【正文】 零售點等通路成員在地圖上明確的標(biāo)示出來，并進(jìn)行編號。 ? ●拜訪頻率量化：根據(jù)客戶的級別來確定相應(yīng)的拜訪頻率，做到“重點客戶重點服務(wù)”，以使人員和時間的使用更為有效。 ? ●工作內(nèi)容定量：銷售人員每天拜訪的客戶數(shù)量必須達(dá)到規(guī)定的標(biāo)準(zhǔn)；銷售人員必須按照規(guī)定的拜訪頻率來完成任務(wù)；銷售人員必須完成規(guī)定的工作內(nèi)容。通常，“通路精耕”包括“人員定量、工作內(nèi)容定量、拜訪路線定量、拜訪頻率定量”等內(nèi)容。企業(yè)可以通過對通路中的網(wǎng)點進(jìn)行定人、定域、定點、定線、定期、定時的細(xì)致化服務(wù)和管理來全面把握產(chǎn)品的銷售狀況和市場競爭狀況，從而在通路中創(chuàng)造競爭優(yōu)勢。 ? 【通路改革創(chuàng)新】 ? ? 通路精耕 ? “通路精耕”是針對通路成員（尤其是零售終端）進(jìn)行銷售管理的作業(yè)方式。 ? ? 自行組織有助于品牌提升的活動 ? 通過舉行議診 ， 咨詢 ， 捐贈等活動對消費者進(jìn)行直接的心靈撞擊 ， 提升企業(yè)和產(chǎn)品的品牌形象 。 ? 【品牌形象推廣】 ? 主要通過 ① 業(yè)務(wù)代表和 終端銷售人員口碑宣傳 推廣 、 ② 終端硬件材料陳列 、 ③公關(guān)活動宣傳 、 ④ 媒體公告 、 ⑤ 消費接觸活動 ⑥ 燈箱廣告等方式做好品牌推廣 。 ? 最后 ， 為了確保你的陳列有效 。 ? ? ? ? ? ? ? ? 保持陳列的穩(wěn)固 ? ? （四）陳列維護(hù)： ? 陳列日常維護(hù) ? 留有陳列面缺口（給人感覺熱賣中） ? 藥品陳列要點 —— 追求“點、線、面”立體化。多產(chǎn)品集中排列 ? 包裝面正面向外（確保消費者對品牌、品名、包裝留下印象） ? ? （三）陳列面： ? 陳列面是指面向消費者的藥品的單側(cè)外包裝面，銷售額可隨著陳列面的增大而增加這是個不爭的事實，在諸多的調(diào)查中，有這樣一個數(shù)據(jù)可以形象的顯示增加陳列面可以提高藥品銷量 ? 藥品陳列要點 —— 追求“點、線、面”立體化。對于多產(chǎn)品的廠家，產(chǎn)品的線性陳列也是一個重點。 ? （二）陳列線： ? 陳列線在這里的意思是藥品實物陳列和 POP藥盒陳列要形成一種線性關(guān)系，即有連續(xù)性，可以引導(dǎo)患者的購買行為，君不見，一些廠家的藥盒在賣場碼的很引人注目，如果正是患者關(guān)心的，會引起患者一絲注意，但轉(zhuǎn)了一下，沒有發(fā)現(xiàn)藥品后，會馬上取消進(jìn)一步查看的念頭，轉(zhuǎn)去購買別的藥品或者向店員咨詢自己適應(yīng)癥藥品。 ? 選擇陳列點時，除以上位置外，還應(yīng)注意的是要根據(jù)藥店藥品類別布局而定，另外，要保持始終有一固定位置的藥品陳列，方便患者重復(fù)購買。 ? ? ? ? 同類藥品的中間位置。光線充足的位置，在賣場內(nèi)主要是正對賣場光源的位置。各個方向不阻擋消費者視線（主要為沿賣場順、逆時針行走時視線）位置。 ? 店員習(xí)慣停留位置。 ? 藥品陳列要點 —— 追求“點、線、面”立體化。 ? 藥品陳列工作應(yīng)分為藥品實物陳列和POP藥盒陳列兩種。同時，利用合適的時機(jī)做好消費接觸工作。 ? 品牌建設(shè)管理小組： 負(fù)責(zé) 品牌建設(shè)的相關(guān)工作 。 職能分解 ? 【執(zhí)行體系構(gòu)建】 ? 關(guān)鍵客戶管理小組： 抓大放小 ， 按照 “ 二八 ” 原則 ， 緊緊圍繞能出銷量的重點銷售終端提供相應(yīng)的服務(wù)和管理 。 ? 項目顧問： 主要由廠方人員和其他行業(yè)專業(yè)人士擔(dān)任 ， 負(fù)責(zé)對整個項目計劃的修正和項目運作過程的指導(dǎo) 。 兩種渠道可形成互動式傳播推廣 ， 造成了目前 OTC藥品獨有的營銷風(fēng)景 。 對于大部分OTC藥品來說 ， 如六味地黃軟膠囊 、 咳嗽藥 、 感冒藥等 ， 只要進(jìn)了醫(yī)保 ， 意味著產(chǎn)品打開了兩種營銷通道 。匯仁腎寶、宛西仲景牌展開了立體營銷模式，康緣王也以“軟膠囊”為獨特賣點，試圖脫穎而出。市場上的六味地黃以成為大眾品牌，全國以上市的不少于 50個品種。情感訴求成為OTC藥品爭奪市場殺手锏，如感康片的“關(guān)心另一半，感冒豈能傳染給他？感冒沒了，心更近了”！還有將情感與功能相結(jié)合的匯仁腎寶，以女性自述“他好，我也好”的情愛溝通，感動消費者購買產(chǎn)品。幾乎大部分 OTC藥品企業(yè)都意識到終端的重要性，不是拉攏營業(yè)員，就是推出回扣政策，吸引零售點推薦產(chǎn)品，同時對軟硬終端進(jìn)行包裝，就連少數(shù)醫(yī)院也以提成為由頭，促進(jìn)醫(yī)生多銷產(chǎn)品，爭奪市場份額。硬性廣告也是OTC藥品營銷的主導(dǎo)手段，打開電視、翻開報紙、扭開收音機(jī)，到處可見 OTC藥品的硬性廣告，傳達(dá)產(chǎn)品功能語知名度。金施爾康、善存片最擅長在家庭媒體上，以科普知識或?qū)＜抑笇?dǎo)為由，做軟文廣告，以此含蓄訴求產(chǎn)品多種輔助功能。 領(lǐng)悟 OTC十大趨勢 ? ? 5. 軟文廣告訴求功效。匯仁腎寶、匯仁烏雞白鳳丸以及溶栓膠囊的市場營銷，都是在按保健品的方式作銷售。 OTC藥品越來越重視概念的包裝，復(fù)合維生素為代表的金施爾康、善存片都在培育一種每天保健的概念；另外從上海補(bǔ)鈣藥品活力鈣的廣告語“天天活力鈣，活力鈣中來”里，也能悟出日常保健的重要性。面對長生銀杏葉膠囊、天保寧、海王銀杏葉片、信誼百路達(dá)、舒血寧等眾多知名品牌，上海中藥研究所新研制的杏靈顆粒則以銀杏酮酯為主要訴求點，從劑型與有效成分上區(qū)分于其它競品，力求獨樹一幟。