營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)講義-文庫(kù)吧資料
2025-01-24 21:31本頁(yè)面
【正文】 排放 +傳播 +唯利是圖的有力保障 +簡(jiǎn)單、有效、快捷的服務(wù)保障體系。 ４、 檢查生動(dòng)化情況： 生動(dòng)化是由陳列、廣告、投放設(shè)備以及銷(xiāo)售后服務(wù)所構(gòu)成。 ②檢查內(nèi)容：（ 1）是否被其他廣告所遮擋影響第一視線；（ 2）是否因人為因素而殘缺；（ 3）是否因天氣原因而褪色； ３、 了解客戶(hù)的銷(xiāo)售情況（賣(mài)得怎樣，是否好銷(xiāo)）： ① 是我公司了解市場(chǎng)反饋的重要環(huán)節(jié)。 ③打招呼的幾種方法：（ 1）真誠(chéng)贊賞、（ 2）神秘消息、（ 3）問(wèn)幾個(gè)問(wèn)題、（ 4）送個(gè)禮品。 １、跟客戶(hù)打招呼并做出自我介紹： ①新開(kāi)發(fā)客戶(hù)招呼要親切，讓客戶(hù)感覺(jué)與你并不遙遠(yuǎn)。 ８、向客戶(hù)至謝。 ６、和客戶(hù)探討銷(xiāo)售技巧。 ４、檢查賣(mài)場(chǎng)生動(dòng)化情況。 案例一： 可口可樂(lè)終端建設(shè)業(yè)務(wù)執(zhí)行技巧 一、客戶(hù)拜訪八步驟 １、跟客戶(hù)打招呼。 3．怎樣保證終端宣傳及終端生動(dòng)化落到實(shí)處？ 業(yè)務(wù)員要把 8０ %的時(shí)間和精力花在終端上，通過(guò)對(duì)終端持續(xù)不斷的顧問(wèn)式服務(wù)來(lái)協(xié)助轄區(qū)內(nèi)每一家終端擴(kuò)大銷(xiāo)量。 2．終端宣傳品和售點(diǎn)廣告陳列的十條原則： ① 區(qū)域經(jīng)理有保護(hù)格蘭仕所有商標(biāo)版權(quán)及形象的責(zé)任； ② 商標(biāo)不可被其它圖案或物品遮蓋和包圍； ③ 商標(biāo)不可歪放 ， 不可更改和刪減任何部分； ④ 宣傳品必須貼在售點(diǎn)明顯的地方 ， 不可被其它物品遮蓋； ⑤ 展架上不可擺放其它品牌的產(chǎn)品 。 終端宣傳主要包括售點(diǎn)廣告和助銷(xiāo) 終端宣傳的七條細(xì)節(jié)標(biāo)準(zhǔn)： ① 產(chǎn)品出樣是否齊全； ② 產(chǎn)品出樣位置是否明顯； ③ 產(chǎn)品的價(jià)位是否符合公司標(biāo)準(zhǔn)； ④ POP等宣傳品是否到位； ⑤ 營(yíng)業(yè)員是否主推； ⑥ 營(yíng)業(yè)員主推水平； ⑦ 售中和售后服務(wù) 。在零售商那里，沒(méi)有名牌產(chǎn)品，只有賺錢(qián)工具。 ①經(jīng)濟(jì)利益 ②人際關(guān)系 ③強(qiáng)勢(shì)品牌 經(jīng)濟(jì)利益：調(diào)查表明，在購(gòu)買(mǎi)某種產(chǎn)品前，只有 1/3的人持有明顯確定的品牌意圖，另外，大部分人只是在購(gòu)買(mǎi)現(xiàn)場(chǎng)臨時(shí)決定。 培訓(xùn)。 在分銷(xiāo)密度的基礎(chǔ)上再加上“營(yíng)業(yè)主推”就形成分銷(xiāo)強(qiáng)度。 上述主推力量緊密聯(lián)系，環(huán)環(huán)相扣，相互推動(dòng)。 ④ 營(yíng)業(yè)員主推 。 ③ 柜臺(tái)主推：指賣(mài)場(chǎng)的柜組對(duì)某個(gè)品牌的重點(diǎn)推介 。 指賣(mài)場(chǎng)對(duì)所經(jīng)營(yíng)各種產(chǎn)品中的某個(gè)品牌重點(diǎn)推介以及其它支持 。 