雅戈爾的員工將扮演越來越重要的角色 在項目推廣階段，安盛的顧問僅僅居于十分次要的地位，只作一些后臺問題解答的工作，基本由雅戈爾自己的成員全面負責，同時，雅戈爾項目組成員還要負責其他員工的培訓工作 知 識 轉 移 能 力 培 養(yǎng) 建議合作的方案 19 機密文件，僅供雅戈爾集團使用，嚴禁翻印。同時，我們保證任何時間和人員投入方面的變動不會影響整個項目的成功。項目成員工作安排見上表。本安排有效的前提條件為項目于本年度三月一日之前簽訂。 1717 機密文件，僅供雅戈爾集團使用，嚴禁翻印。 雅戈爾管理層明確 選擇某一 ERP應用軟件時，我們會建立起滿足項目要求的相應實施隊伍 (其中 XXX的人選亦是基于此 ) ，保證軟件實施順利進行，以 使管理規(guī)則與運作流程設計得到信息技術系統(tǒng)充分有效的支持 。 ?為整個項目提供建議，并負責項目藍圖制定 ?在技術問題上提供解決思路和方法 ?具體安排參照下頁 雅戈爾人員選擇： ?熟悉具體業(yè)務運作，并能清晰描述業(yè)務過程 ?熱愛本職工作，有很強的責任心和主人翁精神 ?勇于接受新知識、在工作中積極學習，并能主動影響其它員工接受新知識 ?有一定的群眾基礎、能及時了解并反饋有關信息，幫助整個項目順利進行 建議合作的方案 16 機密文件，僅供雅戈爾集團使用，嚴禁翻印。 根據(jù)我們管理及進行同類項目的經驗，我們建議由 安盛咨詢 及 雅戈爾 的人員 共同組成項目組，共同執(zhí)行 整個項目。 安盛咨詢 利用 ExPECT 模型對各類項目進行質量管理和監(jiān)督，確定客戶的期望，并計劃使之不斷完善，確保項目的質量、價值及成功。它將幫助您建立您所需要的業(yè)務能力，有效地組織和分配資源并且有規(guī)律地對實際的績效表現(xiàn)進行監(jiān)控，以便及時作出修正。 建議合作的方案 運作 (針對銷售和供應鏈的組織結構已包含在‘營銷體系核心規(guī)劃和設計’與建立營銷能力‘項目中 ) 項目 計劃 (時間 單位月 ) 0 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 雅戈 爾企 業(yè)戰(zhàn)略 銷售 網絡 供應鏈 網絡 銷售 供應鏈 組織 計劃 控制 核算 信息 戰(zhàn)術 策略 運作 支持 營銷體系核心規(guī)劃和設計 建立營銷能力 營銷體系信息技術規(guī)劃 組織體系規(guī)劃和設計 加強營銷能力 營銷體系擴展規(guī)劃和設計 推廣 建立計劃和控制體系 補充計劃和控制體系 推廣 調整 推廣 推廣 調整 推廣 核心 規(guī)劃和 設計 計劃 和 控制 信息技術 組織 補充 擴展 營銷體系信息技術實施 信息技術擴展實施 推廣 推廣 營銷支持能力 核心營銷能力 擴張營銷能力 組織體系擴展 推廣 擴展計劃和控制體系 變革進程管理 項目質量管理 13 機密文件，僅供雅戈爾集團使用，嚴禁翻印。 根據(jù)前頁階段式改革規(guī)劃，共分 15項任務，我們建議雅戈爾采用以下的順序進行整個營銷體系的變革。 ?漸進的資源投入 將變革過程分階段進行，可以避免企業(yè)的人力和物力一次性投入太大，并且在階段過程中可以通過一些速贏方案及早收回投資 ?保持變革內容的相關和一致性 企業(yè)管理有很強的有序性，對現(xiàn)狀的改變必須由淺入深環(huán)環(huán)相扣，階段性變革方法可以保持企業(yè)變革從核心能力的建立有序發(fā)展到全面市場機制提升 確保變革的成功 11 機密文件，僅供雅戈爾集團使用，嚴禁翻印。本著先打好營銷網絡架構再提升企業(yè)市場機制運作的原則，將整個變革過程分為三個階段 。 目錄 ? 我們對貴公司需求的了解 ? 變革的目標及范圍 ? 可能合作的方案 ? 合作項目的主要內容 ? 項目主要假設 ? 與安 盛 咨詢合作的原因 附 錄 ? 項目可能影響企業(yè)的綜合指標的選取和定義 ? 安盛 咨詢國