基本銷售技巧ppt48頁)-文庫吧資料
2025-03-12 04:38本頁面
【正文】 的方法 :你嘗試了其他之后還是沒有聽到同意 ,試一試 ,“先生 ,你必須有不想搞陳列的理由 ,確切的說今天什么才能使你做出改變 ?” 培訓(xùn)計劃 面對面銷售拜訪例子： 情況 /開場白 : 嗨 !怎么樣 ?(名字 )生意進展如何 ?我們公司新出臺了一項特別計劃能幫助你增加三倍的銷量 ,感興趣嗎 ? 想法 :這是小食品店的貨架計劃 .(展示貨架 ) 這是陳列貨架 .只要你一個簡單的同意 ,它就可以為你工作了 . 它是如何工作的 :允許我簡潔的介紹如何實施這個計劃你只要 : ? 在眼睛平視到的地方放置這個貨架 ? 根據(jù)每周賣出的商品補充貨架 好了 !你將得到這個吸引力的貨架并且這些樣品是免費的 . 利益 :這項計劃幫助你更多的增加銷量并且使你的食品店餅干多樣化 .低額的投資將換來高額的回報 . 結(jié)束語 :請允許 那個更好 ?(放貨架 )它真的提高了你商店的外觀 !請放在這兒 ,我下個星期會重新補充貨架 . 培訓(xùn)計劃 提問： 發(fā)現(xiàn)事實的問題是詢問事實性的信息 .例如 : 基礎(chǔ)問題是向你的零售商提問 .問他們所要面對的問題 .當(dāng)你用這個類型時 ,你要詢問他們試圖克服的困難是什么 ?一般使用這個問題類型。 問題是談話的控制者 ,有趣的是 ,你需要看起來感興趣零售商的需要 .你顯示出對他們的需要感興趣 ,你也就建立了信任。 “ 走訪商店 ”意味著你應(yīng)該走啟遍商店的各個角落 ,并且 依據(jù)你有的“最佳商店”標(biāo)準(zhǔn)檢查它的條件和環(huán)境。 例如： 有業(yè)績的商店發(fā)現(xiàn)銷售猛增至 170%，當(dāng)物品與可搭配物放在一起。 ?“象廣告一樣”的標(biāo)志銷量可增至 124%。 主要指導(dǎo)： ? 利用貨架條框 ,旗幟 ,宣傳卡 ,海報等 . ? 使用最大限度的陳列和特殊展品 .平均來說 ,當(dāng)你在陳列上加上標(biāo)志時 , 銷量增加 112%。 記?。宏惲写碳ち舜罅康挠欣麧櫟?、高度沖動性的購買 ,并擴展了消 費量 ,是對零售商空間的最佳利用。 培訓(xùn)計劃 陳列： 因為超過 80%的消費者在店內(nèi)作他們的最終購買決定 ,陳列可以在店內(nèi)增添新奇和趣味 ,但更重要的是 ,它們能增加銷售量和利潤。 搬走受損的產(chǎn)品 ,與零售商討論 .(注意 :如果你不買 ,也不要讓顧客買 )。 把產(chǎn)品都陳列在一起 ,不要讓競爭者的產(chǎn)品分散在我們的產(chǎn)品中 對產(chǎn)品來講比非統(tǒng)一擺放多產(chǎn)生 513%的銷量 關(guān)鍵品牌在眼睛平視位置： 兒童產(chǎn)品放在兒童眼睛平視位置 (容易拿到 ) 陳列主要的宣傳板子 眼睛可以看到 在頭腦中中的概念：銷售比例最高的類型 (銷量最大的 =最大的空間 ) 貨架基本原則： 培訓(xùn)計劃 貨架基本原則： 檢查貨架上和儲存室內(nèi)的產(chǎn)品日期編號 ,倒庫 (新產(chǎn)品總是在貨架的后面 )。 檢查所有的空間 ,貨架數(shù)量 ,布置產(chǎn)品的貨架數(shù)量。 與眼睛平視：最佳位置 齊腰水平：第 2最佳位置 膝蓋水平：第 3最佳位置 其他因素： ? 包裝大小 ? 市場目標(biāo) ? 特殊廣告 ? 一般的回報率 培訓(xùn)計劃 貨架基本原則： 貨架空間： 為了吸引顧客的注意力，產(chǎn)品有足夠的貨架空間是非常重要的，沒有足夠的貨架空間，產(chǎn)品將在成千的其他占領(lǐng)零售商平均貨架的陳列面中消失。 理貨參考商店的活動級別幫助創(chuàng)造沖動購買 .重要的是清楚的理解通過你的知識如何提高銷售： 貨架基本原則 陳列 培訓(xùn)計劃 貨架陳列的基本原則： 產(chǎn)品陳列的高度和展示面的行數(shù)都能影響銷售。 但商品不是能直接代替的，例如： 零售概念： 培訓(xùn)計劃 理貨技巧： 一個企業(yè)產(chǎn)品（快速消費品類）成功很大成分取決于它產(chǎn)品的理貨。 最理想的走道組合：充分利用這個概念。 零售概念： 培訓(xùn)計劃 走道設(shè)置： 我們要使自己的產(chǎn)品盡早出現(xiàn)在人流面前 ,理想的位置應(yīng)該是在人流最先經(jīng)過的地方 (走道 14)最好是在走道 2。 固定消費味著不論消費者手上有多少 ,他會在相同的程度相把產(chǎn)品用光 .固定消費品包括廁紙 .香皂 .清洗劑等等。對銷售代表和零售商則意味著利益。調(diào)查表明超市中一半的購買決定屬于沖動性購買。 培訓(xùn)計劃 零售概念： 沖動性購買（續(xù)）： 許多產(chǎn)品即屬于上述原因而被購買。 ? 消費者喜好特價，促銷等傾向。 沖動性購買的原因： ? 消費者要嘗試新東西打破日常購買模式。 ? 具體 ? 可以衡量 ? 參與 ? 有現(xiàn)實性 ? 具體的時間 培訓(xùn)計劃 零售概念： 計劃性
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