【正文】 不要在每個項目上重復(fù) 修改花費， 時間成本太大，也很被動（惠州及龍崗案例） 精裝研發(fā)基地 案例 在實操項目中進行研 發(fā) 要 改變的觀念 批量精裝修設(shè)計體系 精裝樣板示范區(qū) 精裝樣板示范區(qū) 交樓標準樣板間 精裝展示樣板間 公共區(qū)展示 工法體驗中心 創(chuàng)意樣板間 按實際交付標準進行樣板間展示，明確精裝范圍，避免糾紛， 現(xiàn)場施工質(zhì)量及細節(jié)很重要 。 以購買住宅的家庭作為研究的 基本單位，并結(jié)合各個年齡段的不同特 點，進一步將中青年客戶群劃分為 3個組成部分：丁克型家庭、成熟型家庭和 擴展型家庭。因此對 于這部分客戶群需求的研究顯得格外重要。 討論！ 我們目前組織構(gòu)架在批量裝修中遇到了什么問題？ 哪一種形式更合適企業(yè)現(xiàn)階段需求！ 批量精裝修營銷體系 營銷策略與產(chǎn)品定位 批量精裝 修營銷體 系 目標客戶調(diào)研與分析 精裝銷售策略與現(xiàn)場營銷 批量精裝修營銷體系 營銷策略與產(chǎn)品定位 營銷策略與產(chǎn)品定位 策略一：標準化、成本領(lǐng)先、穩(wěn)定取勝（恒大、碧桂園） 策略二：標準化加創(chuàng)新，主打功能收納（萬科） 策略三：強化尊貴，主打奢侈牌（星河灣、綠城） 策略四：主打創(chuàng)意牌（光耀） 策略五：主打綠色產(chǎn)品牌（當代） 批量精裝修營銷體系 營銷調(diào)研 營銷調(diào)研 意義：精裝設(shè)計標準體系建設(shè)中非常重要環(huán)節(jié)，它是一切工作的 開始與原點 現(xiàn)狀：大部分項目沒有做調(diào)研或只是走走過場，沒有公司形成很系統(tǒng) 的管理流程 萬科對客戶分類：在客戶群中，比重最大的是中青年客戶群，即年齡在 25~50歲之間的人群。 佳兆業(yè)集團 集團成立設(shè)計研發(fā)部進行精裝修標準研發(fā)、同時進行建筑、戶型標準的研發(fā)與推廣 執(zhí)行 光耀集團 珠三角區(qū)域成立發(fā)展研發(fā)部，總裁牽頭對主要幾大產(chǎn)品進行系統(tǒng)性研發(fā) 龍湖地產(chǎn) 集團成立精裝修設(shè)計管理部進行產(chǎn)品研發(fā)，相關(guān)部門以配合方式進行 。 ?研發(fā)費用的重要性 ?。? 成立專門研發(fā)部門 是外協(xié)以管控為主 還是自主研發(fā)？ ? 精裝修體系建立是一個系統(tǒng)工程，由公 司高管直控確定 3到 5年目標，列出每階 段成果，以及相關(guān)部門為達成這一成果 協(xié)同作戰(zhàn)的相關(guān)計劃與規(guī)定 建議 標準化體系 批量精裝修組織體系 中小企業(yè)可以由設(shè)計管理部牽頭成立精裝管理中心， 協(xié)調(diào)相關(guān)部門進行精裝項目的設(shè)計。 ? 為一個項目臨時組建團隊 ? 只針對一個具體項目，進行團隊體系搭建 專業(yè)型 項目型 臨時型 標準化體系 批量精裝修組織體系 全國或區(qū)域性集團公司建議成立精裝研發(fā)部門，整合內(nèi)外 資源，打造核心產(chǎn)品。 對策： 簽署裝修補充協(xié)議，以保證雙方利益，從裝修的設(shè)計、布局到所用建材材質(zhì)、品牌、型號以及施工工藝、質(zhì)量、保修 時間、售后服務(wù)等都作出詳細說明，以此作為解決日后糾紛的依據(jù)； 在樣板房展示時，將非交樓標準的裝修予以明示，避免消費者產(chǎn)生誤解；設(shè)置工法樣板房和裝修材料展示區(qū)，把整個 住宅精裝修用料、工藝流程作出分步展示，使消費者看的明白，用的放心； 產(chǎn)生裝修投訴總是很難避免的，若發(fā)生投訴，應(yīng)快速采取應(yīng)對措施，切忌拖延，以避免事件影響范圍擴大； 發(fā)生投訴時，嚴格遵照之前簽署的協(xié)議作出評判，逐一解釋查清，從保護消費者權(quán)益出發(fā)但又要維護自身合法權(quán)益。 