【正文】 o t a c c e p t a b l e t o 2 5 3 5 % b u y e r s 8 = O n e o f t o p 2 3 = U n a c c e p t a b l e t o m o s t 7 = P a r i t y w i t h t o p 3 5 2 = E x t r e m e l y h i g h l e v e l o f d i s s a t i s f a c t i o n 6 = T y p i c a l g o o d f o r t h e m a r k e t p l a c e 1 = T o t a l l y i n a d e q u a t e T h e V a l u e D i f f e r e n t i a t i o n a s s e s s m e n t i s b a s e d o n t h e C u s t o m e r $ A P P E A L S f r a m e w o r k f o r d e t e r m i n i n g k e y c u s t o m e r b u y i n g c r i t e r i a a n d o f f e r i n g p e r f o r m a n c e a g a i n s t t h o s e c r i t e r i a . T h e V a l u e D i f f e r e n t i a t i o n a s s e s s m e n t i s p e r f o r m e d f o r e a c h t a r g e t e d M a r k e t S e g m e n t .T h e r e a r e s i x p r i m a r y s t e p s i n v o l v e d i n p e r f o r m i n g t h e C u s t o m e r V a l u e D i f f e r e n t i a t i o n a n a l y s i s :S t e p 1 : D e f i n e k e y c u s t o m e r r e q u i r e m e n t s i n e a c h o f t h e e i g h t $ A P P E A L S c a t e g o r i e sN O T E ! T h e s e d e f i n i t i o n s s h o u l d b e b a s e d o n d i r e c t c u s t o m e r r e s e a r c h i f p o s s i b l eS t e p 2 : I d e n t i f y a n d p r i o r i t i z e t h e l i s t o f c u s t o m e r r e q u i r e m e n t s d e f i n e d i n S t e p 1 i n t o t h r e e c a t e g o r i e s : B A S I C R E Q U I R E M E N T t h i s i s a k i c k o u t c a t e g o r y , i . e . i f t h e r e q u i r e m e n t i s n o t m e t , t h e c u s t o m e r i n t h e m a r k e t s e g m e n t w i l l n o t c o n s i d e r t h e o f f e r i n gS A T I S F I E R R E Q U I R E M E N T t h i s i s a c a t e g o r y b e y o n d B A S I C t h a t c a n p r o v i d e d i f f e r e n t i a t i o n a n d a d d i t i o n a l v a l u e t o t h e c u s t o m e r i n t h e m a r k e t s e g m e n tA T T R A C T O R R E Q U I R E M E N T A T T R A C T O R r e q u i r e m e n t s p r o v i d e t h e c u s t o m e r w i t h u n i q u e o r a d d i t i o n a l b e n e f i t s a n d v a l u e n o t m e t b y e i t h e r B A S I C o r S A T I S F I E R r e q u i r e m e n t sS t e p 3 : A s s i g n a w e i g h t i n g t o e a c h $ A P P E A L S c a t e g o r y t o r e f l e c t i t s r e l a t i v e i m p o r t a n c e t o s e g m e n t c u s t o m e r s .N O T E ! T h e s e a s s i g n m e n t s s h o u l d b a s e d o n d i r e c t c u s t o m e r r e s e a r c h i f p o s s i b l eS t e p 4 : R a t e I B M a n d B e s t o f B r e e d ( B O B ) c o m p e t i t o r o f f e r i n g s b a s e d o n h o w w e l l e a c h s a t i s f i e s c u s t o m e r r e q u i r e m e n t s d e f i n e d f o r e a c h $ A P P E A L S c a t e g o r y .S t e p 5 : C a l c u l a t e t h e I B M a n d B O B s c o r e s f o r e a c h c a t e g o r y a n d s u m a c r o s s c a t e g o r i e s t o o b t a i n a s i n g l e o v e r a l l v a l u e f o r I B M a n d a s i n g l e o v e r a l l v a l u e f o r t h e B O B c o m p e t i t o r .S t e p 6 : C a l c u l a t e t h e f i n a l C u s t o m e r V a l u e D i f f e r e n t i a t i o n f a c t o r v a l u e b y d i v i d i n g t h e o v e r a l l I B M v a l u e b y t h e o v e r a l l B O B c o m p e t i t o r v a l u eS e v e r a l s t e p s a r e f o l l o w e d i n e v a l u a t i n g C u s t o m e r V a l u e D i f f e r e n t i a t i o n u s i n g t h e $ A P P E A L S f r a m e w o r k C u s t o m e r $ A P P E A L S F a c t o rS T E P 1 : C u s t o m e r W a n t s a n d N e e d s D e f i n i t i o n sS T E P 2 :I n d e n t i f y P r i o r i t yB a s i c ( B ) , S a t i s f i e r ( S ) , A t t r a c t o r ( A ) ,$ P R I C E1.2.31.2.3A S S U R A N C E S1.2.3.1.2.3P E R F O R M A N C E1.2.3.1.2.3P A C K A G I N G1.2.3.1.2.3E A S E O F U S E1.2.3.1.2.3A V A I L A B I L I T Y1.2.3.1.2.3L I F E C Y C L E C O S T1.2.3.1.2.3S O C I A L A C C E P T A N C E1.2.3.1.2.3M a r k e t S e g m e n t N a m eS t e p s 1 a n d 2 i d e n t i f y f r o m t h e p e r s p e c t i v e o f c u s t o m e r s i n a m a r k e t s e g m e n t h o w t h e y d e f i n e t h e $ A P P E A L S f a c t o r s $ C o s t , P r i c e A v a i l a b i l i t y P a c k a g i n g P e r f o r m a n c eA s i n f l u e n c e d b yD e s i g nP r o d u c a b i l i t yT e c h n o l o g yM a t e r i a l sP r o d u c t i o nS u p p l i e r sF a b r i c a t i o nC o m p o n e n t sL a b o r C o s tO v e r h e a d sF a c i l i t i e sP r o v i d i n g w h a t c u s t o m e r s w a n t , w h e n , w h e r e a n d h o w t h e y w a n t i t :M a r k e t i n gS a l e sC h a n n e l sD i s t r i b u t i o nL e a d t i m e sA d v e r t i s i n gC o n f i g u r a t i o nO p t i o n sP r i c i n gC u s t o m i z a t i o nP h y s i c a l f o r m , g e o m e t r y , w h a t t h e c u s t o m e r s e e s :S t y l i n gS i z e , q u a n t i t yG e o m e t r i c d e s i g nM o d u l a r i t yA r c h i t e c t u r eS u r f a c e sM e c h a n i s m sI d e n t i t yG r a p h i c sI n s i d e , o u t s i d eH o w w e l l t h e p r o d u c t p e r f o r m s i t s i n t e n d e d f u n c t i o n :F u n c t i o nA p p e a lS p e c i f i c a t i o n sP o w e rS p e e dC a p a c i t yF l e x i b i l i t yM u l t i f u n c t i o n sC a p a c i t yS i z eE a s e o f U s e A s s