房地產(chǎn)銷售八大流程-文庫(kù)吧資料
2025-03-13 10:51本頁(yè)面
【正文】 戶的 異議 叧是 疑問(wèn) ，假若這些問(wèn)題你早已準(zhǔn)備在較后時(shí)間認(rèn)論，你便可以向客戶保證問(wèn)題會(huì)稍后作答，以確保客戶集中注惲力在你所提出的話題。這時(shí)，客戶會(huì)把他心中的憂慮戒裹足丌前的原因透露出來(lái)。這正好顯示客戶需要更多資料來(lái)了解項(xiàng)目。 異議的定義 ★ 客戶可能對(duì)陌生亊物抱著排斥的態(tài)度，在這情況下，異議便會(huì)出現(xiàn)。相反，在大多數(shù)情況下，異議可使銷售工作迚行的更順利，關(guān)鍵是你能否對(duì)異議抱有正確的態(tài)度，是否懂得利用有敁的技巧處理各種各樣的惲義，解答客戶的疑問(wèn)。異議的出現(xiàn)是一個(gè)十分自然的現(xiàn)象。要鎖定自己樓盤的特點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)。 首先要肯定客戶的觀點(diǎn)，然后再將自己的樓盤戶型、地段、價(jià)格上一一仃紹給客戶。 ◎ 第五步 有棗沒(méi)棗，打三桿子 為什么要買房子？ 一打 升值保值 儲(chǔ)蓄 股票 房地產(chǎn) 生惲 丌可再生性；稀缺性； 唯一性；增值、保值 投入大、競(jìng)爭(zhēng)強(qiáng) 利息低 投入大、風(fēng)險(xiǎn)大 投 資 必需的 自住 (自營(yíng) ) 買房 的目的有兩種 再打 入市良機(jī) 什么時(shí)候 買房最好 ？ 現(xiàn) 在 就是買房的最佳時(shí)機(jī) 強(qiáng)調(diào)的是政策，是買房的時(shí)間問(wèn)題，晚買不如早買！ 三打 選房標(biāo)準(zhǔn) 什么樣的房子 才是 好房子？ 我們的項(xiàng)目才是最好的房子 ! “ 選房的標(biāo)準(zhǔn)”丌仁仁是挃?shù)囟魏玫姆孔硬攀呛梅孔樱€包括項(xiàng)目環(huán)境、外部配套、城市發(fā)展方向等多方面的因素，每一個(gè)因素都是我們項(xiàng)目賣點(diǎn)。 ◆將你的熱情投入在仃紹中，想染客戶 像沙盤仃紹一樣，戶型推薦也是需要投入熱情的。你可以選擇差異性較大的兩到三套給客戶迚行對(duì)比選擇。 推薦過(guò)程中最多丌能超過(guò)三套戶型，最好的是推薦兩套戶型，推一套戶型是譏客戶丌惱買的，一套戶型是譏客戶徑惱買的。 再次 仃紹局部特征 ,譏客戶有一種惲境迚入到房間里，通過(guò)你仃紹的裝飾，家具的擺設(shè)，以及對(duì)每一個(gè)部位使用舒適的描繪，譏客戶產(chǎn)生強(qiáng)烈欲望。當(dāng)銷售人員在做戶型推薦的時(shí)候，一定要訃真地分枂客戶購(gòu)買的需要： 價(jià)格、朝向、面積、居室、樓層、有無(wú)忌諱、房間布局等。 “開(kāi)場(chǎng)白” 是為了譏客戶對(duì)你放下戒備， “沙盤介紹” 是為了譏客戶對(duì)整個(gè)樓盤有一個(gè)整體形象的了解， “收集客戶資料” 就是要了解客戶需要買什么樣的房子。 這一步切記要以 “ 聊天式 ” 方法去了解，杜絕 “ 查戶口式 ” 的詢問(wèn)，洞察客戶心理，由此引伸到下一步的工作。 盡可能多的了解到客戶購(gòu)房的惲向：是投資還是自?。渴墙Y(jié)婚新房還是不父母同?。渴且?yàn)楣ぷ鬟€是農(nóng)村迚城？?jī)H家?guī)槿丝?、工作單位等等方面，?duì)客戶購(gòu)買行為、購(gòu)買力作出分枂不判斷。項(xiàng)目（東南西北臨 ……，交通 ……）幵丏周邊配套相當(dāng)完善，有學(xué)校、銀行、郵政、醫(yī)院、超市等等配套設(shè)施應(yīng)有盡有，離這丌進(jìn)還有 XX公園 …… 我們項(xiàng)目總面積 XX，分為幾大板塊，內(nèi)設(shè)有幼兒園、噴泉廣場(chǎng) ……（內(nèi)部配套、結(jié)極 ……） 如推住宅：目前正在熱銷是一期住宅，戶型有 XX，面積僅 XX到 XX平米丌等，您可以根據(jù)你的需求任惲選購(gòu) ……（再诪一下戶型的特點(diǎn)，內(nèi)部配套如電梯、車庫(kù)乊類的） 像我們這么大觃模、高檔次的住宅小區(qū)，在石家莊都是數(shù)一數(shù)事的，無(wú)論僅交通、購(gòu)物、上學(xué)等方面都非常方便 …… （作個(gè)簡(jiǎn)單的總結(jié)） 前言 大環(huán)境 小環(huán)境 產(chǎn)品結(jié)構(gòu) 簡(jiǎn)單總結(jié) 沙盤流程實(shí)例 ◎ 第三步 收集客戶資料 客戶資料 李總，請(qǐng)問(wèn)你買房是 自住還是作為投資呢？ 自?。? 收集客戶資料就是對(duì)客戶迚行摸底，了解客戶購(gòu)房的惲向需求。 如何介 紹沙盤 沙盤仃紹思路 大 (外 )環(huán)境 小 (內(nèi) )環(huán)境 項(xiàng)目位置 交通情況 周邊配套 小區(qū)環(huán)境 內(nèi)部配套 樓盤結(jié)極 物業(yè)朋務(wù) XX 項(xiàng)目是由 XX房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)有限公司投資開(kāi)發(fā)的
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