農(nóng)產(chǎn)品購買心理與行為分析-文庫吧資料
2025-03-12 17:30本頁面
【正文】 的增強(qiáng)。 企業(yè)有必要認(rèn)識這些角色，因?yàn)檫@些角色對于產(chǎn)品的設(shè)計、確定信息和安排促銷預(yù)算是有關(guān)聯(lián)意義的。 l 購買者 ： 是指實(shí)際采購的人 。 l 影響者 ： 是指其看法或建議對最終決策者具有一定影響的人 。 態(tài)度 (Attitudes) 指一個人對某些事物或某種觀念長期持有的好與壞的認(rèn)識上的評價 、 情感上的感受和行動上的傾向 。 顯然 ， 購買行為是“習(xí)得性 ”行為 。 知覺 感覺 學(xué)習(xí) (Learning) 指由于經(jīng)驗(yàn)和知識的積累而引起的行為持久性的改變。 激勵因素是指這類因素引起的需要如果得到了滿足 ， 就會 “滿意 ”；因而會積極行動 。 保健因素 是指的 凡是這類因素引起的需要沒有能得到滿足的話 ， 人就會產(chǎn)生“不滿意 ”。 人們是在沒有被滿足的需要層次上才會產(chǎn)生行為動機(jī) 。 人們總是在較低的需要滿足了以后 ， 才會尋求高級的需要滿足 。 人的需要可分為 5個層次 ， 并從高到低排列 ， 即 “ 需要 ” 是有等級之分的 。 弗洛依德認(rèn)為，形成人們行為的真正心理因素大多是無意識的。 營銷人員應(yīng)盡量開發(fā)符合目標(biāo)市場顧客自我形象的品牌形象或產(chǎn)品來。 在描述人們個性時 ， 使用了象 自信 、 支配 、 自主 、 順從 、 交際 、 保守 、 適應(yīng) 、 內(nèi)向 、 外向 這類術(shù)語 ， 它們都是一種心理特征并表現(xiàn)出比較固定的行為傾向 （ 即持續(xù)反應(yīng)的意思 ） 。 角色影響人的行為包括購買行為 產(chǎn)品和品牌可以成為地位標(biāo)志 個人因素 1 2 3 4 5 6 7 8 9 單身 新婚 滿巢 Ⅰ 滿巢 Ⅱ 滿巢 Ⅲ 空巢 Ⅰ 空巢 Ⅱ 鰥寡 Ⅰ 鰥寡 Ⅱ 未結(jié)婚 無子女 最年幼子女小于 6歲 最年幼子女 ≥6歲 有尚未獨(dú)立子女 子女獨(dú)立都還在工作 子女獨(dú)立雙方退休 獨(dú)居老人，尚有勞動能力 獨(dú)居老人已退休 生活方式 指人們根據(jù)自己的價值觀念、信仰，來表現(xiàn)他的活動、興趣和看法的生活模式。 角色 是周圍人對一個人的要求 ， 要求一個人在各種不同的場合中應(yīng)起的作用 。核心家庭是社會中 最基本也重要的消費(fèi)單位。 導(dǎo)向性家庭 包括與父母和子女組成 的家庭。 收入上、中、下層消費(fèi)差異 社會因素 定義 Reference Group 所有能對消費(fèi)者的態(tài)度和行為產(chǎn)生直接或間接影響的團(tuán)體成為該消費(fèi)者的參考團(tuán)體。 分析不同情況下消費(fèi)者購買該產(chǎn)品的主要過程。 ； ● 技能目標(biāo) ★ 學(xué)會運(yùn)用心理的有關(guān)知識和技能提高農(nóng)產(chǎn)品的營銷效果 。 第三章 農(nóng)產(chǎn)品購買心理及行為 運(yùn)用心理知識指導(dǎo)
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