一個業(yè)務(wù)經(jīng)理的自述-文庫吧資料
2025-03-14 21:04本頁面
【正文】 過對下級客戶的宣傳推廣）形成一定的買方市場后，客戶的興趣自然就來了，這個時候他會主動的找你談產(chǎn)品和市場。 ? 本期間隨著自己的推廣進度不斷打電話給目標客戶匯報宣傳推廣情況，以持續(xù)引導(dǎo)對方客戶的推廣興趣。 ? 與公司主管溝通，制定出產(chǎn)品推廣方案和客戶經(jīng)營建議， ? 按公司規(guī)定的客戶拜訪模式要求全面展開基層市場調(diào)研推廣，完成基層推介（ 35天時間） ? 如果本客戶是批發(fā)型客戶，一定要幫助其把我們的產(chǎn)品鋪 35個點。 （四）跟蹤推廣 訪前準備 市場調(diào)研 總結(jié)分析 實地拜訪 ? 不管客戶進貨與否，接下來我們要做的就是進行下級客戶（或養(yǎng)殖場）的產(chǎn)品宣傳推廣介紹活動了。 ? ⑤ 追問法 對客戶的拒絕與反對，反問其：“何故呢？”“為什么？”從對方的出發(fā)點來說服對方，但要注意避免使用逼問的語調(diào)。 ? ④ 迂回法 暫時不要理會對方的拒絕，而討論別的話題，以此對應(yīng)其拒絕的方法。例如對于“因為價格相同”，可說明：“我們會盡力提供優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)，請放心。 ? ② 逆轉(zhuǎn)法 仔細聽對方說明，然后再對對方說：“雖說如此，但是卻有很多的利用之處哦！”仔細考慮其反對的真意（透過現(xiàn)象看本質(zhì)），將反對當作質(zhì)疑，并認真應(yīng)答。 ? ① 直接法 也就是將計就計地利用拒絕，例如對于“沒有預(yù)算，買不起”的拒絕，可用“所以才要你買這個商品，以增加貴公司的銷售額”的方法，若加上其他公司的成功例子更有效果。 ? 當客戶未達成進貨意向，業(yè)務(wù)代表通過分析感覺這個客戶確實是適合我們的客戶，就應(yīng)該適當?shù)倪\用反推銷了。形成立體式的客戶開發(fā)方式。 ? 第三次接觸的重點是通過客戶的試用促使客戶進貨試銷，并跟客戶探討我們產(chǎn)品在當?shù)氐匿N售方法和經(jīng)營建議，增強客戶推廣我們產(chǎn)品的信心。如療效反饋表、商品展示說明、樣品案例實證等。但有一點我們必須考慮：產(chǎn)品的利益 (A)是否能真正給客戶帶來利益 (B)？也就是說，要結(jié)合產(chǎn)品的利益與客戶所需要的利益。 FABE方法介紹過程 ? 第三個階段是客戶的利益 (B)。 ? 接著，應(yīng)列出商品的利益 (A)。將這些特點列表比較。然后拿出證據(jù)來證明其符合客戶的利益，或者讓客戶去嘗試接觸并加以證明。 掌握產(chǎn)品介紹 FABE法則 ? F指特征 (feature)， A是利益 (advantage)， B是客戶的利益 (benefit)， E是保證的證據(jù)(evidence)。 ? （ 2）只演示產(chǎn)品的特性、賣點，不可報價或簽約。 ? 當客戶談到銷售的返點、政策等要求時，不要正面回答，如“其實您是否能賺錢關(guān)鍵的是看我們的產(chǎn)品效果如何，能否滿足您的市場需求，而這些的前提都是產(chǎn)品效果好，如果效果不好，產(chǎn)品賣不動，多高的銷售政策都無濟于事。公司規(guī)定我們業(yè)務(wù)人員必須把目標客戶周圍的基層門店或養(yǎng)殖場宣傳到位，否則公司對我們有處罰措施，我們的目標是客戶進的第一批產(chǎn)品能在 20天內(nèi)全都銷售出去，并且有完整的產(chǎn)品反饋信息。 （二）第二次接觸 訪前準備 市場調(diào)研 總結(jié)分析 實地拜訪 ? 第二次接觸應(yīng)打電話跟對方預(yù)約，是一次正式的拜訪，帶一些試用品到其門店，說明這次的來意是帶了試用品讓其先試用產(chǎn)品效果再洽談業(yè)務(wù)，并向?qū)Ψ酵谐鑫覀兊墓窘榻B (公司發(fā)展史 )、經(jīng)營理念（品質(zhì)服務(wù)感恩學(xué)習）和市場運作模式（四項基本原則）。 ? 在完成對重點目標客戶的初步接觸后，應(yīng)在當?shù)貙ζ渌?jīng)銷商進行盡可能多地拜訪了解，以期能找到最適合我公司產(chǎn)品運作的目標合作伙伴。 ? A、如果經(jīng)理不在，可多與其員工交流，以了解盡可能多的咨詢 ? B、如經(jīng)理在，可引第三者推薦，特意過來談?wù)?，希望將來合作，但不可出示任何產(chǎn)品和價格（可以忘記帶了或用完為由推脫）重點與其交流經(jīng)營思路，了解其人格，給他一些經(jīng)營思路，以期留下良好的第一印象，但應(yīng)記住時間不宜過長，并約定過幾天一定登門洽談，表達合作誠意。 確定解決方案 ? 針對已經(jīng)發(fā)生的問題進行補救 ? 核算一下解決與否的得失 ? 實例說明（我們的成功操作客戶案例） 驗證解決方案 ? 過幾天進行電話回訪 ? 跟蹤用藥效果，并作出相應(yīng)的調(diào)整 ? 關(guān)心他的管理問題 ? 進行信息的傳遞和溝通 鞏固解決方案 ? 經(jīng)常進行電話回訪 ? 多作一些與自己產(chǎn)品無關(guān)的工作 （一）初步接觸 訪前準備 市場調(diào)研 總結(jié)分析 實地拜訪 ? 初步接觸的前提是：已經(jīng)通過調(diào)研初步圈定 35家重點目標客戶，并進行充分調(diào)查準備，咨詢準備。 ? 登門七不宜（ 1）主人正在休息時（ 2）主人正在用餐時（ 3）主人遇到麻煩時（ 4）主人正
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