嚴格派專人監(jiān)控裝修公司的操作流程；定期組織業(yè)主對裝修過程和質(zhì)量進行檢查和提出意見；簽訂周詳?shù)难b修合同： 在裝修合同里明確工程適用的施工規(guī)范（可參照建設(shè)部頒布的《住宅裝飾裝修施工規(guī)范》）；注明裝修項目所使用的主要 材料以及設(shè)備的品牌、型號、生產(chǎn)廠商，關(guān)鍵項目的工藝做法、標準，重要的裝修項目要在合同附件中備有必要的圖紙； 明確工程驗收標準 (關(guān)于驗收標準各地有地方的規(guī)定《家庭居室裝飾工程質(zhì)量驗收標準》，建設(shè)部有適用于全國的《住宅室 內(nèi)裝飾裝修管理辦法》 )；明確裝修工程的監(jiān)理公司，驗收時要求出具合法監(jiān)理公司的報告；明確工程進度及竣工時間；明 確總項及分項的價格標準；明確保修時間和售后服務(wù)措施；明確出現(xiàn)問題時的罰則等。 精裝修主要矛盾及對策 裝修所帶來的問題可以歸結(jié)為兩種矛盾：開發(fā)商與裝修公司之間的矛盾、開發(fā)商與消費者之間的矛盾，針對這些矛盾 需要有恰當?shù)姆绞接枰砸?guī)避。 14% 29% 28% 29% 水電隱蔽工程不好 裝修材料質(zhì)量不好 環(huán)保系數(shù)不高 精裝修補充協(xié)議不明確 分析結(jié)果： 精裝修是一種趨勢，推廣需要一個較長的過程，需要對企業(yè)自身的條件進行科學的評估，特別是對即將出現(xiàn)大的系列問 題又清晰的認知。 精裝修常見投訴問題分析 精裝修商品房投訴焦點是“貨不對板”，例如由于裝修條款中材料及其標準的描述不清引起的矛盾、交付的裝修 用料、手工和當初業(yè)主在樣板間看到的有天壤之別等，由此產(chǎn)生了大量的交收樓糾紛。 精裝修操作要點問題分析 市場對精裝修住宅的滿意度分析 從其他城市的抽樣調(diào)查來看，已購買全裝修商品房的消費者中，表示滿意、基本滿意和不滿意的比例分別為 %、 %、 %（如下圖示）。如何與裝修公司合作，如何統(tǒng)籌土建和裝修，明確 開發(fā)商與土建公司、裝修公司之間的責任和分工，對于裝修的順利進行十分重要。 操作難度較大。開發(fā)商盡管推出菜單式服務(wù)，有多套裝修風格和檔次方案給業(yè)主挑選，但不可能做到每套一個方案，因此此 弊端在所難免。 目前行業(yè)缺乏對精裝修房驗房的統(tǒng)一標準，當消費者在收樓時發(fā)現(xiàn)裝修房與自己所想有不符合時，也無法可究，開發(fā)商 與消費者極容易因此產(chǎn)生糾紛。 裝修責任明確；模糊總價 劣勢分析 開發(fā)商需承擔名譽風險；銷 售商傭金到位困難；涉嫌價 格欺詐；客戶風險增加、開 發(fā)商簽約困難 增加裝修成本 產(chǎn)品過于單一，拒絕了部分 客戶 客戶反饋 較周邊樓盤優(yōu)勢顯著；對簽 約抗性較大；對于裝修質(zhì)量 疑慮較大；認為裝修的風格 較為單一 可以挑選裝修方案，并對局 部修改或另提供新裝飾方案， 形成裝飾訂單 客戶可以了解裝修的價值， 但無選擇設(shè)計風格、材料品 牌的余地 經(jīng)驗教訓 對銷售員的要求較高；對裝 修公司的要求要提高；合同 有待于更加規(guī)范化 多樣化與具體操作之間的矛 盾有待解決；大面積推廣仍 需時日 對開發(fā)商售后服務(wù)能力要求 較高 精裝修營銷方式分析：根據(jù)不同的樓盤定位，綜合運用各種裝修營銷方式，給客戶最恰當?shù)倪x擇 精裝修住宅的三大弊病 精裝修住宅的弊病及其操作要點分析 裝修質(zhì)量問題突出。 