【正文】 牌重點(diǎn) 第二部分：系統(tǒng)建設(shè)具體執(zhí)行方案 一 /B/B細(xì)化至區(qū)域的品牌發(fā)展規(guī)劃 廣東健力寶集團(tuán)銷售公司 分區(qū)域確定重點(diǎn) SKU的目的作用 ? 通過對分公司的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的分析，指導(dǎo)各 SKU在區(qū)域市場的布控； ? 指導(dǎo)各分公司依據(jù)當(dāng)?shù)厥袌龅膶?shí)際狀況按產(chǎn)品發(fā)展權(quán)重進(jìn)行業(yè)務(wù)發(fā)展； ? 規(guī)劃各品類的發(fā)展，確保公司整體的品牌發(fā)展策略； ? 清晰指引各品牌的發(fā)展方向及重點(diǎn)； 第二部分：系統(tǒng)建設(shè)具體執(zhí)行方案 一 /B/B細(xì)化至區(qū)域的品牌發(fā)展規(guī)劃 廣東健力寶集團(tuán)銷售公司 ? 通過辛勤的工作獲得財(cái)富才是人生的大快事。 2. 各分公司根據(jù)當(dāng)?shù)氐膶?shí)際市場情況及季節(jié)性對產(chǎn)品分類實(shí)施本地化調(diào)整，得出本分公司的 ABC類產(chǎn)品，并明確 B類產(chǎn)品各 SKU分別屬于 “生意機(jī)會(huì)優(yōu)先 ”還是 “庫存控制優(yōu)先 ”。在公司的層面上產(chǎn)品分類及其標(biāo)準(zhǔn)如下表： 實(shí)施步驟一： 明確本公司的產(chǎn)品分類 第二部分：系統(tǒng)建設(shè)具體執(zhí)行方案 一 /B/B滾動(dòng)銷售計(jì)劃的實(shí)施 廣東健力寶集團(tuán)銷售公司 1. 對于 ABC類產(chǎn)品各自在產(chǎn)品供應(yīng)計(jì)劃中的屬性，說明如下： ? A類產(chǎn)品是銷量的核心構(gòu)成，以保證市場供應(yīng)為原則，生產(chǎn)部門按銷售計(jì)劃的 100%、執(zhí)行 “面向庫存生產(chǎn)（ MTI） ”操作方式， ? B類產(chǎn)品屬 “生意機(jī)會(huì)優(yōu)先 ”：按銷售計(jì)劃的 50%備貨。 簡介： 銷售計(jì)劃制定以 3個(gè)月為單位滾動(dòng)制定，即每月制定后三個(gè)月（N,N+1,N+2）的銷售計(jì)劃，要求下月 (N)銷售計(jì)劃的準(zhǔn)確程度最高，以提貨計(jì)劃的方式提出，后兩個(gè)月 (N+1,N+2)的計(jì)劃在次月可以修改，但是 N+1月的變動(dòng)范圍不得大于 30%， N+2月的變動(dòng)范圍不得大于 50%。 這就是 系統(tǒng)性思維 的一種表現(xiàn)！ 第二部分：系統(tǒng)建設(shè)具體執(zhí)行方案 一 /A/A全新架構(gòu)的信息管理 廣東健力寶集團(tuán)銷售公司 數(shù)據(jù)的采集 第二部分：系統(tǒng)建設(shè)具體執(zhí)行方案 一 /A/A全新架構(gòu)的信息管理 廣東健力寶集團(tuán)銷售公司 生意是怎樣發(fā)生的 ? 內(nèi)部經(jīng)營管理 健力寶 銷售公司內(nèi)部 消費(fèi)者市場 零售終端 合作伙伴 上游渠道 消費(fèi)環(huán)節(jié) 終 端 第二部分：系統(tǒng)建設(shè)具體執(zhí)行方案 一 /A/A全新架構(gòu)的信息管理 廣東健力寶集團(tuán)銷售公司 業(yè)代處在自己層面內(nèi)應(yīng)掌握的信息 數(shù)據(jù)產(chǎn)生于生意的每個(gè)環(huán)節(jié) 健力寶 銷售公司內(nèi)部 消費(fèi)者市場 零售終端 合作伙伴 工廠生產(chǎn)入庫 庫存 客戶資源 