一個(gè)業(yè)務(wù)經(jīng)理的自述-在線瀏覽
2025-04-11 21:04本頁(yè)面
【正文】 資料忘帶了。 ? 在完成對(duì)當(dāng)?shù)剌^合適的初步接觸后，業(yè)務(wù)代表應(yīng)針對(duì)每一客戶進(jìn)行深入分析，縮小目標(biāo)客戶范圍，并針對(duì)篩選出的目標(biāo)客戶分別制定出下一步的深入接觸計(jì)劃，最好是通過(guò)對(duì)當(dāng)?shù)叵录?jí)客戶或養(yǎng)殖場(chǎng)的調(diào)查得出我們最終的合作伙伴。預(yù)期充分交流溝通，進(jìn)一步了解對(duì)方的經(jīng)營(yíng)情況 （可直接詢問(wèn)、不要太客氣、不清楚的咨詢要徹底了解清楚） ? 不可報(bào)價(jià)，不可約定具體產(chǎn)品，可以跟他說(shuō)：“ X老板，您先試用一下我們的產(chǎn)品質(zhì)量如何，若用著好，我們?cè)僬労献?，若試用效果不好，不能給你帶來(lái)效益你就干脆不賣(mài)，這幾天你抓緊試用一下，我等你的回信?！被颉拔覀児居幸?guī)定，業(yè)務(wù)員與客戶簽約時(shí)必須能立即給客戶帶來(lái)好的效益，幫客戶開(kāi)發(fā) XX個(gè)經(jīng)銷點(diǎn)，否則會(huì)受到公司重罰”。您還是先試試效果吧，如果您感覺(jué)效果好，銷售量穩(wěn)定后，我們的經(jīng)理會(huì)跟您談這個(gè)事情” 第二次接觸應(yīng)注意重點(diǎn)： ? （ 1）通過(guò)對(duì)公司理念和經(jīng)營(yíng)方式的介紹，樹(shù)立公司的良好形象，展示你自己的誠(chéng)心和專業(yè)素質(zhì)，對(duì)于重要的客戶可以請(qǐng)區(qū)域經(jīng)理隨行談判。 ? （ 3）不可做過(guò)長(zhǎng)時(shí)間的逗留，完成贈(zèng)品展示，對(duì)方有了足夠的重視和興趣后應(yīng)迅速離開(kāi)。即把你所經(jīng)手的商品先按其特征分類，把這些特征各自所代表的利益寫(xiě)出來(lái)，并把產(chǎn)品的利益與客戶的利益結(jié)合起來(lái)。 FABE方法介紹過(guò)程 ? 首先應(yīng)該將商品的特征 (F)詳細(xì)地列出來(lái)，尤其要針對(duì)其屬性，列出其具有的特點(diǎn)。列表比較時(shí)，應(yīng)充分運(yùn)用自己所擁有的知識(shí)，將產(chǎn)品屬性盡可能詳細(xì)地表述出來(lái)。也就是說(shuō)，所列商品特征究竟有什么功能？對(duì)使用者能提供什么好處？等等。當(dāng)客戶對(duì)象不同時(shí)，其利益也可能呈現(xiàn)不同的形態(tài)。 ? 最后，應(yīng)保證滿足消費(fèi)者需要的證據(jù) (E)。 （三）第三次接觸 訪前準(zhǔn)備 市場(chǎng)調(diào)研 總結(jié)分析 實(shí)地拜訪 ? 當(dāng)通過(guò)電話回訪試用產(chǎn)品達(dá)到比較好的效果或客戶主動(dòng)打電話詢問(wèn)產(chǎn)品的使用方法后，就應(yīng)該馬上進(jìn)行第三次接觸了。 ? 可求助于技術(shù)部人員進(jìn)行電話回訪，詳細(xì)介紹產(chǎn)品的用法用量。 ? 當(dāng)客戶達(dá)成進(jìn)貨意向后，要表現(xiàn)的平靜一些，不要喜形于色，否則客戶會(huì)感覺(jué)到受了騙，有種不舒服的感覺(jué)。 如何應(yīng)對(duì)客戶拒絕 ? 如果你無(wú)法克服客戶的抵抗及反對(duì)，你在銷售的過(guò)程中將被徹底擊潰。不要逃避拒絕，推銷往往是由被拒絕開(kāi)始的。 ? ③ 區(qū)別法 對(duì)客戶的拒絕，要仔細(xì)地予以說(shuō)明，令其接受?！