經(jīng)驗教訓 對開發(fā)商售后服務(wù)能力要求較高 合同約定開發(fā)商為第一責任人，但開發(fā)商往往并不具備裝修與保修的能力，出現(xiàn)問題仍需找裝修公司解決，因此解決裝修問 題的周期難以保證。 模糊總價 與送裝修不同，全裝修房在合同中簽訂的房價中即包含了裝修部分的價格，開發(fā)商更加有理由不公開裝修部分的價格，從而 起到模糊總價的作用，但目前市場上大多開發(fā)商都提供裝修的價格，當然這個裝修報價與實際的裝修成本存有較大的差距。購房者所負擔的房價是成品房的房價，裝 修部分作為房屋的部件計入房價之中。其裝修工程由開發(fā)商向裝修公司約定，裝修公司直接對開發(fā)商負責。 、全裝修 操作方式 由開發(fā)商聯(lián)合裝修公司統(tǒng)一完成建、裝工程，將裝修房作為一個完整商品出售給購房者。 經(jīng)驗教訓 多樣化與具體操作之間的矛盾有待解決 提供多種多樣的產(chǎn)品品種是市場經(jīng)濟發(fā)展必然，解決這一矛盾主要要依靠裝修公司不斷發(fā)展，在實踐中總結(jié)規(guī)律經(jīng)驗，提高 施工管理水平。 優(yōu)勢分析 客戶選擇余地大，市場接受程度高 客戶可參與設(shè)計，選擇裝修材料和設(shè)計方案，可以根據(jù)自己承受能力選擇不同的裝修標準，在銷售時客戶認同度較高。 、菜單式裝修 操作方式 菜單式裝修通常由開發(fā)商及設(shè)計單位做出每一種戶型的幾種可供住戶選擇的室內(nèi)裝修方案，由開發(fā)商選幾家裝修企業(yè)提供樣 板房，標出綜合報價及分項報價，供住戶選擇或參考；戶主挑選裝修方案，并在結(jié)構(gòu)完全允許和管線布局合理的前提下，對 方案做局部修改或另提供裝飾方案，然后確定各裝修分項的材料、色彩、紋樣，匯成一份裝飾訂單；由開發(fā)商或物業(yè)公司， 代表全體戶主監(jiān)督整棟住宅樓的裝修施工，以保證質(zhì)量。 對裝修公司的要求要提高 隨裝修房市場的擴大，客戶對于裝修的要求越來越高，希望裝修公司設(shè)計更加多樣的方案以供選擇，或者能夠增加根據(jù)自身 要求更改線路、插座等彈性空間，同時也希望裝修公司能夠公開裝修價格、公開施工等從而使消費者信服。 認為裝修的風格較為單一 客戶希望能夠提供更加多樣化的產(chǎn)品，增加人性化和個性化的設(shè)計。 對簽約抗性較大 由于客戶簽約的裝修公司的規(guī)模不大，沒有知名度，許多客戶在簽約會提出異議。 客戶風險增加、開發(fā)商簽約困難 由于裝修公司的履約能力不足，經(jīng)驗水平有限，客戶與其簽訂協(xié)約的風險相應(yīng)增加，對于開發(fā)商及銷售商來說，簽約的困難 較大，目前通過種種銷售說辭，雖然大部分客戶能夠接受這種方式，但從規(guī)范市場的角度來說，此種銷售方式仍有待改進。 銷售商傭金到位困難 目前大多銷售商對會參與交房環(huán)節(jié)，如若出現(xiàn)裝修質(zhì)量問題而進行返工，會導致物業(yè)不能如愿交付實用，從而導致開發(fā)商對 銷售商資金支付的拖延。 開發(fā)商需承擔名譽風險 市場上裝修材料的價格變化萬千，對于一些實力不佳，抗風險能力比較差的裝修公司來說在材料價格上漲時就可能以此充好、 質(zhì)量下降等問題出現(xiàn)，導致開發(fā)商未來承擔名譽受損的風險。 規(guī)避裝修質(zhì)量風險 在銷售中，開發(fā)商與購房者簽訂的是毛坯房合同，在涉及延期交房等賠償問題時都去處了裝修部分的價值，因此大大降低了 開發(fā)商未來的賠償風險。 