價(jià)格體系 分渠道銷量 渠道促銷 上游渠道 營銷策略組合 人力資源 財(cái)務(wù)狀況 區(qū)域經(jīng)營狀況 其他 內(nèi)部經(jīng)營 媒介接觸習(xí)慣 購買習(xí)慣 /飲用習(xí)慣 品牌 /品類偏好 包裝 /口味 偏好 品牌檢測 消費(fèi)者研究 進(jìn)銷存 客戶資源 價(jià)格 銷量 終端促銷 分銷 /鋪市率 公關(guān)促銷 市場容量 /市場份額 品類 /規(guī)格 /口味發(fā)展趨勢 終端掌控 第二部分：系統(tǒng)建設(shè)具體執(zhí)行方案 一 /A/A全新架構(gòu)的信息管理 廣東健力寶集團(tuán)銷售公司 分公司在自己層面內(nèi)應(yīng)掌握的信息 健力寶 銷售公司內(nèi)部 消費(fèi)者市場 零售終端 合作伙伴 工廠生產(chǎn)入庫 庫存 客戶資源 價(jià)格體系 分渠道銷量 渠道促銷 上游渠道 營銷策略組合 人力資源 財(cái)務(wù)狀況 區(qū)域經(jīng)營狀況 其他 內(nèi)部經(jīng)營 媒介接觸習(xí)慣 購買習(xí)慣 /飲用習(xí)慣 品牌 /品類偏好 包裝 /口味 偏好 品牌檢測 消費(fèi)者研究 進(jìn)銷存 客戶資源 價(jià)格 銷量 終端促銷 分銷 /鋪市率 公關(guān)促銷 市場容量 /市場份額 品類 /規(guī)格 /口味發(fā)展趨勢 終端掌控 第二部分：系統(tǒng)建設(shè)具體執(zhí)行方案 一 /A/A全新架構(gòu)的信息管理 數(shù)據(jù)產(chǎn)生于生意的每個(gè)環(huán)節(jié) 廣東健力寶集團(tuán)銷售公司 轉(zhuǎn)化到系統(tǒng)的三個(gè)層面的數(shù)據(jù) 營銷本部層面 分公司層面 業(yè)代處層面 人力資源 財(cái)務(wù)狀況 區(qū)域經(jīng)營狀況 庫存 客戶資源 價(jià)格（體系） 分渠道的銷量 （渠道及終端的各種類型商店） 渠道 /終端促銷 合作伙伴進(jìn)銷存 分銷率（各種類型商店） 公關(guān)促銷 市場容量 /份額 品類 /規(guī)格 /口味發(fā)展趨勢 人力資源 財(cái)務(wù)狀況 庫存 客戶資源 價(jià)格（體系） 分渠道的銷量 （渠道及終端的各種類型商店） 渠道 /終端促銷 合作伙伴進(jìn)銷存 分銷率（各種類型商店） 公關(guān)促銷 市場容量 /份額 品類 /規(guī)格 /口味發(fā)展趨勢 營銷策略組合 人力資源 財(cái)務(wù)狀況 區(qū)域經(jīng)營狀況 工廠生產(chǎn)入庫 庫存 客戶資源 價(jià)格（體系 0 分渠道的銷量 （渠道及終端的各種類型商店）渠道 /終端促銷 合作伙伴進(jìn)銷存 分銷率（各種類型商店） 公關(guān)促銷 市場容量 /份額 品類 /規(guī)格 /口味發(fā)展趨勢 媒介接觸習(xí)慣 購買 /飲用習(xí)慣 品牌 /品類偏好 包裝 /口味 /規(guī)格偏好 品牌檢測 第二部分：系統(tǒng)建設(shè)具體執(zhí)行方案 一 /A/A全新架構(gòu)的信息管理 廣東健力寶集團(tuán)銷售公司 怎樣獲得這些信息呢？ 第二部分：系統(tǒng)建設(shè)具體執(zhí)行方案 一 /A/A全新架構(gòu)的信息管理 廣東健力寶集團(tuán)銷售公司 來自營銷規(guī)劃部信息管理組 環(huán)節(jié) 屬 性 內(nèi) 容 提供周期 數(shù)據(jù)出處 上報(bào)時(shí)間1 內(nèi)部經(jīng)營 財(cái)務(wù)報(bào)表 人均生產(chǎn)力報(bào)表 每月 信息組 每月6日2 價(jià)格 競品渠道價(jià)格體系及市場活動(dòng)( M 1 8 M 1 9 ) 每月 分公司 每月20 