如對(duì)某品牌向零售商優(yōu)先和重點(diǎn)銷(xiāo)售 。 ３、有效的商品陳列的黃金定律 營(yíng)業(yè)主推： ① 經(jīng)銷(xiāo)商主推 。 多層貨架的擺放 ：形象產(chǎn)品擺在最上層 ， 主推產(chǎn)品擺在中間 ， 低價(jià)產(chǎn)品擺在下面 。 ? 單層貨架的擺放 ：主推產(chǎn)品擺在中間 ， 并按市場(chǎng)貢獻(xiàn)安排所占貨架比例 。 ? 在客戶(hù)還未走到堆放產(chǎn)品的陳列前 ， 讓客戶(hù)知道你的陳列位置 。 ? 不要讓零售商覺(jué)得不容易堆放補(bǔ)貨 ， 零售商覺(jué)得麻煩 ， 會(huì)拒絕你的陳列要求 。 把商品布置得既漂亮整齊 ， 又面向顧客有足夠大的接觸面積是對(duì)商品展列面的雙重要求 。 ② 客情關(guān)系 ：良好的客情關(guān)系是獲得客戶(hù)支持的前提 。 ① 計(jì)劃及準(zhǔn)備 ：好的計(jì)劃及準(zhǔn)備是成功的開(kāi)始 ， 如果你的計(jì)劃在競(jìng)爭(zhēng)者之前 ， 你就已經(jīng)贏得了一半的勝利 。 分銷(xiāo)： 有效的商品陳列： 1．陳列的主要性： 商品的店面陳列最根本的要點(diǎn)，就是要讓消費(fèi)者第一眼就看到我們的商品，讓我們的商品直接跟消費(fèi)者對(duì)話。終端形象決定了分銷(xiāo)的質(zhì)量。 怎樣才能保證決勝在終端？ 格蘭仕渠道建設(shè)的方向性思考： （ 1）強(qiáng)化下游渠道關(guān)系修建旺季水泥渠 （ 2）強(qiáng)化顧客回訪，溝通廠商心聲 （ 3）活化終端形象，再多進(jìn)一個(gè)球 （ 4）新品路演，張揚(yáng)品牌力量 （ 5）向毛利要空間，向成本要利潤(rùn) （ 6）加強(qiáng)系統(tǒng)化培訓(xùn)，提高業(yè)務(wù)人員的素質(zhì)和服務(wù)水平 （ 7）制定靈活有效的激勵(lì)政策，緊密利益共同體 （ 8）做好信息化建設(shè)，加強(qiáng)計(jì)劃能力，加速貨物周轉(zhuǎn)率 （ 9）深入市場(chǎng)第一線，少犯官僚和商僚 分銷(xiāo)包括寬度、長(zhǎng)度與終端形象三個(gè)部分。 ③媒體通路建設(shè)的深度不夠，基本上從二級(jí)市場(chǎng)就開(kāi)始出現(xiàn)斷層。 ②市場(chǎng)支持費(fèi)用和促銷(xiāo)贈(zèng)品不能保證全部用在終端上，二、三級(jí)市場(chǎng)表現(xiàn)尤為突出。 區(qū)域市場(chǎng)渠道建設(shè)面臨的問(wèn)題 （ 1）惡性?xún)r(jià)格競(jìng)爭(zhēng)與渠道成本控制 （ 2）瞬息萬(wàn)變的市場(chǎng)環(huán)境與渠道的反應(yīng)速度 （ 3）顧客的個(gè)性化需求與渠道的友好形態(tài) （ 4）精細(xì)化、多元化分銷(xiāo)與渠道的整合與再造 （ 5）銷(xiāo)售重心下移與渠道的終端建設(shè) （ 6）知識(shí)營(yíng)銷(xiāo)的專(zhuān)業(yè)化與輔導(dǎo)渠道再學(xué)習(xí)的能力 目前存在的主要問(wèn)題： ①重分銷(xiāo)、輕終端。 那么，這些環(huán)節(jié)之間到底是一種什么樣的關(guān)系呢？ 這些環(huán)節(jié)的整合是一種乘法關(guān)系，我把它稱(chēng)為環(huán)節(jié)理論。 最重要的環(huán)節(jié)有八個(gè)： 銷(xiāo)售政策、分銷(xiāo)的密
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