酒店前臺(tái)銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)ppt48頁(yè))-文庫(kù)吧資料
2025-03-12 15:33本頁(yè)面
【正文】 工作有序完成。這時(shí)就需要總臺(tái)員工做好以下工作 32 工作繁忙時(shí)的銷(xiāo)售 ? 作好接待高峰前的接待準(zhǔn)備，了解會(huì)議及團(tuán)隊(duì)到店時(shí)間，作好準(zhǔn)備工作。這種折扣只在本季度生效 ” ，等等推銷(xiāo)詞，無(wú)疑會(huì)使客人動(dòng)心 31 工作繁忙時(shí)的銷(xiāo)售 由于團(tuán)隊(duì)客人和外地客人的到店時(shí)間往往比較集中，往往會(huì)出現(xiàn)客人排長(zhǎng)隊(duì)的現(xiàn)象。 ? 在報(bào)價(jià)上也有講究，從消費(fèi)者心理學(xué)的角度考慮，我們可以先報(bào)出基本價(jià)，再轉(zhuǎn)折，報(bào)出折扣價(jià)。 ? 如：客人不太注重房間位置時(shí) ，可以向其介紹一些暗房或不太好賣(mài)的房間，相對(duì)價(jià)格要低一些。 29 限定折扣法 ? 限定折扣是一種 “ 曲線(xiàn)求利 ” 的辦法。 例如：一位接待員遇到一位因價(jià)高而猶豫不決的客人時(shí)，可以這樣講：房間的床、臥具、浴室等方面 28 比較優(yōu)勢(shì)法 ? 當(dāng)客人覺(jué)得房?jī)r(jià)高時(shí)，接待員不妨采用 “ 比較優(yōu)勢(shì) ” 來(lái)化解客人的價(jià)格異議，即以漢庭產(chǎn)品的長(zhǎng)處去與周邊酒店作個(gè)比較，使本店產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)更加突出。例如：酒店理想的位置、新穎的裝潢，化解客人心里的價(jià)格障礙。 ? 對(duì)于一名新入住賓客而言，酒店產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)是不能一下就認(rèn)識(shí)到的，而價(jià)格卻一目了然。 25 針對(duì) “ 價(jià)格敏感 ” 客人的銷(xiāo)售技巧 ? 熟悉本酒店所提供特殊價(jià)格政策，認(rèn)真了解價(jià)格敏感型客人的背景和要求，采取不同的銷(xiāo)售手段，給予相應(yīng)的折扣，爭(zhēng)取客人住店 。 ? 提供給客人一個(gè)選擇價(jià)格的范圍，要運(yùn)用靈活的語(yǔ)言描述各種房型的設(shè)施優(yōu)點(diǎn)。 24 針對(duì) “ 價(jià)格敏感 ” 客人的銷(xiāo)售技巧 ? 總臺(tái)員工在報(bào)價(jià)時(shí)一定要注意積極描述住宿條件。 ? 熟悉酒店的各項(xiàng)服務(wù)內(nèi)容，附加的小利益往往起到較好的促銷(xiāo)作用。 23 針對(duì) “ 優(yōu)柔寡斷 ” 客人銷(xiāo)售技巧 ? 了解動(dòng)機(jī)（度假、商務(wù)出行還是娛樂(lè)？）針對(duì)不同，靈活機(jī)動(dòng)。 22 銷(xiāo)售技巧交流 ? 重點(diǎn)突出酒店的特色和優(yōu)勢(shì) 如： 舒適的睡眠環(huán)境、方便的交通，便利的購(gòu)物， 房間獨(dú)立的辦公區(qū)域、免費(fèi)國(guó)內(nèi)長(zhǎng)途，免費(fèi)寬帶等。 B、可選擇性地給客人報(bào)價(jià)，并且逐一向客人介紹相應(yīng)的房間特點(diǎn)。 — 回答問(wèn)題要簡(jiǎn)單，明了，恰當(dāng)，不要夸張宣傳住宿條件。 ” — 要禮貌用語(yǔ)問(wèn)候每位客人。 20 銷(xiāo)售技巧交流 服務(wù)態(tài)度 ： — 要善于用眼神和客人交流，要表現(xiàn)出熱情和真摯。 ? 要時(shí)刻提醒著自己：“每一位上門(mén)來(lái)的客人，都是最寶貴的，要盡最大的努力留住對(duì)方”。 ? 結(jié)合不同的人群，有選擇的進(jìn)行介紹，會(huì)起到不錯(cuò)的效果。 17 對(duì)酒店的認(rèn)識(shí) ? 客房特色： 寬大的床、優(yōu)質(zhì)床墊 、舒適的床上用品、棉織品、客房免費(fèi)極速寬帶上網(wǎng)、免費(fèi)國(guó)內(nèi)長(zhǎng)途電話(huà)，公共區(qū)域免費(fèi)無(wú)線(xiàn)上網(wǎng)、寬敞的寫(xiě)字臺(tái)、舒適辦公椅 、豐富的 IPTV電視節(jié)目 、時(shí)尚、簡(jiǎn)約、衛(wèi)生間。 ? 面對(duì)每一個(gè)客人，要流暢自如的向?qū)Ψ浇榻B，切忌猶豫不決，要用我們的自信征服對(duì)方。 ? 要非常熟悉酒店情況 ：對(duì) 客房類(lèi)型、特點(diǎn)和價(jià)格政策等要十分熟悉，統(tǒng)一口徑。合二為一的 “ 產(chǎn)品 ” 總比單一產(chǎn)品來(lái)得受人歡迎吧！ 14 消費(fèi)者狀況 ? 三群不同消費(fèi)群 15 消費(fèi)群 消費(fèi)特征 消費(fèi)者 私企業(yè)主 外企人員 政府官員 ?自費(fèi)，在乎檔次、設(shè)施 ?休閑娛樂(lè)為主，生意交流為輔 檔次、設(shè)施一流 ?公費(fèi)或自費(fèi)，團(tuán)體消費(fèi)為主 ?公司會(huì)議、培訓(xùn)等居多 ?在乎不一樣的休閑感受 別具一格的特色、品位 ?公費(fèi)為主 ?會(huì)議、招待、娛樂(lè) ?在乎檔次、
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