日3 銷售額（資金流） 打款開單額（至S K U ）數(shù)據(jù)庫分析 每月初 行銷服務(wù)部 每月3日4 市場資源 各類市場資源數(shù)據(jù)庫 半年 分公司 半年更新5 價(jià)格 非K A 終端我司及競品零售價(jià)格（D R P ) 每月 分公司 每月18 日6 價(jià)格 K A 終端我司及競品零售價(jià)格（D R P ) 每月 K A 部門 每月18 日7 銷售額（資金流） K A （我司直供賣場）回款金額 每月 行銷服務(wù)部 每月4日8 終端分銷( 非K A ) 終端拜訪記錄卡系統(tǒng)數(shù)據(jù)（D R P ) 每兩周 分公司 周二9 終端分銷( 非K A ) 我司各渠道各S K U 分銷率（D R P ) 每兩周 分公司 周三10 終端分銷( 非K A ) 我司已入零店競品分銷率（D R P ) 每兩周 分公司 周三11 終端分銷( K A ) 賣場庫存情況（店面及倉庫）（D R P ) 每兩周 K A 部門 周三12 終端分銷( K A ) 賣場進(jìn)貨情況（D R P ) 每兩周 K A 部門 周三13 終端市場競爭狀況 市場容量及趨勢 定期 第三方機(jī)構(gòu)14 終端市場競爭狀況 市場細(xì)分及發(fā)展趨勢 定期 第三方機(jī)構(gòu)15 終端市場競爭狀況 各渠道細(xì)分市場價(jià)格走勢 定期 第三方機(jī)構(gòu)16 終端市場競爭狀況 競品終端表現(xiàn) 定期 第三方機(jī)構(gòu)17 終端市場競爭狀況 我司各品類產(chǎn)品市場份額 定期 第三方機(jī)構(gòu)18 品牌建設(shè) 我司各品牌檢測 定期 第三方機(jī)構(gòu)19 消費(fèi)者研究 購買/飲用習(xí)慣 階段性 第三方機(jī)構(gòu)20 消費(fèi)者研究 品牌/品類選擇 階段性 第三方機(jī)構(gòu)21 消費(fèi)者研究 對廣告/ 品牌的理解 階段性 第三方機(jī)構(gòu)22 消費(fèi)者研究 對包裝/ 規(guī)格的偏好 階段性 第三方機(jī)構(gòu)23 消費(fèi)者研究 媒介接觸習(xí)慣 階段性 第三方機(jī)構(gòu)上游渠道終端掌控消費(fèi)者研究第二部分：系統(tǒng)建設(shè)具體執(zhí)行方案 一 /A/A全新架構(gòu)的信息管理 廣東健力寶集團(tuán)銷售公司 自業(yè)務(wù)單位，由渠道拓展部匯總 環(huán) 節(jié) 屬 性 內(nèi) 容 提供周期 數(shù)據(jù)出處 上報(bào)時(shí)間 負(fù)責(zé)人 匯總需時(shí) 完成時(shí)間1 區(qū)域經(jīng)營描述 各分公司市場重要狀況月報(bào)（M 9 ） 每月 分公司 每月8 日 渠道部 2日 每月1 0 日2 區(qū)域經(jīng)營描述 工作月報(bào)表（M 1 0 ） 每月 分公司 每月8 日 渠道部 2日 每月1 0 日3 區(qū)域經(jīng)營描述 市場異動(dòng)情況月報(bào)表（M 1 1 ） 每月 分公司 每月8 日 渠道部 2日 每月1 0 日4 客戶資源 合作伙伴基本資料 半年 分公司 不定期 渠道部 —— 每半年更新5 客戶資源 各渠道客戶數(shù)及覆蓋率（M 5 ） 每月 分公司 每月8 日 渠道部 2日 每月1 0 日6 客戶資源 K A 客戶基本資料 每月更新 分公司 每月更新 渠道部 每月下旬7 渠道及終端促銷活動(dòng) 渠道促銷活動(dòng)效果反饋/ 檢討 項(xiàng)目性 分公司 項(xiàng)目性 渠道部 —— 項(xiàng)目性內(nèi)部經(jīng)營上游渠道終端掌控第二部分：系統(tǒng)建設(shè)具體執(zhí)行方案 一 /A/A全新架構(gòu)的信息管理 廣東健力寶集團(tuán)銷售公司