m營銷培訓講義-文庫吧資料
2025-03-12 04:28本頁面
【正文】 按比例排放 +傳播 +唯利是圖的有力保障 +簡單、有效、快捷的服務保障體系。 ４、 檢查生動化情況： 生動化是由陳列、廣告、投放設備以及銷售后服務所構成。 ②檢查內容：（ 1）是否被其他廣告所遮擋影響第一視線；（ 2）是否因人為因素而殘缺；（ 3）是否因天氣原因而褪色； ３、 了解客戶的銷售情況（賣得怎樣，是否好銷）： ① 是我公司了解市場反饋的重要環(huán)節(jié)。 ③打招呼的幾種方法：（ 1）真誠贊賞、（ 2）神秘消息、（ 3）問幾個問題、（ 4）送個禮品。 １、跟客戶打招呼并做出自我介紹： ①新開發(fā)客戶招呼要親切，讓客戶感覺與你并不遙遠。 ８、向客戶至謝。 ６、和客戶探討銷售技巧。 ４、檢查賣場生動化情況。 案例一： 可口可樂終端建設業(yè)務執(zhí)行技巧 一、客戶拜訪八步驟 １、跟客戶打招呼。 3．怎樣保證終端宣傳及終端生動化落到實處？ 業(yè)務員要把 8０ %的時間和精力花在終端上，通過對終端持續(xù)不斷的顧問式服務來協(xié)助轄區(qū)內每一家終端擴大銷量。 2．終端宣傳品和售點廣告陳列的十條原則： ① 區(qū)域經(jīng)理有保護格蘭仕所有商標版權及形象的責任； ② 商標不可被其它圖案或物品遮蓋和包圍； ③ 商標不可歪放 ， 不可更改和刪減任何部分； ④ 宣傳品必須貼在售點明顯的地方 ， 不可被其它物品遮蓋； ⑤ 展架上不可擺放其它品牌的產品 。 終端宣傳主要包括售點廣告和助銷 終端宣傳的七條細節(jié)標準： ① 產品出樣是否齊全； ② 產品出樣位置是否明顯； ③ 產品的價位是否符合公司標準； ④ POP等宣傳品是否到位； ⑤ 營業(yè)員是否主推； ⑥ 營業(yè)員主推水平； ⑦ 售中和售后服務 。在零售商那里，沒有名牌產品，只有賺錢工具。 ①經(jīng)濟利益 ②人際關系 ③強勢品牌 經(jīng)濟利益：調查表明，在購買某種產品前，只有 1/3的人持有明顯確定的品牌意圖，另外，大部分人只是在購買現(xiàn)場臨時決定。 培訓。 在分銷密度的基礎上再加上“營業(yè)主推”就形成分銷強度。 上述主推力量緊密聯(lián)系，環(huán)環(huán)相扣，相互推動。 ④ 營業(yè)員主推 。 ③ 柜臺主推：指賣場的柜組對某個品牌的重點推介 。 指賣場對所經(jīng)營各種產品中的某個品牌重點推介以及其它支持 。 如對某品牌向零售商優(yōu)先和重點銷售 。 ３、有效的商品陳列的黃金定律 營業(yè)主推： ① 經(jīng)銷商主推 。 多層貨架的擺放 ：形象產品擺在最上層 ， 主推產品擺在中間 ， 低價產品擺在下面 。 ? 單層貨架的擺放 ：主推產品擺在中間 ， 并按市場貢獻安排所占貨架比例 。 ? 在客戶還未走到堆放產品的陳列前 ， 讓客戶知道你的陳列位置 。 ? 不要讓零售商覺得不容易堆放補貨 ， 零售商覺得麻煩 ， 會拒絕你的陳列要求 。 把商品布置得既漂亮整齊 ， 又面向顧客有足夠大的接觸面積是對商品展列面的雙重要求 。 ② 客情關系 ：良好的客情關系是獲得客戶支持的前提 。 ① 計劃及準備 ：好的計劃及準備是成功的開始 ， 如果你的計劃在競爭者之前 ， 你就已經(jīng)贏得了一半的勝利 。 分銷： 有效的商品陳列： 1．陳列的主要性： 商品的店面陳列最根本的要點，就是要讓消費者第一眼就看到我們的商品，讓我們的商品直接跟消費者對話。終端形象決定了分銷的質量。 怎樣才能保證決勝在終端？ 格蘭仕渠道建設的方向性思考： （ 1）強化下游渠道關系修建旺季水泥渠 （ 2）強化顧客回訪，溝通廠商心聲 （ 3）活化終端形象，再多進一個球 （ 4）新品路演，張揚品牌力量 （ 5）向毛利要空間，向成本要利潤 （ 6）加強系統(tǒng)化培訓，提高業(yè)務人員的素質和服務水平 （ 7）制定靈活有效的激勵政策，緊密利益共同體 （ 8）做好信息化建設，加強計劃能力，加速貨物周轉率 （ 9）深入市場第一線，少犯官僚和商僚 分銷包括寬度、長度與終端形象三個部分。 ③媒體通路建設的深度不夠，基本上從二級市場就開始出現(xiàn)斷層。 ②市場支持費用和促銷贈品不能保證全部用在終端上，二、三級市場表現(xiàn)尤為突出。 區(qū)域市場渠道建設面臨的問題 （ 1）惡性價格競爭與渠道成本控制 （ 2）瞬息萬變的市場環(huán)境與渠道的反應速度 （ 3）顧客的個性化需求與渠道的友好形態(tài) （ 4）精細化、多元化分銷與渠道的整合與再造 （ 5）銷售重心下移與渠道的終端建設 （ 6）知識營銷的專業(yè)化與輔導渠道再學習的能力 目前存在的主要問題： ①重分銷、輕終端。 那么，這些環(huán)節(jié)之間到底是一種什么樣的關系呢？ 這些環(huán)節(jié)的整合是一種乘法關系，我把它稱為環(huán)節(jié)理論。 最重要的環(huán)節(jié)有八個： 銷售政策、
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