在簽訂合同時，客戶通常需要與開發(fā)商與裝修公司分別簽訂合同，與開發(fā)商簽訂的是毛坯房購房合同，其中隊裝修部分不作 規(guī)定；與裝修公司簽訂的是裝修及售后服務(wù)合同，但此合同無標的，客戶在交房后若發(fā)現(xiàn)裝修質(zhì)量問題直接由裝修公司負責。 雖然“買房送裝修”實際此類裝修房的裝修成本已計入房價之中，但其總價并未與周邊市場超出很多，從而體現(xiàn)其“送”的 優(yōu)勢，為控制成本，開發(fā)商要求裝修公司在保證一定的質(zhì)量要求的前提下盡量壓縮費用，裝修公司在操作時也將通過批量采 購等手段來滿足開發(fā)商的要求。 96年成立，從學習引進歐、美、日住宅制造科技并建立國內(nèi)第一家住宅工業(yè)企業(yè)起步，組織實施了一系列革新、發(fā)明、實驗 活動，經(jīng)過 12年發(fā)展，遠大住工整體攻克了中國住宅工業(yè)化一系列課題，并就我國住宅工業(yè)化發(fā)展最為關(guān)鍵的模數(shù)協(xié)同、產(chǎn) 品標準、技術(shù)集成、居 住空間模塊化以及成本工效、工廠化生產(chǎn)、節(jié)能環(huán)保、質(zhì)量控制、項目定制、精細管理、商業(yè)模式等 課題探索了一系列解決方案和思路，建立健全并豐富發(fā)展了自主住宅工業(yè)化研發(fā)體系、制造體系、工法體系、材料體系、產(chǎn) 品體系，形成了年產(chǎn)十萬套成品住宅的動態(tài)產(chǎn)能。 代表企業(yè)：湖南遠大住工。開發(fā)商需要和設(shè)計公司、施工企業(yè)以及材料供應(yīng)商進行合作，之間環(huán) 節(jié)繁瑣，涉及的層面較多，容易出現(xiàn)問題引起糾紛。通過招標貨比三家，盡量降低成本；和供應(yīng)商的長期合作，成本相 對較低，是目前開發(fā)商精裝修房最常用的操作模式。 操作方式：通常開發(fā)商通過公開招標，聘請設(shè)計公司進行室內(nèi)裝修設(shè)計，再聘請裝修施工企業(yè)按照 設(shè)計方案進行裝修施工；裝修所需要的材料以及家電配套，和相關(guān)供應(yīng)商形成長期合作關(guān)系。 、常規(guī)合作模式 模式闡述：開發(fā)商將設(shè)計、裝修施工等全面外包，通過公開招標，委托裝修公司進行設(shè)計和裝修的 實施，與材料供應(yīng)商、家電供應(yīng)商（主要是廚衛(wèi)供應(yīng)商）達成戰(zhàn)略性長期合作關(guān)系。碧桂園的開發(fā)模式不是其他開發(fā)商可以輕易模仿的，它首先需 要龐大的資金鏈支持。在此 內(nèi)部一體化的產(chǎn)業(yè)鏈操作模式下，形成了碧桂園產(chǎn)品的低成本、高競爭力。 優(yōu)劣點分析： 成本低、利潤空間大、競爭力強。 代表企業(yè)：碧桂園。 全國主要城市精裝房所占比例分析 房地產(chǎn)企業(yè)批量精裝現(xiàn)狀分析 —— 總結(jié) 全國情況來看，精修比例及數(shù)量呈上升趨勢，參與的企業(yè)越來越多，但大部分 企業(yè)停留在毛坯加裝修層面，或者停留在簡單濫用國際品牌托精裝檔次及項目名氣， 沒有真正去研究。調(diào)查顯示， 目前 北京成品住宅占到總量的 25%，上海占 35%，廣州占 50%以上。在節(jié)能降耗、低碳經(jīng)濟、減少重復(fù)裝修和二次裝修的背景下，在有關(guān) 政府部門的大力倡導和支持下，精裝修房已經(jīng)日漸成為房產(chǎn)開發(fā)主流。 中國指數(shù)研究院做的關(guān)于購房者置業(yè)偏好的調(diào)查結(jié)果顯示，北京、上海、深圳、 廣州等地購房者都普遍接受精裝修房，接受度都超過了 50％。 90年代初 1997年