辈⑴e出其他競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)所沒(méi)有的優(yōu)點(diǎn)，使其接受。始終抱著熱心與自信來(lái)面對(duì)對(duì)方，當(dāng)然，推銷員必須具備豐富的商品知識(shí)，并對(duì)產(chǎn)品及自己有足夠的自信。平時(shí)應(yīng)多考慮應(yīng)對(duì)的話術(shù)，對(duì)每個(gè)反對(duì)理由有所準(zhǔn)備，以免現(xiàn)場(chǎng)出錯(cuò)。 ? 這個(gè)過(guò)程是最重要的一個(gè)過(guò)程，直接關(guān)系到你的客戶開(kāi)發(fā)工作是否能一炮走紅，工作一定要主動(dòng)。如果是零售客戶，一定要利用客戶的固有豬場(chǎng)資源或自己開(kāi)發(fā)的方式為客戶開(kāi)發(fā) 35個(gè)豬場(chǎng)客戶。 五、客戶回訪 訪前準(zhǔn)備 市場(chǎng)調(diào)研 總結(jié)分析 實(shí)地拜訪 ? 客戶回訪的目的是通過(guò)對(duì)第一批產(chǎn)品的成功推廣，促使客戶形成二次進(jìn)貨。 ? 經(jīng)常電話或?qū)嶋H跟已進(jìn)貨的客戶溝通產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)和操作方法，切忌在客戶進(jìn)貨后不跟蹤，不幫助客戶推廣。 ? 客戶形成進(jìn)貨后直接上級(jí)要親自登門(mén)拜訪，以顯示公司對(duì)客戶的重視。 ? 根據(jù)具體的情況給客戶組織相應(yīng)的促銷活動(dòng)（如技術(shù)講座等） 五、與經(jīng)銷商談判或溝通應(yīng)注意的問(wèn)題 ? 不可隨便口頭約定，對(duì)客戶提出的要求一定要報(bào)請(qǐng)公司同意后，方可答復(fù)。 ? 簽約應(yīng)遵守公司統(tǒng)一印制的合同，不可隨意增刪，如有特殊情況，應(yīng)報(bào)經(jīng)理批準(zhǔn) ? 簽約的文字要工整，語(yǔ)句要反復(fù)斟酌，務(wù)求嚴(yán)謹(jǐn)，表達(dá)要清晰，尤其是在牽扯到數(shù)字方面的內(nèi)容，不可模棱兩可，以免造成將來(lái)的糾紛。 ? 對(duì)于區(qū)域及價(jià)格界定，務(wù)求明確，嚴(yán)格要求，可告訴客戶，如因客戶低價(jià)銷售或竄貨造成其他客戶向公司投訴，公司將停止供貨，自己要被公司處以 3000元罰款。 溝通注意事項(xiàng) ? 隨時(shí)注意自己的形象和談吐。 ? 了解咨詢或談話應(yīng)間接，從側(cè)面細(xì)節(jié)了 解，不可太直接。 ? 不可過(guò)拘謹(jǐn)或隨便。 ? 任何情況下，你要讓他感覺(jué)你是可靠的。 ? 永遠(yuǎn)在內(nèi)心里把自己放在學(xué)生的位置。 終端客戶拜訪過(guò)程分解 第一步進(jìn)門(mén)（ 2分鐘） ? 進(jìn)門(mén)前先右手提資料包， 左手提贈(zèng)品包，名片放在方便取到的口袋，右手敲門(mén)，敲門(mén)聲以門(mén)內(nèi)人能聽(tīng)到但不宜太急促，宜連敲門(mén)三下，稍停三秒再敲 ? 門(mén)開(kāi)后應(yīng)沖對(duì)方微笑，腰背挺直，充滿自信，直視對(duì)方雙眼中間，并說(shuō)“先生（大爺或大姐、大哥等）您好，打擾了，我是百德藥業(yè)公司的市場(chǎng)服務(wù)人員，今天特地來(lái)您兒學(xué)習(xí)，初次見(jiàn)面，請(qǐng)您指點(diǎn)，這是我的名片，并雙手呈上名片，身子微向前傾?！边M(jìn)門(mén)后應(yīng)迅速找準(zhǔn)方便的位置就做，（就做應(yīng)以距離對(duì)方 1米左右
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